Como vender sua consultoria

É a pergunta mais frequente nos “chats” de nosso Curso Online de Consultoria e nos presenciais. Os alunos tem experiência, conhecimento – fruto de anos de vivência na sua área de interesse –, motivação e agora tempo para aplicar, de modo gratificante e compensador, o que aprenderam – às vezes a duras penas. Mas como vender tudo isso?

Ora, várias respostas e comentários costumam surgir, sugeridos pelos próprios alunos.

Destacamos:

1– Na verdade o cliente não está interessado em “comprar” seus serviços . O que ele quer mesmo é saber “como vender (mais e melhor) os seus próprios serviços”. Daí, o Consultor deve focalizar e oferecer meios e modos de otimizar os recursos do Cliente e isso só se obtêm aumentando as margens – diferença entre receitas e custos – melhorando a sua relação Benefício/Custo.

Assim, acene com a possibilidade dele aumentar receitas e/ou reduzir seus custos e observe se ele não vai ficar imediatamente interessado.

2 – Muito importante é o Consultor saber se apresentar. Mesmo que o Consultor adote seu próprio nome, ou uma marca ou até uma associação a terceiros, apresente-se só como Consultor. É o necessário e suficiente. Muitas qualificações “valorizadoras” costumam confundir o Cliente. Há um risco nas informações, pois suas qualificações, em muitos aspectos retiram o Cliente do foco de sua necessidade específica. Também podem expressar multiplicidade de interesses e, nesse sentido, a de criar concorrência a si mesmo. Com a ressalva, é claro, de que o Cliente nem sempre sabe qual seu “real” problema ou o define incorretamente.

3 – Ainda, alunos e professores, unânimes, recomendaram (e as pesquisas indicam), nada substitui uma boa indicação. Afinal, alguém procura consultor no catálogo/relação de consultores? Quem representa os 30.000? A não ser, ele próprio. O que mais vende Consultoria é o próprio serviço bem feito e a lembrança desse êxito é o principal incentivo para alguém recomendar. Assim, o problema é o de como obter-se

tal indicação e de como canalizar o testemunho dos outros para a criação da imagem, do posicionamento, do Consultor. E para isso a melhor alternativa é a de uma preocupação constante, um esforço concentrado e permanente na construção e manutenção de um bom “network”.

4 – Muito importante também é saber onde encontrar os Clientes. As organizações e pessoas sabedoras de sua experiência e competência chegarão a você por indicação, pela confiabilidade consolidada, por conhecimento em determinado setor da vida econômica do país, de seu Estado ou de sua Cidade.

5 – Um ótimo ambiente de captação de Clientes, entretanto, é o próximo a você. Assim, todas as manifestações de busca de clientes, terão mais êxito, partindo de onde o conheçam. A extensão, dentro de uma mesma organização, empresa familiar ou grupo nacional ou internacional, a partir de um êxito já obtido em serviços anteriores ou em curso, ou pela multiplicação de seu valor expandido pelo “boca a boca”, atingindo outras empresas que se sensibilizam ao ouvirem falar de seu trabalho.

6 – Temos que nos “exibir” – chamar atenção, lembrar que você (ainda) existe. Chegue também aos seus futuros clientes, em congressos empresariais, onde demonstre sua capacidade para determinada área de interesse corporativo, e na pesquisa sobre empresas que lutam para vencer dificuldades de comunicação, marketing, administrativas, financeiras..., o que lhe chega por consulta própria, por meio da imprensa ou em conversa com empresários, executivos, colegas consultores, acadêmicos... naqueles seminários e outros eventos. Não espere sentado no escritório. Nem use açodadamente seu Banco de Dados. Atue. Encontre-os.

Como vemos a troca de experiências, de sucessos e insucessos do Consultor, é um processo em marcha do aprendizado, nas duas mãos. Por não termos a pretensão de esgotarmos o assunto venda de Consultoria, há ainda mais, muito mais, a apresentar, discutir, comentar e sugerir nos chats com alunos e consultores. Mais adiante, voltaremos ao tema.

Luiz Affonso Romano  |  Publicado em: 19/10/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br