A condução de um projeto comercial de forma precária pode provocar grandes estragos, com clientes fechando portas, “queimando” a marca e a empresa.
Consumidores e revendedores são extremamente resistentes em voltar atrás de uma decisão tomada, e temos que considerar que recuperar um cliente custa substancialmente muito mais do que conquistar um novo.
Na área comercial a insistência no erro provoca rejeição e com esta vem o temido “NÃO”.
Não existe “NÃO” sem motivos. A busca das razões permite aprender sobre os revendedores, consumidores e concorrentes. São opiniões que, além de importantes, são determinantes. Nas raízes das razões estão os motivos que podem conduzir ao “SIM”.
Veja 40 barreiras para sucesso:
Manter ativos os clientes;
Prospectar clientes;
Prospectar negócios;
Restrição de crédito aos clientes
Adequação logística para atendimento de pedidos na data;
Mercado tem baixa aceitação de alguns produtos;
Problemas com equacionamento da produção para atender a carteira de pedidos;
Fragilidade da marca;
Ruídos na comunicação com o mercado;
Conflitos com o departamento de administração de vendas;
Equipe de vendas sem sintonia com os objetivos da organização;
Dificuldades para estabelecimento de metas de vendas;
Oscilação demasiada no atendimento dos objetivos mercadológicos;
A empresa tem pouca identificação com os consumidores;
Insucesso no resgate de clientes inativos;
Morosidade nas respostas ao mercado;
Atendimentos parciais de pedidos, com cancelamento de saldos;
Altos gastos com frete devido a fracionamento de pedidos;
Morosidade na recepção de pedidos, provocando desorganização no processo produtivo;
Fragilidade de comando e liderança no gerenciamento de equipes;
Pouca dedicação e comprometimento dos representantes comerciais;
Acomodação e morosidade dos vendedores em regime CLT;
Ausência de Programa de Incentivo às equipes de campo;
Falta de Incentivo aos revendedores;
Produtos mal expostos e sem visibilidade no mercado;
Escassez de material de propaganda nos pontos de vendas;
Dificuldade para recrutamento de vendedores e representantes comerciais;
Pouco conhecimento de mercado para abertura de novas áreas de vendas;
Vendas demasiadamente concentradas em poucos clientes;
Linha estreita de produtos, dificultando visitas e argumentações;
Dificuldade em agendar visitas e fazer apresentações;
Fragilidade no trabalho pós-venda;
Relatórios de desempenho não fornecem informações suficientes para tomada de decisões;
Taxa de sucesso nas propostas e apresentações de vendas é baixa;
Quantidade de propostas de vendas é baixa;
Imagem do produto e da marca, apesar do trabalho de mídia, não consegue notoriedade entre clientes e revendedores;
A rotatividade de vendedores e representantes leva a significativa perda de clientes;
Carência de desenvolvimento de uma matriz de características e benefícios para estruturação de argumentação de vendas;
Fragilidade na refutação das objeções;
Deficiência no planejamento de roteiros e contatos.
Absorvidos por alguns problemas, cujas soluções se mostram complexas, gestores acabam não se dando conta de outras questões que corroem seus resultados.
Adicionar a competência de especialistas nesse processo é importante, afinal um jeito diferente de ver as questões traz soluções normalmente não pensadas.
Em debates, fala-se muito de “vantagens competitivas”, mas poucos se dão conta que as rejeições são frutos de “desvantagens comparativas”.
Com tantas ofertas, os clientes dizem o tempo todo: Compro seu produto se você tiver um argumento melhor do que seus concorrentes.
Você tem?
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Articulista, Escritor, Palestrante
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
www.postigoconsultoria.com.br
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo
Publicado em 28-Feb-2012, no site: www.gestopole.com.br
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