Regras de ouro para administrar o tempo e viver melhor

* por Tom Coelho

"Some dance to remember, some dance to forget."

(Eagles, in Hotel California)

Algumas dicas práticas para melhor gerenciar o tempo e elevar a qualidade de
vida.

1. Seja sempre pontual. Autênticos líderes não deixam ninguém esperando para
um compromisso agendado. É preferível chegar 30 minutos mais cedo que apenas
cinco minutos atrasado.

2. Espere 24 horas para reagir. Procure não reagir antes de 24 horas. Entre
um dia e outro, com uma noite de descanso no meio, o que se mostrou um
problema irresoluto surgirá não menor, mas com dimensões reduzidas à sua
realidade.

3. Ninguém está contra você. Por compreender que a natureza humana é
legitimamente individualista e egoísta, aprendi que raramente as pessoas
estão contra mim, pois estão apenas a favor delas próprias. Esta percepção é
suficiente para evitar conflitos desnecessários e eleger as batalhas que
valem a pena ser travadas.

4. Exceção não é regra. Refeições feitas em fast food ou em frente ao
computador, noites em claro ou maldormidas, dias sem comparecer à academia,
certa desatenção para com os familiares. Tudo isso, embora indesejável e não
recomendável, pode ser tolerado quando acontece de maneira pontual, por
curtos períodos de tempo. Mas é inadmissível que se torne regra.

5. Administre a transição do ambiente profissional para o familiar.
Situações de conflito começam ou se intensificam nos primeiros minutos após
o regresso ao lar. Por isso, ao chegar em casa, estabeleça uma zona
intermediária de até 15 minutos, período no qual deverá apenas cumprimentar
carinhosamente seus familiares com no máximo 25 palavras. Procure
desacelerar. Tome um banho, troque suas roupas, beba algo. O diálogo que
seguirá será mais ameno, gentil e profícuo.

6. Gerencie a concentração, não apenas o tempo. Estabeleça uma hora por dia
sem interrupções para você e neste intervalo trabalhe concentradamente em
três objetivos específicos. Faça as tarefas mais desagradáveis logo no
início do dia, quando sua energia, concentração e disposição são superiores.

7. Evite o duplo manuseio. Ocorre quando você recebe as correspondências do
dia, faz uma triagem, inicia a leitura de uma carta ou e-mail e decide
interrompê-la para continuar depois. A regra é começar e terminar!

8. Administre a energia, não o esforço. Faça pausas estratégicas de apenas
30 segundos a cada meia hora, e pausas essenciais de dois a cinco minutos no
meio da manhã e à tarde para aumentar sua energia e concentração.

9. Não espere pelo mundo perfeito. O tempo certo para agir é agora. Não de
qualquer jeito, não com mediocridade, mas com o máximo empenho possível.
Amanhã, como diriam os espanhóis, é sempre o dia mais ocupado da semana.

10. Ouça sua intuição. Fique atento aos "sinais" por mais sutis que sejam.
Isso não significa necessariamente seguir à risca a intuição para tomar
decisões, porém jamais ignorá-la.

11. Coloque VOCÊ em sua agenda. Determine um dia por semana, e apenas uma
hora nesse dia, que será reservada a você e mais ninguém. Desligue
telefones, feche a porta da sala, não receba ninguém - apenas a si próprio.
Dê atenção e oportunidade à pessoa mais importante de sua vida: você mesmo!

12. Tenha uma agenda de 10 segundos. Em que pesem todos os planos, com os
pés firmes no chão e os olhos no firmamento, a vida está acontecendo aqui e
agora. Por isso, sua agenda deve contemplar somente os próximos dez
segundos. Talvez breves, talvez distantes, talvez intermináveis e, talvez,
inatingíveis dez segundos.

13. Faça de seu trabalho um meio de diversão. Este é um aviso essencial
àquelas pessoas que, ao entardecer do domingo, têm uma sensação de angústia
diante do início de mais uma semana de trabalho que se avizinha. Procure
cultivar um trabalho digno e prazeroso, que seja fonte de alegria e não de
infelicidade.

14. Evite as saudades vazias. Saudades dos lugares que não visitou, das
viagens que não fez, dos pratos que não provou, dos abraços que não acolheu,
dos beijos que não deu ou recebeu. Lembranças imaginárias do que poderia ter
sido, mas não foi. Para evitá-las, prefira pecar por excesso do que por
omissão.

15. Aproveite o momento! Por fim, viva sua vida de forma extraordinária, com
intensidade. Não se trata de aproveitar o dia como se fosse o último e,
desta forma, fazê-lo de maneira irresponsável, mas de elevar a qualidade de
cada momento, proporcionando a si e oferecendo aos demais o que você tem de
melhor.
 
 Tal qual a letra da banda Eagles, que prefacia este texto, alguns dançam
para lembrar, outros, para esquecer. Em qual grupo você está?


* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em
17 países. É autor de "Somos Maus Amantes - Reflexões sobre carreira,
liderança e comportamento" (Flor de Liz, 2011), "Sete Vidas - Lições para
construir seu equilíbrio pessoal e profissional" (Saraiva, 2008) e coautor
de outras cinco obras. Contatos através do e-mail
:tomcoelho@tomcoelho.com.br> tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite:
<http://www.tomcoelho.com.br/> www.tomcoelho.com.



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Ética em Vendas

   
por Tom Coelho

"Negociação é a arte de chegar a acordo sem ceder nos princípios."

(Frei Betto)

A ética em vendas pode ser entendida como os padrões utilizados para avaliar
se o comportamento do profissional de vendas é certo ou errado, bom ou mau,
justo ou injusto.

Muitas são as situações recorrentes na arena comercial que levam o vendedor
consciente a um dilema moral. Alguns exemplos:

1. Propina. É a oferta de algo de valor ao comprador com objetivo de
influenciar seu julgamento ou sua conduta. Ao utilizar este expediente uma
vez, como forma de acessar um novo cliente, incorre-se no risco - quase uma
certeza - de que o procedimento se repetirá em todos os próximos pedidos. A
propina passa a integrar o preço, podendo comprometer a margem líquida da
empresa e até mesmo sua própria comissão.

2. Conluio. Trata-se de acordo, aliança ou combinação com intuito de
prejudicar outrem. O objetivo pode ser evitar a entrada de um novo
fornecedor, por exemplo, buscando desqualificá-lo por questões de preço,
prazo ou qualidade, garantindo assim a manutenção de uma política que
perpetue o pedido ao vendedor e a propina ao comprador.

3. Espionagem. Foi-se o tempo em que espiões camuflavam-se dentro das
empresas, arrombavam portas ou furtavam fórmulas secretas. A
contraespionagem virou uma indústria dos serviços, além de funcionar como
uma das estratégias possíveis na política de BI, ou business intelligence,
de algumas organizações. Os segredos corporativos estão por toda parte: nas
lixeiras dos escritórios (daí a invenção das fragmentadoras de papel), nos
relatórios postados sobre a mesa dos executivos e especialmente nos
computadores. Acessar listas de preços, políticas de desconto, mailing de
clientes e planos estratégicos, está a um clique do mouse. Por isso, a
segurança de informações tornou-se vital para as corporações.

4. Conflito de interesses. Esta situação fica caracterizada quando uma
negociação é conduzida de forma a beneficiar o vendedor, mas não a empresa
em que trabalha. A meta de vendas é atingida, a comissão é garantida, mas a
rentabilidade do negócio fica comprometida.

5. Indução ao erro. Aqui presenciamos o profissional que oferece ao seu
cliente o que lhe convém vender, independentemente de atender às
necessidades e expectativas. E isso acontece em dois extremos. Se a
disponibilidade financeira do comprador é limitada, o produto ou serviço
ofertado é reduzido ao limite, muitas vezes sem atender à demanda. Em
contrapartida, quando não há restrições orçamentárias, o vendedor impõe algo
muito superior ao desejável, incluindo recursos ou opcionais que jamais
serão utilizados, mas que oneram o valor da negociação.

Diante de todas estas possibilidades, resta ao vendedor uma certeza. Evitar
um conflito ético e pessoal está relacionado aos seus valores e também aos
valores da organização na qual trabalha. Uma negociação conduzida de maneira
lícita, íntegra e honrada, satisfaz o cliente garantindo uma repetição de
compra ou, no mínimo, boas referências sobre sua conduta profissional e
sobre os procedimentos de sua empresa.

Valores são os princípios que guiam o processo decisório e que balizam seu
comportamento no cumprimento de sua missão, sua razão de existir. São seus
valores que lhe indicarão quando usar um dos artifícios apresentados acima -
ou como buscar alternativas aos mesmos capazes de manter você no jogo das
vendas.

Lembre-se de que a ética é uma opção fundamentada no bem e na virtude.
Confúcio dizia que "não são os princípios que dão grandeza ao homem, mas é o
homem que dá grandeza aos princípios". Negocie produtos, negocie serviços,
mas não negocie princípios. A menos que você consiga dormir o sono dos
justos agindo assim...


* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em
17 países. É autor de "Somos Maus Amantes - Reflexões sobre carreira,
liderança e comportamento" (Flor de Liz, 2011), "Sete Vidas - Lições para
construir seu equilíbrio pessoal e profissional" (Saraiva, 2008) e coautor
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A força da união

Por Tom Coelho

"A união do rebanho obriga o leão a deitar-se com fome." (Provérbio africano)

Fusões, aquisições e joint ventures sempre aconteceram no mundo corporativo, mas foram intensificadas no decorrer da última década. A busca por maior competitividade tem conduzido o mercado a um processo de concentração. A regra é unificar operações para reduzir custos operacionais.

Os exemplos são variados. Itaú e Unibanco, no segmento bancário; Submarino e Americanas, no comércio eletrônico; Gafisa e Tenda, na construção civil; Sadia e Perdigão, no setor alimentício; Casas Bahia e Pão de Açúcar, entre os supermercadistas. E ainda temos as incursões de empresas brasileiras no exterior, com destaque para a compra da Pilgrim's pela Friboi, da Inco pela Vale, e mais recentemente, da Burger King pela ABInBev.

Note que em todos estes casos estamos diante de empresas de grande porte. De fato, desde sempre as grandes corporações compreenderam que melhor do que uma boa briga é um bom acordo, de forma que em muitos mercados encontramos a polarização da disputa pela liderança entre duas ou três companhias. Assim nasceram muitos dos oligopólios e, por consequência, alguns conselhos governamentais em defesa da livre concorrência.

Contudo, entre as pequenas e médias empresas o quadro é bem adverso. Elas tendem a cultivar uma grande rivalidade, enxergando concorrentes como inimigos mortais. Neste contexto, chegam até a praticar dumping (vender abaixo do custo) para ganhar clientes de modo que o final desta história é sempre a guerra de preços que reduz as margens de lucro e fragiliza as empresas.

É neste cenário que sindicatos e associações de classe ganham evidência, pois lutam por interesses comuns do empresariado, ora pleiteando ao governo a adoção de uma política tributária mais favorável capaz de estimular a geração de emprego e renda, ora combatendo o contrabando e as importações subfaturadas que reduzem a competitividade, ora confrontando a concorrência desleal praticada por empresas informais.

Independentemente de seu setor de atuação, seja você industrial, agricultor, comerciário ou prestador de serviços, se sua empresa ainda não é afiliada a alguma associação, cooperativa ou entidade de classe, considere fazê-lo em seu planejamento estratégico a cada início de ano. Este é o melhor caminho para fortalecer o setor e tornar seu negócio ainda mais próspero!

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Publicado em 21 de maio de 2012, às 18h43min
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Quando você não é visto

"O homem deve criar as oportunidades e não somente encontrá-las."

(Francis Bacon)

O relato a seguir é um caso real que me foi narrado por meu amigo Flávio Maneira, executivo da indústria farmacêutica.

Conta-me ele que em uma cidade interiorana havia um renomado médico famoso por sua impessoalidade no tratamento aos propagandistas – nome dado aos executivos de vendas de laboratórios.

O referido doutor recebia estes profissionais uma única vez por semana, num intervalo de duas horas e mediante prévio agendamento. Os vendedores entravam um a um em seu consultório e enquanto demonstravam seus produtos, o médico se ocupava em navegar na internet e responder e-mails. Deixavam suas amostras e partiam sem receber do digno catedrático um aperto de mãos, um agradecimento ou mesmo um mero olhar.

Flávio me conta que em sua terceira visita a este médico pediu-lhe que parasse de manusear o computador e o ouvisse por apenas um par de minutos. Começou perguntando-lhe se sabia seu nome, recebendo uma resposta negativa, embora nas ocasiões anteriores tivesse se apresentado e deixado seu cartão. Em seguida, disse-lhe que não mais o visitaria, pois para deixar amostras de produtos bastava enviar um mensageiro. Por fim, comentou com o cliente: "Você sabe qual sua imagem em nosso meio? Absolutamente ninguém gosta de visitá-lo!".

Surpreendentemente, o médico olhou para Flávio, repetiu seu nome e pediu-lhe que retornasse ao consultório, no dia seguinte, para conversarem. Neste encontro, o clínico pacientemente ouviu todas suas considerações, acatando a sugestão de promover cafés da manhã com os executivos de vendas para conhecer com adequação seus produtos. Deste dia em diante, tornaram-se grandes amigos e o tratamento ministrado pelo médico àqueles profissionais nunca mais foi o mesmo de outrora.

Esta história certamente se repete no mundo corporativo e nos mais diversos segmentos. Compradores atendem a um batalhão de vendedores, das mais variadas empresas, oferecendo produtos e serviços múltiplos. Neste contexto, não é improvável que você seja tomado como apenas "mais um", com grande dificuldade para se destacar. O que pode ser feito?

Primeiro, conheça seu interlocutor. Identificar necessidades comerciais é fator primordial para praticar uma boa venda consultiva. Porém, é imprescindível ir além. Atente para características que possam conduzir a uma relação mais amistosa. Descubra se o comprador tem filhos, qual o time do seu coração, que tipo de música aprecia, seu prato predileto. Isso lhe permitirá adotar um diálogo mais leve e fluido, falando sobre amenidades e quebrando resistências. Assim se constrói uma venda relacional.

Lembre-se também de cuidar de seu marketing pessoal. Cabelos penteados, barba feita ou maquiagem leve, trajes adequados, enfim, cultive uma aparência agradável. Além disso, seja pontual e desenvolva a capacidade de falar com moderação e ouvir com ponderação.

Por fim, repita seu nome e do seu interlocutor sempre que possível. Escutar o próprio nome ser pronunciado funciona como música para os ouvidos. Assim, durante o diálogo, repita o nome do seu ouvinte a cada oportunidade, fitando-lhe nos olhos. E, claro, repita também o seu nome ao contar pequenas histórias ou causos, para ajudá-lo a memorizar e lembrar-se de você futuramente.

Ao fazer tudo isso você ainda correrá o risco de não ser notado. Afinal, outros seguirão o mesmo receituário. Por isso, espelhe-se no exemplo de meu amigo Flávio, que poderia simplesmente ter se resignado diante do tratamento recebido, mas que adotou uma atitude proativa, optando por agir e construir uma nova e produtiva relação profissional e pessoal. A propósito, tempos depois Flávio Maneira foi promovido – o que não foi por acaso...

* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 17 países. É autor de "Somos Maus Amantes – Reflexões sobre carreira, liderança e comportamento" (Flor de Liz, 2011), "Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional" (Saraiva, 2008) e coautor de outras cinco obras. Contatos através do e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br.

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O trânsito e as novas relações de trabalho

"Não importa onde você trabalha, há mais de uma forma de criar um projeto,
onde o entusiasmo é palpável, onde algo que possa fazer a diferença esteja
ao virar a esquina."

(Marcelo Costa)


Mobilidade. Este é um dos maiores desafios de um mundo com sete bilhões de
pessoas. E não apenas para as grandes cidades.
 

Não é o direito, mas a capacidade de ir e vir que está comprometida. Dia
destes, devido a uma chuva intensa e prolongada, levei quase duas horas para
percorrer seis quilômetros.

A questão ambiental está em voga. Porém, poucos percebem que um carro
trafegando a uma velocidade média de pedestre consome mais pneus e pastilhas
de freio, aumenta sua depreciação e eleva o consumo de combustível às
alturas, despejando mais gases de efeito estufa e poluindo ainda mais o ar.

A falta de transporte coletivo em quantidade e de qualidade impede a
integração do automóvel com as redes de ônibus, trem e metrô. E mesmo as
estações inauguradas recentemente não dispõem de edifício-garagem para
estimular o motorista a rodar menos com seu carro.

A mobilidade não é apenas um problema de infraestrutura viária, mas de saúde
pública. Afora a perda material, há efeitos intangíveis e de difícil
mensuração. Primeiro, o tempo das pessoas, que deixam de cumprir
compromissos e realizar tarefas diversas porque estão presas no trânsito.
Reuniões canceladas, clientes e pacientes não atendidos, produção que deixa
de ser gerada.

Segundo, o estresse. A paciência, a tolerância e o equilíbrio emocional são
colocados à prova ao extremo, trazendo à tona o que há de pior nas pessoas.
Motoristas que não dão passagem a pedestres e a outros veículos,
motociclistas que trafegam irresponsavelmente em alta velocidade pelo
corredor formado entre as faixas de rolagem, gente que ocupa assentos
preferenciais no transporte coletivo e não os cedem a quem de direito.

Aliás, são os mais pobres os que mais sofrem. O desenvolvimento econômico
empurrou os trabalhadores para a periferia das cidades, exigindo-lhes
despertar no final da madrugada para se dirigirem ao trabalho, desperdiçando
até seis horas diárias para ir e voltar.

Nossa sociedade está privando as pessoas do convívio familiar e minando a
saúde de seus trabalhadores. Aumentam os acidentes de trabalho, em
decorrência do cansaço e da desatenção durante a atividade laboral, bem como
os acidentes de trajeto. Crescem o absenteísmo, o presenteísmo, as doenças
profissionais e psicossomáticas.

Enquanto os governos não fazem sua parte, mitigando os já mencionados
problemas de infraestrutura, é premente repensar as relações de trabalho,
incentivando o trabalho à distância, mediante uma gestão por confiança capaz
de prescindir da presença física dos colaboradores na sede da empresa.
Precisamos avançar na qualidade da conexão de banda larga para estimular as
videoconferências. São muitas as questões que podem e devem ser resolvidas
on-line ou por telefone. O trabalho SOHO (small office, home office) é uma
necessidade hoje e não do futuro.

É evidente que temos uma legião de trabalhadores operacionais que jamais
poderão ser incluídos neste sistema. Ainda nos anos de 1990 eu pretendia
implantar uma jornada flexível, mas era impraticável dentro de uma atividade
industrial na qual o processo produtivo é sequencial. Se o responsável pelo
corte do aço decidisse chegar mais tarde, os soldadores não teriam
matéria-prima para trabalhar, comprometendo todo o sistema...

Por fim, cabe também um alerta aos profissionais. Conheço uma empresa que
oferece café e pão com manteiga às oito horas da manhã aos seus vendedores
apenas para exigir-lhes a presença no escritório antes de saírem à rua para
as visitas agendadas, impedindo que alguns resolvam simplesmente dormir até
depois das dez, expondo mais do que sua falta de profissionalismo, a
ausência de comprometimento.


* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em
17 países. É autor de "Somos Maus Amantes - Reflexões sobre carreira,
liderança e comportamento" (Flor de Liz, 2011), "Sete Vidas - Lições para
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Liderança e Poder

 “O poder, em si, não constitui uma garantia moral:
o poderoso pode ter a espada na mão, mas nem por isso é dono do bem.”
(Contardo Calligaris)

 A liderança é uma competência de caráter relacional, isto é, pressupõe uma relação entre duas ou mais pessoas fundamentada no exercício da influência. A regra é despertar o desejo, o interesse e o entusiasmo no outro a fim de que adote comportamentos ou cumpra tarefas. Além de relacional, a liderança também pode ser situacional, ou seja, determinada pelas circunstâncias.
 
O poder é o exercício da liderança. Em verdade, inexiste isoladamente, pois o que encontramos são relações de poder. Assim, é notório que se questione: como o poder é exercido por um líder?
 
Muitos são os estudos acerca dos tipos, bases e fontes de poder. Mencionamos, por exemplo, LIKERT e LIKERT (1979), KRAUSZ (1991), SALAZAR (1998) e ROBBINS (2002), mas ressaltando que todos beberam de alguma forma nos escritos de FRENCH e RAVEN (1959).
 
Fazendo uma compilação destes estudos, identificamos as seguintes formas de poder:
 
1. Poder por coerção. Baseia-se na exploração do medo. O líder demonstra que poderá punir o subordinado que não cooperar com suas decisões ou que adotar uma postura de confronto ou indolência. As sanções podem ser desde a delegação de tarefas indesejáveis, passando pela supressão de privilégios, até a obstrução do desenvolvimento do profissional dentro da organização. Pode ser exercido por meio de ameaças verbais ou não verbais, mas devido ao risco de as atitudes do líder serem qualificadas como assédio moral, o mais comum é retaliar o empregado, afastando-o de reuniões e eventos importantes, avaliando seu desempenho desfavoravelmente ou simplesmente demitindo-o.
 
2. Poder por recompensa. Baseia-se na exploração de interesses. A natureza humana é individualista e, quase sempre, ambiciosa. Ao propor incentivos, prêmios e favores, o líder eleva o comprometimento da equipe, fazendo-a trabalhar mesmo sem supervisão. A recompensa pode ser pecuniária, ou seja, em dinheiro, ou mediante reconhecimento e felicitações públicas. O risco de se usar este expediente como principal artifício para exercício do poder é vincular a motivação das pessoas e sua eficiência a algum tipo de retorno palpável e de curto prazo, inclusive enfraquecendo a autoridade do líder.
 
3. Poder por competência. Baseia-se no respeito. O líder demonstra possuir conhecimentos e habilidades adequados ao cargo que ocupa, além de atitudes dignas e assertivas. Os subordinados reconhecem esta competência e a respeitam veladamente. Um exemplo fora do mundo corporativo é a aceitação de uma prescrição médica, porque respeitamos o título do médico e seguimos seu receituário mesmo sem conhecer o profissional previamente ou o princípio ativo do medicamento.
 
4. Poder por legitimidade. Baseia-se na hierarquia. A posição organizacional confere ao líder maior poder quanto mais elevada sua colocação no organograma. É uma autoridade legal e tradicionalmente aceita, porém não necessariamente respeitada. Um exemplo típico é o poder que emana do “filho do dono” que pode ser questionado, embora raramente contestado, se sua inexperiência for evidenciada.

 

5. Poder por informação. Baseia-se no conhecimento. O líder, por deter a posse ou o acesso a dados e informações privilegiadas, exerce poder sobre pessoas que necessitam destas informações par realizar seus trabalhos. Note-se que o mero acesso a informações valiosas é suficiente para conferir poder a estas pessoas. É o caso das secretárias de altos executivos.
 
6. Poder por persuasão. Baseia-se na capacidade de sedução. O líder usa de argumentos racionais e/ou emocionais para envolver e convencer seus interlocutores da necessidade ou conveniência de realizarem certas tarefas, aceitarem decisões ou acreditarem em determinados projetos. Trabalha com base em aspectos comportamentais buscando ora inspirar, ora dissuadir os subordinados, de acordo com os objetivos pretendidos.
 
7. Poder por ligação. Baseia-se em relações. O líder apropria-se de sua rede de relacionamentos para alcançar favores ou evitar desfavores de pessoas influentes. Em tempos de desenvolvimento das chamadas redes sociais, ampliar e usar relações interpessoais constitui vantagem comparativa significativa.
 
8. Poder por carisma. Baseia-se na exploração da admiração. O líder adota um estilo envolvente, enérgico e positivo e alcança a obediência porque seus liderados simplesmente gostariam de ser como ele. As pessoas imitam-no, copiam-no, admiram-no com a finalidade de identificação.

Dentre todas as categorias apresentadas, não devemos idealizar uma forma de poder específica. Não há certo ou errado. Há o adequado. Em verdade, o mais indicado é que um líder saiba como, onde e quando exercer seu poder de acordo com o perfil dos subordinados, das circunstâncias e de seus objetivos. Assim, o poder carismático ou por recompensa podem proporcionar maior adesão e atração por suas ideias, da mesma maneira que o poder legítimo ou por coerção podem acarretar resistência por parte dos subordinados.
 
 
Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 15 países. É autor de “Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional”, pela Editora Saraiva, e coautor de outros quatro livros.
Contatos através do e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br.
 
Do site: www.gestopole.com.br

O novo profissional de contabilidade

* por Tom Coelho

"O que o contador deve se preocupar é em oferecer

modelos de prosperidade às empresas. Este é seu dever ético."

(Antônio Lopes de Sá)

Embora o fantasma da inflação esteja sempre rondando o cenário econômico, a
estabilidade de nossa moeda conquistada em um já distante 1994, com o
advento do Plano Real, fez-nos esquecer da dramática superinflação, período
no qual a variação nos preços chegou a espantosos 3% ao dia.

Naqueles tempos, não se falava em eficiência, pois os ganhos obtidos no
mercado financeiro, com aplicações no overnight, eram suficientes para pagar
com sobra a folha de salários de qualquer empresa, mascarando uma gestão
perdulária.

Neste contexto, os profissionais de contabilidade tinham atribuições
meramente operacionais tais como processar a escrituração fiscal, cuidar das
obrigações legais e acompanhar a esquizofrenia tributária, sempre
tencionando evitar multas e sanções.

Com a inflação sob controle, as receitas financeiras tiveram que ser
substituídas por aumento de produtividade. E o ingresso de produtos
importados decorrentes da abertura da economia brasileira ao comércio
exterior elevou a competitividade e reduziu as margens de lucro.

Apesar de ainda ser comum encontrarmos uma legião de contabilistas
discípulos de Luca Pacioli, preocupados exclusivamente com questões de
caráter burocrático, a conjunção da estrutura tributária insana de nosso
país, com margens reduzidas e competição crescente, sugerem uma oportunidade
ímpar para um novo profissional de contabilidade, dotado de visão
estratégica.

Este novo contador estuda a legislação não apenas para cumpri-la, mas em
especial para orientar seus clientes sobre as melhores alternativas.
Recomenda a opção pelo lucro real conjugada com a reforma do parque
industrial mediante aquisições de novos equipamentos por leasing, ao mesmo
tempo em que licitamente fragmenta a operação da empresa em duas ou mais
companhias, enquadrando uma no lucro presumido e outra no Simples Nacional,
na qual será abarcada toda a mão de obra.

Acompanha a legislação nos diversos Estados da Federação a fim de aderir a
uma eventual anistia. Realiza consultas fiscais buscando a reclassificação
de alguns produtos, um benefício por substituição tributária ou a uma
redução de alíquota. Em suma, pratica a elisão fiscal.

Adotando tais procedimentos, possibilita à empresa ganhos que muitas vezes
superam a margem líquida obtida no processo produtivo.

Advogados irresponsáveis podem condenar um réu pela mera perda de prazo.
Engenheiros incompetentes podem derrubar um prédio e ceifar dezenas de
vidas. Contadores retrógrados ou inconsequentes podem selar o destino de uma
empresa, comprometendo centenas e milhares e pessoas.

Que tipo de profissional de contabilidade é você? Qual o perfil do contador
de sua empresa? Reflita sobre isso, antes tarde do que... mais tarde.


* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em
15 países. É autor de "Sete Vidas - Lições para construir seu equilíbrio
pessoal e profissional", pela Editora Saraiva, e coautor de outros quatro
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Autenticidade na responsabilidade social

Autor: Tom Coelho

   


Responsabilidade social é um dos imperativos do mundo corporativo moderno. Para algumas organizações isso se resume meramente a práticas de cunho assistencialista. A distribuição de ovos de páscoa em abril, uma campanha do agasalho organizada durante o inverno, brinquedos distribuídos no dia das crianças e cestas básicas ofertadas no Natal funcionam como pequenas indulgências ao empresariado. A sensação de legar uma contribuição à comunidade consegue amainar o espírito e promover o bem, ainda que de forma pontual.

Outras empresas são eficientes em praticar marketing social. O importante não são as realizações, mas a repercussão midiática das ações tidas como sociais. Assim, investe-se mais em material publicitário e assessoria de imprensa do que nas pessoas beneficiadas, com foco precípuo na imagem institucional. Agindo assim, correm elevado risco, haja vista que a sociedade, apoiada pelas redes sociais, está atenta para denunciar publicamente um comportamento antiético.

Contudo, a autêntica responsabilidade social é exercida por companhias com visão de futuro, capazes de iniciativas de longo prazo, autossustentáveis e passíveis de serem replicadas, transformando positivamente a realidade dos envolvidos.

Dentro deste contexto, ações de caráter socioeducativo estão entre as mais dignas de serem desenvolvidas. O primeiro passo é a capacitação dos próprios funcionários, desenvolvendo competências que conduzam ao aprimoramento profissional, com consequente aumento da produtividade e elevação da autoestima. É a iniciativa privada mais uma vez suprindo as deficiências do Estado.

O chamado "apagão da mão de obra" é uma triste realidade evidenciada estatisticamente. Segundo o Sistema Nacional de Emprego (SINE), braço do Ministério do Trabalho e Emprego responsável pela intermediação de mão de obra e apoio ao programa de geração de emprego e renda, mais de 60% das vagas ofertadas em 2009 não foram preenchidas porque os candidatos não atendiam os pré-requisitos mínimos exigidos pelas organizações.

Construtoras brasileiras, em um momento de pujança do setor imobiliário, estão sendo obrigadas a importar engenheiros, em especial de outros países latinos, porque o número de profissionais formados anualmente em nosso país (32 mil, em 2008), atende a menos da metade da demanda de mercado.

O segundo passo consiste em transpor o processo educacional para além dos muros da corporação, alcançando os familiares. Um bom exemplo é a educação financeira. O papel de uma empresa não é facilitar o acesso ao crédito consignado, mas ensinar seus funcionários a lidar com o dinheiro. E o êxito desta tarefa depende eminentemente da participação do cônjuge.

Por fim, deve-se envolver a comunidade. O objetivo deve ser a integração do público com o privado. A promoção de manifestações artísticas e culturais, a conscientização da cidadania e o desenvolvimento de um senso de pertencimento e propriedade possibilitam a construção de uma sociedade mais equilibrada, com menos conflitos e maiores oportunidades. De quebra, as
empresas investem na formação de um promissor mercado consumidor para seus produtos e serviços.

Associado a estes aspectos temos outros fatores fundamentais, com destaque  para a adoção de políticas de estímulo à diversidade e a inclusão de pessoas com deficiência, as quais não são uma minoria silenciosa, posto que representam cerca de 15% da população brasileira.

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O peso do QI na recolocação profissional

Autor:

 Tom Coelho


"Você é quem você conhece, não o que você faz."

(Azalba)



Já engordei as estatísticas do desemprego há alguns anos. Eram tempos em que
atuava como executivo, ocasião na qual conheci o trabalho das empresas de
recolocação profissional.

Foi quando aprendi a preencher adequadamente um currículo, além de ser
orientado sobre como me portar em entrevistas. Também passei horas
analisando companhias diversas, escolhendo aquelas nas quais gostaria de
trabalhar para, ato contínuo, enviar-lhes meu precioso portfólio, agora
maquiado e vitaminado, na expectativa de ser convocado.

Ledo engano. Já naqueles tempos, início dos anos 1990, os processos de
recrutamento estavam mudando. Currículos aleatoriamente enviados pelo
correio ou preenchidos pela internet podem se configurar em pura perda de
tempo. Tornam-se lixo, físico ou eletrônico, antes mesmo que alguém leia o
nome do remetente.

Pesquisa realizada em abril de 2011 pela Catho Online, com participação de
46.607 profissionais, indicou que 59,4% dos cargos foram preenchidos com
base no QI do candidato. Não estamos falando do famigerado "quociente de
inteligência", mas, sim, do "quem indicou". Networking, relacionamento,
estas são as palavras de ordem. Há até quem opte por mudar de emprego graças
à confiança depositada em quem lhe fez a indicação. Esses fatos levam-nos a
algumas reflexões.

Sempre recebo mensagens de leitores comentando sobre sua insatisfação com a
empresa em que trabalham. As queixas vão da falta de reconhecimento e
ausência de desafios à baixa remuneração e inexistência de plano de
carreira, passando inexoravelmente por problemas de relacionamento
interpessoal, seja junto à direção, seja com os próprios colegas.

Estes profissionais vislumbram como única solução pedir demissão e buscar
novos horizontes, como se o ambiente fosse a origem de todos os males,
acreditando que em outra corporação os mesmos dissabores não acontecerão.
Pior, há aqueles que optam pelo desligamento sumário da companhia, passando
por uma semana de regozijo até caírem em si e na realidade de que nos
assuntos relacionados ao dinheiro, como diria Victor Hugo, é preciso ser
prático.

Diante dos fatos, alguns cuidados devem ser tomados para que uma proposta
pretensamente interessante não se apresente como uma armadilha:

1. Cheque a oportunidade de trabalho. Verifique se a mesma é concreta e,
mais ainda, permanente. Pode tratar-se de uma posição temporária e que não
lhe garantirá estabilidade.

2. Pesquise a empresa. A internet é fonte inesgotável de informações. Acesse
o site da empresa e, depois, os buscadores, para obter mais informações
sobre o perfil da companhia e sua posição relativa no mercado. Dê especial
atenção aos valores declarados pela organização a fim de observar se estão
alinhados com seus valores pessoais.

3. Dissocie relações afetivas e profissionais. Se a indicação dada foi
positiva, ótimo. E fim da história! Não convém associar o nome da pessoa que
recomendou você ou lhe sugeriu a vaga durante o processo seletivo ou mesmo
após o término deste. Seja grato, mas seja independente.

4. Prefira o pouco certo ao muito duvidoso. A menos que você disponha de uma
boa herança ou alguém que lhe sustente, abdicar de uma remuneração lhe trará
mais preocupação, angústia e ansiedade. Peça demissão somente após ter
firmado sua recolocação.

5. Caia fora na hora certa. Isso não é um jogo de pôquer, mas é um jogo. Se
a proposta de trabalho não corresponder às promessas feitas ou não atender
aos seus anseios, prepare sua saída o quanto antes evitando prolongar sua
insatisfação.

Recorde-se sempre da importância do networking. Na Era da Integração, num
mundo sem fronteiras e regido pela conectividade, não são dados ou
informações, máquinas e tecnologia, que fazem a diferença. São pessoas. E
mais do que isso, relacionamentos. Prova disso é que a mesma pesquisa
mencionada no início do artigo indica que mais de 70% dos desempregados
utilizam sua rede de contatos networking como meio de procura de emprego.
Analogamente, 75% das empresas utilizam como instrumento para divulgação de
vaga a indicação de pessoas de dentro e de fora da corporação.

Por isso, cultive o hábito de conversar com estranhos, pessoas que lhe
avizinham num saguão de aeroporto ou numa simples fila no cinema ou no
banco. Frequente outros ambientes, seja um restaurante, um bar ou um museu,
e converse com quem lhe rodeia. E lembre-se sempre de portar cartões de
visita. Destas relações fortuitas, pode surgir um novo curso em sua vida.
* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em
15 países. É autor de "Sete Vidas - Lições para construir seu equilíbrio
pessoal e profissional", pela editora Saraiva, e coautor de outros quatro
livros. Contatos através do e-mail 
tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: 
www.tomcoelho.com.br e  www.setevidas.com.br.

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Liderando com visão e energia

 
Robert Cooper é um especialista em inteligência emocional e neurociência da liderança, autor da interessante obra "Get out of your own way", ou seja,"Caia fora de seu próprio caminho", numa tradução livre, na qual eleapresenta cinco chaves para exceder expectativas.

A estas cinco chaves, acrescentei outras duas, totalizando sete aspectos essenciais no processo de liderança. Vamos a eles:

Chave 1 - Lidere pelo exemplo

Uma meta é resultado de inteligência integrada aplicada. Suas decisões devem decorrer de união de três cérebros localizados na cabeça, no coração e nas vísceras. Liderar só com a cabeça limita a criatividade. Você deve ouvir seu coração, mas também dar atenção ao seu feeling - aquele frio na barriga que sentimos por ocasião de algumas ações.

Chave 2 - Administre a direção, não o movimento

As estatísticas apresentadas anualmente pelas revistas que relacionam as maiores empresas globais comprovam que a inovação aplicada gera lucro. Tanto que as companhias mais inovadoras conseguem auferir ganhos superiores a cada novo exercício.

A ciência para ativar este processo de inovação não está no auto controle,através do qual a motivação torna-se efêmera e o comprometimento se esvaidiante da agitação ou do estresse. O êxito está na autorregulação, um processo de vincular metas ao melhor resultado emocional possível.

Um ótimo mecanismo de liderança consiste em comprimir o tempo destinado auma determinada tarefa ou meta. Assim, relacione suas metas programadas parao período de um ano, por exemplo. Em seguida, estude como realizá-las não em 12 meses, mas em apenas um semestre, um trimestre ou mesmo um único mês.

Lembre-se de que nosso cérebro adora jogar com a segurança. Por isso é tão confortável falar em metas para cinco, dez ou mais anos, pois nada seráfeito de imediato. Assim, desafie-se! Torne possível o que, à primeiravista, possa parecer impossível.

Chave 3 - Administre a concentração, não apenas o tempo

A neurociência confirma que somos maus administradores de nosso tempo. E,mais do que isso, sofremos forte tendência a perder o foco.

Algumas provocações para sua reflexão:

    Em suas reuniões regulares, como você poderia reduzir em 50% ou mais o tempo gasto, mantendo ou melhorando os resultados?
    Suas reuniões são agendadas para o início do expediente, por volta das 9h00, ou logo após o almoço, às 14h00, prolongando-se por todo aquele meio turno de trabalho? O que aconteceria se você iniciasse os encontros às 11h00ou 17h00?
    Quanto tempo você desperdiça diariamente em decorrência de interrupções,distrações, desorganização ou falta de planejamento?
    Estabeleça uma hora por dia sem interrupções para você e neste intervalo trabalhe concentradamente em três objetivos específicos, reservando 20minutos para cada um deles;
    Um feedback é importante, mas ele atua sobre um evento passado,aprisionando o cérebro e colocando-o na defensiva. Trabalhe com feedforward,ou seja, um impulso emocional positivo para influenciar e mudar de agora emdiante.

Chave 4 - Administre a energia, não o esforço

Faça pausas estratégicas de apenas 30 segundos a cada meia hora, e pausas essenciais de dois a cinco minutos no meio da manhã e no período da tarde para aumentar sua energia e concentração.

Você pode fazê-lo realinhando sua postura, respirando profundamente, bebendo água gelada, movimentando-se em direção a uma luz mais forte, entrando em contato com paisagens naturais, situações bem humoradas e expondo-se a mudanças visuais ou mentais. Estas ações podem garantir um incremento de até 50% no seu nível de energia, elevando a produtividade em até 10%. Seja rápido sem se apressar. Mantenha a flexibilidade.

Além disso, administre a transição de seu ambiente profissional para o familiar. Assim, ao chegar em casa, estabeleça uma zona intermediária de até 15 minutos, período no qual deverá apenas cumprimentar carinhosamente seus familiares com no máximo 25 palavras. Procure desacelerar. Tome um banho,troque suas roupas, beba algo. Está comprovado que situações de conflito e argumentos prejudiciais começam ou se intensificam nos primeiros minutosapós o regresso ao lar.

Chave 5 - Administre o impacto, não as intenções

O objetivo é reduzir o tempo pela metade e dobrar os resultados. No processo de monitoramento, faça medições semanais - elas aumentam significativamentea iniciativa e a responsabilidade pessoais no cumprimento das metas estabelecidas.

Procure avaliar como andam os níveis de energia e concentração da equipe.Observe as economias de tempo e reduções de custo possíveis, onde foram obtidas e qual sua magnitude. Acompanhe a evolução da eficácia da equipe e o redirecionamento das metas com base no critério da prioridade.

Chave 6 - Compartilhe o propósito

Não são apenas as metas que precisam ser apresentadas à equipe. Éfundamental compartilhar missão, visão e valores. As pessoas necessitam de um senso de finalidade para seu trabalho, compreendendo sua real contribuição para a organização.

Contudo, o fato é que muitos sequer sabem qual o produto ou serviço queoferecem ao mercado, quem são seus concorrentes, o que o consumidor esperada corporação e qual a posição estratégica que esta espera ocupar nomercado.

Chave 7 - Lidere com base nas três óticas

Há um objetivo fundamental que é de caráter corporativo. Independentemente de se tratar de uma empresa pública ou privada, os esforços de todos os profissionais devem estar a serviço de um resultado positivo capaz deapoiar, sustentar e conferir reconhecimento à organização.

Porém, para alcançar este resultado, o líder deve centrar foco na equipe,pois é o trabalho conjunto e multidisciplinar o instrumento catalizador doalto desempenho. Um líder deve questionar sua equipe sobre seu aprendizado buscando contribuição e não julgamento.

Mas equipes são formadas por pessoas e este é o último e essencial ponto devista: o elemento humano. O desafio é conhecer, compreender e auxiliar cadacolaborador a alcançar seus objetivos pessoais, enxergando-os como projetosde vida individuais.

Todos os dias os melhores líderes desistem de tudo o que conquistaram parase reinventar na busca pela excelência. Deve-se jogar para ganhar. Ir atéonde for possível usando todos os recursos de que se dispõe. Porém,liderança é um jogo de estilo. Não é o que você faz que conta, mas como você faz.

Texto recebido do autor, por e-mail

Autor: Tom Coelho

Publicado em: 12/07/2011, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Inovar para crescer

* por Tom Coelho

"A  <http://webcache.googleusercontent.com/wiki/Imagina%C3%A7%C3%A3o>
imaginação é mais importante que o
<http://webcache.googleusercontent.com/wiki/Conhecimento> conhecimento.

O  <http://webcache.googleusercontent.com/wiki/Conhecimento> conhecimento é
limitado. A imaginação envolve o
<http://webcache.googleusercontent.com/wiki/Mundo> mundo."

(Albert Einstein)

Alguns mitos cercam o mercado de trabalho no sistema financeiro. Primeiro,
nos tempos de inflação galopante, valorizava-se mais os executivos de
finanças, pois eram responsáveis por grande parte do resultado das empresas.
Segundo, as oportunidades profissionais eram maiores quando comparadas à
atual concentração decorrente de fusões e aquisições. Terceiro, o sistema
bancário ficou comoditizado, com pouco espaço para inovação.
Analisando sob este prisma, gerenciar a carreira pode tornar-se
desestimulante. As possibilidades de crescimento parecem limitadas, e as
iniciativas pessoais, restritas e inócuas.

Vamos debater os mitos. É fato que bancos e companhias perderam a receita de
floating e ações de tesouraria nestes mais de 15 anos de economia estável.
Porém, tal como executivos em empresas tiveram que aprender a reduzir custos
e buscar rentabilidade real em substituição aos ganhos com aplicações
financeiras de outrora, também os bancos descobriram a lucratividade a
partir da prestação de serviços.

Igualmente é verdade que a globalização incentiva a formação de novos
conglomerados. Mas se temos a impressão de que há menos empresas para
trabalhar, também dispomos da oportunidade ímpar de atuar em organizações
transnacionais com chances de uma experiência internacional.

Por fim, atualmente produtos, serviços e pessoas estão cada vez mais
semelhantes. Mas há um universo inimaginável de possibilidades de inovação.
Se durante o período inflacionário alguém inventou a "conta remunerada",
qual será o produto atraente que você criará num cenário de estabilidade?
Quais suas propostas para melhoria no atendimento, este grande fator de
diferenciação capaz de conquistar e fidelizar clientes?

O crescimento profissional passa pelo desenvolvimento de competências
técnicas (formação acadêmica, fluência em outros idiomas, administração do
tempo, negociação), comportamentais (iniciativa, comprometimento, ousadia,
determinação, resiliência), relacionais (liderança, empowerment e trabalho
em equipe) e valorativas (integridade, pluralidade, ética). Entre estas e
tantas outras, destaca-se a criatividade.

Criar novos produtos, serviços e processos capazes de facilitar a vida das
pessoas, conquistando mercados e ampliando a lucratividade. Compreender o
novo perfil das demandas pessoais e a dinâmica do mundo corporativo. Usar a
velocidade e a capilaridade da comunicação em rede e contemplar o imperativo
da sustentabilidade. Estes são os grandes desafios profissionais da
atualidade.

A pergunta final é: dentro deste contexto, como você vai construir seu
futuro?



* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em
15 países. É autor de "Sete Vidas - Lições para construir seu equilíbrio
pessoal e profissional", pela editora Saraiva, e coautor de outros quatro
livros. Contatos através do e-mail  :tomcoelho@tomcoelho.com.br>
tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite:  <http://www.tomcoelho.com.br/>
www.tomcoelho.com.br e  <http://www.setevidas.com.br> www.setevidas.com.br.


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Desemprego zero

Publicado em 14-Mar-2011, por Tom Coelho

”O desemprego do homem deve ser tratado como tragédia e não como estatística econômica.” (Papa João Paulo II)
No início dos anos 1990, experimentei o sabor amargo do desemprego. Por opção, eu deixava um cargo de gerência de filial numa empresa exportadora de café, onde desenvolvera ao longo de apenas dez meses um trabalho que a alçou da 45ª para a 21ª posição no ranking das maiores exportadoras brasileiras em seu segmento.
Era o fim de um ciclo. Não havia mais espaço para crescimento dentro daquela estrutura. Foi quando cunhei a expressão “bater com a cabeça no teto”.
Tomada a decisão, fui enfrentar a frialdade do mercado de trabalho. As expectativas de uma rápida recolocação eram elevadas. Afinal, eu era jovem, impetuoso, determinado e carregava na bagagem uma série de realizações concretas.
O mundo real, no entanto, ensinou-me outras verdades. A tenra idade não era um aspecto positivo, mas uma fragilidade, pois “garotos” de 21 anos de idade não podiam ter a experiência exigida para cargos de supervisão e gerência – assim como “velhos” de 45 anos simbolizavam arcaísmo e retrocesso.
Descobri também a existência de algumas regras para entrar no jogo. A formação acadêmica sólida era a primeira delas. Isso significava, além de uma faculdade de renome, algo óbvio: o curso superior concluído. E eu abandonara meus estudos para assumir o cargo que me fora ofertado, pois seria exercido em outro Estado da federação.
Aprendi, ainda, a irrelevância de dominar o idioma pátrio, na linguagem falada e escrita, ante a fluência em inglês de outro candidato, o qual estaria sempre anos-luz à frente, mesmo escrevendo exceção com dois ou quatro “s” ou pronunciando “poblema” (sic) a cada duas frases.
Em meio a tantas outras descobertas sobre como funciona o “sistema”, observei sete longos meses passarem diante de meus olhos. Ao longo deste período, retomei os estudos, fiz uma série de cursos práticos complementares, reduzi minha pretensão salarial. Mas ao término deste período, como não recebera nenhuma proposta concreta de trabalho, minhas reservas financeiras tinham se exaurido e a autoestima entrado em colapso.

Empreendedorismo de necessidade

Dentro deste contexto, parti para a chamada “carreira solo”. Era preciso fazer algo com o pouco de orgulho próprio que ainda me restava. Era preciso que eu me colocasse à prova. Foi assim que abracei o empreendedorismo como opção de vida. Mais do que uma necessidade, foi minha tábua de salvação.
Duas décadas se passaram desde então. E o mercado de trabalho continua muito próximo da realidade que experienciei. As restrições quanto à idade persistem. A formação acadêmica demanda, nos dias atuais, além do curso superior completo, uma pós-graduação qualquer. O espanhol tem que acompanhar o inglês, permanecendo o português em segundo plano.
O desemprego é um acontecimento medonho. Quanto mais ele se prolonga, mais afeta negativamente o profissional. Quando atinge um pai ou um arrimo de família, então, assume conotação sádica e perniciosa. Apenas quem vivenciou isso consegue entender o porquê do olhar opaco e dos ombros arqueados daquele que não tem a possibilidade de dizer ao mundo a que veio.
Por isso, quero convocá-los a uma campanha pelo desemprego zero. Mas não se trata de uma moção de âmbito governamental. Trata-se de uma atitude, de um lema, de uma profissão de fé. Trata-se de cada um de nós firmarmos compromisso pessoal para buscarmos e permanecermos dignamente empregados, seja num negócio próprio ou de terceiros. Trata-se de você descobrir com a máxima urgência, acima e a despeito de tudo, qual sua vocação. E segui-la.
Isso abrange também os “empregados-desempregados”, uma categoria de pessoas que vendem barato seus sonhos, exercendo atividades que não correspondem ao que seus corações mandam, vagando pelo mundo corporativo como almas errantes.
Espero ver estas pessoas agraciadas pela autoconsciência, para despertarem para quem são; presenteadas pela coragem, para fazerem o que desejam; estimuladas pela ousadia, para empreenderem por oportunidade; e sensibilizadas pela emoção, para levar este princípio adiante, ofertando, sempre que possível, um novo posto de trabalho, industrializando a esperança.


* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 15 países. É autor de “Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional”, pela editora Saraiva, e coautor de outros quatro livros. Contatos através do e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br


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Diferenciação

Publicado em 25-Feb-2011,  por Tom Coelho

 “Quando todos pensam igual é porque ninguém está pensando.” (Walter Lippman)
Dia destes entrei em uma loja Fran’s Café para um espresso com pão de queijo. Fiquei surpreso ao receber o café cuidadosamente apoiado sobre uma pequena bandeja, acompanhado de um elegante copo contendo água mineral gasosa e um folheto explicando tratar-se de uma tradição italiana: a água com gás aguça as papilas, enaltecendo o sabor do café que será sorvido. E toda esta atenção sem custo adicional.
Num destes finais de semana, dirigi-me a um cinema da rede Cinemark acreditando que, em virtude do grande número de salas, as filas seriam pouco significativas. Ledo engano. Apreciei fila para adquirir o ingresso, fila para acessar a sala e fila para comprar pipoca e refrigerante a preços aviltantes.
Meses atrás, resolvi retomar a prática da natação e fui ter um diálogo com minha antiga academia, a Runner. Solicitei-lhes uma condição diferenciada para regressar, mas responderam que eu deveria me adequar às normas vigentes para novos alunos. Seria uma assertiva aceitável, se não tivesse partido do departamento de fidelização da empresa que, teoricamente, deveria zelar pela manutenção de seus associados.
Três situações distintas, envolvendo empresas de renome, que nos fazem refletir sobre a questão dos preços relativos e, acima disto, sobre o que vem a ser diferenciação.
Concorrência monopolística
Lembro-me das aulas de microeconomia e da dificuldade em aceitar certos conceitos que entravam em rota de colisão com minha lógica. Uma exceção foi-me apresentada quando estudava a organização dos mercados e a formação de preços.
Segundo a teoria em que os mercados operam em concorrência perfeita ou imperfeita, o primeiro tipo caracteriza o modelo ideal: muitas empresas participantes, ausência de barreiras à entrada e saída do mercado, políticas de preços não regulamentadas.
O segundo tipo é formado pelo monopólio, quando uma única empresa atua isoladamente no mercado, normalmente impondo barreiras técnicas, econômicas ou burocráticas à entrada de novos players, praticando uma política de preços própria que precisa ser regulada por um órgão neutro; pelo oligopólio, que se diferencia do monopólio apenas pelo fato de haver mais de uma companhia atuando no mercado, porém não muitas; e pela concorrência monopolística.
Esta última modalidade guarda consigo um conceito interessante. Aborda uma situação em que as empresas atuam dentro de um mercado altamente concorrencial, onde não há entraves de qualquer ordem e todos enfrentam as mesmas oportunidades e dificuldades. Todavia, dentro deste contexto, uma empresa pode se destacar mediante a diferenciação de seu produto ou serviço. Fazer algo diferente, tornando-se única, exclusiva e desejada no coração e na mente do consumidor. Tecnicamente, criar um nicho tão bem delimitado que a capacita para exercer um autêntico monopólio. Por isso, concorrência monopolística.
À luz deste conceito, passei a observar como estamos o tempo todo exercendo a concorrência monopolística em nossas vidas. A começar pela vitória do espermatozoide tenaz que, dotado de agilidade, velocidade e preparo, supera todos os demais concorrentes no ato da fecundação. Ao conquistar o par romântico, também nos fizemos notar em meio aos demais pretendentes. A oportunidade de emprego também foi sancionada com êxito dentre outros postulantes ao cargo.
Responsável por quem cativas.
Assim, comecei a nutrir verdadeira paixão pelo conceito de diferenciação. Passei a compreender o porquê de deixar mais reais por um pão de queijo no Fran’s Café, quase sem perceber – é porque quero o mimo. Passei a compreender o porquê de aceitar ser expropriado por uma pipoca e um refrigerante num Cinemark – é porque quero a comodidade. Passei a compreender o porquê de ter perdido o encanto pela Runner – é porque quero coerência no discurso que me vendem.
“Tu não és ainda para mim senão um garoto inteiramente igual a cem mil outros garotos. E eu não tenho necessidade de ti. E tu não tens necessidade de mim. Não passo a teus olhos de uma raposa igual a cem mil outras raposas. Mas se tu me cativas, nós teremos necessidade um do outro. Serás para mim único no mundo. E eu serei para ti única no mundo...”
O Pequeno Príncipe, de Exupéry, conhecia muito de concorrência monopolística quando cunhou a famosa expressão “tu te tornas eternamente responsável por aquilo que cativas”. Por isso, abrir a porta do carro para a garota adentrá-lo torna o cavalheiro admirado. Por isso, o vendedor que procura descobrir a necessidade de seu cliente para depois lhe apresentar uma solução é preferível ao mero tirador de pedidos. Por isso, a empresa que identifica o desejo mais subliminar de seus consumidores pode dar-se ao luxo de vender o que produz ao invés de produzir o que se vende.
Mas, no jogo da diferenciação, que fique clara uma coisa. Não é a diferenciação tecnológica (baseada nas inovações), a qualitativa (sediada na adequação) ou a mercadológica (ancorada na força e glamour das marcas) que conferem perenidade às relações. O mundo está comoditizado. Os produtos apresentam as mesmas características, os profissionais detêm os mesmos MBAs, a comunicação está massificada. A única diferenciação efetivamente sustentável ao longo do tempo é aquela baseada em pessoas. No brilho do olhar, na maciez da voz e no calor do toque, aspectos que máquina ou virtualidade alguma será capaz de reproduzir ou substituir.


* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 15 países. É autor de “Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional”, pela editora Saraiva, e coautor de outros quatro livros. Contatos através do e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br.


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Liderança Questionada

Publicado em 2-Feb-2011,  por Tom Coelho



Quando um time de futebol não vai bem, o técnico é demitido e não todo o elenco. Se a empresa não atinge suas metas, são os líderes que pagam o pato!
Difícil não é alcançar a liderança, mas permanecer no topo.
"Lidere, siga ou saia do caminho." (Ted Turner)
A cada dois anos, o mês de outubro é marcado em nosso país pela ocorrência de eleições. Já dentro dos muros das empresas, as eleições não têm data agendada. Elas acontecem constantemente, em campanhas não declaradas de candidatos a cargos hierarquicamente mais elevados. Chefes que querem se tornar supervisores, que desejam assumir gerências, que sonham com diretorias, que pensam estar preparados para a presidência da companhia. Acredite, seu cargo pode, neste momento, estar sendo alvejado por terceiros, provenientes do seio da empresa ou de fora dela. Afinal, toda liderança é situacional e transitória.
É da natureza humana postular sempre o "mais". Se você tem um carro popular, trabalha para adquirir um mais completo. Se reside em um imóvel alugado, quer comprar sua casa própria. Se ocupa um cargo operacional, tenciona uma posição estratégica e de maior remuneração.
Analogamente, as empresas esperam maior participação de mercado (market share), maior reputação de marca (share of mind), maior lucratividade e rentabilidade (Ebitda). Assim, para potencializar os resultados, acredita-se que o caminho ideal seja promover mudanças. Neste caso, invariavelmente o atalho é trocar a liderança.
Uma pesquisa sobre os motivos das demissões, realizada em maio de 2000 pela H2R e Right Management, a pedido da revista Você S/A, apontou que 61% dos profissionais acreditavam que poderiam perder seus empregos por problemas de atualização, conhecimento e habilidade técnica ou por falta de experiência. Entretanto, 87% das organizações declararam, naquela ocasião, demitir profissionais por causa de suas atitudes, temperamento, falta de garra ou por problemas de relacionamento interpessoal.
Em junho de 2007 pesquisa similar voltou a ser realizada. Desta vez, apenas 32% das organizações informaram demitir profissionais devido às suas atitudes; porém, 29% apontaram como principal motivo os resultados gerenciais não alcançados. De fato, o nome do jogo é "fazer acontecer".
Quando um time de futebol não vai bem, o técnico é demitido e não todo o elenco. Se em uma sala de aula o rendimento da maioria dos alunos em uma disciplina é insatisfatório, o professor é modificado. Quando cai o número de fiéis em uma igreja, o pastor é substituído. Se a empresa não atinge suas metas, são os líderes que pagam o pato!
A esta altura, você deve estar se questionando sobre o que deve ser feito para defender sua posição. A resposta está em reinventar-se. Seu maior risco é a acomodação. Acreditar que o bom é suficiente onde o ótimo é esperado. Contentar-se com o azul da última linha do balanço, quando a expectativa era cravar indicadores com dois dígitos.
O segredo do sucesso está em demonstrar real interesse pelas pessoas, descobrindo o valor e potencial individual de cada membro de sua equipe, inspirando-os e despertando-lhes a vontade de fazer, e não de cumprir ordens.
Abraham Shashamovitz, ex-vice presidente da Nextel, dizia que para gerenciar uma organização você utiliza os músculos e a razão, mas para liderar de verdade deve usar também o coração.
O mais difícil não é alcançar a liderança. É permanecer no topo. O alto da montanha é de acesso restrito, normalmente de trajeto íngreme, repleto de armadilhas e emboscadas. Mas lembre-se: nunca há lugar para sentar!

* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 15 países. É autor de "Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional", pela Editora Saraiva, e coautor de outros quatro livros. Contatos através do e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br.

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