A Prioridade Número Um Para Seu Negócio

   
Quando o empreendedor inicia um negócio, forças conspiram em todas as direções. Existem coisas que ele poderia fazer, outras que gostaria de fazer e ainda outras que realmente deveria fazer, entretanto, sua cabeça vai a mil por hora.

Na maioria das vezes, o empreendedor tenta ser tudo para todos. Quanto a isso, você já sabe, quem quer ser tudo para todos... Para onde ele deve correr, então? Deve-se começar pelo começo, ou seja, por aquilo que se deve fazer. E o que se deve fazer? Eleger prioridades e preocupar-se com o epicentro do seu negócio. Hã? Como assim, epicentro?

Imagine que você possa aproveitar a receita daquele cachorro quente imbatível que sua mãe faz desde quando você era pequeno para montar a lanchonete da hora com essa maravilha. Obviamente, sua cabeça vai trabalhar em todas as direções: local, nome, ingredientes, decoração, empregados etc.

Na prática, a primeira coisa que você deve se preocupar é com o cachorro quente, a coisa mais importante do seu negócio. Todo o resto é secundário. Uma loja de cachorro quente não é nada sem cachorro quente. Se você eliminasse o produto principal, o negócio ainda existiria? Dificilmente, a menos que você tivesse outra opção tão interessante quanto o cachorro quente.

Steve Jobs começou a Apple na garagem da casa de seus pais. Sua preocupação não era mostrar excelentes instalações para impressionar os amigos nem fabricar as melhores embalagens para seus produtos. Desde o início, Jobs concentrou energia na concepção do computador mais interativo do mundo.

Isso vale para fotografia, roupas, sorvetes, consultórios médicos, restaurantes, cafés, oficinas mecânicas, serviços de jardinagem etc. Algumas pessoas podem não gostar dos seus ingredientes, do garçom que você contratou, do local que escolheu ou da embalagem utilizada, mas, você ainda terá um negócio, quer seja uma loja de sapatos, quer seja uma barraca de cachorro quente.

Qual deveria ser a sua maior preocupação? Fazer o melhor cachorro quente que o seu cliente já experimentou, ser a melhor oficina mecânica da cidade, produzir algo que as pessoas gostem de consumir, fabricar produtos que as pessoas se orgulhem de possuir, prestar serviços dignos de aplauso. Simples assim.

Assim sendo, definir o epicentro do seu negócio é a coisa mais importante. Depois disso você poderá canalizar toda sua energia para fazer dele o melhor possível. O que vier depois vai depender da base constituída para o negócio decolar.

Nesse aspecto, as palavras de Deepak Chopra são inspiradoras: “encontre algo que você faria de graça pelo resto da vida e depois dê um jeito de ganhar dinheiro com isso”. Você empreende para ganhar dinheiro, mas, se o dinheiro for o seu único propósito, o negócio não resistirá por muito tempo.

Qual é a prioridade, então? Vejamos alguns exemplos reais do mundo dos negócios:

1) Os proprietários da Família SFIHA, casa tradicional de comida árabe de Curitiba, testaram os ingredientes e a massa dos seus produtos durante seis meses antes de abrir a primeira loja.

    Resultado: as melhores esfihas da cidade.
    Prioridade número um: desenvolver um produto de alta qualidade para conquistar o gosto do público e, em seguida, a confiança.

2) Aos 17 anos, Alexandre Costa, fundador da Cacau Show, decidiu reativar uma linha de negócio descontinuada pela família, a distribuição de chocolates. Em mente, vender chocolates de excelente qualidade testados com ingredientes de primeira linha:

    Resultado: um chocolate que vale a pena comprar, comer e dar de presente.
    Prioridade número um: desenvolver um produto de alta qualidade para conquistar o gosto do público e, em seguida, a confiança.

3) Raúl Candeloro, fundador da Revista Venda Mais, iniciou sua modesta editora com apenas onze assinantes, depois de elaborar uma “mala direta” para alguns potenciais clientes. Meta inicial: produzir uma revista uma revista que pudesse se tornar uma referência no segmento.

    Resultado: em dezoito anos de história, mais de 30 assinantes, 70 colaboradores, 4 revistas publicadas mensalmente com foco em públicos distintos.
    Prioridade número 1: desenvolver um produto de alta qualidade para conquistar o gosto do público e, em seguida, confiança.

4) Pedro Salanek, fundador da Revista Geração Sustentável, também iniciou sua modesta editora com uma ideia inovadora e altamente desafiadora no mundo voltado exclusivamente para o lucro: produzir e comercializar uma revista que fosse referência em sustentabilidade.

    Resultado: a única revista no segmento com conteúdo prático sobre o assunto.
    Prioridade número um: produzir conteúdo de qualidade com base em exemplos práticos de empresas voltadas para a sustentabilidade, não daquelas que adotam essa bandeira simplesmente para fazer barulho na mídia.

Como eu conheço bem e já estudei a história de todos, posso afirmar que nenhum deles começou com um escritório suntuoso, uma fábrica moderna, computadores potentes ou móveis de primeira linha. A prioridade número um de todos sempre foi produzir, conceber e vender produtos e serviços dignos do reconhecimento alheio e capazes de transmitir a confiança necessária para fazer o negócio decolar.

Ao definir o epicentro do seu negócio você define, principalmente, onde você deve concentrar a sua energia. Ninguém ganha dinheiro assim, do dia para a noite, num estalar de dedos, a menos que trabalhe com produtos que dão muito dinheiro e dão também uma dor de cabeça danada.

Naturalmente, existem outras variáveis que vão ajuda-lo na sequencia, porém, se o empreendedor não tiver a mínima certeza de que o produto ou serviço vai cair no gosto dos consumidores, instalações suntuosas, propagandas mirabolantes e alguns colaboradores motivados não fazem milagres.

Pense nisso, empreenda e seja feliz!

Jerônimo Mendes, publicado em 10/12/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Administrador, Coach Empreendedor, Escritor e Palestrante. Autor de Manual do Empreendedor (Atlas), Empreendedorismo para Jovens (Atlas)

Porque as estratégias falham?

  
Planos, na teoria, são quase perfeitos, cheios de promessas, na maioria das vezes com resultados inflados e ancorados em premissas não comprovadas. E é na hora de executá-los que os problemas aparecem e as coisas não acontecem conforme o planejado. E aí vem a frustração.

Muito se discute sobre as causas do insucesso das organizações em alcançar os seus objetivos, e a resposta é sempre a mesma: planejar é relativamente fácil, executar não.

Ram Charam no seu best seller Execução traduz e simplifica pra gente: resultados de verdade provém do alinhamento da estratégia com processos e pessoas.

Outro ponto pacífico é que na maior parte das vezes falta aos envolvidos na execução o entendimento comum do que precisa ser feito para que a estratégia escolhida seja bem sucedida.

É este entendimento comum, a tradução da estratégia, combinado com o alinhamento de vários fatores que fará com que a execução tenha mais resultado. São pontos chave:

    Uma visão de futuro explicita e motivadora
    Uma missão muito bem definida e que reflita claramente o posicionamento da organização frente aos seus mercados
    Valores consistentes e alinhados à missão e à estratégia
    A própria estratégia, com objetivos muito claros, consequentes e não conflitantes entre si, perfeitamente alinhados ao posicionamento definido para os clientes escolhidos pela organização
    Admitir que as competências existentes nas pessoas é que sustentarão a execução e os resultados
    Processos capazes de criar valor diferenciado nos seus produtos e serviços, para que seus clientes continuem preferindo-os ao invés de ir para o seu concorrente

Fala-se muito de planejamento, estratégia, muitos são os modelos, e pior, sempre tem os da moda, e novidades sendo experimentadas. Muita conversa e pouca ação. Execução exige método, persistência, determinação, por isto não é fácil. Mas para tentar entender pensemos na ordem mais aceita de fazer com que as coisas aconteçam, numa relação de dependência e de causa e efeito:

    Posicionamento
    Proposta de valor
    Visão, Valores, e Missão
    Definição dos objetivos estratégicos
    Escolha dos recursos
    Escolha dos processos
    Definição das competências requeridas
    Escolha das pessoas certas
     Alocação das pessoas nos processos
    Definição das responsabilidades
    Negociação de acordos de gestão
    Negociação de metas para todos os níveis
    Atrelar a remuneração aos resultados
    Avaliar o desempenho com base nos resultados
    Premiar e reconhecer o mérito o tempo todo
    Revisar planos, objetivos e metas com frequência
    Manter programas de desenvolvimento gerencial
    Investir nas lideranças e nos altos potenciais
    Promover somente os melhores e se atenderem aos requisitos
    Ser humilde o suficiente para trocar as pessoas erradas pelas pessoas certas

Agora, sem pretender exaurir o tema, de jeito nenhum, vamos falar de alguns pecados que conscientemente ou não as organizações continuam cometendo:

    Processos desconectados da estratégia – planos estratégicos construídos secretamente são baixados por decreto, e pior, na premissa falsa de que isto poderia dar resultado, sem o devido ajuste nos processos e na estrutura.
    Reestruturações – esta é uma prática muito comum no Brasil, e que eu vi muitas e muitas vezes. Muda-se o nome das áreas, move-se algumas pessoas do lugar, mudam as divisórias, mas ninguém mexe nos processos arcaicos e nem na estrutura de poder.
    Lideres não assumem a responsabilidade em relação aos processos e os resultados. É também muito nosso eximir-se da responsabilidade e jogar a culpa nos outros, quando as coisas dão errado.
    Nem todos os lideres entendem a nova estratégia e assim continuam a replicar o passado, fazer mais do mesmo.
    Comunicação falha associada a objetivos não claros ou conflitantes. Sem isto os gerentes de linha limitam-se a replicar o passado e naturalmente bloqueiam a mudança.
    Estratégia mal comunicada, as pessoas não entendem ou não são envolvidas, e como consequência não se comprometem com os resultados.
    Sistemas de gestão deficientes e muitas vezes fora de foco ou com foco operacional, sem visão ampla das movimentações de mercado e da real situação da organização em relação aos seus mercados.
    Sistemas de avaliação de desempenho que ainda observam e privilegiam comportamentos ao invés de medir desempenho e resultados. A gente fala brincando, mas ainda tem muita organização por aí medindo a equação hora/bunda/cadeira, ou apenas o tempo de presença física dos colaboradores na empresa, mas não medem efetivamente os seus resultados.
    Programas de treinamento desatualizados que também ajudam a replicar o passado ou o atual estado de coisas.
    Sistemas de gestão de pessoas com descrições de cargos e requisitos de competências desatualizados e que não refletem a estratégia da organização.

As vacinas para estes males são as mais diversas, mas convergem em alguns pontos:

    Sistemas de informações gerenciais são necessários para medir e acompanhar, mas principalmente para ajudar a prever resultados futuros e possibilitar a decisão tempestiva de reavaliação e alinhamento, antes do fracasso e da falência. Tais sistemas também tem que permitir ampla transparência e publicidade aos resultados, contribuindo assim no reconhecimento do mérito dos destaques positivos na organização.
    Alinhamento de requisitos de cargos com o futuro definido na estratégia. Eles tem que conter o que será necessário no futuro e forçar a existência de um gap de competências no presente, como forma de induzir o desenvolvimento das pessoas no caminho certo.
    Sistemas de avaliação de desempenho ultrapassados e obsoletos devem ser banidos porque se prestam apenas a replicar o passado e o status quo do poder das lideranças ineficazes. Eles devem ser substituídos por sistemas de meçam o desempenho no trabalho na forma de resultados.

E pra terminar, outra vez lembrando a sabedoria do Mestre Ram Charam: os sistemas de remuneração tem que ser justos a ponto de premiar na medida certa e orientar o comportamento vencedor de todos na organização. Porque não existe nada pior do que premiar a ineficiência, mas infelizmente muitas organizações ainda fazem isto.

Joel Solon Farias de Azevedo, publicado em 05/12/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Diretor da ProValore - Assessoria e Consultoria de Gestão Diretor da eADPro - Educação a distância para a estratégia Consultor

Planejamento Estratégico - O Ponto X da Questão

 O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO é um instrumento fundamental para o desenvolvimento de qualquer negócio e deve ser realizado tanto na fase inicial de uma empresa como no decorrer de toda a sua existência.
O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO nada mais é do que colocar no papel os objetivos da empresa para os próximos 5 ou 10 anos.  Trata-se de um planejamento de longo prazo que vai nortear a empresa para seus principais objetivos. Após a conclusão do planejamento chega-se a hora de realizar ações para que os objetivos sejam alcançados.
Cito abaixo alguns benefícios do PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO:
Nortea a empresa na busca por seus objetivos;
Ajuda na implantação de planos de ações mais focados em relação aos objetivos;
Melhora a análise dos resultados;
Melhora os resultados da empresa;
Melhora a gestão em virtude de possibilitar uma visão sistêmica do negócio.
O Guru do Marketing Philip Kotler (2000), afirma que a estratégia pode ser desdobrada em três níveis:
Nível Corporativo - nesse nível a estratégia define, avalia e seleciona as áreas de negócios e as ênfases que cada uma terá;
Nível Empresarial ou Área Estratégica - se refere ao dimensionamento que a organização dará ao negócio com o uso eficiente dos recursos;
Nível Funcional - refere-se ao uso dos recursos pela áreas funcionais  na implementação das estratégias, conquistando vantagem competitiva e contribuindo para o crescimento da organização.
Um item muito importante é a definição da MISSÃO, VISÃO e VALORES, pois esses pontos são fundamentais para o posicionamento estratégico do negócio. Empresas que não possuem uma MISSÃO, VISÃO e VALORES, não sabem o por quê da sua existência.
MISSÃO - estabelece os objetivos fundamentais e define os fins estratégicos
VISÃO - define onde a empresa quer chegar e qual é o estado futuro desejado
VALORES - define as crenças essenciais e princípios morais da organização
Seu negócio tem definido com clareza qual a sua MISSÃO, VISÃO e seus VALORES?
Para auxíliá-lo no planejamento estratégico é muito importante a adoção de algumas ferramentas como Matriz BCG e Análise SWOT.
Falaremos sobre essas ferramentas nas próximas edições.
O espaço está aberto para cometários. Participem!!!

O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO é um instrumento fundamental para o desenvolvimento de qualquer negócio e deve ser realizado tanto na fase inicial de uma empresa como no decorrer de toda a sua existência.

O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO nada mais é do que colocar no papel os objetivos da empresa para os próximos 5 ou 10 anos.  Trata-se de um planejamento de longo prazo que vai nortear a empresa para seus principais objetivos. Após a conclusão do planejamento chega-se a hora de realizar ações para que os objetivos sejam alcançados.

Cito abaixo alguns benefícios do PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO: Nortea a empresa na busca por seus objetivos;

Ajuda na implantação de planos de ações mais focados em relação aos objetivos;Melhora a análise dos resultados;Melhora os resultados da empresa;Melhora a gestão em virtude de possibilitar uma visão sistêmica do negócio.

O Guru do Marketing Philip Kotler (2000), afirma que a estratégia pode ser desdobrada em três níveis:

    Nível Corporativo - nesse nível a estratégia define, avalia e seleciona as áreas de negócios e as ênfases que cada uma terá;
    Nível Empresarial ou Área Estratégica - se refere ao dimensionamento que a organização dará ao negócio com o uso eficiente dos recursos;
    Nível Funcional - refere-se ao uso dos recursos pela áreas funcionais  na implementação das estratégias, conquistando vantagem competitiva e contribuindo para o crescimento da organização.

Um item muito importante é a definição da MISSÃO, VISÃO e VALORES, pois esses pontos são fundamentais para o posicionamento estratégico do negócio.

Empresas que não possuem uma MISSÃO, VISÃO e VALORES, não sabem o por quê da sua existência.

    MISSÃO - estabelece os objetivos fundamentais e define os fins estratégicos
    VISÃO - define onde a empresa quer chegar e qual é o estado futuro desejado
    VALORES - define as crenças essenciais e princípios morais da organização

Seu negócio tem definido com clareza qual a sua MISSÃO, VISÃO e seus VALORES?

Para auxíliá-lo no planejamento estratégico é muito importante a adoção de algumas ferramentas como Matriz BCG e Análise SWOT.

Falaremos sobre essas ferramentas nas próximas edições.

O espaço está aberto para cometários. Participem!!!

Rafael Gonçalves, publicado em 30/11/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Formado em Administração de Empresas pela UNIPAR/PR, Pós-Graduado em Marketing pela FGV. Trabalhou nas áreas comerciais e de marketing 

Coaching é fazer acontecer

Jamais, na história da humanidade, o ser humano foi tão testado e posto à prova. E em plena era de globalização e da informatização só terá espaço todo àquele que souber, exatamente, o que deseja alcançar e usar toda a sua inteligência e inovação para desvendar novos caminhos.

Poderia citar uma dezena de exemplos de pessoas que fizeram historia, pois cada época é marcada por grandes nomes que passam para a eternidade por suas obras, atos e pensamentos. Mas a história do mundo não é construída simplesmente por grandes nomes, de homens e mulheres que se tornaram célebres por sua genialidade ou originalidade.

Ao contrario do que imaginamos a história na maioria das vezes é feita de Marias, Paulos, Lourdes, Antonios, Lauras, Josés e por aí vai. Gente que os livros não citam, mas que estavam presentes, vivendo, criando, modificando aos poucos as coisas ao seu redor, fazendo a diferença.

Lembre-se de que eu e você, quando nos levantamos todos os dias para a batalha diária, estamos participando, escrevendo e reescrevendo a história.

A vida é uma jornada rumo ao objetivo que cada um de nós estabelece para si mesmo, seja pessoal ou profissional, mas eu lhe pergunto você tem seu objetivo estabelecido? Sabe que estratégia utilizar para atingi-lo?

A maioria das pessoas não consegue responder estas perguntas adequadamente e não se sinta culpado por ser uma delas, o importante é você ter consciência disso e a partir de agora mudar de atitude e tomar as rédeas do seu destino.

Não conheço ninguém que levanta de manhã cedo e diz pra si mesma: “Hoje vou fazer tudo errado”, isso não existe, todo mundo acorda com sede de vencer quem erra o faz por puro desconhecimento.

Existem muitas ferramentas e processos para auxiliar as pessoas em seu desenvolvimento pessoal e profissional, mas não conheço nenhuma mais poderosa do que o Coaching.

O Coaching é um processo de desenvolvimento pessoal e profissional, altamente eficaz, que equipa as pessoas com as ferramentas, o conhecimento e as oportunidades de que precisam para se desenvolver e se tornar mais efetivas e eficazes. Sua metodologia é testada e aprovada por diversas instituições internacionais que comprovam e evidenciam o sucesso e os benefícios gerados por sua prática.

Apesar de o termo Coaching estar sendo vulgarmente mal utilizado no mercado por pessoas oportunistas, o processo em si é fantástico.

No Coaching não existe intervenção direta ou indireta, apenas uma parceria entre o Coach (profissional habilitado) e o cliente (Coachee) que quer mudar alguma coisa em sua vida ou profissão, e juntos estabelecem um objetivo a ser atingido de tal forma que no final do processo os resultados sejam atingidos ou pelo menos estejam encaminhados para tal.

Por se tratar de um processo onde o grande responsável pela mudança é o próprio cliente (coachee), este se torna essencialmente o centro das atenções, já que somente ele possui todas as respostas.

Por isso Coach tem que essencialmente gostar de gente e ser humilde o suficiente para não se sentir incomodado ou constrangido em ser um apoio para o sucesso de seu cliente, além disso, deve correr em suas veias a necessidade do aprendizado continuo.

Um processo de coaching somente é bem sucedido se o coachee atingir seu objetivo para isso deve existir uma grande confiança entre ambas as partes e o coachee realmente ser receptível às mudanças e ao aprendizado.

Acredito que todas as pessoas buscam o reconhecimento e o sucesso, o que muitas das vezes falta é a coragem necessária para trilhar o caminho que as leva a alcançar seus sonhos.

Você já pensou em potencializar suas chances através da formação em coaching , seja para uso pessoal informal com a família e amigos , profissionalmente para melhorar seus resultados ou até como uma 2ª carreira?

Que tipo de pessoa você têm de se TORNAR para viver a vida dos seus sonhos?

Você pode fazer a diferença em sua vida e na dos outros.

Enfim, Coaching é fazer acontecer já que os indivíduos que participam do processo de Coaching têm uma nova perspectiva dos desafios e oportunidades profissionais, habilidades aprimoradas de pensamento e de tomada de decisão, e maior confiança ao executar o trabalho escolhido.

Roberto Recinella, publicado em 11/01/2013, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Idealizador da PHD – Pharmácia do desenvolvimento Humano , á primeira farmácia comportamental do mundo. - Certified Professional Coach 

A Terceirização e seus efeitos

  
Muitas empresas transferem serviços acessórios em seus negócios para que sejam realizados por terceiros. A nosso ver, é uma medida administrativa saudável por reduzir custos indiretos deixando à empresa as atividades principais.

Há, entretanto, algumas precauções imprescindíveis a serem adotadas, para que terceirização seja eficaz. Em primeiro lugar, ao adotar essa prática, a contratante deve assumir que a responsabilidade de bem atender os clientes, é indelegável e portanto, o contrato de terceirização deve ser feito com empresa idônea e parceira nos objetivos da contratante, pois é sua idoneidade que está em jogo.

Em segundo lugar, a contratada deve receber treinamento e o contrato, mantido sob controle permanente. Contratações de telemarketing e prestação de serviços têm demonstrado falhas dos atendentes para o bom cumprimento dos serviços. O Procom tem recebido inúmeras reclamações.

Soubemos de um caso de uma família que tinha um contrato de um purificador de água funcionando bem há cinco anos. Ao mudar de endereço, resolveram solicitar um novo aparelho, mas com água refrigerada.

Receberam informações desencontradas, inclusive sobre a conveniência ou não de cancelar o primeiro contrato. Em seguida, vários agendamentos para instalação que não foram cumpridos e passados 25 dias da mudança a família descobriu que o contrato anterior ainda estava sendo debitado em conta com reajuste, mesmo sem utilização uma vez que o aparelho já havia sido retirado.

Após 29 dias da solicitação, o cliente recebeu a visita de um técnico terceirizado para instalar um purificador de água sem água refrigerada. Mostrou também uma ordem de serviço, onde estava anotado que haviam sido feitas seis visitas, o que era uma inverdade.

Não é aceitável que uma empresa multinacional, proprietária de várias marcas seja penalizada pelas falhas, mas é sua a responsabilidade pelo mau atendimento.

Mais uma vez fica comprovado que Theodore Levitt quando escreveu em 1972 seu famoso artigo, Miopia em Marketing, tinha razão ao afirmar que a definição do negócio é a base para que a administração da empresa siga um objetivo definido em sua missão.

João Baptista Sundfeld, publicado em 06/12/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Economista, MBA em marketing e mestre em Educação (PUC/SP). Sócio fundador da SUNDFELD & Associados – Gestão Empresarial. ...

Pague pela honestidade!

  
É triste, mas, hoje, vale à pena pagar pela honestidade de alguém, seja um amigo, um funcionário, parceiro de negócio.

Por mais que honestidade, ética, integridade sejam obrigações, não é o que vemos, infelizmente, na prática.

Há muita gente ruim no mundo, mau caráter, desonesta. Gente que usa o discurso de que os políticos roubam, que o empresário sonega, que o padre ou pastor são pedófilos, tudo para justificar suas falhas de conduta. O único jeito de combater a desonestidade é sendo diferente dos que a praticam. Criticá-los ajuda, mas, para isso, como dizem, o telhado da gente não pode ser de vidro.

Frequentemente vejo funcionários sabotando as empresas nas quais trabalham. Combinam uma coisa e fazem outra, exigem direitos que não lhe são devidos, pegam seguro desemprego mesmo estando num novo trabalho. Obviamente que também vejo empresários agindo de maneira desonesta, usurpando direitos dos trabalhadores, não lhes pagando o combinado. Desonestidade independe de posição social, cargo ou salário.

Por isso tudo é vale à pena pagar para ter gente honesta do nosso lado. Claro, a honestidade de um colaborador, por exemplo, não pode ser o único “diferencial”. Ele também precisa de competência. Mas, confesso que se tivesse que escolher, escolheria o honesto, afinal, há pouco treinamento para o mau-caratismo, já para a incompetência existem muitas formas de superá-la.

Pague mais para seus parceiros de negócios honestos, sejam representantes, terceirizados. Pague mais pelas empresas honestas, vá ao supermercado onde não exploram os funcionários, à farmácia que não escraviza seus colaboradores. Seja o negócio que for, prefira entidades honestas, íntegras, e, como consumidores, podemos ter acesso a informações que nos deem pelo menos algum parâmetro se a empresa é idônea, se valoriza as pessoas.

Veja, raramente uma empresa que escraviza seus funcionários não fará o mesmo com seus clientes. Às vezes só não notamos isso, mas, quem não valoriza o colaborador também não valoriza o cliente.

A honestidade cria uma energia positiva, e atrai cada vez mais pessoas e negócios bons para nossos projetos. Contrate gente honesta. Faça de tudo para reconhecer uma pessoa íntegra e contratá-la. Sim, fique atento às suas competências, mas, lembre:

    Incompetência é treinável;
    Há pouco remédio para a falta de caráter;
    Não há meio mau caráter. Quem o é, é com muita força...

Procure ficar rodeado de gente íntegra, honesta, e, pague mais por isso, pois, na verdade, não pagamos pela honestidade das pessoas, e sim, pela segurança, tranquilidade, respeito e resultados que elas não dão.

Se constatar alguém desonesto, logo que perceber se afaste, pois você não vai querer estar por perto quando começarem a sofrer em virtude do mal que praticam.

Grande abraço, fique com Deus, sucesso e felicidades sempre!

Paulo Sérgio Buhrer, publicado em 23/11/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Palestrante, Consultor e Escritor. Pós-Graduado em Gestão Empresarial e com Pessoas, Coach formado pela CORPORATE COACH U

Contabilidade: a linguagem do mundo dos negócios

“A contabilidade é a língua dos negócios”  Warren Buffett considerado o investidor mais bem sucedido de todo o mundo.

Todos sabem que a comunicação é muito importante para o mundo dos negócios, ela influencia diretamente nas decisões que os empresários tomam todos os dias. Para isso é preciso que as mensagens sejam bem entendidas por todos, sendo assim as informações devem ser claras, precisas e facilmente entendidas por todos aqueles que participam do mundo dos negócios.

A contabilidade se desenvolveu bastante através do tempo, vem demonstrando que é uma linguagem universal para o mundo dos negócios tendo um papel muito importante na tomada de decisão. Se faz necessário que as pessoas, mesmo que não sejam Contadores (as) saibam entender a linguagem contábil. Somente assim elas vão saber interpretar os acontecimentos do momento e estarão aptas a tomarem a decisão correta.

A contabilidade pode ser vista hoje como a ciência da informação. Seus usuários são todos aqueles que fazem parte do mundo corporativo como os gestores, financiadores, clientes, colaboradores e sociedade em geral que tem a necessidade de saber informações econômicas, financeiras e fiscais entre outras.

Uma das maiores missões da contabilidade moderna é produzir dados que sejam de fácil compreensão para todos os usuários das informações produzidas por ela tais como Demonstrações Financeiras ou de Resultados. É importante que a relação dos Contabilistas e usuários dessas informações seja feito de forma adequada e clara de modo que agreguem valor aos objetivos de seus usuários.

Esse objetivo é cumprido quando o plano de contas ou a termologia empregada é capaz de refletir o que esta acontecendo no mundo dos negócios. Embora para efeitos fiscais e legais a contabilidade tenha que seguir uma terminologia padrão, a contabilidade gerencial pode utilizar terminologias mais flexíveis, de acordo com o cenário econômico, com o objetivo de melhor comunicar o que esta acontecendo no momento e o que podemos esperar para o futuro.

Para que a comunicação entre as pessoas responsáveis pela elaboração de informações contábeis e os usuários seja eficiente é preciso que os contabilistas procurem não apenas produzir informações para elas próprias, mas sim para os demais usuários. É preciso que se analisem as terminologias contábeis empregadas na produção das informações que serão utilizadas pelos tanto pelos usuários internos quanto externos.

Os contabilistas têm o desafio de elaborar informações que sejam capazes de transmitir de uma forma clara, precisa e simplificada as informações para possam criar valor para as empresas e também deixar sua marca registrada junto aos usuários (internos e externos) de suas informações.

Vamos refletir sobre isso!

Pedro Paulo Morales, publicado em 14/11/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br
Possui graduação em Tecnologia em Gestão de Sistemas Produtivos pela Faculdade de Tecnologia e Aperfeiçoamento Humano -FATENE (2006)

Como Transformar Ideias em Negócios

  
Transformar ideias em oportunidades e abrir novas possibilidades é um desafio e tanto para futuros empreendedores, o que vai exigir muito mais do que métodos e soluções comprovadas. Para colocar uma ideia em prática é necessário, antes de tudo, enxergar benefícios onde a maioria enxerga somente prejuízos.

Calma! Para ajudá-lo a trabalhar melhor as ideias não é necessário reiventar a roda. Embora você deva fugir dos padrões e usar a mente criativa para encontrar a melhor forma de colocar as ideias em prática, muitos estudiosos tiveram essa preocupação antes de você. Portanto, deixe o orgulho de lado e procure utilizar o conhecimento a seu favor. Ideias existem para ser aperfeiçoadas.

Dessa forma, tomei a liberdade de utilizar parte dos ensinamentos mencionados no quarto capítulo do fantástico livro As Vantagens da Adversidade, de Paul Stoltz e Erik Weihenmayer, cujo título é Possibilidades Pioneiras

Como dizem os autores no início do capítulo, “quantas vezes, no transcurso da sua vida, alguém lhe disse que alguma coisa que você queria fazer era impossível? Já reparou que são geralmente os seus companheiros de trabalho, amigos e entes queridos que tentam “pôr algum juízo na sua cabeça” cada vez que você inventa “um esquema maluco” para experimentar algo novo ou assumir algum risco que eles consideram uma insensatez? Sinta-se agradecido porque essas pessoas se preocupam com você e por isso tentam dissuadi-lo. Elas pensam que lhe estão fazendo um favor e talvez até estejam. Mas, e se...?”

E se as pessoas que gostam de você estiverem erradas? E se o que você sempre sonhou fazer for realmente possível? O que você sentiria se fosse o primeiro a realizá-la? E se, ao tornar possível aquilo, quando tudo lhe parece impossível, você abrisse um mundo de oportunidades inteiramente novo, tanto para você quanto para sua empresa e para as pessoas à sua volta?

Não seria ótimo se uma voz interior profunda e confiante lhe dissesse o melhor caminho a ser tomado? Infelizmente, isso é raro, portanto, comece a pensar que, com as condições certas, as pessoas certas, os sistemas certos e as orientações certas, a ideia pode ser realizada.

Uma das incertezas mais comuns e desafiadoras é quando tentamos algo novo que ainda não foi testado. O medo do desconhecido nos apavora, pois, não estamos acostumados a escalar às cegas, mas, o desejo de ir além é grande. Isso aconteceu com a maioria dos empreendedores que conheço.

No caso dos empreendedores, dos pesquisadores e dos aventureiros em geral, esse medo existe, entretanto, não é tão grande quanto o medo daqueles que passam a vida sem tentar algo novo. É o medo de descobrir que não é tão bom quanto seus pais dizem que você é, de fazer papel de ridículo perante os amigos, de tropeçar e dar com a cara no chão.

Qualquer ideia pode ser colocada em prática. Então, vamos utilizar o Quarto pico – possibilidades pioneiras para exemplificar e fundamentar a ideia que você tem em mente. Quando a ideia sugir ou se a ideia já existe, pegue caneta e papel e comece a descrevê-la de acordo com o roteiro sugerido pelos autores, a seguir adaptado para o fim que você deseja.

Vejamos:

Primeira Etapa – Escolha um Objetivo de Valor (Uma ideia de valor)

    Motivação: por que você quer fazer isso? 
    Forças: que habilidades ou recursos são necessários para colocá-lo em prática? E quanta força de vontade?
    Entusiasmo: qual o seu grau de empolgação com isso?

Segunda Etapa – Projete Sistemas Personalizados utilizando os critérios PROPS

    Portátil ou Portável – pode ser levado para qualquer lugar.
    Reaplicável ou Reproduzível – pode ser recriado, reproduzido ou ambos.
    Original – nunca foi feito antes (exatamente desse jeito).
    Pessoal – adequado a você e seu estilo de vida (agradável).
    Simples – não é fácil, tampouco apresenta complexidades desnecessárias.

Terceira Etapa – Pratique até alcançar a perfeição

    Quais são os critérios para uma solução eficaz?
    Onde e como você vai praticar a nova ideia (ou sistema)?
    O que você vai tentar primeiro?
    Como refinar sua solução?
    Onde ou como você pode experimentar?
    Quem pode lhe dar feedback útil?
    Quando poderá começar?
    De quanto tempo ou dinheiro precisa para desenvolvê-lo?

Quarta Etapa - Escreva sua história pioneira

    Que Objetivo de Valor – Desafio Máximo – você vai enfrentar a despeito das opiniões negativas até atingir a objetivo?
    Qual será o legado do seu avanço, depois de inaugurar essas possibilidades?
    Quem se beneficiará com sua ideia ou realização?

Será que o esquema funciona? Tente, afinal, o que você tem a perder com isso? Com a prática, pode tornar-se um grande alquimista capaz de converter ideias simples em grandes oportunidades, mas, lembre-se: nada vem de graça.

Tirar uma ideia do papel e colocá-la em prática é tarefa para pessoas determinadas a vencer na vida, não importa o tamanho do sacrifício. Se estiver pensando em como deixar a sua marca no mundo, comece a praticar tudo o que aprendeu até agora, caso contrário, vai ficar apenas querendo.

Quando se trata de empreender, ideias somente não bastam. O mundo está cheio de boas ideias que vagam sem destino e são desperdiçadas porque ninguém acredita nelas e os autores desistem ao primeiro não. Mais do que obter uma ideia, você precisa de iniciativa, esforço, otimismo e, na maioria dos casos, persistência para conseguir alguém que acredite no que está dizendo.

Assim, quando as ideias surgirem do nada, seja disciplinado. Faça de cada ideia uma possibilidade. Se não for hora de aproveitá-las, guarde-as com carinho. Um dia você vai precisar delas.

Pense nisso, empreenda e seja feliz!

Jerônimo Mendes, publicado em 26/11/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br
Administrador, Coach Empreendedor, Escritor e Palestrante. Autor de Manual do Empreendedor (Atlas), Empreendedorismo para Jovens (Atlas), ...

Abaixo os funcionários; acima os empreendedores!

   Sim, os funcionários estão com os dias contados.

Infelizmente, as pessoas entram numa empresa com a mentalidade de funcionário. E o que é um funcionário? É alguém que “funciona”, ou seja, como aqueles robôs movidos à corda, que só anda quando você dá corda nele.

Também conhecido com “cinco para as seis”, esse é o sinônimo de funcionário. Ele diz que trabalha mal pelo fato de ganhar mal. Não se dá conta de que por não ser raro, por não fazer nada mais que benfeito é que está perpetuando o baixo rendimento. Nunca, em momento algum do mundo, haverá uma empresa que pague mais a funcionário pelo fato de ele se indignar com seu salário atual. A única maneira disso acontecer é a gente sair do pensamento de funcionário, e partir para o de empreendedor.

O funcionário detesta seu trabalho, seu salário, e, por mais difícil de entender que seja, seu maior sonho é a aposentadoria, embora, com pensamentos tão pífios, não se sabe por qual motivo ele sonha com ela. Talvez seja para ganhar pouco, mas, pelo menos, não ter que trabalhar mais um dia sequer na vida, afinal, quando são cinco para as seis já está com o cartão-ponto nas mãos.

Sei o quanto algumas empresas escravizam seu pessoal, e não falo unicamente do modelo de escravidão que tivemos num passado recente, mas, do fato do gerente ganhar um milhão por ano enquanto o seu assistente ganha mil reais por mês, embora trabalhe muito. É justo? Depende do ponto de vista.

Mas veja, se você não é o gerente que ganha milhões, e sim, o funcionário que ganha pouco, certamente há algum motivo para que cada um esteja no lugar em que está. Tirando o fato de o gerente ter casado com a filha do dono, ou dele ter sido desonesto na caminhada rumo â gerência, todo o restante se deve a algum talento, habilidade, ideias, resultados, competência que ele teve e tem.

Ou seja, se a cabeça do assistente não mudar de funcionário para empreendedor, ele vai morrer ganhando pouco e infeliz, culpando sempre o gerente ou a empresa, quando, na verdade, não percebeu que deveria fazer algo tão bom, tão raro, que seu próprio gerente pagaria mais, do próprio bolso, para não perdê-lo.

O empreendedor pensa na empresa como um todo, ele se preocupa com o gasto do cafezinho, da energia elétrica, com o atendimento dos clientes, mesmo sendo, ainda, apenas ascensorista da empresa. Ele se preocupa porque sabe que cada custo mal gasto significa seu salário mal pago.

Esqueça termos como “função, minha parte, não sou pago para isso, não é meu dever, não faço isso porque não me pagam”, e tantos outros que os funcionários adoram.

Não digo isso por ser empregador, pois já fui e serei eternamente empregado, afinal, cada cliente é meu patrão e adoro ser empreendedor.

Digo isso porque meu trabalho é ajudar você a se tornar empreendedor, a ganhar dinheiro fazendo coisas que não seriam tão benfeitas sem a sua presença. É isso que fará você ser bem sucedido na carreira e usufruir tudo o que uma vida profissional promissora tem para lhe dar.

Pense como dono, aja como dono, faça a diferença sendo empreendedor e não funcionário, e veja, no seu tempo, sua carreira decolar repleta de oportunidades a bordo.

Forte abraço, meu caro empreendedor, sucesso e felicidades sempre!

Paulo Sérgio Buhrer, publicado13/11/2012, em no site: www.qualidadebrasil.com.br 

Palestrante, Consultor e Escritor. Pós-Graduado em Gestão Empresarial e com Pessoas, Coach formado pela CORPORATE COACH U

Peça a Venda

A etapa do FECHAMENTO em vendas é quase sempre tensa e cheia de surpresas.

Muitos profissionais fazem uma apresentação pra lá de maravilhosa, mas quando chega a hora H pecam em algum ponto e o cliente pede tempo para pensar ou diz um clássico: - Não, obrigado!

Vendas têm etapas a cumprir e como em qualquer profissão o profissional que consegue de forma consciente perceber que momento ou circunstância está envolvido o desejo de compra terá mais sucesso na fase final de fechamento.

Vamos ver com atenção alguns pontos que podem ser úteis para aumentar o seu índice de fechamentos e garantir maiores comissões no seu bolso.

Atenção no LEVANTAMENTO DAS NECESSIDADES. Como em tudo na vida um bom começo só tende a facilitar as coisas em seu final. Um bom levantamento das necessidades dos desejos, sonhos ou problemas do cliente já é meio caminho andado para um bom fechamento. Por isso muita calma nesta hora e ouvidos abertos e atentos. Procure descobrir o que o cliente realmente precisa, se teve alguma experiência anterior com nossos produtos, com os concorrentes, enfim esqueça a comissão e foque no quê você pode efetivamente ajudar. Demonstrar interesse genuíno em ajudar é um grande passo para garantir a satisfação do seu cliente e por conseqüência a sua venda.

OBJEÇÕES existem para ser SUPERADAS. Qual a verdadeira objeção? Falta de dinheiro? O desempenho do produto supera em muito a expectativa do cliente? Ele já tem um bom fornecedor? Seja qual for a sua obrigação como profissional de vendas é descobrir o REAL MOTIVO pelo qual o cliente não quer comprar, não só para tentar fechar a venda, mas também para ter informações para melhorar o seu produto. Seja empático e lembre-se que o cliente compra pelas razões dele, não pelas nossas.

PEÇA A VENDA. O cliente deu uma deixa ou demonstrou querer o seu produto? Peça a venda! A maioria dos vendedores parece ter vergonha e perdem a oportunidade de ser incisivo na hora certa. O produto pode ser entregue na data desejada? Peça a venda! O valor e o prazo de pagamento estão condizentes com o que o cliente deseja? Peça a venda! Não tenha medo de ser feliz e use palavras fortes ao PEDIR A VENDA. Palavras como: pode ter CERTEZA que o Sr. (a) está fazendo um EXCELENTE negócio! GARANTO que o Sr. (a) não irá se ARREPENDER! Fique TRANQUILO esse produto é MARAVILHOSO! Palavras positivas e que reforce que ele comprou da empresa e pessoa certa.

Existem inúmeras técnicas para o FECHAMENTO da venda. Descubra aquela que melhor se adapta ao seu jeito de ser, momento de vida do cliente ou ao atributo, benefício ou vantagem que o seu produto apresenta.

PEÇA A VENDA! Este é um direito universal na profissão de vendas que um bom profissional jamais pode abrir mão.

Paulo Araújo, publicado em 07/12/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Palestrante de motivação e vendas e escritor. Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtivide

O Conceito e a Natureza do Patrocínio

   
O Que é Um Patrocínio? Qual a Relação Entre o Patrocínio e o Marketing Mix? Por Que o Patrocinador Quer Investir em Patrocínio?

Atualmente os patrocínios esportivo, cultural e social estão presentes na “guerra” travada entre as grandes corporações na disputa pelos seus mercados, embora nós também o encontremos nas ações de Marketing das médias e pequenas empresas.

Numa época em que fatores como preços competitivos, serviços de excelência, qualidade do produto e diferencial tecnológico não mais asseguram o sucesso empresarial, a marca surge como fator que faz a diferença. E, como se trata do maior patrimônio da organização, a marca tornou-se o fator preponderante na Comunicação e no Marketing Estratégico de qualquer empresa.

Para POZZI ([i]) um Patrocínio é “a provisão de recursos financeiros, humanos ou físicos por uma organização diretamente para um evento ou atividade em troca de uma associação direta com o mesmo”.

Hoje em dia é bem expressivo o número de empresas que vem atuando como patrocinadores da cultura, do esporte, do social e da ecologia como fator de alavancagem das suas ações de marketing. Diante disso, o patrocínio acabou se tornando o elo entre o Mix de Marketing da organização e o seu Composto Promocional.

Porém, o autor acima conceitua o Patrocínio apenas sob o enfoque operacional e, diante disso, faz-se necessário abordar mais amplamente a questão, pois o patrocínio evoluiu para uma dimensão mais ampla de natureza estratégica, conforme se observa na definição de Melo Neto ([ii]): _ “é uma ação de marketing promocional que, ao dar suporte às demais ações do Composto Promocional contribui para o alcance dos objetivos estratégicos de Marketing da empresa, em especial no que se refere á imagem corporativa, promoção da marca, posicionamento do produto, promoção de vendas e comunicação com clientes, fornecedores, distribuidores e demais parceiros”.

No contexto do Marketing Estratégico a importância do patrocínio é tal que alguns autores já falam em “Mix do Patrocínio”, o qual envolve ações de prospecção e identificação dos alvos do patrocínio, o valor do investimento, os locais de realização das ações de patrocínio e as ações de comunicação do patrocínio.

A Natureza do Patrocínio

O Patrocínio é uma estratégia de investimento promocional na cultura, no esporte, na ecologia e até mesmo na área social. Dessa forma, o patrocínio – como uma estratégia de investimento – busca alcançar tanto retorno financeiro quanto institucional, cuja dimensão mais importante é a promoção de uma marca.

E o que o patrocinador deseja? Ele deseja tornar sua marca mais conhecida e com uma forte imagem; ou seja, uma imagem positiva e consolidada. Por isso ele busca associá-la ao esporte, à cultura, à ecologia e ao social.

Mas, o patrocinador também deseja aumentar as vendas de seus produtos – e serviços – além de veicular sua marca na mídia e conquistar novos clientes e mercados. E, para isso, o Patrocínio deve atuar como uma estratégia de comunicação interativa com os atuais e futuros clientes.

Um Patrocínio bem elaborado prevê a interação entre o produto e a marca do patrocinador e os consumidores e, o melhor exemplo disso, são as distribuições de brindes, sorteios, cuponagem e etc. Além disso, o Patrocínio permite ao consumidor presenciar os benefícios do produto e os atributos da marca. Uma situação é a propaganda na TV com mensagens alusivas à saúde e à energia. Mas, outra situação bem diferente é o consumidor ver in loco – ou através da TV – atletas e equipes com a marca do patrocinador em seus uniformes, esbanjando saúde e energia durante as competições.

Sendo assim, tal como a Propaganda, a Mala Direta, as Relações Públicas e a Assessoria de Imprensa o Patrocínio é uma ação de comunicação que adquire cada vez mais importância no Mix de Marketing e no Composto Promocional das organizações.

[i] POZZI, Luis Fernando. “A Grande Jogada: as Bases do Marketing Esportivo”. Ed. Globo, 1998.

[ii]  MELO NETO, Francisco Paulo de. “Marketing de Patrocínio”. Rio de janeiro, Ed. Sprint, 2000.

Julio Cesar S. Santos, publicado em 17/12/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Articulista e co-autor do livro: "Trabalho e Vida Pessoal - 50 Contos Selecionados" (Ed. Qualytimark, Rio de Janeiro, 2001). 

Dostoievski e o marketing

Qual a primeira palavra que vem a sua mente quando pensa em marketing?

E quando pensa em marketing jurídico?

Das incontáveis possibilidades de palavras que podem ter passado na sua cabeça com a pergunta, a primeira talvez fosse propaganda e a segunda resposta deveria ter sido relacionamento, que também atende pelo nome “chique” de networking.

Para bem exemplificar esta questão de marketing e relacionamento, destaco um texto de Dostoievski chamado A Prisão Dourada:

    A Prisão Dourada

    Tenta fazer esta experiência, construindo um palácio. Equipa-o com mármore, quadros, ouro, pássaros do paraíso, jardins suspensos, todo o tipo de coisas… e entra lá para dentro. Bem, pode ser que nunca mais desejasses sair daí. Talvez, de facto, nunca mais saisses de lá. Está lá tudo! “Estou muito bem aqui sozinho!”. Mas, de repente – uma ninharia! O teu castelo é rodeado por muros, e é-te dito: ‘Tudo isto é teu! Desfruta-o! Apenas não podes sair daqui!”. Então, acredita-me, nesse mesmo instante quererás deixar esse teu paraíso e pular por cima do muro. Mais! Tudo esse luxo, toda essa plenitude, aumentará o teu sofrimento. Sentir-te-ás insultado como resultado de todo esse luxo… Sim, apenas uma coisa te falta… um pouco de liberdade.

    Fiodor Dostoievski, in “O Movimento de Liberação”

Quantas vezes os profissionais investem muito em marketing, investem em soluções quase mágicas, tentam encontrar o resultado que o marketing proporciona (venda, captação), mas esquecem do mais elementar e básico: O Cliente!

Não querem conhecer o cliente, saber suas necessidades, saber o que realmente ele busca quando procura uma empresa como a sua…

Quer dizer, pensa no resultado, não vislumbra o como e muito menos o porque!

Assim, não existe planejamento que possa dar certo.

Antes de pensar nos resultados, vamos conhecer o cliente, seus hábitos, suas reais necessidades e o porque que ele contrata escritórios/empresas como a sua.

Conhecendo o mercado, iremos conhecer mais ainda o como de elaborar o marketing.

Alguns, entretanto, constróem prisões douradas, vivem em torno de suas conquistas e sequer se preocupam com aquele que realmente paga a conta.

Marketing, principalmente o jurídico, tem a ver com relacionamentos. São através de relacionamentos, contatos bem cultivados que acontecem os melhores resultados.

O ex-cliente ou chamado cliente inativo tem um papel fundamental: Ele já confiou em você para fazer um negócio, então a probabilidade de ele contratar novamente é bem maior do que alguém que nunca ouviu falar de você, não é mesmo?

E você?

Constrói castelos e convida a todos para as festas da realeza, para conhece-los melhor ou se cerca de ouro e esquece das relações com os súditos que mantém o governo eleito?

Aja com vigor, planejamento e principalmente continuidade junto aos seus contatos. Procurar alguém só quando precisa não é marketing é ser pidoncho e inconveniente.

A sua postura faz toda a diferença.

Pense nisto.

Gustavo Rocha, publicado em 13/12/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br
Consultor nas áreas de Gestão, Tecnologia e Qualidade. ...

Às vezes o problema está na solução

 Solução, solução, solução... este é o pedido mais freqüente em todas as organizações. E você, tem dado soluções? E se as soluções fossem exatamente as geradoras de mais problemas, o que você faria?

Paradoxalmente, a formulação de soluções pode gerar a maior dor de cabeça e geradora de problemas nas empresas. Mas como pode a solução gerar problemas? Simples, permita-me explicar.

Acontece que dar soluções aos problemas existentes não é e nunca será a “melhor solução”. É fato que o objetivo primordial de uma empresa é a prevenção dos problemas, ou seja, a melhor solução é não ter que dar solução. 

Agora imagine que não se preveniu dos problemas e eles apareceram, logo, você precisa de solução. Oferecer solução aos problemas é algo tão fácil, mas tão fácil, que todos querem dar conselhos, sugestões, recomendações, ideias, entretanto, às vezes, as soluções prescritas são o maior problema.

Pense numa empresa que serve refeições rápidas e com “Buffet” livre, porém, notam que o desperdício de comida está altíssimo, aumentando assim os custos. Mesmo com ótimas vendas a empresa nota que o lucro está indo para a lata do lixo!

Com isso, o dono pede que alguma solução seja dada para reduzir o desperdício ou até mesmo eliminá-lo, sugerindo aumento significativo de salário para quem conseguir solucionar o problema. 

Na manhã seguinte, o supervisor traz a solução: “devemos preparar a carne, que é o produto com maior desperdício, na hora em que o cliente terminar de compor seu prato, assim não teremos desperdício”.

Todos, inclusive o dono, aplaudiram o supervisor. Nos meses seguintes, o desperdício de fato diminuiu drasticamente, pois como a carne não era preparada antes, sobrava só o que o cliente deixava no prato, mas, já havia pagado.

Todavia, percebem que as vendas reduziram bem mais que o desperdício. Por quê? Não foi uma solução magnífica? A perda não foi reduzida como se queria? Sim, tudo isso aconteceu.

Agora, num ambiente onde o diferencial era a agilidade ao servir refeições, imagine o que aconteceu com a solução dada pelo supervisor? Filas e mais filas para aguardar a carne ficar pronta, atrasando todo o processo. Logo, o fluxo de clientes que havia no restaurante reduziu em mais de 50% (caso real).

Exemplos como o descrito existem aos montes. Daria para escrever um livro sobre “soluções que geraram grandes problemas”, como médicos que prescrevem medicamentos par dor de cabeça, a qual realmente para, porém, o medicamento ataca o estômago do paciente, ou do pedreiro que para solucionar o problema de uma goteira bem em cima do sofá da cliente, tira a telha quebrada, deixa a casa descoberta, vai comprar uma telha nova, enquanto cai um temporal e estraga não só o sofá, mas, o carpe da sala também.

Não basta criar soluções, elas precisam ser as melhores, aquelas que terão o menor impacto negativo ou, é claro, preferencialmente aquelas que gerem resultados positivos.

Portanto, cuidado com as soluções que oferece. Ela pode se tornar o maior problema!

Grande abraço, fique com Deus, sucesso e felicidades sempre!

Paulo Sérgio Buhrer, publicado em 20/12/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br
Palestrante, Consultor e Escritor. Pós-Graduado em Gestão Empresarial e com Pessoas, Coach formado pela CORPORATE COACH U.

100% de um campeão de vendas

10% Aprende novas técnicas todos os dias criando uma bagagem inesgotável de sabedoria;

20% Planeja o dia com foco nas prioridades e não desperdiça o tempo com atividades desnecessárias;

30% Harmoniza e higieniza a sua atitude mental antes de ligar e visitar os seus clientes;

40% Usa do seu carisma para deixar as pessoas a vontade e com desejo de negociar com ele;

50% Trabalha em equipe e divide os seus conhecimentos com colegas, clientes e chefias;

60% Não fica perto de pessoas negativas e evita a desmotivação;

70% Negocia pensando nas necessidades dos clientes e para depois oferecer soluções;

80% Compartilha o seu dia de trabalho com a família e renova as energias para o dia seguinte;

90% Ama loucamente a sua profissão e tem prazer de se relacionar com pessoas;

100% Tem disciplina, é comprometido, trabalha com metas audaciosas, gosta de ser remunerado por comissão, está presente em todas as redes sociais, promete e cumpre, agilidade nas respostas, faz pós-venda, respeite as fases da venda, transforme rejeições em oportunidades de negócio, é automotivado, é entusiasta, preenche relatórios e monitora os indicadores de performance, etc...

André Silva, publicado em 13/12/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br
Colunista oficial da revista Vendamais a mais especifica em vendas do Brasil, é palestrante da Ampla Brasil a maior agência de palestrantes ...

Os Pontos de Venda e a Compra Por Impulso (2/2)

 = continuação =

O Varejo Independente.

O movimento de fortalecimento do varejo independente é significativo no Brasil e, sob o ponto de vista de vários estudiosos, vai crescer ainda mais. As lojas de vizinhança estão conquistando a preferência do consumidor e vários indicadores reforçam essa observação.

O setor atacadista/distribuidor – que abastece o auto-serviço com até quatro check-outs (caixas registradoras), além de mercearias, bares e padarias – registrou 11% de crescimento real em 2002 e 12,17% no primeiro quadrimestre de 2003.

Segundo o Banco de Dados da ABAD – Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores, por conta do aumento da demanda desse nicho de mercado, não coberto pelas indústrias.

O Ranking da Abras 2003 – que ouviu cerca de 500 empresas de supermercados – constatou que elas vêm investindo em lojas com área de vendas menores. A preferência pelo supermercado de bairro ficou patente em todas as categorias avaliadas pela Abras, mas o maior crescimento de participação de lojas no ranking ocorreu no segmento de até 250 m2.

Na outra ponta, a participação de lojas com mais de 5 mil m2 sofreu pequena redução, de 0.7 ponto porcentual. As lojas de vizinhança são o ponto-de-venda mais visitado pela maior parcela da população, a classe C, que tem um perfil de compras picadas e mais freqüentes, e não dispõe de carro (pelo menos metade dela).

Não é à toa que, depois do boom dos hipermercados, os líderes Carrefour e Pão de Açúcar apontam agora sua mira para as lojas menores. Segundo fontes do mercado, a rede de origem francesa planeja abrir cerca de 100 lojas de pequeno e de médio porte no Estado de São Paulo.

Nos próximos anos, a expansão das lojas de vizinhança deverá acirrar a concorrência no mercado varejista e, por esse motivo, iniciativas que fortaleçam o varejo independente – estimulando o seu desenvolvimento e a sua profissionalização – são cruciais para a sobrevivência desse segmento de mercado.

Não se trata de bater de frente com as grandes redes do setor, nem estimular uma guerra de preços. O supermercado independente deve assumir sua função de loja de vizinhança, oferecer bom atendimento e mix de produtos adequado às compras de reposição do consumidor.

Mas, o aumento da produtividade e do faturamento do pequeno e médio varejo brasileiro, requer ações corretivas em diversos pontos críticos de sua gestão, como a gestão financeira, a gestão dos estoques, o treinamento dos funcionários, a definição do mix e das seções na loja, além do desenvolvimento de marketing promocional para ser aplicado dentro da loja.

Uma iniciativa que vem rendendo frutos e deverá ganhar corpo até o final da década são as Centrais de Negócios, formadas pela união de varejistas, ou por iniciativa de atacadistas, em torno de uma mesma bandeira (marca), de loja.

Essas associações possibilitam aos varejistas melhores negociações com fornecedores de produtos, padronização do ponto-de-venda, presença na mídia, promoções conjuntas etc. A reunião de pequenos varejistas sob uma mesma bandeira é uma alternativa em que todos ganham.

Centrais de negócios contribuem para modernizar o pequeno varejo de vizinhança e esse formato de loja atrai investidores internacionais. Um dos exemplos de gestão profissionalizada de Centrais de Negócios é a rede Super Vizinho, nome fantasia da Repas (Rede Paulista).

A Repas foi criada em 2001 pela união de pequenos supermercadistas e hoje agrega 37 empresas, com 49 lojas de 3 a 12 check-outs. O ponto de convergência da criação da rede foi a realização de compras conjuntas, mas a expectativa dos associados vai mais além: desenvolver um marketing conjunto, adequar mix, padronizar lojas e treinar funcionários.

O nicho de pequenos supermercados de vizinhança, instalados na periferia das cidades, é a aposta do Bank of America no Brasil. Adaptando o conceito europeu de "hard discount", caracterizado por preços baixos, mix de produtos enxuto, despojamento do ponto-de-venda e custos operacionais baixos, a primeira loja da rede Econ foi inaugurada em setembro de 2000.

Hoje são 75 supermercados na Grande São Paulo, mas a previsão é de aumentar suas unidades e chegar a 235 lojas até 2012. As lojas Econ têm 230 m2 de área e operam cerca de 1.000 itens, dos quais 120 são de marcas próprias. A estratégia é de oferecer, nas categorias de produtos, a marca líder e uma opção mais popular (ou então uma marca própria).

A tendência é substituir os produtos mais populares pelos de marca própria, com reposicionamento de preços. O conceito envolve preços competitivos, a fim de possibilitar, no total da compra, uma economia de 10% em relação aos preços do mercado. Além da mercearia seca, os supermercados Econ trabalham com perecíveis, considerados os itens que fazem o consumidor voltar com freqüência.

Julio Cesar S. Santos, publicado em 19/11/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Articulista e co-autor do livro: "Trabalho e Vida Pessoal - 50 Contos Selecionados" (Ed. Qualytimark, Rio de Janeiro, 2001).

Os Pontos de Venda e a Compra Por Impulso (1/2)

Qual é a Tendência dos Supermercados? Por Que a Compra Por Impulso é Tão Importante Para Eles?

O supermercado pode ser uma tentação para quem faz compras mensais, pois os executivos de marketing utilizam várias técnicas cujo objetivo é incentivar o consumo nas lojas:

    Embalagens atrativas.
    Aromas artificiais para despertar o desejo.
    Promoções do tipo pague dois e leve três.

Pesquisa realizada pelo Programa de Administração de Varejo (Provar), da Fundação Instituto de Administração (FIA/USP), mostra que 37% das pessoas que entram em um supermercado compram mais itens do haviam planejado e gastam, em média, 18,71% a mais do que o previsto. Tudo isto tem um nome: compra por impulso.

O estudo teve o objetivo de conhecer o comportamento do consumidor, analisando que fatores estimulam esse fenômeno. A pesquisa revela outros dados interessantes: _ as mulheres gastam, em média, 19,8% além do planejado, mas os homens desembolsam 17,2% a mais do que imaginavam ao pisar no supermercado.

O estudo mostrou que os dois estão sujeitos aos estímulos de consumo. Os homens também demonstram não ter paciência no caixa, pois quase 40% deles admitiram que abandonam as compras se a fila para pagá-las for muito grande.

De modo geral, as pessoas que compram por impulso pertencem a uma faixa de renda mais alta e a uma idade mais baixa, já que os jovens têm uma tendência a experimentar mais os produtos novos.

Entretanto, a principal característica deste consumidor é não preparar a lista de compras. O estudo mostra que apenas 20% dos entrevistados habitualmente levam a lista de compras na mão.

Um dos fatores que ajudam o consumidor a se controlar mais dentro de um supermercado é a recessão econômica. A inflação pode frear o carrinho de compras e, de acordo com o coordenador da pesquisa, a situação da economia influencia o nível de impulsão ao consumo, na medida em que reduz o poder compra.

Mesmo assim, o consumidor não consegue segurar a tentação, pois o estudo mostra que um dos principais fatores que estimulam a compra por impulso é a natureza do produto, que na maioria das vezes têm baixo valor unitário.

Neste quesito, os campeões de procura nas gôndolas são baterias, pilhas, filmes fotográficos e salgadinhos. O levantamento revela que, dentro do supermercado, o consumidor gasta – em média – R$ 2,00 por minuto.

Resultados da Automação Comercial no Setor de Supermercados

A automação comercial nos supermercados é uma combinação das exigências do consumidor – por um serviço mais rápido e qualificado – e a utilização de algumas ferramentas gerenciais.

Porém, a tecnologia não resolve todos os problemas, pois ela precisa estar associada a um bom atendimento, a um adequado lay-out de loja e uma razoável iluminação do ambiente. A pesquisa mediu a satisfação do consumidor em redes de três (3) níveis de automação:

    Baixa: (na qual as lojas só funcionam com caixas isolados, sem nenhum tipo de comunicação entre si).
    Média: (onde é utilizado, por exemplo, o pagamento com cartão de crédito).
    Alta: cuja tecnologia envolve terminais de ponto de vendas (PVD) integrados à leitora ótica de preços, preenchedores de cheques automáticos e terminais de transferência de fundos, além dos caixas estarem ligados a rede de computadores.

Julio Cesar S. Santos, publicado em 19/11/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Articulista e co-autor do livro: "Trabalho e Vida Pessoal - 50 Contos Selecionados" (Ed. Qualytimark, Rio de Janeiro, 2001).

8 focos para fechar mais vendas

1. Foco da atitude

Não espere o cliente solicitar a conclusão da venda, em 90% dos casos, o cliente não toma a decisão por conta própria. Quando sentir na fisionomia do cliente receptividade, aposte e invista no fechamento, o máximo que você pode receber é não, concorda? Mas o não é uma rotina, o foco deve ser buscar o sim, acreditar em todo o trabalho realizado para se sentir merecedor da oportunidade;
2. Foco da emoção

70% da venda é realizada pela emoção e 30% através da razão, o cliente compra quando se sente desfrutando o produto, visualizando o seu ganho, sentindo sua aquisição, portanto, valorize os benefícios e mostre como o seu produto pode mudar a vida dele. Comece a observar o olhar do cliente, seu aspecto facial, seus gestos e, caso ele queira falar alguma coisa, pare tudo, pode ser uma pergunta que emita um sinal de compra, desta forma, escute, responda e conclua;
3. Foco da abordagem

Para que haja um final feliz, o início precisa ser encantador, não adianta pensar somente no fechamento, pois ele é o último passo, antes de tudo, ele compra o vendedor, a sua postura, voz, conhecimento, dedicação, dicção, seriedade e integridade. Estabelecer um relacionamento amigável no início é muito importante para o cliente se sentir à vontade, entenda um pouco as suas preferências, preste atenção no seu escritório e veja se tem algo que possa perguntar para quebrar o gelo, seja diferente dos outros vendedores, em vez de vender, aproxime-se e ganhe credibilidade;
4. Foco das necessidades

Como você vai fechar uma venda se não sabe fazer perguntas inteligentes? Descobrir o desejo de compra do cliente é o passo mais importante da venda, sem ele você não terá as informações necessárias para apresentar uma proposta consiste e de valor. Prepare perguntas que façam os clientes falarem das suas maiores dificuldades e apresente uma proposta personalizada;
5. Foco da ansiedade

Quando se aproximar do fechamento e o cliente começar a fazer perguntas é porque mentalmente ele comprou a ideia, mas vai precisar de alguns ajustes para sentir que está tomando a melhor decisão e, nessa hora, é muito importante que se mantenha a naturalidade, esse processo precisa ser leve sem deixar transparecer a vontade fechar a venda;
6. Foco da energia

A energia é extremamente fundamental quando está se negociando com o cliente, o alto astral e o bom humor são elementos que proporcionam uma excelente sinergia para a construção da relação com o cliente. Crie um ambiente favorável, demonstre amor pelo que está fazendo e o cliente irá sentir essa energia;
7. Foco da autoconfiança

Demonstre firmeza e convicção nas palavras, o cliente precisa sentir segurança, procure conhecer bem o mercado, concorrência, o negócio do cliente, suas preferências, conheça as principais objeções e esteja preparado para responder, quanto mais preparado e organizado você estiver, mais confiança vai passar para o cliente;
8. Foco da manutenção

Se o cliente não quiser comprar, não pressione, agradeça a oportunidade de ter negociado e demonstre respeito pela sua decisão, ele pode estar com uma série de problemas na cabeça. Pegue os seus contatos e monte um planejamento para fechar a proposta, por exemplo: mande um e-mail uma semana após o primeiro contato, ligue quinze dias após o e-mail, mande dicas de como seu produto/serviço pode ajudá-lo a obter sucesso, use estratégias e mantenha-se sempre vivo na cabeça do cliente, entendeu?

Abraço e boas vendas!
 
André Silva, publicado em 05/12/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br
 
Colunista oficial da revista Vendamais a mais especifica em vendas do Brasil, é palestrante da Ampla Brasil a maior agência de palestrantes

Vendas com exclusividade (2/2)

 = continuação =

Um exemplo prático

Ao tratar especificamente dos contratos de distribuição, explica como a exclusividade pode ser vantajosa para o revendedor também, que muitas vezes não teria o capital suficiente para investir no estabelecimento: As grandes sociedades petrolíferas adiantam inclusive a fundo perdido, o dinheiro necessário aos donos de postos de gasolina para modernizarem-nos e, até mesmo, abrirem novos postos de gasolina. Em contrapartida exigem dos seus mutuários ou donatários vinculação exclusiva de compra, incidente sobre litragem, cujo montante é calculado em função das vantagens que lhe proporcionam. A duração do contrato corresponde ao tempo gasto pelo dono do posto de gasolina para dar vazão à litragem que se vinculou a comprar para revender. Ao termo fica liberado da sua dívida e da vinculação exclusiva de compra, ao mesmo tempo.

Mas sob outra perspectiva diferente, entendendo que a inclusão de uma  cláusula de exclusividade seria uma restrição indevida e abusiva por parte das empresas distribuidoras: Nas hipóteses de contratos de distribuição de gasolina, verifica-se, pela simples análise do negócio, que, embora usando a técnica e a forma do comodato e do financiamento compensado com juros, o que a financiadora desejou não foi realizar um comodato, mas emprestar dinheiro e receber, como contrapartida complementar do mútuo, um direito de exclusividade na venda de seus produtos no posto de gasolina construído pela mutuaria, obtendo, assim, mediante uma indevida restrição ao direito de livre comércio, uma compensação usuária pelo financiamento concedido e impedindo, por via oblíqua, a entrada de novos concorrentes no mercado.

Cabe destacar que a figura do posto bandeira branca foi regulamentada pela ANP e demonstra a liberdade de escolha do comerciante deste setor, pois possibilita que o dono de posto exerça a atividade de revenda desvinculado da marca de uma empresa distribuidora e, portanto, livre para comprar do fornecedor que oferecer melhor preço e condições de pagamento.

No entanto, se este comerciante opta por tornar-se um revendedor vinculado à marca de um distribuidor, surgirá a obrigação de venda com exclusividade, não somente em razão de cláusula contratual, mas também em respeito à norma da agência reguladora, que está em perfeita consonância com o Código de Defesa do Consumidor, na medida em que garante o seu direito à informação correta sobre o produto.

Assim, a contratação com cláusula de exclusividade não impede a entrada de novos agentes no mercado, pois a existência de postos “bandeira branca” possibilita o acesso de novos distribuidores à atividade. Além disso, mesmo os postos que estão vinculados a uma empresa, ao término do seu contrato, estarão livres para nova negociação, podendo realizar a troca de bandeira ou optar por não se vincular novamente.

A princípio, existem indícios de que a exclusividade não gera efeitos anticompetitivos no mercado de distribuição de combustíveis. Por quê? Primeiro, os contratos de exclusividade são uma característica setorial, inclusive estando presentes os no relacionamento entre distribuidoras e postos de revenda em outros países. Não são, portanto, o resultado de uma conduta isolada praticada por uma distribuidora com posição dominante. O segundo ponto diz respeito à relativa facilidade para que novos entrantes acessem ou ganhem a bandeira de certo posto. Cerca de 20% dos postos negociam seus contratos anualmente, de modo que há espaço para a entrada de novos concorrentes.

Acerca da licitude do pacto de exclusividade, estabelecendo condições que, se satisfeitas, cercam a cláusula da plena validade, afastando qualquer caráter abusivo ou pernicioso à concorrência, quais sejam:
    a) a obrigação estabelecida na relação comercial exclusiva deve ser recíproca e limitada no tempo, no espaço, na extensão e no objeto;
    b) o sistema de distribuição deve trazer, por finalidade, benefícios para o consumidor;
    c) o acordo de exclusividade não deve limitar a liberdade do concessionário em fixar seus preços de revenda;
    d) os contratos ajustados devem ser respeitados pelas partes contratantes.

O rompimento de um vínculo acarreta o rompimento de toda a unidade vinculativa. a extinção de um contrato importa na extinção dos demais. extinto o contrato de locação celebrado sob a égide da lei n. 8245/91, não há do  que cogitar em indenização pelo fundo de comercio.

No que diz respeito especificamente à oponibilidade da cláusula de exclusividade, os tribunais têm reconhecido sua importância para a eficiência dos segmentos de distribuição e revenda para maior proteção do consumidor, entendendo que não há qualquer afronta à livre-concorrência e, inclusive, autorizando medidas para assegurar a eficácia desta cláusula.

Neste processo, esclarecemos que proteger o consumidor, neste caso, seria também atender ao fim social a que a norma se destina: A garantia da boa qualidade, no mundo hodierno, manifesta-se através das marcas e logotipos.

Pelo acima exposto, verificamos que a cláusula de exclusividade faz parte de uma ampla negociação entre revendedor e empresa distribuidora. Não raro, esta relação se concretiza por meio não apenas de um contrato, mas de vários contratos interligados, com o fim de viabilizar a comercialização do produto da empresa distribuidora ao consumidor final  através de um posto revendedor.

Com base no entendimento da doutrina e jurisprudência nacionais, que de fato a exclusividade não deve ser considerada uma cláusula abusiva, ou lesiva à livre-concorrência; muito pelo contrário, é um instrumento de grande importância para setor e para os consumidores, na medida em que permite alcançar maior eficiência nas atividades de distribuição e revenda de combustíveis, e principalmente, coibir lesão ao direito à correta informação sobre o produto, garantido pelo Código de Defesa do Consumidor.
 
Sandra Regina da L. Inácio, publicado em 16/11/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br
PhD em Administração de Empresas pela Flórida Christian University (EUA) PhD em Psicologia Clínica pela Flórida Christian University (EUA).

Venda com Exclusividade (1/2)

Tudo começa com a Opção de venda dada com exclusividade a um profissional que irá introduzir este produto ou serviço no mercado para ser comercializado. A Autorização de Venda com Exclusividade quer significar a contratação de uma prestação de serviços eficiente e eficaz que se traduz pelo profissionalismo empregado com o intuito de atingir o resultado.

Note-se que para atingir o resultado “venda” as obrigações da empresa não estão adstritas ao seu contrato de prestação de serviços gerado pela autorização do proprietário do bem ou serviço, alcançam também as relações com o futuro comprador.

Na qualidade de prestador de serviços está a empresa sujeita às regras contidas no Código de Defesa do Consumidor, dentre as quais a exarada do inciso II do Artigo 6º do CDC. Quando a Autorização de Venda com exclusividade é má utilizada - Quando se deturpa sua finalidade, ou seja, ao invés desta contração garantir direitos e obrigações para os contratantes, ela é utilizada unicamente para angariar o imóvel mantendo o proprietário preso a um prestador de serviços que, nestas circunstâncias, muito provavelmente super-avaliou o produto ou serviço para ganhar a concorrência.

Com este procedimento invariavelmente não se atinge a finalidade venda do produto ou serviço dentro de um prazo razoável, tendo criado no proprietário expectativas que não irão se concretizar, posto que o mercado têm suas próprias regras e a elas terá que se subordinar este proprietário que induzido acreditou poder comercializar seu produto ou serviço por um valor acima do real.

Na verdade o uso torpe desta autorização com exclusividade trás uma ilusão de vantagem ao Vendedor, considerando que o dano comercial e moral a sua pessoa são extremamente danosos. Também danos materiais e morais ao proprietário que cria uma expectativa que não se realiza e acaba sucumbindo à realidade do mercado para a qual não estava preparado.

As vantagens da boa utilização - Quando feita para cumprir sua finalidade precípua de garantir direitos e determinar obrigações a Autorização de Vendas com exclusividade permite ao Vendedor sua legítima remuneração pelo trabalho realizado. Obriga o proprietário a prestar informações completas e corretas sobre o produto ou serviço e sua pessoa tanto ao Vendedor quanto ao futuro Comprador.

Permite ao proprietário o recebimento do valor real de seu do bem ou serviço. Proporciona ao Comprador uma aquisição segura, com informações claras, precisas e transparentes sobre as condições do negócio, a situação física e jurídica do produto ou serviço e da pessoa do vendedor.

Evita surpresas de última hora, como débitos fiscais,  certidões ou qualquer outro problema sobre o produto ou serviço. Afinal quando a Autorização de Venda com exclusividade é dada a um profissional competente e ético estas situações estarão resolvidas antes de ser colocado o produto ou serviço no mercado consumidor.

Sandra Regina da L. Inácio, publicado em 16/11/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br
PhD em Administração de Empresas pela Flórida Christian University (EUA) PhD em Psicologia Clínica pela Flórida Christian University (EUA). 

Reclamações – Perseguição ou Oportunidade?

É comum nos tempos de competição acirrada as empresas sofrerem uma pressão além da conta, por essa razão, diretores, gerentes, supervisores, coordenadores, líderes em geral estão sempre que necessário chamando a atenção dos seus liderados e é claro que nenhum profissional gosta de ouvir reclamações sobre seu desempenho.

Então, como tirar proveito de uma situação como essa?

A seguir algumas dicas importantes para você, no momento em que for repreendido perante o seu chefe:

Procure ouvir com toda atenção e evite falar até que o assunto seja concluído.

Mantenha a calma e controle o impulso de se defender enquanto o seu chefe está falando.

Analise tudo que está sendo dito e formule sua defesa de forma transparente.

Assuma seus erros de forma ética e profissional.

Evite ao máximo colocar a culpa nas outras pessoas, assumir sua parte já está de bom tamanho, caso contrário você poderá ser visto com um mau colega.

Comprometa-se a mudar e ter mais atenção com seus afazeres diários.

E por fim, entre ação assim que a conversa terminar.

Ah! Lembre-se de pedir desculpa, caso você esteja realmente errado.

Essas são atitudes simples que se bem observadas e colocadas em práticas, lhe ajudarão a ser mais bem visto dentro da empresa em que você trabalha. Afinal de contas, errar é humano, permanecer no erro... Não é.

Eugênio Sales Queiroz, publicado em 01.11.2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br 

consultor e palestrante nas áreas de excelência profissional, vendas, atendimento, marketing pessoal e empresarial e educação. Ministra cursos e palestras por todo Brasil sempre levando uma forte mensagem de inspiração..