Revendedor, para que te quero?

A palavra parceria sofreu tanto desgaste que tem sido evitada.
 
O pressuposto básico da parceria é a estratégia  ganha-ganha,  usada também na resolução de conflitos, visando beneficiar todos os envolvidos.
 
Suas raízes são formadas pela cooperação, compartilhamento, fraternidade, igualdade, atendendo a visão holística.
 
A palavra “holos” tem sua origem no grego e significa inteiro, todo.
 
Dessa forma, a parceria não deveria separar revendedor e fornecedor, mas torná-los “agente único” no atendimento ao cliente final.
 
É o que acontece?
 
Dificilmente, pois com tantas ofertas o revendedor diz ao fornecedor: - Você é capaz de me dar um bom motivo para comprar seus produtos?
 
Aqui reside o primeiro ponto a ser debatido. O revendedor não abriu uma empresa para comprar produtos, mas para revender. Como, no processo, para o fornecedor ele é apenas um comprador, exige as melhores condições.
 
O fornecedor, necessitando do revendedor, cederá mediante determinadas vantagens. Chegamos ao segundo ponto.
 
A negociação se desenrola, tendo no palco, como atores, as vantagens.
 
O processo, uma vez que não tenha como base a condição  ganha-ganha, é conduzido no ganha-perde, onde se procura a  maximização dos ganhos e minimização das perdas, dos dois lados.
 
Difícil falar em parceria nessa situação? Parece não haver dúvidas, concorda?
 
Apesar disso, surge um ponto conflitante que coloca mais lenha na fogueira.
 
Quando as marcas do fornecedor e de seus produtos têm grande aceitação,  interessam ao revendedor, pois atrairá clientes e lhe dará visibilidade.
 
E, claro, quando a visibilidade do revendedor é significativa, interessa ao fornecedor, pois ali está a vitrine que tanto necessita.
 
A dificuldade de sintonia surge quando há  desequilíbrio de forças e  exercício extremado de poder. Nesse caso há total esvaziamento na estratégia ganha-ganha.
 
O revendedor fará a sua escolha, afinal as ofertas costumam ser substancias e variadas, assim como o fornecedor, quando tem oportunidade e possibilidade.
 
Isso tem levado empresas, detentoras de  produtos cujas marcas atingiram a excelência de reconhecimento, a questionar: Revendedor, para que te quero?
 
Nesse momento voltam seus olhos e estratégias para atendimento ao cliente final.
 
É um processo complexo? Sim, afinal administrar uma variedade de depósitos e lojas, aumenta consideravelmente o volume de trabalho e despesas , mas também permite adicionar a margem de contribuição da revenda ao próprio negócio.
 
Essa é uma questão que costuma ser discutida com frequência, afinal vale a pena?
 
Vale a pena quando o saldo desse balanço é positivo, logicamente, e há aspectos mercadológicos importantes como a proximidade com os consumidores, para coletar opiniões e influenciar comportamentos e decisões.
 
Não faltam produtos cujas compras são feitas por impulso e outros que demandam orientação técnica, por exemplo, esses são casos em que o acesso ao consumidor, no momento da decisão de compra fará toda diferença.
 
Poderíamos pensar que os concorrentes sempre  ficariam felizes, afinal seria um a menos na disputa por espaço naquele revendedor.
 
Grosso modo diríamos sim, mas nem sempre é isso que acontece.
 
A perda de produtos com marcas relevantes pode levar ao esvaziamento da loja do revendedor ou torná-lo fornecedor de produtos populares, de baixo valor, com isso os fornecedores que ali permaneceram serão pressionados a reduzir seus preços e, consequentemente, obterão margens menores.
 
É importante destacar, também,  que aquele fornecedor, cuja marca detém a preferência de muitos clientes, poderá ter sua loja nas proximidades dos antigos revendedores.
 
Uma vez revendedor, temos sempre que ter em mente a pergunta : Revendedor, para que te quero?
 
O exercício ganha-ganha não é tão simples e fácil como defende a teoria, mas não custa iniciar as negociações por ele.
 

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
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Fonte: www.gestopole.com.br