Média empresa, grandes oportunidades, grandes problemas

  
Andar pelos corredores das empresas é realizar um mergulho no universo das decisões. Dois aspectos se destacam: pressa e urgência.

Pressa no sentido de ligeireza, rapidez, e urgência como presteza e, evidentemente, afã, onde residem o ímpeto, o desejo, a vontade.

A obsolescência cerca produtos, ideias e a cultura. Este é um poderoso recurso para eliminação de concorrentes.

Ao estudar as organizações temos que prestar atenção aos seus impactos e reações. E, nesse sentido, quem sofre mais é a média empresa.

A pequena empresa costuma ser ágil. Para o acerto e para o erro também!

O criador ou criadores, sempre à frente do processo, são visão e missão presentes. A expertise técnica e o poder de decisão provocam as atitudes. A urgência faz a pressa e comanda as ações para vender e fazer caixa.

Em seu mundo, a grande empresa trabalha com a força dos acordos e o poder da imposição. São as medidas certas que a conduziram onde está, e a capacidade de atrair e reter talentos é que a mantém firme, oscilando nas primeiríssimas posições.

O poder da grande empresa reside na penetração por competência. Desenvolvida ou adquirida. Competências variadas, que com o tempo passam a integrar a cultura por inserção no DNA.

A média empresa, principalmente aquela em processo de franco crescimento, é um local onde duras batalhas são travadas.

Batalhas parar gerar resultados, batalhas para ter razão. A empresa é um campo de exercício de mando, de poder, de auto-afirmação. Não que a pequena e a grande estejam isentas desses fatos, mas a média empresa é um processo em grande ebulição.

Para muitas, quem, somando competência e oportunidades, as levou àquele ponto não é capaz de mantê-la. Trocar gestores um drama, somar novos ao quadro um problema. Pronto, está formado o dilema.

Como diz o ditado: “Problemas podem ser resolvidos, dilemas apenas podemos aguentar”.

Na média empresa morosidade é uma característica. Por falta de planejamento, delegação e investimento de autoridade, oportunidades impressionantes são perdidas.

O foco, quando substituições de colaboradores são solicitadas, é a preferência e não a necessidade. Afinal, antiguidade é referência.

As trocas esbarram também na fragilidade do comando e na resistência a ser comandado.

O processo, caótico, turva a vista e impede a clareza da visão, com isso confunde a todos a respeito da missão. Crenças e valores, alicerces da cultura, são questionados, e durante um tempo não encontram acomodação.

Sem clareza, com os avanços e retrocessos, gestores classificam o passado um orgulho, o futuro uma terra distante e incerta.

A adição de competências é rejeitada porque a cultura leva à crença   que “o melhor método é o nosso jeito”. Com isso pratica-se o exercício do resgate, para repetição do sucesso, sem sustentação.

Toda mudança causa dor, por melhor que seja. O carro zero quilometro não apaga a saudade do velho companheiro de estrada, não é verdade?

A média empresa trabalha mal a dor, por falta de experiência e por rejeição a esse processo.

Processo que pode ser encarado como a passagem da adolescência para a maturidade. É como o jovem que descobre que a gravata que tanto sonhava usar, em determinados momentos, pelo cargo que ocupa, mais enforca que enfeita.

Vibrante, efervescente, desafiadora, um campo minado para superação. Muitas vezes cruel, pois carta branca e caneta vazia, para os empossados e não investidos de autoridade, se tornam instrumentos de gestão.

Ivan Postigo, publicado em 23/11/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Diretor de gestão empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão. Economista, contador, pós-graduado em controladoria pela USP. ...

Empresas lucrativas – Um modelo de gestão

    A pergunta que mais fazemos quando nos deparamos com uma empresa lucrativa é: qual o segredo dessa empresa?

Por que esse empreendimento tem sucesso, mesmo enfrentando forte concorrência? Sabemos que é difícil encontrar uma empresa que seja uma ilha, que esteja sozinha no mercado .

O que faz com que os negócios andem bema, que coloquem seus produtos no mercado e, contas feitas, obtenham lucro?

Uma empresa não é lucrativa porque produz bem, a baixos custos, ou porque tem uma boa equipe de vendas, ou porque tem boas relações com o banco A ou B, ou.... ou...

A empresa lucrativa é lucrativa simplesmente porque substituiu o “ou” pelo “e”. Produz bem a baixos custos e tem uma boa equipe de vendas e tem boas relações bancárias e tem uma equipe coesa e tem foco e tem uma mensagem aceita por todos e tem uma missão e tem uma visão.

Ainda hoje encontramos empresas que querem ser lucrativas via redução de gastos, controlando copinhos de café e caneta, negligenciando um bom sistema de gestão de chão de fábrica, as técnicas de planejamento e controle de produção, a contabilidade de custos, as relações com o mercado, as técnicas de controladoria e gestão financeira.

Quanto mais consciente estiverem os colaboradores e gestores da empresa da necessidade de inter-relações das áreas, maiores serão as chances de lucratividade desse empreendimento. As inter-relações e a sintonia destas despendem da divulgação da visão, motivo pelo qual foi criada a empresa, divulgação da missão, o que se espera de cada um para se atingir o futuro proposto.

Delegação gerada pela adição de competências.

Visão e missão são fatores importantíssimos para se criar um empreendimento de sucesso, mas a delegação via adição de competências, motor gerador de resultados, é a palavra chave.

Adicionar competências deixa claro o entendimento de que a maior parte das criações humanas é “obra não de gênios isolados, mas de grupos e comunidades”, como diz Domenico de Masi em seu livro Criatividade e grupos criativos.

De nada adianta ser mais um no mercado, a cada dia mais e mais empresas concorrentes surgem. A empresa precisa se organizar para, com lucratividade, poder se reinventar , caso contrário , tomando emprestado uma frase de Antonio Caraco de seu livro Breviário del Caos, “nosso destino é continuar a nos multiplicar, unicamente para morrermos em grande número”.

Quem estuda o mercado já percebeu que de tempos em tempos crises afetam determinados segmentos, e com isto muitas empresas não sobrevivem.

As empresas que resistirão serão exatamente as que evoluírem, se organizarem, se tornarem lucrativas, se reinventarem, de modo a saírem fortalecidas, pois terão um espaço maior no mercado, deixados pelas empresas que desaparecerão.

Uma empresa não é centenária por acaso. Uma empresa centenária passou pelas mãos de três ou quatro gerações, e de uma coisa pode-se ter absoluta certeza: A visão, a missão, foram divulgadas de tal modo que a adição de competências tornou-se um grande atributo.

Colocar a empresa nas mãos de um gestor ou de gestores é uma coisa, colocar em suas mãos a visão e a missão que estabeleceu e criou o empreendimento é uma questão de sabedoria. A sabedoria que permite acreditar nas pessoas, escolher os colaboradores, deixá-los trabalhar, evitar atrapalhá-los, reconhecer que muitas pessoas desempenham tarefas melhor que nós, estabelecendo um modelo de gestão.

A perpetuação de resultados positivos é conseqüência da Delegação para adição de competências, que é um modelo de gestão, pois como diz Domenico de Masi: “grande parte das invenções humanas mais surpreendentes, do alfabeto ao Estado, dos veleiros às piadas, das festas ao arado, da tesoura à Magna carta, não possui um alguém que as imaginou, pois elas são frutos de progressivos ajustes e colaborações coletivas, seja nas suas criações, nas suas realizações, nos seus aperfeiçoamentos, na sua difusão, assim como na sua aplicação”.

Ivan Postigo, publicado em 05/11/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br
Diretor de gestão empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão. Economista, contador, pós-graduado em controladoria pela USP. ...

A visão holística e os modelos de gestão do futuro

   
Holística, bonita palavra, não?

Ela lhe traz uma idéia esotérica, como costuma sempre mencionar um amigo?

Neste momento vamos tratá-la de forma prática, racional, e com todo seu poder de agregação.

A palavra “holos” tem sua origem no grego e significa inteiro, todo.

Ao inseri-la na gestão empresarial passaremos a ver empresa como um todo, não como uma entidade “departamentalizada”.

Você deve estar pensando qual a importância disso.

Mais uma onda?

Não, uma necessidade.

Modelos de gestão estão sendo questionados e abandonados, no mundo todo, por uma razão muito simples: não trouxeram às empresas os resultados esperados, de acordo com os investimentos efetuados. Culpa dos modelos? Não!

Onde as falhas têm ocorrido? Na “implementabilidade”.

Quer um exemplo?

Ocidentais loiros, de olhos azuis, não se sentiram tão samurais quanto nossos irmãos orientais. Nem os métodos aplicados pelo outro, ensinados ao um, surtiram os mesmos efeitos.

Ainda que as qualidades se equivalessem, os círculos não eram os mesmos.

Em um momento da febre de trabalhos em células, ao iniciar um projeto, recebi algumas equipes que a empresa enviara ao Japão para que aprendessem a técnica.

Maria, uma brava, brava paraibana, me dizia sobre sua experiência: - Tivéssemos uma espada botaríamos todo mundo para correr. Isso é negócio para eles. Precisamos, antes, desenvolver aquilo que eles chamam de paciência oriental. Por que não nos mandaram antes podar arvorezinhas com tesoura?

É verdade que Maria era engraçada, às vezes, e em outros momentos irritada e irritante, mas há sabedoria em sua simplicidade.

Saber “o que” não é suficiente, é fundamental saber “por quê?”.

Uma espiada atenta nas relações, na nossa empresa, nos mostrará um quadro assim:

O gerente de fábrica critica o gerente de vendas porque este só quer vender o que é mais fácil, enquanto ele tem que se desdobrar na produção.

O gerente de vendas, por sua vez, critica o gerente da fábrica porque este só quer produzir o que é mais fácil.

O gerente financeiro critica ambos, porque esse desencontro impede o faturamento esperado, com isso passa um “aperto danado” para equacionar o caixa e pagar as contas.

O presidente critica todos e roga a Deus para que se entendam.

Os concorrentes, apesar de todos os discursos de liderança e diferenciação, não perdem ninguém de vista e copiam acertos e erros.

Você me perguntaria: - Erros também?

Com toda segurança lhe respondo: - Sim e muitos!

A questão é bastante simples: que modelo de gestão é esse?

Que visão de negócios é essa?

Lia esta semana um artigo onde havia um forte ataque aos conceitos de visão e missão. É verdade que por conta do modismo praticam-se alguns exageros, mas é fundamental saber “quem somos” e “para onde vamos”, para que não nos apresentemos como hábeis espadachins depois de dez horas de curso.

Você navegaria pelos mares do mundo, em um pequeno barco, sem uma equipe experiente, reciclada, adaptada aos equipamentos modernos de navegação, motivada e unida?

Ora, se você realmente sabe o que pode enfrentar em alto-mar a resposta será: - De jeito nenhum!

Diga, então, como gostaria que a turma agisse?

Certamente dirá:- Como um time coeso, como uma corrente, com elos fortes, como se fossem um só!

Uns diriam “Eureka”, outros “Caramba”, outros... deixa pra lá. Como se fossem um só?

Isso é visão holística!

Percebeu, não dá para ignorar o conceito, por isso este determinará os novos modelos de gestão, adequados a cada cultura.

Estava pensando: Maria vai ficar contente!

Ivan Postigo, publicado em 26/11/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br
Diretor de gestão empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão. Economista, contador,

A extraordinária capacidade de gerar resultados de nossas empresas

Um volume significativo de empresas não tem conseguido nestes últimos 5 anos melhorar seus resultados e sua posição de caixa, embora encontremos casos de sucesso no mercado.

Imaginar que uma empresa pode acrescentar ao seu caixa , em 5 anos , um valor equivalente a um faturamento mensal livre de qualquer custo ou despesa pode parecer exagerado?Isso representa melhorar  os lucros  em 2% do faturamento. 

Você empresário, executivo, acredita que é possível acrescentar ao lucro líquido sua companhia cerca  2% do seu faturamento, além daquilo que já vêm obtendo normalmente  ?

Antes de responder pegue seu balanço e faça algumas contas ,  verá que a possibilidade de responder sim é muito grande.

A questão é quem pode fazer isso e como pode fazer isso ?

A sua equipe pode , desde que você acredite firmemente nisso. A sua crença é determinante para que os resultados sejam obtidos e isso sua equipe  precisa  saber.

Seus funcionários, na realidade seus colaboradores , conhecem as potencialidades de sua organização ,  suas fraquezas e sabem exatamente como tirar o melhor proveito delas.

Eu , você , que trabalhamos com gestão sabemos que esse raciocínio é lógico , não há novidade no que estou colocando , contudo um volume significativo de  empresas não tem conseguido melhorar seus resultados há anos, embora  desenvolvam planos e estabeleçam metas de crescimento  .Qual a razão para isso ?

Estudos mostram que 95% das empresas que não conseguem atingir as metas estabelecidas não o fazem porque os planos foram mal desenvolvidos ou pouco fundamentados, mas sim porque faltou acompanhamento ,  coordenação e principalmente trabalho de equipe .

Nesses mais de 30 anos trabalhando com empresas nacionais e estrangeiras pude ver o reconhecimento e respeito que o mercado externo tem por nossos profissionais, das mais diversas áreas  como  informática, financeira , nossos técnicos , principalmente voltados à manutenção , porém também criticam a falta de sintonia e a dificuldade que nossos profissionais e nossas empresas tem em trabalhar como um time.

Essa é a mesma imagem que fazemos de nosso futebol, muito talento e uma enorme dificuldade em trabalhar  em conjunto .

Um de nossos esportes que nos dá   grandes lições de trabalho em equipe é o voley masculino  , por isso tem conseguido resultados extraordinários .O trabalho duro e em equipe supera o talento individual e perpetua resultados.

Nas nossas empresa temos que fazer a mesma coisa , trabalhar como um time e  ganhar o jogo ponto a ponto , gerando resultados em todas as áreas e tarefas .

A interação entre a área comercial e produtiva conduzirá a lançamentos e  melhoria de produtos ,  abertura de novos mercados, fará com que vendas não sejam perdidas por falta de produtos e ou direcionamentos  inadequados   , por má qualidade , por atraso nas entregas , e ainda fará com que ganhos possam ser obtidos evitando-se estocagens desnecessárias .

Um bom planejamento de vendas dirá às áreas comerciais e produtivas de onde virão os resultados , de quais clientes , e em que tempo .

Um bom planejamento de vendas permitirá um planejamento adequado do volume  de compras ,  negociações de preços e prazos, adequando o desembolso de caixa às entradas das receitas.Isso permitirá um planejamento dos empréstimos, dos descontos de duplicatas , das negociações das taxas bancárias .

Quantas empresas realmente  se preocupam em preparar previsões  de caixa para o trimestre e realmente acompanha-los.As previsões não podem ser chutes ou  a melhor estimativa , mas sim uma soma de compromissos.

Para que a estimativa  da folha de pagamento, por exemplo,  seja calculada e compromissada  pelo departamento pessoal um compromisso com o quadro de pessoal deve ser firmado com os  gestores das áreas  , o volume de  horas extras pré-estabelecidas , isso tudo fundamentado no plano de vendas e produção .

O controle das despesas departamentais deve ser delegado à pessoas com perfil para acompanhamento e cobrança de compromissos e estas pessoas devem ser investidas de autoridade.

Esse trabalho tem que ser realizado com o firme comprometimento das pessoas, pois sem isso tenha certeza de que a gestão de sua companhia ainda não está voltada para resultados e é disso que as empresas vivem.

Atingir as metas de vendas, de produção , cumprir os planos traçados deve ser a obsessão de todas as empresas que queiram ter sucesso e ser competitivas nesse ambiente globalizado.

Uma única área , uma única atividade,  isoladamente , não gerará os resultados que  sua empresa precisa.A soma de pequenos ganhos é que fará com que o resultado final seja surpreendente .

Faça pequenos cálculos com a conta de resultado de sua companhia e verá que a soma dos esforços  de cada área colocará 2% do seu faturamento no caixa da empresa.Invista uma hora, apenas uma hora ,  nesse estudo e planificando verá que é possível.

A pergunta  é como perpetuar  esse trabalho, pois é necessário que a dinâmica seja mantida para que depois de alguns meses não fiquem apenas as boas intenções.

Depois desse estudo  se você acredita , se está determinado a desenvolver esse plano , identifique na sua organização quem possa conduzi-lo , caso não o encontre adicione competência

Hoje em dia é possível terceirizar esse trabalho, há no mercado profissionais competentes que podem em parceira ajuda-lo nessa tarefa.

Nossos  colaboradores  sabem como potencializar  nossas  empresas , precisam apenas que mostremos que acreditamos neles e que lhes orientemos  como trabalhar em equipe.

Ivan Postigo  |  Publicado em: 05/09/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

A verdade da realidade e o despertar da consciência

Uma questão complexa em gestão empresarial é descobrir a realidade. Outra é aceitá-la!

Pesquisas podem sofrer influências diversas, inclusive interpretativas. Isso lhe parece estranho?

Vamos a uma pequena reflexão:

Você vai ao mercado e começa a coletar dados sobre seus produtos, sobre concorrentes e expectativas dos consumidores. Reúne todos e prepara um relatório.

Em seguida chama as equipes, apresenta o trabalho e pede suas opiniões. Alguns podem considerar sua conclusão uma onda, enquanto outros podem considerar uma tendência.

Uma visão diferente para uma mesma realidade.

Note que o automóvel foi considerado uma moda passageira, uma onda,  na opinião daquele crítico, o cavalo havia chegado para ficar, uma tendência.

Não foram poucas também as pessoas que criticaram a televisão, considerada uma onda, acreditando que jamais substituiria o rádio, uma tendência.

Um fator determinante para o sucesso é descobrir e encarar a realidade, examinado os fatos e isentando-o dos sentimentos e do nosso próprio ego. A compreensão e aceitação da realidade é a base para definição dos nossos objetivos.

A realidade nos diz onde estamos, indica para onde poderemos ir e o que é necessário para que cheguemos lá.

Vejo com freqüência diretores e gerentes tratando de assuntos operacionais, sem se envolverem com a criação do futuro.

Produzem com isso um estado ocupacional de forma a dar relevância ao dia, não observando essa realidade.

Convivi com um gestor que sempre se dizia ocupado demais, então desenvolvemos ações para delegação, esvaziando suas atribuições.

Você pode me perguntar: - Demorou a acontecer, foi muito difícil implementar as medidas?

Que nada, simples e rápido. Basta estabelecer o que é realmente necessário, como será feito e delegar a quem tem competência.

Trabalha-se menos, produze-se mais e melhor.

Bom, mas qual o resultado disso?

Novas queixas, ouvi durante algum tempo: - Não sei o que fazer com o tempo que você me arrumou!

Ok, agora sim tínhamos uma realidade. Poderíamos debater o futuro e verificar se a criação deste poderia e deveria ficar em suas mãos.

Claro que nas datas em que os orçamentos anuaís são elaborados há reflexão sobre o destino dos negócios, mas este tempo não ultrapassa três meses e o que é disponibilizado são projeções.

Grande parte destas se faz acrescentando um percentual de crescimento sobre os resultados do ano anterior.

Havia um gestor que me dizia a cada solicitação de dados para as peças orçamentárias:- Preciso de um tempo para sentar em frente a uma parede branca para projetar.

Sempre soube que grandes pintores também fazem isso, mas com todas as cores na mente.

Conheço empresas que todos os anos, nessa época, tiram das gavetas projetos que lá estão há cinco, dez anos.

É fato indiscutível que não foram e não serão realizados. E, ainda que aconteçam, temos que torcer muito pelo sucesso, pois estão defasados demais.

Gestores têm dificuldades de parar e principalmente encarar os fatos, com isso seguem em frente, enquanto puderem, até que num determinado momento não existam mais opções.

Uma marca forte, reconhecida, com visibilidade, é fundamental para qualquer produto, em qualquer mercado. Lembrando sempre que para alguns produtos e mercados os consumidores são mais exigentes que outros.

Empresas lançam produtos e novas marcas, sem qualquer comprometimento com sua propagação, para substituir ou complementar outros negócios que não vêm dando certo. Continuarão não dando, essa é a realidade!

É verdade que gerar recursos para propaganda não é fácil, as margens são sempre espremidas, por essa razão quem não dispõe de farto caixa tem que pensar, estudar muito mais,  colocar a inteligência a serviço da organização, aplicando o pouco que tem de forma estratégica e consistente.

Não importa o negócio, o seu trailer ou barraquinha de lanches terá que enfrentar uma organização que atravessou o oceano para fazer a festa das crianças e adultos que passam às suas portas , quando as têm, todos os dias, e que os atrai com sua marca e intensa divulgação.

Não importa se você usa os melhores pães do mundo e os recheios mais saborosos.

A questão é simples:  que leitura essas pessoas fazem disso?

Essa é a verdade da realidade.

A realidade nem sempre é como gostaríamos. Ela é como é.

O que vamos fazer com essa informação é que fará a diferença.

Ao aceitá-la tomamos um choque de realidade que faz despertar nossa consciência.

Há algum tempo apresentei uma proposta de trabalho detalhada para uma empresa. Não desenvolvemos o projeto, uma vez que os gestores nos disseram que haviam mudado os planos.

Algum tempo depois encontrei um funcionário que nos acompanhou no levantamento das informações e nos disse que os gestores haviam tentado implementar o plano por conta própria, evitando o investimento, mas que não dera certo.

A verdade é que não haviam encarado a realidade, e sem o despertar da consciência é pouco provável que o projeto tivesse realmente sucesso, conduzido daquela forma.

Um colega de trabalho, no início da minha carreira, extremamente competente, mas duro com as palavras, não fazia muito esforço para convencer as pessoas de suas idéias, mas sempre encerrava os debates em que era vencido dizendo: “A verdade da realidade é imutável, ainda que seja atacada pelos maldosos e ridicularizada pelos ignorantes, lá está ela, majestosa”.

A construção do futuro, a superação das dificuldades, inevitavelmente terá que passar pelo reconhecimento da verdade da realidade.




Ivan Postigo  |  Publicado em: 25/09/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Gung ho, duas palavras, um comportamento, um conceito

É interessante como o homem se apropria de formas, comportamentos e palavras para criar conceitos.

Sua inventividade e capacidade de adaptação são formidáveis, por essa razão nosso poder de observação não pode ser negligenciado.

Ao usá-lo, podemos agir como os animais que possuem a característica do mimetismo. Capacidade de imitar padrões de coloração, textura, forma do corpo, comportamento e aspectos químicos, que permite ao mímico vantagens adaptativas.

Em certos momentos da nossa história empresarial podemos encontrá-lo com maior ou menor predominância, como quando a febre pelas técnicas japonesas de gestão invadiu o mundo. Não faltaram loiros e ruivos de olhos verdes e azuis se desdobrando para imitar os samurais, ainda que jamais pudessem ter as semelhanças desenvolvidas pelas borboletas monarcas e as vice-reis - a borboleta vice-rei é uma borboleta semelhante à monarca, embora não produza a mesma toxina que esta. Isso a protege, pois os predadores, confundidos, evitam atacá-la.

As grandes modas são expressões de mimetismo, principalmente quando procuramos nos assemelhar aos nossos ícones. Adoradores de Elvis Presley, Michael Jackson, Marilyn Monroe, Frank Sinatra, Roberto Carlos, e tantos outros ídolos, são comuns, mas há situações em que figura corporal não é o foco, mas sim o talento.

Em gestão esse é um aspecto comum. Os produtos são copiados, os modelos de gestão assemelhados, ainda que toques pessoais sejam dados.

O oficial de Marinha Estadunidense, Major Evans Carlson, ao desenvolver um trabalho, observou comportamentos e palavras e os tomou emprestados para desenvolver um conceito.

Explicou certa vez: “Eu estava tentando criar o mesmo espírito de trabalho que tinha visto na China, onde todas as pessoas se dedicavam a uma idéia e trabalhavam em conjunto para fazê-la funcionar. Eu falei aos soldados sobre isso repetidamente e lhes disse que o lema das cooperativas chinesas era Gung Ho, cujo significado era Trabalhar Junto – Trabalhar em harmonia”.

A natureza dá suas contribuições e um dos grandes exemplos de Gung Ho pode ser encontrado no deserto do Kalahari.

Nessa região estão os suricates. Pequeno mamífero, com cerca de meio metro, peso próximo a um quilo e pelagem acastanhada.

Vivem em pequenos grupos de até quarenta indivíduos e revezam-se nas tarefas de vigia e proteção da colônia. Estudos mostram que desenvolveram linguagem própria, capaz de indicar o tipo de predador que se aproxima.

Os mais velhos incumbem-se de ensinar aos mais novos, existindo registros de adoção de um elemento cego por outro experiente, que o ajudava a procurar alimento e buscar proteção.

Grupos de trabalho não são difíceis de formar, obter trabalho em grupo sim. Esta ainda é uma questão complexa.

Esta barreira pode ser superada pelo aspecto mais significativo da interpretação de Gung Ho, a Harmonia.

Surpreendente se torna ainda mais o conceito quando vemos que a palavra na sua origem não tem nada a ver com slogans ou gritos de guerra, quer dizer apenas Cooperativa Industrial.

Não importa, para nós Gung Ho será sempre uma determinação para trabalharmos juntos e em harmonia!

Gung Ho!

Ivan Postigo  |  Publicado em: 19/09/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

A resistência nas empresas à adição de competência

Fazer a empresa ter lucro e crescer: sonho de empreendedor.

Desenvolver uma carreira e ganhar altos salários: sonho de trabalhador.

Excelente! Os objetivos se alinham, então porque há tantos conflitos e dificuldades para que os projetos se completem?

Que tal usar nosso esporte predileto, o futebol, para explicar, pode ser?

Gregório é torcedor fanático do Estrela Negra Futebol Clube, time de segunda divisão, que acaba de vencer o campeonato e, com isso, subiu para a primeira.

Nosso fã do alvinegro tem uma certeza: o time precisa de reforço. Sabe que primeira divisão é primeira divisão. Ali não tem moleza, os jogadores são excepcionais, muitos têm experiência internacional. O novo patrocinador chegou com a mala cheia, disposto a contratar os melhores.

Gregório está eufórico, o novo time tem que entrar para disputar o título, nada de só marcar presença.

Um amigo lhe diz: - Greg, como ficam os jogadores que deram o sangue para essa conquista, vão perder o lugar?

Gregório sem pestanejar responde: - Ora, estamos na primeira divisão, para disputar o título temos que reforçar o time. Alguns até poderão ficar e serem testados, mas certamente vários terão que ser vendidos.

O plano A é entrar na competição para ser campeão e o plano B, na pior das hipóteses, é não cair novamente.

De repente um latido começa a incomodá-lo e Gregório acorda. Latinha, seu pequeno cão, meio assustado, fez tanto barulho que tirou todos da cama.

Ainda meio zonzo de sono, ele procura entender o que estava acontecendo: pois é, traído pelo subconsciente, estava sonhando.

Na verdade, Estrela Negra sequer existia, aquilo era uma projeção de algo que conversara com Elias, um dos gerentes da empresa, durante o dia.

Amigo, confidente, o gerente preocupado com os acontecimentos resolvera trocar com ele algumas impressões.

A empresa estava crescendo muito e os diretores começaram a notar que as falhas e reclamações dos clientes estavam aumentando.

As cifras haviam mudado, os milhares se tornaram milhões, e as decisões precisam de velocidade e assertividade.

As últimas reuniões deixaram os gestores preocupados, pois o responsável pela fábrica mostrou demasiada fragilidade ao atender os diretores de um grande cliente que haviam conquistado. Novas máquinas, um sistema de gestão mais complexo, muitas ordens de produção começavam a deixar claro que o amadorismo poderia colocar a empresa em maus lençóis.

No encontro com os bancos, as novas operações e financiamentos demandavam o desenvolvimento de novos argumentos e rico detalhamento para que a liberação das verbas fosse obtida, mas a equipe não se mostrava preparada.

O próprio debate sobre os resultados, com os balanços na mesa, gerou constrangimento, havia nítida falta de experiência no uso das informações. A dificuldade de leitura dos informativos mostrava a fragilidade dos integrantes. A empresa sempre fora gerida pelo fluxo de caixa.

O gerente de vendas, cria da casa, não tinha intimidade com sistema de gestão, o que dificultava em demasia o atendimento de grandes contas. Sua programação de trabalho era feita no café da manhã, e agora as visitas a muitos clientes demandavam agendamentos. Por essa razão vivia as turras com Vanessa, sua assistente, que não gostava da tarefa de telefonar para montar a programação.

Começava o grande dilema: o que fazer com os profissionais que trouxeram a empresa até aquele ponto? Responderiam rapidamente a treinamentos?

Aceitariam o comando de uma nova equipe de gerentes? O que fariam com os atuais gerentes, que se dedicaram para colocar a empresa na posição que se encontrava, mas que estavam completamente despreparados para a nova realidade?

Na primeira oportunidade, quando saíram para almoçar, Gregório contou o sonho para Elias, que não gostou da comparação e rispidamente disse: - Não misture as coisas, futebol é futebol, empresa é empresa.

Assim, muitas empresas depois de um período glorioso se vêem novamente na segunda divisão.

Ah, Latinha! Não tivesse latido!

Ivan Postigo  |  Publicado em: 17/08/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Colaboradores invisíveis e necessários

Lia um livro sobre o drama no World Trade Center que tratava da luta pela vida, mas que nos relatos, sem que esse fosse o objetivo, demonstravam a importância de pessoas que no cotidiano fazem diferença e pouco são notadas.

Não eram pessoas preocupadas com bolsas, sapatos, celulares, antes de deixar o local, mas interessadas em servir, ajudar conhecidos e desconhecidos a descerem as escadas, a se protegerem da fumaça, focadas em pedir resgate para os feridos, oferecer algum conforto, ainda que palavras. Pessoas pouco vistas e notadas na vida do complexo.

As empresas estão repletas de colaboradores que mantém tudo funcionando, e sequer sabemos os nomes. Muitos nos conhecem, e ,sem que digam, gostam de nós, mas não nos damos conta.

Assim que chegamos ao local do trabalho, lá está o computador com um fila de e-mails. Será que todos usam a “técnica do bate-corre”?

A técnica, irritante, mas que alguns acham interessante é a seguinte:

Quando um e-mail precisa seguir no dia, o último minuto também conta, certo?

E se for enviado assim que estiver indo para casa, você não terá que responder nenhuma pergunta, caso a pessoa que o receba tenha alguma dúvida, correto?

Você cumpriu com sua tarefa, e o dia seguinte é o dia seguinte. E ainda terá o dia inteiro para pensar no que vai responder no último minuto do novo dia.

Ah, e se você é daqueles que saem tarde por causa do trânsito e manda o e-mail para o chefe, ele saberá que é um dedicado colaborador. Como seu e-mail é a ultima coisa que ele viu, você será o primeiro a tomar um café com ele para tratar do assunto. A probabilidade de vê-lo irritado pela manhã é menor do que no fim do dia.

A técnica tem lá suas vantagens políticas!

Se você é pontual ou chega mais cedo que os demais, vai encontrar alguns desses seres invisíveis e ainda não lhe dirão pelo caminho que fulano ligou, que sicrano deixou recado, e ao chegar na sua sala, o telefone não estará histérico.

Chegar cedo ou no horário tem lá seus confortos técnicos.

Quando o dia começa, as mesas estão arrumadas, muito melhor do que muitos deixaram no dia anterior – há casos em que quando “bate o horário”, se a física permitisse, lápis e canetas parariam no ar –, o café está pronto, o lixo foi retirado, o banheiro está limpo, os relatórios que você pediu estão em sua mesa, todos os lançamentos foram realizados até a data, não há nada atrasado, a posição de caixa dia já foi antecipada, a tomada da sua sala já foi trocada, seu mouse com defeito substituído, a senha que você perdeu já foi resgatada, agora é só criar uma nova, e assim a vida segue. Visível, mantida por seres invisíveis.

Você já deve ter visto algo parecido, alguém gosta de um relatório que recebe com frequência, então diz a um pessoa próxima:- Como é mesmo o nome daquela menina que prepara o relatório XYZ?

Ouve a resposta: - Clarice.

Teimoso, não sabe e contesta: - Não! Que Clarice...

Sabendo que não é a primeira vez que pergunta, a pessoa diz: - Aquela de olhos verdes, cabelos negros, sempre presos, que brinca com as meninas aqui no setor?

- Sim, essa!

Lá vem a resposta: - Não trabalha mais conosco.

- Como, saiu quando? – Neste momento, muitos se espantam com o fato...

- Faz tempo que saiu! – Os que já sabiam balançam a cabeça em aprovação

Era quase invisível, concretizou-se!

E o relatório?

Quando não esquecido, invisível!

Ivan Postigo  |  Publicado em: 08/08/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Coaching, mentoring, counseling, uma luz na escuridão

Em uma reunião, com gestores de várias partes do mundo, eu ouvia a seguinte orientação: - Vocês, brasileiros, são muito criativos, mas extremamente individualistas. Isso pode ser observado nos esportes, na arte e na forma como fazem negócios.

Penso que sabemos disso, o que não sabemos muito bem é como lidar com isso, não é verdade?

O quente sangue latino, que nos leva a extravasar a tendência ditatorial, mais afeita ao comando que à liderança, incentiva mais a luta pelo poder do que pelos resultados.

Isso parece um exagero, se considerarmos que somos vistos como um povo pacífico, não é verdade?

Não, não é verdade!

O Brasil, de acordo com estudos divulgados em Genebra, responde por 10% de todos os homicídios praticados no mundo. Algumas cidades apresentam números que superam os  dos que países em guerra como o Iraque. Mais de 20% das mortes em São Paulo e Rio de Janeiro são frutos da violência.

A estupidez no nosso trânsito mata por ano mais de 40.000 pessoas. Em números crescentes já chegou a 160 casos fatais por dia. A maioria dos condutores tem entre 21 e 30 anos. Nesse terrível cenário de guerra figuram as motos, com 61% dos acidentes.

Diariamente são pagas de 900 a 1.000 indenizações por morte, invalidez e assistência médica a feridos em acidentes. Uma terrível perda para a sociedade, em vidas e material.

Essa brutalidade ocorre apenas nas ruas?  Não, invade nossos lares, escolas e empresas.

Horas no trânsito, a falta de gentileza, a marginalidade, a banalidade, tiram o encanto da vida, roubam energia e a concentração para o estabelecimento de relações e o desenvolvimento de projetos.

Aplaudo todos os dias a internet, mas a vigio para que não contribua com o isolamento. A internet é uma armadilha para o solitário, apanha-o pela mão e o leva a caminhar pelas terras de ninguém, dando-lhe a falsa impressão de companhia. Lá, o homem se sente o dono da verdade e pode usar seu Avatar como seu procurador, sem se expor.

A volta à realidade, com a mão que bate à porta, o telefone que toca, resgata a ansiedade e a agressividade.

Não importa se é um aluno, um cliente, um fornecedor, um candidato, um colaborador precisando de ajuda ou orientação, ouvi-lo é um desconforto.

O resgate já não é apenas de conceitos, mas do homem. Isso precisa começar cedo, enquanto a criança, em um doce abraço, pede para que lhe leia um livro ou lhe conte uma história. Sim, a criança, a mesma que está sendo abandonada, arremessada contra as paredes e atirada ao lixo, aquela que menciona Lucas (18,15-17):

“Traziam-lhe também as crianças, para que as tocasse; e os discípulos, vendo, os repreendiam. Jesus, porém, chamando-as para junto de si, ordenou: - Deixai vir a mim os pequeninos e não os embaraceis, porque dos tais é o reino de Deus. Em verdade vos digo, quem não receber o reino de Deus como uma criança, de maneira alguma entrará nele.”

Como ler um livro ou contar uma história ao homem, crescido, necessitado de apoio?

O livre-arbítrio lhe dá o poder da escolha, mas se decidir pela orientação há três formas interessantes:

Coaching

O coach ou treinador, atua encorajando e motivando os pupilos, identificando competências, transmitindo informações e desenvolvendo talentos individuais para a melhoria  de  desempenho, dentro de um projeto estabelecido por estes ou no qual estão envolvidos. O trabalho pode ser coletivo ou individual.

Mentoring

O mentor ou tutor, planeja, acompanha e avalia o desenvolvimento dos pupilos em um processo pedagógico. Mentoring é aplicado em projetos  de formação de indivíduos.

Counseling

O aconselhamento é um processo de interação entre indivíduos e integração para tomada de decisão. O objetivo é melhorar as habilidades pessoais e técnicas para aplicação nos momentos de  escolha. Os mecanimos permitem que as pessoas  se conheçam melhor, ajudando-as a  se ajudarem.

Para o homem que precisa sossegar a alma, mudar o jeito, aumentar a competência, vai um conselho de Catherine de Hueck Doherty: “Com o dom de ouvir, vem o dom de curar”.

Ivan Postigo  |  Publicado em: 13/08/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

A conquista de mercados se faz com indústrias e não com empresas

O mercado brasileiro será cada vez mais abordado por empresas estrangeiras para colocação de seus produtos, ainda que não tenham raízes industriais aqui. Basta ver a crescente presença destas nas feiras em nosso país.

Hoje, comercialmente, com a acirrada competição, quem não conquista será conquistado.

Sempre foi assim? Não com a atual contundência e em um mundo sem fronteiras. Concorrentes e competidores estão fora do alcance dos nossos olhos e ouvidos, não apenas por distâncias geográficas, mas com costumes e línguas.  A internet encurtou distâncias, facilitou os contatos, espalhou informações e conhecimentos, mas as ameaças passaram de dezenas a milhares.

Essa análise é importante para que possamos nos dar conta de que não falamos mais de representação de empresas, mas de indústrias. Vale à pena reforçar que não se trata de indústria no conceito fábrica, mas desta como segmento industrial, cadeia produtiva. A exposição e oferta englobam desde matérias-primas, passando pelos equipamentos para transformação, chegando aos produtos acabados.

Ali temos um país representado, o poder de uma região ou cidades, para depois chegarmos às empresas.

É importante observar que não se trata de ações isoladas de um empreendedor, com seus produtos e marcas, mas da criação e propagação do poderio de um conceito.

As barreiras não são derrubadas com mercantilismo isolado, mas com cooperação que dá a cadeia produtora força de entrada e base de sustentação.

Quando a indústria se mostra presente em um mercado, ainda que uma empresa cometa erros, outras serão acionadas e promoverão a sustentação.

O aprendizado e poder de multiplicação da indústria são substancialmente superiores ao da empresa, bem como seu poder de transformação. Dentro da cadeia produtiva que forma a indústria podemos ter centenas de empresas e milhares de gestores pensando, questionando e agindo.

As empresas cooperarão, enquanto integrantes do segmento industrial, para conquistar mercado, e competirão para conquistar clientes. Não é necessário muito esforço para entender a importância dessa aliança que forma a coopetição – cooperação com competição.

Onde falhamos, perdendo mercado para indústrias globalizadas dentro e fora de nossas fronteiras?

Nossa individualidade dificulta o estabelecimento de alianças para formar cadeias produtivas fortes que permitam superar a concorrência externa.

Amabilidade e simpatia – estar ao lado - não estabelecem esforços cooperativos, pois são frágeis frente à individualidade. Para isso é necessário empatia – colocar-se no lugar de.

Precisamos mudar nosso modo de pensar a agir. O pensamento estratégico precisa anteceder as ações, para não sermos apenas reativos e repetitivos.

A reflexão e o debate são necessários para promover a mudança de mentalidade, pois as barreiras estão exatamente nas portas psicológicas. E estas só abrem por dentro.

Os juros altos e os impostos sufocam as empresas neste país, mas as gestões amadoras também têm peso considerável. Sempre que tenho oportunidade lembro os gestores do alto custo da administração barata.

Dos trabalhos operacionais como abordagem de vendas, programação de produção, solicitação de empréstimos, aos pleitos de proteção à indústria é necessário fundamentação. Principalmente os pleitos precisam de bases sólidas de argumentação e profissionais preparados para defendê-los e sustentá-los, sempre. 

Há brutal diferença entre reivindicação, tendo com fonte um projeto, e manifestação lamentosa. A segunda não oferece contrapartida e só é exercitada nos momentos de desvantagem. Isto não convence e não é matéria para criação do futuro. Como nunca foi a reserva de mercado.

A indústria para se sustentar precisa de representação e esta tem quer ser profissional. 

As notícias tratam da falta de qualificação operacional, mas se olharmos cuidadosamente as luzes gerenciais cada dia se mostram mais fracas.

Os bons resultados que as empresas vêm experimentando impedem que esse ponto seja observado, contudo o preço a ser pago no futuro poderá ser substancial.

Não tratamos nesse caso de perda de um cliente ou outro, mas de uma maciça troca de fornecedores, em vários pontos da cadeia produtiva, por empresas estrangeiras.

Diretamente ligado aos conceitos do segmento está o que pensam e como reagem as entidades de classe.

Temos que nos lembrar todos os dias que quem não conquista é conquistado, e a conquista de mercados não se faz com empresas, mas com indústria.

Ivan Postigo  |  Publicado em: 13/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Empresa familiar – Um pé no céu outro no inferno?

Usando o jargão popular, qualquer que seja a adaptação, este assunto dá um livro.

São inúmeras as razões pelas quais uma ou mais pessoas decidem criar uma empresa familiar.

Você pode estar pensando que uma só pessoa não cria uma empresa familiar, no máximo cria uma empresa!

É verdade, mas por aspectos diversos alguns gestores acabam agregando familiares ao negócio.

Podem convidar as esposas para ajudá-las a coordenar o processo produtivo, controlar as finanças, tratar dos assuntos bancários, fazer as compras, mas também envolver primos, tios, cunhados, sogros, filhos, enfim, aqueles com os quais têm boas relações para auxiliá-lo a tratar dos negócios.

Outros, junto com familiares, reúnem os capitais e criam um negócio, dividindo, conceitualmente, as responsabilidades, os riscos e somando as esperanças.

A questão é saber se são sócios nos negócios e sonhos ou o são por convencimento! Uma pessoa bem sucedida, admirada na família, facilmente convence alguns a segui-la na empreitada.

A idéia de poder trabalhar com os familiares, criando algo juntos, sem limites, podendo conversar, apoiando e recebendo apoio é sensacional. Poder solicitar ajuda, ter a resposta com a maior boa vontade e empenho é colocar um pé no céu.

Agora, atenção!  Pessoas que riem juntas tomando uma cerveja, fazendo um churrasco, frequentando clubes, não importa sua condição econômica, normalmente pouco sabem do humor do futuro sócio. Até o momento só trataram de amenidades.

Ninguém cria um negócio sem esperar lucros, quanto mais rápido o retorno se mostrar necessário, maiores serão as cobranças, as expectativas e os riscos de questionamentos e confrontos.

Conversar com um sócio que não é membro da família sobre seu desempenho é diferente de tratar com um familiar. As chances, no primeiro caso, do assunto ficar restrito à empresa são imensamente que maiores que no segundo.

Nós temos simpatia pelos mais fracos e não é raro toda a família abordar o sócio contestador em busca de maior compreensão e transformar um assunto empresarial normal em uma série de pequenos conflitos.

Uma das questões delicadas em empresas familiares é simpatia ou não por um determinado funcionário, quer seja ele competente ou não. Existe uma tendência muito grande na família de pessoas se influenciarem.

João aprecia o trabalho de seu funcionário Joaquim, mas Pedro pouco sabe de seu desempenho e por algumas razões não tem simpatia por este. Para azar de Joaquim, João ouve muito as observações de Pedro e é altamente influenciado por este.

A carreira e o futuro de Joaquim na empresa têm grandes chances de não irem muito longe.

Podemos encontrar situações extremamente complicadas, onde um dos sócios, majoritário ou não, é o patriarca. Pessoa de difícil relacionamento que está ressentida com a perda de poder devido ao crescimento profissional dos filhos.

Como não pode e não quer deixar a sociedade, resolve questionar o desempenho de todos que não são seus subordinados, enfraquecendo o comando dos filhos, também acionistas. Sempre nas reuniões familiares torna um deles objeto de contestação.

Um dia, por unanimidade, os filhos resolvem defender um dos funcionários, Antonio, que bem conhecem, dedicado, pronto para qualquer projeto, despertando a ira do patriarca.

No dia seguinte, depois de muita relutância e negociação, Antonio é comunicado a fazer as malas e deixar a empresa.

Para Antonio o drama se encerra, vai ao mercado e se recoloca, os que ficaram enfrentarão algumas dificuldades para continuar o trabalho que este fazia com competência.

Qualquer contestação é rapidamente rebatida: ninguém é insubstituível. É  verdade, assim como todos os cogumelos são comestíveis. Alguns, uma vez só!

Uma coisa é certa: é impossível ficar com um pé em cada lado, uma hora terão que ser colocados juntos.

Aquele que tiver colocado os pés no céu parabéns, fantástico, trabalhe duro para que assim se mantenha, aquele que ainda não se decidiu, como disse Dante Alighieri na Divina Comédia: “Deixai toda esperança , ó vós que entrais” , Inferno , Canto III, 9 , portanto reflita bem, a decisão é sua , você é soberano .

Ter uma empresa, sem sócios, não envolver os familiares, é uma alternativa, pode evitar uma série de desentendimentos, mas também é bom lembrar que é como morar sozinho: é sempre sua vez de lavar a louça.

Ivan Postigo  |  Publicado em: 16/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Crescimento da empresa e maturidade administrativa

Um amigo me procurou bastante preocupado, tinha assumido a gerencia comercial de uma empresa e a pessoa responsável pela administração financeira fora demitida.

O fato ocorreu por que ela não conseguia coordenar as atividades. E pior, tinha perdido o controle das contas a receber, não enviando sequer as duplicatas aos bancos para cobrança.

Com isso a empresa tem que tomar dinheiro emprestado para fazer frente aos compromissos, tendo gastos financeiros desnecessários.

Fora, claro, o constrangimento de contatar os clientes para verificar se pagaram e solicitar os comprovantes para que as baixas dos títulos possam ser efetuadas com segurança.

Uma situação delicada, mas isso pode ser visto todos os dias em empresas que estão crescendo e em empresas que, por alguma razão, se desorganizaram.

Enquanto pequena, a empresa permite que profissionais com pouca qualificação atendam os requisitos operacionais. A ajuda está sempre próxima, contudo quando cresce ou o processo se complica falta a esses profissionais discernimento e, muitas vezes, atitude, não só conhecimento.

Uma tarefa simples para uma pessoa com boa formação e treinada, se torna uma montanha de dificuldades para pessoas sem qualificação. Este é um dos grandes exemplos da famosa frase: “O barato sai caro.”

Quantas vezes fui procurado por amigos e ex-funcionários que receberam atribuições para as quais não estavam preparados em busca de socorro!

São poucas as empresas onde desenvolvi trabalhos e não tive que orientar os gestores financeiros no processo de preparação do fluxo de caixa para trinta dias, para agir de forma planejada no destino dos recursos e tomada de empréstimos.

Não são poucas as empresas que no turbulento processo de sobrevivência trocam seus gestores a cada seis meses. Muitas trocas realmente precisam acontecer, pois sofre a empresa com a falta de qualificação do profissional e sofre o contratado por não conseguir gerar os resultados esperados.

Onde está o erro do processo?

Simplesmente na contratação. Na busca do maior conforto, a posição foi preenchida sem análise criteriosa e, muitas vezes, muitas sim, não poucas, a posição foi preenchida por um amigo do Rei ou um indicado do amigo do Rei. Isso poucas vezes dá certo.

Quando a posição é política, não exigindo um envolvimento operacional , quando a linha logo abaixo conta com pessoas competentes e comprometidas , pode ser viável, contudo as chances de dar certo e gerar resultados em gestões envolvendo produção, finanças, marketing são bem pequenas.

À medida que a empresa cresce e os aspectos administrativos se complicam é fundamental adicionar competência, entendendo que a responsabilidade por resultados não é só do contratado, mas principalmente de quem contratou.

Os gestores precisam estar sintonizados com tudo o que acontece na empresa. Conviver com atitudes amadorísticas, onde, por vários meses, os índices de rejeição dos produtos persistem e não se busca competências externas ou há descontrole financeiro, sem que se perceba que os clientes estão deixando de pagar, é pura falta de maturidade.

Nesses casos, o sinal vermelho já acendeu há muito tempo, ocorre que não há envolvimento e atitude dos gestores para solucionar o problema.

Em um almoço com gerentes do mercado financeiro, um caso como esse foi colocado na mesa pelo representante de uma das empresas, onde ele mencionava a troca de um profissional.

A questão foi resumida da seguinte forma:

O gerente que saiu não tinha a qualificação necessária, o que está chegando é um pouco melhor, mas também não vai resolver, pois a empresa tem um processo de gestão bastante complexo. Passados quatro meses, fiquei sabendo da nova troca.

Nos bastidores havia concordância de vários profissionais, notava-se que o mercado já fazia a leitura das dificuldades da empresa e da qualificação do profissional que fora escolhido: boa formação, mas pouca experiência para tratar de assuntos complexos.

O mercado, nesses casos, fica apreensivo em financiar a empresa e nota a falta de maturidade administrativa na condução dos negócios, pois a questão continua a ser tratada por tentativa e erro.

Pense no assunto...

Ivan Postigo  |  Publicado em: 05/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Cliente interno, fonte de lucros ou prejuízos

No processo de gestão, ondas vêm e vão! Ora fala-se muito do cliente interno, ora a vida segue como se ele não existisse, pois sequer é lembrado ou tratado com esse título. Fato é que, nas nossas empresas, recebemos resultados e entregamos resultados.

Você já parou para pensar que embora  as pessoas, atendidas por você, levem para casa ou para suas empresas produtos em caixas, carros, sacolas, na mente estão levando resultados?

O produto que  foi vendido pode atender todas as expectativas do seu cliente, mas, ainda assim,  você pode perdê-lo.

Há dois pontos importantes que precisam ser observados:

    Quando você é o fabricante ou prestador do serviço;

    Quando você  é o revendedor ou empresa autorizada a prestar serviços.

Na primeira situação não há como não responder por todo processo, uma vez que não há alternativas de fornecimento.

Na segunda situação, se o descontentamento ou a desconfiança é em relação a produto ou marca, você talvez tenha opções.

Isso não o  eximirá de  chamar seus fornecedores para uma conversa, afinal o seu negócio também corre riscos.

Relação comercial envolve gente, não apenas produtos e serviços. Não importa quão eletrônica ela possa ser. Quando surgir um problema, alguém do outro lado da linha, do balcão, da portaria  terá que resolver.

O uso da nomenclatura  clientes internos e externos pode causar alguma confusão, então é melhor definir cliente:

“Cliente é todo aquele que é impactado por seus produtos, processos e serviços” - Uma definição clara estabelecida por Juran, consultor de negócios,  famoso por seus trabalhos de gerenciamento da qualidade.

Pensemos na qualidade não apenas do produto, mas de tudo o que é feito na empresa, incluindo o atendimento.

Umas das questões que tem sido debatidas é a dificuldade para contratação de pessoal qualificado, isso nos leva ao seguinte ponto: talvez, por uma série de circustâncias, o cliente final não possa ser atendido da forma que ele gostaria, mas é determinanate que seja atendido naquilo que é fundamental, necessário, determinante.

Lembre-se sempre: “As pessoas se aborrecem mais com a falta de atenção do que de explicação”.

A grande dúvida é  como treinar e motivar pessoas para dar o atendimento adequado?

Um aspecto importante reside no recrutamento e seleção,  e isso  costuma ser  negligenciado: pessoas que vão tratar com pessoas, precisam gostar de pessoas.

Dessa forma, faço uma recomendação para iniciar o processo de melhoria de comunicação de seus clientes e fornecedores internos e externos: coloque no lugar mais vísivel da empresa a seguinte frase:

“Aqui só trabalhamos com gente que gosta de gente”.

Isso resolveria todas as questões? Claro que não, mas contribui muito para alinhar pensamentos e comportamentos.

Há um segredo que precisa ser revelado: você precisa acreditar nisso, não basta só o alarde. As pessoas sabem quando há verdade ou não no discurso. Pode demorar, mas a verdade  sempre aparece. Quem  divulga tem que ser o primeiro a se comprometer com a declaração!

Quando falamos em gente e desempenho, é importante saber o que faz com que brilhem os olhos.

Há diferença entre entusiasmo e motivação. A motivação é provocada por fatores externos como recompensas, treinamentos, palestras, enquanto que o entusiasmo é ligado a fatores internos, principalmente valores.

Quando os valores do contratante e do contratado se identificam, a união para desenvolvimento dos trabalhos é praticamente certa.

O que os gestores precisam se dar conta é que as portas psicológicas que permitem a influência da motivação só abrem por dentro, portanto antes de qualquer ação nesse sentido é necessário estudo e reflexão.

O seu colaborador , que é fornecedor e cliente interno, em ações para ajuste de comportamento pode se  sentir:

    Aborrecido – um fato que com uma boa conversa pode ser remediado
    Prejudicado – não bastará conversa, há uma reparação pendente.

Algumas estatísticas mostram que de modo geral 30% dos clientes estão bastante insatisfeitos com o atendimento e mais de 90 % sequer registra uma reclamação.

A razão é muito simples: “Não acreditam que a  opinião deles tenha qualquer valor”.

Ocorrendo  conflitos, o cliente externo procura outro fornecedor,  contudo  o cliente interno deixa de se importar com os acontecimentos. Nesse momento,  ele que era um fonte de lucro se torna uma fonte de prejuízo. Para a empresa e para ele mesmo!

O processo toma essa dimensão porque envolve um aspecto complexo que afeta o ser humano: emoções.

Entre as emoções está o sentimento de significar alguma coisa, além de lucro e vantagens.

O cliente interno é um fornecedor que a todo momento causa impacto positivo ou negativo no cliente externo e pode não se dar conta.

A tampinha da garrafa d’água, que deixa todos na mesa do restaurante constrangidos porque não sai depois de uma série de tentativas e troca de garrafas, pode ter como origem a falta de atenção do mecânico que regulou a máquina.

Certamente quem levará o bronca será o garçon, que não tentou abrir ou sequer perguntou aos seus clientes se deveria abri-la ou não. Há pessoas que preferem, elas mesmas, abrirem as próprias garrafas.

Como, então, motivar seus colaboradores, que são ao mesmo tempo clientes e fornecedores?

Eles necessitam saber qual é sua visão de negócios, qual a missão da empresa e como isso os beneficia. É verdade que esses temas, pela aplicações inadequadas, podem ser criticados, mas porque alguém abraçaria sua causa, se não sabe para onde você está indo?

Pelo salário, benefícios, assistência médica, transporte, refeições, cestá básica?

Pode ser, mas aqui temos que  tratar de dois pontos:

    Por quanto tempo ficarão?

    Por quanto tempo você os manterá?

A alta rotatividade nas empresas é uma resposta à essas perguntas. A atual dificuldade para contratação também.

Plano de carreira, programa de incentivos em vendas e desempenho  são  fundamentais para retenção de talentos, mas como desenvolvê-los sem comprometer os resultados?

Uma empresa vive de lucro e superávit de caixa, na falta destes, todo o resto é poesia.

Aqui retomamos os conceitos de visão e missão, não como discurso para envolvimento, mas como alicerces para a construção do futuro.

Empresas precisam prospectar,  conquistar clientes e mantê-los. Prospectar oportunidades de negócios e desenvolvê-las com produtos e processos. Recuperar clientes insatisfeitos. Essa dinâmica se dá com a entrega contínua de resultados.

O construção do futuro é pautada por metas, que atingidas gerarão lucro e superávit de caixa para reinvestimento e distribuição de lucro.

A distribuição de lucro precisa ser compensadora para o empreendedor que corre riscos e para o colaborador que investe seu tempo e conhecimentos.

Planos de incentivo e premiação falham por falta de metas claras, pelo imediatismo de empreendedores e colaboradores, por ganância, por falta de conhecimento.

A motivação de um colaborador tem como alicerce:

    Reconhecimento – sua valorização por atuação e comprometimento
    Recompensas – premiação por desempenho individual e ou em equipe
    Perspectiva de crescimento – visão de seu futuro na empresa
    Autonomia – liberdade para tomada de decisão
    Apoio - treinamento e orientação para sucesso e satisfação com seu desempenho
    Remuneração – os ganhos devem ser compatíveis com o mercado

Sam Walton, fundador do Wal-Mart, dizia que é mais fácil contratar pessoas simpáticas e treiná-las para atender o público do que contratar pessoas experientes e com treinamentos torná-las simpáticas.

Dessa forma, como desenvolver um plano de incentivo ao seu cliente interno, para que se mantenha motivado?

Ora, motivação precisa de motivo!

Convide-o para, juntos,  construirem  o futuro da sua organização, da qual será parte importante por reconhecimento.

Ficará  surpreso com as soluções que serão encontradas e os resultados que serão encontradas e os resultados que serão obtidos.

Ivan Postigo  |  Publicado em: 27/06/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

A adversidade como aliada

A adversidade, em muitos casos, tem sido fator gerador de grandes avanços na humanidade.

Alimentos enlatados, carnes e peixes defumados, bolos vendidos em fatias são produtos das adversidades. As dificuldades é que fizeram com que o homem desenvolvesse formas de garantir o sustento e criasse produtos que o mercado no mundo todo incorporou em seus hábitos.

A adversidade cria a cultura da poupança, meio de assegurar o futuro, e também o interesse pelo investimento, forma de garantir maior produção, gerando, consequentemente, condições para maiores reservas. Esse é de fato um círculo virtuoso.

A escassez e a possibilidade de outras adversidades é que têm levado a humanidade a desenvolver formas de multiplicação, como vemos, por exemplo, com a reprodução dos peixes em laboratório. Esta é a lição que temos que levar para dentro de nossas empresas.

Lamentavelmente, o pensamento econômico em nosso país só consegue enxergar a elevação dos juros como meio de controlar a inflação, colocando o mercado num estágio de dormência há décadas. O custo do dinheiro, aliado a absurda tributação, são as grandes adversidades dos nossos empreendedores.

Para as empresas que precisam crescer, melhorar a produtividade, gerar empregos, investir muitas vezes parece pouco razoável frente a tantas incertezas.

Neste país, mal o mercado começa a mostrar sinais positivos, o pavor de um aumento da inflação leva o governo a tomar medidas para contenção do consumo. O mercado sabe que decisões como essa inibem imediatamente os investimentos, com efeitos  retardados do consumo.

Caindo o consumo, as empresas farão promoções para desova dos estoques, evitarão novas compras, cortarão despesas, postergarão ainda mais os investimentos, entrando numa fase de estagnação, recessão ou dormência.

A busca de alianças, a substituição de materiais, a simplificação de produtos e processos, a montagem de turnos de produção ininterruptos, as negociações em grupo, as parcerias para desenvolvimento de tecnologia são fatores que o mercado precisa aprender a usar para driblar adversidades como insegurança e falta de recursos para investimento.

Nossa cultura mercadológica é voltada ao mercantilismo pontual, onde cada venda se torna uma negociação isolada. Isso custa demasiadamente caro para nossas empresas e o processo fica sem continuidade.

Precisamos aprender a fazer alianças não só comerciais e de fornecimento de materiais, mas alianças intelectuais.

Não podemos nos esquecer, nunca, que os nossos concorrentes estão, não só no prédio vizinho como do outro lado do mundo, trabalhando no conceito 24 x 7 x 365, num mundo que não para. Hoje a tecnologia permite que se processe informações, para a mesma empresa, no mesmo dia, em várias partes do mundo.

Tenho insistido no seguinte ponto: - A luta pelo futuro começa não como uma batalha pela participação de mercado, mas como uma batalha pela liderança intelectual. Essa é a liderança que as empresas não podem perder, caso queiram perpetuar sucesso.

As maiores adversidades já superadas pela humanidade foram possíveis devido da soma das capacidades individuais. Fato que hoje o homem voa e com segurança.

Diferenciais para sua empresa podem ser obtidos tornando as adversidades sua aliada.

Pense: - Que barreiras vocês conseguem superar e seus concorrentes não?

Não está claro, não é tão simples perceber?

Lembre-se do capital intelectual que sua organização possui e o faça trabalhar!

Ivan Postigo  |  Publicado em: 09/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Um rastro de desorganização

O mercado aquecido gerou resultados positivos, inflou a estrutura das empresas, mas agora com o desaquecimento começa a cobrar seu preço.

De uma forma bastante interessante,  um empresário nos perguntava em um encontro: - Como desmonto esse circo, demito o palhaço ou vendo o elefante?

Gosto dessa imagem, porque também já usei o circo como exemplo de gestão algumas vezes.

Como vício de raciocínio, estamos atentos ao palhaço e ao elefante, mas poucas vezes ao circo como um todo, até que a lona venha ao chão!

O crescimento empresarial sempre deixa um traço de desorganização. Os motivos são muitos, como a falta de foco operacional, a fragilidade na qualificação da equipe, o impacto da velocidade do crescimento, a falta de domínio técnico para a gestão dos novos produtos, canais e clientes, o choque  provocado pela necessidade de desenvolvimento de  novos modelos mentais em função de uma nova cultura que se estabelece. Assim, o assunto se mostra complexo.

Não basta crescer em um período, é preciso consolidar posições. Em momentos de desaquecimento de mercado, o encolhimento gera novos conflitos na gestão.

A nova cultura, quando não mantida,  não consegue ser substituída pela velha cultura que já não mais existe. Há, com isso, um estado desconhecido que precisa ser administrado.

A estrutura inflada, necessariamente, no momento de aquecimento, tem um custo nem sempre suportável com a queda dos negócios,  e reduzi-la representa risco para a retomada.

Esses são aspectos que envolvem todas as áreas, comercial, produtiva, administrativa e financeira.

Manter a qualidade da gestão, com redução de custos, implica na necessidade de melhoria da produtividade em todos os setores, realizando mais com menos, aspecto que o mercado aquecido nem sempre permite realizar, visto que o foco é vendas e geração de caixa.

O paradoxo se apresenta quando vemos que nos momentos de dificuldade e falta de recursos é que soluções são criadas, mantendo no mercado as organizações criativas e eliminado aquelas sem grande talento para gestão de crises.

Organizações bem sucedidas são aquelas capazes de criar, inovar, explorando novos canais e segmentos de negócios, reduzindo sua dependência de alguns poucos clientes.

A observação de oportunidades de mercado tem levado gestores a manter o foco nos produtos e não nas empresas e suas marcas, com isso, quando há retração,   a fragilidade do empreendimento se faz presente.

Grande parte das empresas brasileiras não tem seu valor avaliado pelo mercado, com isso  o conceito de gestão limita-se a lucro e geração de caixa, mostrando-se satisfatório quando positivo, sem uma visão de futuro. Quer para investimento planejado, fusão ou mesmo venda.

Essa questão  abordei  no artigo: Competência em gestão não é conceito é cultura.

 A busca do ponto de equilíbrio, que demanda a adequação  da estrutura operacional,  poucas vezes ocorre com ações planejadas,  costuma ser mais emocional.

Isso ratifica o fato que nossas empresas crescem mais por movimentos de mercado do que por ações estratégicas, aspecto que dificulta a busca de rentabilidade em momentos de queda das vendas.

Ivan Postigo  |  Publicado em: 23/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Meio caminho andado não significa nada

Batendo um papo sem compromisso, se elaborássemos uma lista de boas idéias, nossas e de nossos amigos, que não foram efetivadas, mas que poderiam ter trazido ótimos benefícios, tenho certeza que ela seria bem grande.

Não é sem razão que palavras como “ah, se eu soubesse”, “ah, se tivesse feito”, “ah, se tivesse ouvido”, fazem sucesso e viram temas para muitas obras.

Você nota que antes do “ah”, existe iniciativa, criação, depois tem que haver determinação para ação, sem isto o que segue é apenas o lamento.

O mundo hoje trabalha de fato 24 horas por dia, 7 dias por semana. Já há empresas com escritórios instalados em pontos estratégicos no mundo. Quando uma equipe encerra o expediente a outra, em algum ponto do globo, o retoma sem que a atividade seja interrompida. Essa é uma forma fantástica e criativa de driblar o tempo.

Caso você seja concorrente dessa empresa, ao retomar o trabalho no dia seguinte estará 16 horas atrasado. Considere o impacto na semana, no mês e depois no ano.

Nessa velocidade não se debate mais a inovação das empresas, mas a destruição e reinvenção.

Este pensamento está resumido nas seguintes palavras: “Destrua a sua empresa antes que a concorrência o faça”.

No momento em que você não for capaz de mostrar que os seus produtos são os melhores, ouvirá simplesmente do mercado um sonoro: - Fora!

Todo processo criativo é antes de mais nada um processo destrutivo, das idéias e conceitos ultrapassados. A competição global é simplesmente resultado da morte da distância e da valorização do brainware.

Redução de custos como forma de rentabilização das empresas tem limites, a maioria dos programas no máximo cortam o cafezinho, copos de plásticos e controlam as canetas, portanto trate de se concentrar no crescimento da sua organização; se não conseguir inspiração observe seus concorrentes.

Esteja preparado, a inovação vai lhe dar vantagem competitiva, contudo não durma sobre os louros, você terá muito trabalho para sustentá-la, no dia seguinte seu concorrente o acompanhará e poderá ser mais competente.

Com a nova dinâmica do mundo, você tem duas opções, energizar sua equipe para brilhar ou apagar as luzes. Duvida dessas palavras, então concorra com EUA , Japão, que tal China ?

O recurso será a adição de pessoas com atitudes e o desenvolvimento de suas habilidades, e lembre-se que o questionamento da acomodação é o fator fundamental para conduzir a empresa e construir o futuro, afinal se o fazem é porque se importam.

Nada condena mais projetos e permite o fracasso que a palavra “Amém!“.

Os debates sobre comportamento estão mostrando que os jovens se sentem mais confortáveis com a tecnologia do que com pessoas, isso nos levará a novos modelos mentais e de gerenciamento.

O verdadeiro talento desenvolve competências e expõe fraquezas, contudo a função do gestor não é superá-los, mas criar condições para que contribuam com a criação do futuro da organização.

Isso não deve gerar desconforto, desespero, nem levá-lo ao uso de remédios tarja preta, e sim renovar sempre sua motivação, suas emoções e inspiração para superar os seus próprios resultados e os da companhia. 

Hoje, uma empresa não consegue sobreviver com liderança fraca, dependente de colaboradores medíocres, porém dóceis.

Ouço com frequência que o mundo dos negócios é cruel, diria apenas que é prático, afinal você compraria algo ultrapassado?

Nas nossas empresas precisamos de pessoas de ação, afinal meio caminho andado não significa nada!

Ivan Postigo  |  Publicado em: 02/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

As empresas, seus planos e o horizonte perdido

Especialistas em gestão no mundo todo dizem que nas empresas não faltam planos, mas determinação para colocá-los em prática e torná-los uma realidade.

A questão que merece ser debatida é: o que são planos, se compromissos não foram assumidos?

Podemos considerá-los exercícios de futurologia ou mesmo uma simples loteria.

Desenham-se sim, com frequência, três cenários: Situação esperada ou normal, uma melhor e outra pior, mas o que isso representa em termos práticos?

Essas projeções estão mais ligadas às respostas de mercado do que às ações que se possa desenvolver na empresas.

O melhor cenário não é desenhando em função de um trabalho de prospecção mais arrojado, mas de um momento econômico favorável.

Poucas empresas, nesse exercício de planejamento, delineiam para quem esperam vender, em que meses e quais volumes. As projeções são feitas na ordem macro.

Dessa forma, o sucesso ou fracasso estão mais ligados às respostas de mercado do que a ações coordenadas.

A economia num país ou mundial experimenta ondas de bons e maus momentos e as empresas precisam aprender a trabalhar com esse fator, tendo sempre o plano B para reação.

Os horizontes para uma empresa podem ser aqueles observados ou aqueles que são criados.

Empreendedorismo é a capacidade não só de aproveitar oportunidades, mas de criá-las. Esta segunda parte da  definição era a predileta de Akio Morita, um dos criadores da Sony.

Foi a visão do plano B que levou um grupo de jovens a desenvolver produtos que transformaram a Microsoft no que ela é hoje.

Gosto de ler biografias por encontrar histórias de muita luta, dedicação, dificuldades, mas vitórias.

Não consigo me lembrar de nenhuma onde o fracasso ou a derrota fossem atores principais. A derrota não faz história, no máximo é um ingrediente para tornar alguém um herói.

Muitas empresas abrem mão de um futuro promissor justamente por falta de compromisso de seus gestores com a sua criação.

Um amigo nos diz sempre, com muita razão, que nas organizações há ralos, por onde escoam idéias, energia, recursos, patrimônio e muita saúde.

Considere, por exemplo, que os lucros do primeiro trimestre do ano na sua empresa foram cinquenta por cento menores do que haviam sido planejados.  Que medidas corretivas ou  ações serão efetivamente  implementadas para recuperar essa perda?

É muito comum os gestores ficarem aguardando a reação do  mercado ou o resultado do próximo trimestre para agirem.

Poucas são as possibilidades de recuperação dos lucros, quando um semestre todo não atendeu as expectativas.

Nesse panorama, os gestores trabalham sob enorme pressão para evitar maiores perdas e não para construir o futuro.

Há situações mais críticas, quando, para superar o desconforto dos maus resultados, assume-se como meta o plano com o pior cenário.

Muitos planos formalizados são repetições dos resultados do ano anterior. No melhor cenário aumentam-se dez por cento e no pior  reduz-se, também, dez por cento as receitas, com alguns ajustes nas despesas.

Isso pode significar não apenas a perda de dez por cento das receitas, mas a entrada na zona do prejuízo.

Esta é uma situação inaceitável.  Formalizar e publicar um plano B ou C, com estas características, é reconhecer a incapacidade de reação da equipe.

Resta, nesse caso, apenas uma saída: Torcer para que não aconteça, pois já não há muito que falar de futuro, o horizonte está perdido.

Ivan Postigo  |  Publicado em: 19/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Perdidos no mercado, um filme preto no branco

Ao visitar o mercado e conversar com gestores, você ouvirá muitas queixas sobre a complexidade para a administração dos negócios. Algumas por vícios de reclamação, outras porque as empresas realmente enfrentam dificuldades.

Cada dia os produtos estão mais parecidos e são ofertados com boa qualidade, satisfazendo as exigências do consumidor, gerando uma feroz concorrência.

O número de concorrentes onde o mercado se mostra atrativo sempre aumenta, afinal quem vê oportunidades quer explorá-las.

Errar até por ser aceitável, em alguns casos, persistir não é permitido.

Muitas empresas que se vêem em dificuldades não acabaram de se instalar não, são tradicionais, apenas não se deram conta das mudanças no mundo empresarial.

Tenho observado casos em que várias destas num ciclo de 5 anos “perderam” o mesmo cliente 3 vezes. Não conseguiram atender as exigências dos pedidos de compra, estes foram cancelados, contudo num período entre seis meses a um ano foram bem sucedidas em restabelecer os negócios.

Não cumpriram o acordo novamente e assim seguem, perdendo clientes e lutando para recuperá-los. São empresas que têm problemas generalizados e não localizados.

Não desenvolvem um trabalho de diferenciação de marca, portanto vendem commodities. Para manter seu volume de negócios praticam os menores preços.

Apresentam concentração de venda em um cliente que pode absorver mais de 40% do seu volume, portanto têm baixa distribuição no mercado e reduzido poder de negociação. Essa característica é resultado da inexperiência em prospecção ou  excessivo foco em canais de negócios.

Trabalham com conceitos fundamentados num passado longínquo, sem visão de futuro Sempre fizeram assim e têm dado certo!

São incapazes de entender os conceitos primários de margem de contribuição para reposição do parque industrial, depreciado a cada dia.

Apresentam comprometimento financeiro elevado, chegando a superar o valor de dois meses de faturamento no curtíssimo prazo.

Demonstram assustador descontrole sobre a cobrança das duplicatas e desconhecimento da real inadimplência.

Trabalham em três ou quatro turnos em setores estratégicos, sem margem de manobra para melhorar seus custos, e desconhecem os conceitos de administração dos gargalos de produção. As convocações para horas extras são feitas sem planejamento, ocupando domingos e feriados, com custos elevadíssimos.

Aceitam qualquer volume de pedidos. Incapazes de dizer não, pois  negligenciam os conceitos de planejamento, comprometem toda a qualidade da produção, entrega e continuidade dos negócios.

Os conflitos acabam sendo inevitáveis, o que leva a um alta rotatividade dos funcionários, dificultando a retenção de talentos, acendendo a chama perigosa da velha “mínima“: “Ninguém é insubstituível”.

O mundo está repleto de histórias de sucesso seguidas de fracasso pela perda de mentores.  Pessoas geniais são raras em todas as áreas de atuação, quando encontrar uma retenha.

Pensando bem, se não for para respeitá-las e permitir que brilhem deixem-nas ir. Eles merecem um lugar de destaque e a possibilidade de se mostrarem para o mundo.

Alto volume de conflito, normalmente, indica baixa capacidade de comando e concentração demasiada de poder.

Um problema não resolvido leva a outro, isso é fácil de observar nas empresas.

Uma empresa antes de quebrar pode agonizar por anos. Há no mercado pessoas com criatividade suficiente para sustentá-la nesse estágio por um longo período.

Um delicado filme, preto no branco, sobre muitas empresas, por não observarem conceitos básicos de administração!

Ivan Postigo  |  Publicado em: 29/06/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Uma palavra mágica em gestão empresarial: Foco

Nas constantes visitas às empresas ouvimos sempre dos dirigentes que os custos de seus produtos estão muito altos e que as margens de contribuição estão aquém do esperado.
 
É importante observar que a margem de contribuição é resultado da diferença obtida entre o valor faturado, líquido de impostos, e o custo dos produtos. Com isso pode-se questionar também se são os custos que estão altos ou os preços é estão muito baixos.
 
Uma análise do problema nos aponta alguns fatores que penalizam os resultados da empresa:
 
    Custos fixos extremamente altos;
    Baixa utilização da capacidade produtiva, elevando em demasia o custo final dos produtos;
    Concentração das vendas em canais extremamente concorridos, onde não existem margens de negociação;
    Produtos de excelente qualidade, sem diferencial reconhecido pelo consumidor, concorrendo com produtos de baixa qualidade;
    Baixo volume de vendas por falha de distribuição dos produtos;
    Baixo volume de vendas devido à falta de motivação da equipe de vendas;
    Falta de informação de mercado para geração de novos negócios.
 
Estes itens levam a um círculo vicioso, inevitavelmente:
 
Vendas baixas --- custos dos produtos altos ---- preços não competitivos ---- vendas baixas
 
As empresas normalmente trabalham para enfrentar a concorrência, quando deveriam primeiro trabalhar para superar suas ineficiências. É importante observar que, muitas vezes, não é o concorrente que nos impede de aumentar nosso volume de vendas e sim nossas ineficiências.
 
O concorrente não determina nossos custos, somos nós que os geramos, muitas vezes sem controle.
 
Não é o concorrente que nos impede de representar algo mais na mente do consumidor, obtendo maior retorno, com preços melhores, nós é que não estamos sendo eficientes na comunicação.
 
Conseguir informações, processá-las e gerar ação é fundamental para qualquer empreendimento.
 
Uma regra de ouro em administração é: “Ter um modelo de informações e gestão que gere ação”.
 
Sem isso, os esforços das equipes acabam não sendo canalizados de forma adequada para gerar os resultados necessários.
 
Para quebrar o ciclo vicioso das baixas vendas, alguns pontos devem ser discutidos e atacados em seus aspectos básicos:
 
    Manter uma estrutura operacional flexível, minimizando os custos fixos;
    Apresentar ao mercado produtos com diferenciais reconhecidos pelos consumidores que possam gerar margens de contribuição maiores;
    Ser agressivo nos canais de distribuição onde os produtos apresentem vantagens competitivas;
    Definir claramente a política comercial em relação às commodities, produtos com preços baixos e altos volumes, e os diferenciados, onde os preços serão mais altos apresentando melhores margens de contribuição;
    Foco nos produtos, nos canais de distribuição e na estrutura operacional da empresa é fundamental para que se possa alcançar o sucesso.

 Há muitos exemplos de empresas pequenas que alcançam o sucesso rapidamente, enquanto empresas centenárias desaparecem.
 
Uma observação cuidadosa nos mostra que as primeiras tinham foco. Agiam com extrema motivação e de forma descomplicada. As segundas perderam a motivação. Por falta de foco, perderam de vista os aspectos básicos da administração.
 
A ausência de foco gera confusão, que inevitavelmente leva à desmotivação e às ineficiências.
 
Para a empresa que não sabe para onde ir, qualquer caminho é bom, o que pode significar problemas graves de gestão.
 
Lembre-se sempre da palavra mágica em gestão empresarial: Foco


Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Articulista, Escritor, Palestrante
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
www.postigoconsultoria.com.br
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo
 
Publicado em 11-May-2012, no site: www.gestopole.com.br