Como Segmentar o Mercado Infantil

O Que é Uma Marca Para as Crianças? Como Segmentar Esse Público-Alvo? A Idade Influencia Sua Relação Com a Marca?

Sob o ponto de vista de uma marca a população infantil é bastante heterogênea e, para as empresas, não existe uma criança, mas uma multidão de crianças que se constituem num mercado em franco desenvolvimento, o qual é digno de toda atenção. Porém, uma das maiores dificuldades encontradas pelos profissionais de Marketing em relação a esse mercado é saber como diferenciar esse público-alvo, a fim de encontrar as necessidades que poderão ser satisfeitas com seus produtos ou suas marcas.

A segmentação desse mercado é muito importante porque mais do que qualquer outro consumidor, a criança tem necessidade de uma comunicação adaptada para ela. Dessa forma, essa tarefa permitiria simplificar essa realidade tão complexa, repartindo essa população em subpartes mais homogêneas.

A fim de estabelecer um critério que sirva de base à segmentação desse importante mercado, é necessário considerar aquilo que é mais fácil de identificar por qualquer observador e o que explica melhor o relacionamento entre a criança e a merca.  Ou seja, a idade. Entre todos os envolvidos pra descrever acriança, a idade é – sem dúvida – a mais preponderante e mais fácil de identificar. Ela delimita as capacidades psíquicas da criança, seu nível de desenvolvimento fisiológico e sua capacidade cognitiva e intelectual.

Dessa forma, pode-se afirmar que a idade da criança influenciará sua relação com as marcas através do desenvolvimento das suas capacidades cognitivas. Os modos de representação da marca e as competências da criança ao tratar a informação que a marca lhe envia têm considerável importância sobre o nível de conhecimento das marcas. Sendo assim, analisaremos três (3) níveis de idade procurando observar a maneira como a criança avalia a marca ou o produto.

A) Entre zero a 2 anos

O egocentrismo da criança a impede de representar qualquer objeto sob diferentes ângulos. O produto não é entendido conforme seus atributos físicos, mas a partir das experiências sensoriais da criança. A criança observa aquilo que o objeto faz e ela entenderá o produto se puder tocá-lo, manipulá-lo e se tiver um relacionamento sensorial com ele.

B) Entre 2 a 7 anos

Até os quatro anos o aprendizado da marca e do produto se processa de forma sensorial (aquilo que ela vê ou troca) e na base de atributos físicos. Os produtos – ou as representações por imagens das marcas – são entendidos através das suas formas (redondas, angulosas, etc.), cores e textura (liso, áspero, etc.). Para comparar dois produtos, a criança não considera mais de um critério por vez e, partir dos cinco anos, a comparação entre vários produtos se processa por atributos mais abstratos (gosto) ou funcionais (o uso que ela faz do produto).

Mas, pelos 4 ou 5 anos, as crianças já são capazes de identificar um nome de marca a partir de seus elementos figurados como o logotipo, a forma geral da palavra ou a presença de uma determinada letra conhecida que permitirá à criança reconstruir o nome da marca (o “M” de McDonald’s é um bom exemplo).

A partir dos seis (6) anos as crianças são capazes de citar pelo menos um nome de marca por cada categoria de produto. O valor semântico ou simbólico ligado ao nome lhe escapam freqüentemente, seja porque a criança ainda não sabe ler corretamente ou porque o sentido apresentado pela marca faz apelo a conceitos ainda não dominados.

C) A faixa dos sete (7) anos

Estudos demonstram ([i]) que nessa faixa etária a criança tem um bom conhecimento sobre as marcas e entende sua finalidade comercial. Entre os 7 e 8 anos elas estabelecem as categorias nas quais geralmente uma só marca constitui a sua representante ideal. Para elas existe a marca e “o resto”; ou seja, as marcas delas e as dos adultos.

A seus olhos, as marcas passam a gozar de uma confiança real em matéria de qualidade e essa confiança deverá ser retribuída por verdadeira satisfação, pois caso contrário a marca será excluída de seu sistema de marcas. Nessa faixa, as crianças não apenas conhecem o conjunto de sinais constitutivos da marca como são capazes de decodificá-los e hierarquizá-los. Elas identificam os sinais que legitimam e dão credibilidade qualquer marca.

D) Entre os 7 e os 11 anos

Acima dos sete anos com o domínio da reflexão, o raciocínio toma conta e a criança se torna capaz de hierarquizar, sintetizar e conceitualizar as aparências. Ela não apenas toma conhecimento do produto ou da marca sob as aparências externas, mas é capaz de formular julgamento que integra dimensões mais abstratas. Além disso, as primeiras experiências de consumo permitem à criança enriquecer sua percepção dos produtos e das marcas.


([i]) BRISSY O. “Alice au Pays des Marques. Sens, Fonctions et La Marque chez lês Enfants de 7 / 8 Ans”. DEA Sorbonne, Paris IV, Celsa, 1996. 

Julio Cesar S. Santos  |  Publicado em: 20/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Dicas para o uso eficaz de consultoria organizacional

Analise se a sua própria empresa não dispõe de pessoas capacitadas, tempo, informações e recursos para resolver um problema.

Apenas contrate uma consultoria se você estiver com um real desejo de mudança, por isso esteja disposto a ouvir o que ela tem a dizer.

Procure conhecer o trabalho da consultoria, questione sobre clientes anteriores e resultados obtidos.

Verifique o porte, as características e a reputação dos clientes anteriores apresentados como referência, entre em contato com eles.

Verifique se há entre as referências, empresas do mesmo segmento, pois indica que o consultor tem experiência no ramo.

No caso de consultor independente, preste atenção ao seu tempo de atuação no mercado, analise o risco de ele resolver trabalhar como empregado novamente antes do final do projeto.

Consultor que está em início de carreira não deixa de ser adequado e competente, mas geralmente tem experiência na área de sua especialidade e ainda não possui outros requisitos da consultoria, como liderança, por exemplo. Talvez você tenha que assumir essa parte.

Não se deixe influenciar por uma empresa de consultoria de renome, isto nem sempre é sinal de competência específica para a sua situação.

Se necessário, verifique se o consultor não trabalha com a concorrência, pois ele poderá ter acesso a documentos sigilosos. Há clientes que exigem esse compromisso, ou o de não divulgação, por escrito.

Embora não seja determinante, a estrutura que o consultor possui é um item relevante. Estrutura demais custa caro e pesa no preço dos serviços e estrutura de menos pode não ser adequado para o seu caso.

Leia bem a proposta e não tenha medo de pedir detalhes, isto leva ao melhor entendimento do problema.

Exija garantias de que após a conclusão do projeto haverá continuidade com autonomia. Assim, não dependerá do consultor, tendo condição de auto-sustentação. A metodologia para isto deve ser adequada.

Verifique qual é o código de ética que a consultoria segue, lembrando que o IBCO Instituto Brasileiro dos Consultores de Organização www.ibco.org.br possui um, estabelecido por Assembléia de seus associados desde 1990.

Estabeleça o elo com o consultor, coordenando os entendimentos entre as partes.

Não abdique do controle de decisões que envolvam sua empresa, pois você e sua equipe são as pessoas que mais entendem do seu negócio. Estabeleça pontos de controle.

Defina as fases da consultoria e também como e quando o serviço termina.

Acompanhe de perto o andamento dos trabalhos e controle a metodologia e os resultados obtidos. Não fique aguardando que os consultores façam tudo por você, isto é fundamental para o sucesso do projeto.

Quando houver treinamento não se esqueça que existem métodos diferentes e curso nem sempre é o melhor. Exija avaliação, além da avaliação de reação, pós-evento.

Não tenha medo de elogiar ou de dizer o que não está bem, seja assertivo.

Eduardo Rocha  |  Publicado em: 20/06/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Conversa entre Consultores

Ainda outro dia, num chat de Consultores, levantou-se o tema dos aspectos mais relevantes de nosso trabalho e/ou onde se erra mais. Claro, as opiniões variaram bastante, porém chegamos a um certo consenso.

Lá vai, para você conferir:

1. O Cliente detesta pacotes pré-organizados, que sentem servir para toda e qualquer outra empresa, que não a sua. É como estivéssemos vendendo, por preço de novo, um produto de 2ª mão - quem gosta? Afinal, todo Cliente se julga único - e de fato é -, já que assim como não existem doenças, mas sim doentes, também cada empresa é um universo diferente com suas peculiaridades, circunstâncias e idiossincrasias.

2. Cada vez mais se fala em sustentabilidade da empresa mas, também, do fim do emprego e, de certo modo, de sua insustentabilidade. Mas como administrar tal dilema e de que lado, finalmente, deve ficar o Consultor? Do lado da empresa que lhe contrata - por vezes objetiva, utilitariamente, egoisticamente, somente preocupada com seu lucro e sua sobrevivência -, ou do lado humano, da preocupação social e da justiça e equidade comunitária?

3. Pois até pode-se arriscar algumas respostas para isso. A primeira é a de se reconhecer, francamente, que talvez não tenha mais sentido o Pessoal vestir a camisa da empresa e que, bem ao contrário, agora cada um deve mesmo é vestir sua própria camisa Ora, o Consultor pode - ou quem sabe até deve - levar seu cliente-empresa a reconhecer que ela tem uma responsabilidade social a cumprir e a ser respeitada, que pode, inclusive, se transformar em vantagem competitiva, ganhando a simpatia e a preferência do Mercado, dos meios de comunicação...

4. Porquanto já existem, como sabemos, nos States e agora, até no Brasil, organizações não lucrativas dedicadas à certificação do comportamento justo, social, humano e ecológico das empresas examinadas, com ótimos resultados...

5. O Cliente, cada vez mais espera e até exige resultados. Com isso, será extremamente útil que se possa avaliar e até medir a resposta à nossa intervenção. Para isso, importante será se sugerir e implantar, juntamente com o cliente, uma métrica significativa, desde que aceita e compreendida por quem vai ser avaliado por ela. Por exemplo, se você, atleta, for corredor da milha, não tem sentido ser avaliado pela altura alcançada ao saltar de vara, não é mesmo?

 6. Todo planejamento bem feito deve de ter embutido um Plano B, espécie de saída de emergência para incêndio, no caso de nada dar certo. Só que isso tem de ser programado antes que as coisas aconteçam e se entre em pânico. Ou seja, o Consultor pode ajudar, embora pareça meio estranho, se programar o sucesso e, também, o insucesso - é bem mais prudente!

7. O Cliente geralmente não lhe contata quando tudo vai indo bem, até por achar que não precisa de sua ajuda. No passado recente, centenas de empresas, que viviam da aplicação no overnight e não de seu negócio, simplesmente fecharam, com a queda da inflação. Ou seja, quando ainda podiam não fizeram o dever de casa...

8. Com isso, os Consultores concordaram em que o bom cliente talvez seja o que não tem (ainda) problemas e, com isso, cabe ao profissional alertar para essa realidade. Na verdade, já dizia Peter Drucker, melhor é maximizar o lado positivo da empresa e não se tentar consertar o negativo - o lado podre da organização -, vamos virar a página!

9. Também não constrói - ponderaram os Consultores - procurar culpados e punir os que erraram. Inclusive porque toda empresa é um sistema de inter-relaçães e os efeitos de uma situação negativa, com frequencia tem sua causa num espaço e num tempo diferente do que se incrimina.

10. Finalmente, e nisso houve absoluta unanimidade, todos concordaram que sem o apoio e endosso de quem manda e de quem é o alvo da mudança, provavelmente nada vai de fato acontecer. Ou ainda, mais frustrante, parece que as coisas mudam, mas muita precaução porque as pessoas tendem a voltar aos comportamentos antigos....

Pois nosso chat foi ficando por aqui. E, naturalmente, há ainda mais, muito mais, a se discutir, comentar e sugerir nas nossas atividades, nos sucessos e insucessos do Consultor ou de um Coach.

Luiz Affonso Romano  |  Publicado em: 13/06/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Como otimizar seus recursos empresariais

De forma geral podemos considerar que dispomos de três tipos de recursos em nossas organizações. Eles são:

    Recursos Materiais que são: as instalações, edifícios, equipamentos, matérias primas, softwares, etc.
    Recursos Financeiros que são: capital financeiro, dinheiro em caixa, investimentos, contas a receber, carteira de pedidos, etc.
    Recursos Humanos: que são as pessoas, mas são, também, o conhecimento e a inteligência dos processos em geral.

Importante ressaltar que os Recursos Humanos são os mais flexíveis e dotados de maior massa de manobra, isto é: em situações de crise podemos utiliza-los de maneira mais abrangente. Os recursos materiais e financeiros apresentam menor flexibilidade e não são elásticos, isto é, eles não se adaptam ás situações. Nós é que temos que nos adaptar a eles.

Dessa forma os recursos Humanos podem responder com maior flexibilidade e abrangência para enfrentamento das novas necessidades.

Acima de tudo é notório que as organizações utilizam pequena porcentagem do potencial do capital humano que possuem.

Aliás, se a empresa utilizasse todo o conhecimento que detém, nas pessoas que a compõem, os seus resultados seriam surpreendentemente maiores.

Esse sempre foi um potencial inexplorado, ainda.

Esta é uma preocupação das áreas de Recursos Humanos, mas mesmo a empresa que não tem essa área estruturada pode fazer bom uso de algumas ações como:

1. A pessoa certa no lugar certo.

Esta frase é muito conhecida e refere-se a um fato de enorme importância nos negócios. Por isso preocupar-se em entender melhor o que a posição exige para uma boa atuação é fundamental para os resultados gerais. Evite indicações políticas que satisfazem uma relação momentaneamente, mas pode trazer sérios problemas depois. Ensine seus gestores a se preocuparem com isso e a como fazer uma entrevista para avaliação de candidatos. Você vai evitar muitos custos desnecessários.

2. Mesmo que sumariamente, peça aos seus gestores que descrevam os cargos de suas áreas

 Descrição simples, mas que possa definir responsabilidades e exigências desses cargos. Ah! É importantíssimo que os ocupantes desses cargos conheçam essas atividades para que possam saber o que a empresa espera deles.

3. Salário sempre é uma grande dificuldade para administrar

 Mas mais de 90% das insatisfações salariais decorre de comparação como: faço a mesma atividade que o outro, mas ganho menos ou faço mais que o outro e ganhamos o mesmo, e assim por diante. Precisamos, apenas, pagar com justiça. Desnecessário comentar a importância desse fato para a motivação da tropa. As vezes uma simples adequação no nome do cargo tem grande efeito motivacional.

4. Outro aspecto que merece destaque refere-se a um plano de carreira

 Não, não é nada sofisticado. É apenas saber de que maneira posso me desenvolver no cargo que ocupo. Hoje sou responsável por algumas atividades mais simples, mas no decorrer do tempo ganho experiência para atividades mais complexas.

É lógico que com esse desenvolvimento podemos pensar em melhoria de processo, simplificação de procedimentos e controles e, em suma, maior produtividade. Ninguém conhece melhor o trabalho do que o próprio profissional que desenvolve esse trabalho. Deixe-o participar com sugestões e mudanças.

5. Dessa maneira podemos criar indicadores para acompanhamento dos resultados fazendo com que todos os interessados no processo possam acompanhar esses resultados.

Temos muitas outras sugestões de como otimizar os resultados do nosso negócio por meio dos nossos colaboradores. Eles são nossos melhores recursos e podemos utiliza-los melhor. Por exemplo, uma sistemática de avaliação. Quem não quer saber como esta indo no trabalho?

Mas hoje paramos por aqui!

Bernardo Leite Moreira  |  Publicado em: 31/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Cliente interno, fonte de lucros ou prejuízos

No processo de gestão, ondas vêm e vão! Ora fala-se muito do cliente interno, ora a vida segue como se ele não existisse, pois sequer é lembrado ou tratado com esse título. Fato é que, nas nossas empresas, recebemos resultados e entregamos resultados.

Você já parou para pensar que embora  as pessoas, atendidas por você, levem para casa ou para suas empresas produtos em caixas, carros, sacolas, na mente estão levando resultados?

O produto que  foi vendido pode atender todas as expectativas do seu cliente, mas, ainda assim,  você pode perdê-lo.

Há dois pontos importantes que precisam ser observados:

    Quando você é o fabricante ou prestador do serviço;

    Quando você  é o revendedor ou empresa autorizada a prestar serviços.

Na primeira situação não há como não responder por todo processo, uma vez que não há alternativas de fornecimento.

Na segunda situação, se o descontentamento ou a desconfiança é em relação a produto ou marca, você talvez tenha opções.

Isso não o  eximirá de  chamar seus fornecedores para uma conversa, afinal o seu negócio também corre riscos.

Relação comercial envolve gente, não apenas produtos e serviços. Não importa quão eletrônica ela possa ser. Quando surgir um problema, alguém do outro lado da linha, do balcão, da portaria  terá que resolver.

O uso da nomenclatura  clientes internos e externos pode causar alguma confusão, então é melhor definir cliente:

“Cliente é todo aquele que é impactado por seus produtos, processos e serviços” - Uma definição clara estabelecida por Juran, consultor de negócios,  famoso por seus trabalhos de gerenciamento da qualidade.

Pensemos na qualidade não apenas do produto, mas de tudo o que é feito na empresa, incluindo o atendimento.

Umas das questões que tem sido debatidas é a dificuldade para contratação de pessoal qualificado, isso nos leva ao seguinte ponto: talvez, por uma série de circustâncias, o cliente final não possa ser atendido da forma que ele gostaria, mas é determinanate que seja atendido naquilo que é fundamental, necessário, determinante.

Lembre-se sempre: “As pessoas se aborrecem mais com a falta de atenção do que de explicação”.

A grande dúvida é  como treinar e motivar pessoas para dar o atendimento adequado?

Um aspecto importante reside no recrutamento e seleção,  e isso  costuma ser  negligenciado: pessoas que vão tratar com pessoas, precisam gostar de pessoas.

Dessa forma, faço uma recomendação para iniciar o processo de melhoria de comunicação de seus clientes e fornecedores internos e externos: coloque no lugar mais vísivel da empresa a seguinte frase:

“Aqui só trabalhamos com gente que gosta de gente”.

Isso resolveria todas as questões? Claro que não, mas contribui muito para alinhar pensamentos e comportamentos.

Há um segredo que precisa ser revelado: você precisa acreditar nisso, não basta só o alarde. As pessoas sabem quando há verdade ou não no discurso. Pode demorar, mas a verdade  sempre aparece. Quem  divulga tem que ser o primeiro a se comprometer com a declaração!

Quando falamos em gente e desempenho, é importante saber o que faz com que brilhem os olhos.

Há diferença entre entusiasmo e motivação. A motivação é provocada por fatores externos como recompensas, treinamentos, palestras, enquanto que o entusiasmo é ligado a fatores internos, principalmente valores.

Quando os valores do contratante e do contratado se identificam, a união para desenvolvimento dos trabalhos é praticamente certa.

O que os gestores precisam se dar conta é que as portas psicológicas que permitem a influência da motivação só abrem por dentro, portanto antes de qualquer ação nesse sentido é necessário estudo e reflexão.

O seu colaborador , que é fornecedor e cliente interno, em ações para ajuste de comportamento pode se  sentir:

    Aborrecido – um fato que com uma boa conversa pode ser remediado
    Prejudicado – não bastará conversa, há uma reparação pendente.

Algumas estatísticas mostram que de modo geral 30% dos clientes estão bastante insatisfeitos com o atendimento e mais de 90 % sequer registra uma reclamação.

A razão é muito simples: “Não acreditam que a  opinião deles tenha qualquer valor”.

Ocorrendo  conflitos, o cliente externo procura outro fornecedor,  contudo  o cliente interno deixa de se importar com os acontecimentos. Nesse momento,  ele que era um fonte de lucro se torna uma fonte de prejuízo. Para a empresa e para ele mesmo!

O processo toma essa dimensão porque envolve um aspecto complexo que afeta o ser humano: emoções.

Entre as emoções está o sentimento de significar alguma coisa, além de lucro e vantagens.

O cliente interno é um fornecedor que a todo momento causa impacto positivo ou negativo no cliente externo e pode não se dar conta.

A tampinha da garrafa d’água, que deixa todos na mesa do restaurante constrangidos porque não sai depois de uma série de tentativas e troca de garrafas, pode ter como origem a falta de atenção do mecânico que regulou a máquina.

Certamente quem levará o bronca será o garçon, que não tentou abrir ou sequer perguntou aos seus clientes se deveria abri-la ou não. Há pessoas que preferem, elas mesmas, abrirem as próprias garrafas.

Como, então, motivar seus colaboradores, que são ao mesmo tempo clientes e fornecedores?

Eles necessitam saber qual é sua visão de negócios, qual a missão da empresa e como isso os beneficia. É verdade que esses temas, pela aplicações inadequadas, podem ser criticados, mas porque alguém abraçaria sua causa, se não sabe para onde você está indo?

Pelo salário, benefícios, assistência médica, transporte, refeições, cestá básica?

Pode ser, mas aqui temos que  tratar de dois pontos:

    Por quanto tempo ficarão?

    Por quanto tempo você os manterá?

A alta rotatividade nas empresas é uma resposta à essas perguntas. A atual dificuldade para contratação também.

Plano de carreira, programa de incentivos em vendas e desempenho  são  fundamentais para retenção de talentos, mas como desenvolvê-los sem comprometer os resultados?

Uma empresa vive de lucro e superávit de caixa, na falta destes, todo o resto é poesia.

Aqui retomamos os conceitos de visão e missão, não como discurso para envolvimento, mas como alicerces para a construção do futuro.

Empresas precisam prospectar,  conquistar clientes e mantê-los. Prospectar oportunidades de negócios e desenvolvê-las com produtos e processos. Recuperar clientes insatisfeitos. Essa dinâmica se dá com a entrega contínua de resultados.

O construção do futuro é pautada por metas, que atingidas gerarão lucro e superávit de caixa para reinvestimento e distribuição de lucro.

A distribuição de lucro precisa ser compensadora para o empreendedor que corre riscos e para o colaborador que investe seu tempo e conhecimentos.

Planos de incentivo e premiação falham por falta de metas claras, pelo imediatismo de empreendedores e colaboradores, por ganância, por falta de conhecimento.

A motivação de um colaborador tem como alicerce:

    Reconhecimento – sua valorização por atuação e comprometimento
    Recompensas – premiação por desempenho individual e ou em equipe
    Perspectiva de crescimento – visão de seu futuro na empresa
    Autonomia – liberdade para tomada de decisão
    Apoio - treinamento e orientação para sucesso e satisfação com seu desempenho
    Remuneração – os ganhos devem ser compatíveis com o mercado

Sam Walton, fundador do Wal-Mart, dizia que é mais fácil contratar pessoas simpáticas e treiná-las para atender o público do que contratar pessoas experientes e com treinamentos torná-las simpáticas.

Dessa forma, como desenvolver um plano de incentivo ao seu cliente interno, para que se mantenha motivado?

Ora, motivação precisa de motivo!

Convide-o para, juntos,  construirem  o futuro da sua organização, da qual será parte importante por reconhecimento.

Ficará  surpreso com as soluções que serão encontradas e os resultados que serão encontradas e os resultados que serão obtidos.

Ivan Postigo  |  Publicado em: 27/06/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Atendimento com Carinho?

Olá queridos(as)  empreendedores (as),

Depois de sair de um hotel em Brasília pude percerber algo que vai além de um simples bom atendimento. Tenho insistido em minhas palestras para empreendedores, que o bom atendimento está longe do ótimo. Aliás, isso deve ser colocado como regra em todos os setores e empresas. O atendimento, desde a reserva, até o fechamento da conta neste hotel de Brasília foi simplesmente espetacular. Não tenho medo, nesse caso, de exagerar, foi realmente acima do ótimo.

Qual o segredo do hotel? Atender a todos com cortesia, resolver o problema do cliente, ajudar no que for necessário? Ou todos aqueles clichês que já conhecemos? Nada disso, ou melhor, tudo disso mas com um diferencial- atendimento humanizado. Isso mesmo. Eu estava num hotel quatro estrelas, sendo tratado como se estivesse em casa. Sabe aquela coisa de mãe quando o filho que já não mora com ela resolve passar um fim de semana lá? Isso, a humanização, o acolhimento, o carinho... misturados ao profissionalismo me encataram de tal forma que sempre que estiver em Brasília me hospedarei lá.

Queridos empreenderores, mais que números, lucros e balanços, uma empresa é feita de seres humanos e esses clientes que não são do planeta Marte querem a cortesia  e um atendimento assim. As empresas que terão maiores lucros nos próximos anos não serão as dos ótimos serviços, mas sim dos ótimos serviços humanizados.

O capitalismo pode ser aliado ao carinho. Lucros? São ótimos, mas o verdadeiro lucro de uma empresa é marcar seus clientes com ternura. Já dizia o sábio Todos nós queremos nos sentir importantes. Queremos ou não? Claro, mas sentir-se importante através de um serviço mecânico onde até o bom dia foi ensaiado é o mesmo que ser enganado.

Empreenderores de agora e do futuro, pensem no assunto. Ah, mas é pra pensar com carinho hein!!!

As empresas de sucesso do futuro serão aquelas que além de sustentáveis terão humanos  ao seu comando.

Alessandro Baitello  |  Publicado em: 06/08/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Acabou 2012?

Estamos iniciando Agosto de 2012, e já podemos afirmar, o segundo semestre iniciou com tudo.

Como afirmo sempre, o segundo semestre é igual ao direito decandencial, não há nenhum tipo de interrupção ou suspensão contra ele, é como uma pedra enorme rolando morro abaixo, ninguém segura.

E o que significa isto?

Significa que a partir de hoje, viramos completamente o segundo semestre.

Significa que a partir de hoje, falta muito pouco para o final do ano.

Significa que a partir de hoje, já temos que pensar em 2013.

Como assim 2013? Ainda temos 5 meses até final do ano!

Será?

Vamos pensar em qualquer coisa que pretendemos fazer ainda em 2012, como por exemplo criar um novo produto para o nosso negócio (se tratando de serviço).

Você terá algumas reuniões para pensar sobre novas ideias, irá oportunizar as pessoas que gerem possibilidades de novos negócios, isto leva no mínimo 1 mês. Acabou Agosto, portanto.

Supondo que o produto foi criado em um mês, partimos para detalhes do mesmo, sua divulgação a atuais clientes e novos clientes. Isto levará aproximadamente dois meses. Já estaremos em início de Novembro...

A menos que o produto seja natalino ou relativo a férias, em Dezembro teremos dificuldade de publicidade de qualquer produto, haja vista que as pessoas estão focadas no Natal e Ano Novo.

Aí, já entramos em 2013, que inicia com dois meses de férias e depois Carnaval...

Você ainda acha que tem muito tempo?

Então pense nas seguintes respostas a estas perguntas:

    O que você planejou e realizou até agora em 2012?
    O que você planejou e falta realizar em 2012?
    Você já iniciou o planejamento estratégico de 2013?
    Você já analisou seus investimentos e possibilidades de negócio para 2012/2013?
    Você já reuniu sua equipe para debater seus planejamentos anteriores e futuros?

É amigo leitor... Agosto já era. Agora restam 5 meses para findar 2012.

Então, o que fazer?

    Aproveitar ao máximo este tempo para planejar e executar.
    Crie seu planejamento estratégico. Busque depois dele, planos de ação.
    Pense sempre em como planejar já com foco em como fazer.
    Faça isto na sua vida pessoal e profissional.
    Analise periodicamente os resultados e permita-se mudar os planos.
    Critique o que sempre foi feito do mesmo jeito e procure novos formatos.

Enfim,

    Reinvente-se sempre!

Gustavo Rocha  |  Publicado em: 02/08/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

A Cultura da Simplicidade

O modelo de gestão norte-americano que foi incorporado pelas companhias brasileiras com pouquíssimas reservas nestas últimas décadas é responsável por uma série de valores que ajudaram a modernizar o parque industrial brasileiro, mas também trouxe consigo uma cultura baseada na sofisticação que pode ser extremamente danosa em vários casos.

comum encontrarmos empresas nas quais questões fáceis de resolver, a princípio, são encaradas como problemões e aonde as soluções óbvias são descartadas justamente por causa do senso comum de que as respostas adequadas sempre precisam ser estratégicas e complexas. Resultado: muita pomposidade e ineficácia.

Mesmo competindo num mundo cada vez mais complexo as organizações devem simplificar tudo aquilo que fazem se quiserem lidar adequadamente com o quadro de incertezas que enfrentam em seu dia a dia. E vale lembrar: aquelas que enveredam pelo caminho da complicação tendem a ser lentas no processo decisório e a naufragarem cedo ou tarde.

Valorizar a simplicidade é, acima de tudo, estimular o potencial criativo das pessoas, afinal as pequenas e grandes ideias inovadoras que revolucionam o mercado muitas vezes são óbvias. Não é a toa que quando estamos diante de novas maravilhas nos indaguemos: “Nossa! Como ninguém pensou nisto antes?”

As empresas de tecnologia, pelo menos, praticam este princípio há algum tempo. O iPad, por exemplo, possui um manuseio tão fácil que qualquer pessoa o domina em poucos minutos, até mesmo o meu filhinho de um ano. Mesmo caminho adotado pelo Wii, da Nintendo, que graças à simplicidade tornou possível a venda de mais de 100 milhões de unidades para clientes que, em muitos casos, já não se arriscavam a jogar videogame há um bom tempo intimidados pela complexidade dos modelos anteriores disponíveis.

No entanto, é preciso saber diferenciar simplicidade de simplismo. Enquanto este se refere ao raciocínio que despreza elementos necessários à solução de um dado problema proporcionando apenas resultados paliativos, aquele tem a ver com o emprego da forma mais fácil para a sua resolução efetiva. Ou seja, ser simples não é escolher o tosco. Ou você acha o iPad malfeito?

Além disto, é importante salientar que soluções simples são tão eficazes – senão mais – do que aquelas com alto grau de sofisticação e possuem a vantagem adicional de estarem próximas. Quem já não se deparou procurando uma fórmula mágica para resolver determinada encrenca quando a alternativa mais óbvia estava bem diante de seus olhos?

Nas relações pessoais também é importante guiar-se pela simplicidade. Quanto mais clara e objetiva é uma mensagem menos ruídos surgem pelo caminho e isto resulta na compreensão esperada. Assim, é admirável que você domine o jargão corporativo de A a Z, mas não precisa utilizá-lo a toda hora apenas para mostrar o que sabe.

E quais as pré-condições para incutirmos a simplicidade como valor na cultura das companhias onde trabalhamos? Dentre outras coisas, precisamos tornar as estruturas menos hierarquizadas, criar ambientes mais informais, dar voz ao pessoal de frente, tratar os erros como oportunidades reais de aprendizado e divulgar as singelas iniciativas que deram certo para todos os níveis.

Se concordarmos que a escolha pela simplicidade garante bons resultados organizacionais e, principalmente, possibilita uma vida plena e feliz, é justo irradiá-la para tudo mais que nos rodeia. Contudo, como a escritora Clarice Lispector certa vez disse, que ninguém se engane, pois só a conseguiremos através de muito trabalho.

Wellington Moreira  |  Publicado em: 30/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

A Arte de Se Posicionar

De acordo com Al Ries e Jack Trout, autores do best seller Posicionamento – A batalha por sua mente, “quem quer ser tudo para todos acaba não sendo nada”. No mundo dos negócios, significa dizer que a empresa que não tem um posicionamento claro no mercado, dificilmente conquista um espaço sólido na mente do consumidor.

De acordo com Al Ries e Jack Trout, autores do best seller Posicionamento – A batalha por sua mente, “quem quer ser tudo para todos acaba não sendo nada”. No mundo dos negócios, significa dizer que a empresa que não tem um posicionamento claro no mercado, dificilmente conquista um espaço sólido na mente do consumidor.

O posicionamento depende muito do modelo de negocio a ser adotado pelas empresas e este, por sua vez, deve ser construído com base em quatro questões distintas: Em que negocio você esta? O que você realmente vende? Qual e o seu público-alvo? Quais são as suas vantagens competitivas?
A resposta mais próxima possível da realidade para essas questões não garante o posicionamento correto da empresa, o qual depende, basicamente, da percepção de valor por parte do cliente ou do consumidor em relação ao produto ou serviço comercializado. Contudo, é um bom começo.

Conquistar um bom posicionamento é uma tarefa árdua que começa desde o primeiro dia em que a empresa inicia suas atividades e se submete a prova do consumidor cada vez mais exigente. Leva tempo para conquistar a confiança do publico e, sem um produto ou um serviço consistente, não há posicionamento que resista por muito tempo.

Se as estratégias de posicionamento podem ser utilizadas para promover o seu produto ou a sua empresa, por que elas não podem ser utilizadas para promover a sua pessoa? Não há nenhuma razão para que isso não aconteça, Imagine que você possa responder as mesmas perguntas mencionadas há pouco, porém, adaptadas a sua realidade: Em que segmento você atua? O que você realmente vende? Qual e a sua vocação? Qual e o seu público-alvo? Quais são as suas vantagens competitivas?

Assim como as empresas, o problema da maioria das pessoas é que elas tentam ser tudo para todos o tempo todo. Na prática, elas não têm um posicionamento claro a respeito da sua vocação e da sua expertise, razão pela qual acabam se submetendo a todo tipo de demanda e pressão da sociedade, da família e da necessidade de sobrevivência pura e simples.

Para esclarecer um pouco mais o conceito, tente associar um produto ou uma empresa aos seguintes atributos: durabilidade, segurança, design, entretenimento e fast food. Você pode escolher a primeira empresa ou o primeiro produto que viesse a sua mente. No meu caso, eu pensaria em Duracell, Volvo, Apple, Cirque du Soleil e McDonald’s, sem titubear.

No campo pessoal não é diferente. Quando penso em Liderança, eu lembro facilmente do Tom Peter e do Ken Blachard; em Estratégia, do Michael Porter; em Execução, do Ram Charam; em Gestão, do Peter Drucker; em Decisão, do Warren Bennis; em Posicionamento, do Jack Trout e do Al Ries; em Marketing, do Philip Kotler; em Inteligência Emocional, do Daniel Goleman; e tantos outros.

Como essas empresas e profissionais conquistaram uma posição na minha mente? Em parte, o mundo acadêmico contribuiu para ampliar o meu interesse pelo posicionamento, mas, quando você começa a se aprofundar no assunto, a percepção fica mais clara. Como diria Ries e Trout, a batalha do posicionamento é uma batalha de percepções.

De uma maneira ou de outra, as empresas competem o tempo todo para conquistar um espaço na nossa mente considerando que somos bombardeados por milhares de propagandas todos os dias em diferentes meios de comunicação, tentando nos vender de tudo.

Da mesma forma, conquistar um posicionamento profissional no mercado e na sociedade é um desafio constante. Quanto menos você vacilar em relação à sua vocação, mais rápido isso acontece.

Não considere o posicionamento uma bobagem criada pelos consultores ou marqueteiros de plantão. Quando elaborado de maneira apropriada, representa a essência do profissional no mercado.

As recomendações de Guy Kawasaki, ex-evangelista-chefe da Apple e empreendedor, vão ajuda-lo a consolidar o conceito. Segundo ele, estes são os predicados que um bom posicionamento deve aspirar:

Seja positivo: os clientes não querem saber se você vai destruir o concorrente, mas querem conhecer as vantagens que vão obter ao comprar os seus produtos e serviços.

Focado no cliente: posicionar-se é dizer o que você pode fazer por seus clientes – não aquilo em que você quer se tornar.

Seja poderoso: os colaboradores e o público em geral precisam acreditar que o que você faz torna o mundo melhor. “Mudar o através da tecnologia” fez de Steve Jobs um ícone do empreendedorismo mundial.

Por fim, pense num posicionamento inspirador e energizador. Não se deixe levar pelo dinheiro, pelo egocentrismo ou ainda pela fama repentina. O que projeta uma empresa ou um profissional no mercado são os princípios e não os lucros.

Pense nisso e seja feliz!

Jerônimo Mendes  |  Publicado em: 09/07/2012, no site: www:qualidadebrasil.com.br

A adversidade como aliada

A adversidade, em muitos casos, tem sido fator gerador de grandes avanços na humanidade.

Alimentos enlatados, carnes e peixes defumados, bolos vendidos em fatias são produtos das adversidades. As dificuldades é que fizeram com que o homem desenvolvesse formas de garantir o sustento e criasse produtos que o mercado no mundo todo incorporou em seus hábitos.

A adversidade cria a cultura da poupança, meio de assegurar o futuro, e também o interesse pelo investimento, forma de garantir maior produção, gerando, consequentemente, condições para maiores reservas. Esse é de fato um círculo virtuoso.

A escassez e a possibilidade de outras adversidades é que têm levado a humanidade a desenvolver formas de multiplicação, como vemos, por exemplo, com a reprodução dos peixes em laboratório. Esta é a lição que temos que levar para dentro de nossas empresas.

Lamentavelmente, o pensamento econômico em nosso país só consegue enxergar a elevação dos juros como meio de controlar a inflação, colocando o mercado num estágio de dormência há décadas. O custo do dinheiro, aliado a absurda tributação, são as grandes adversidades dos nossos empreendedores.

Para as empresas que precisam crescer, melhorar a produtividade, gerar empregos, investir muitas vezes parece pouco razoável frente a tantas incertezas.

Neste país, mal o mercado começa a mostrar sinais positivos, o pavor de um aumento da inflação leva o governo a tomar medidas para contenção do consumo. O mercado sabe que decisões como essa inibem imediatamente os investimentos, com efeitos  retardados do consumo.

Caindo o consumo, as empresas farão promoções para desova dos estoques, evitarão novas compras, cortarão despesas, postergarão ainda mais os investimentos, entrando numa fase de estagnação, recessão ou dormência.

A busca de alianças, a substituição de materiais, a simplificação de produtos e processos, a montagem de turnos de produção ininterruptos, as negociações em grupo, as parcerias para desenvolvimento de tecnologia são fatores que o mercado precisa aprender a usar para driblar adversidades como insegurança e falta de recursos para investimento.

Nossa cultura mercadológica é voltada ao mercantilismo pontual, onde cada venda se torna uma negociação isolada. Isso custa demasiadamente caro para nossas empresas e o processo fica sem continuidade.

Precisamos aprender a fazer alianças não só comerciais e de fornecimento de materiais, mas alianças intelectuais.

Não podemos nos esquecer, nunca, que os nossos concorrentes estão, não só no prédio vizinho como do outro lado do mundo, trabalhando no conceito 24 x 7 x 365, num mundo que não para. Hoje a tecnologia permite que se processe informações, para a mesma empresa, no mesmo dia, em várias partes do mundo.

Tenho insistido no seguinte ponto: - A luta pelo futuro começa não como uma batalha pela participação de mercado, mas como uma batalha pela liderança intelectual. Essa é a liderança que as empresas não podem perder, caso queiram perpetuar sucesso.

As maiores adversidades já superadas pela humanidade foram possíveis devido da soma das capacidades individuais. Fato que hoje o homem voa e com segurança.

Diferenciais para sua empresa podem ser obtidos tornando as adversidades sua aliada.

Pense: - Que barreiras vocês conseguem superar e seus concorrentes não?

Não está claro, não é tão simples perceber?

Lembre-se do capital intelectual que sua organização possui e o faça trabalhar!

Ivan Postigo  |  Publicado em: 09/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Um rastro de desorganização

O mercado aquecido gerou resultados positivos, inflou a estrutura das empresas, mas agora com o desaquecimento começa a cobrar seu preço.

De uma forma bastante interessante,  um empresário nos perguntava em um encontro: - Como desmonto esse circo, demito o palhaço ou vendo o elefante?

Gosto dessa imagem, porque também já usei o circo como exemplo de gestão algumas vezes.

Como vício de raciocínio, estamos atentos ao palhaço e ao elefante, mas poucas vezes ao circo como um todo, até que a lona venha ao chão!

O crescimento empresarial sempre deixa um traço de desorganização. Os motivos são muitos, como a falta de foco operacional, a fragilidade na qualificação da equipe, o impacto da velocidade do crescimento, a falta de domínio técnico para a gestão dos novos produtos, canais e clientes, o choque  provocado pela necessidade de desenvolvimento de  novos modelos mentais em função de uma nova cultura que se estabelece. Assim, o assunto se mostra complexo.

Não basta crescer em um período, é preciso consolidar posições. Em momentos de desaquecimento de mercado, o encolhimento gera novos conflitos na gestão.

A nova cultura, quando não mantida,  não consegue ser substituída pela velha cultura que já não mais existe. Há, com isso, um estado desconhecido que precisa ser administrado.

A estrutura inflada, necessariamente, no momento de aquecimento, tem um custo nem sempre suportável com a queda dos negócios,  e reduzi-la representa risco para a retomada.

Esses são aspectos que envolvem todas as áreas, comercial, produtiva, administrativa e financeira.

Manter a qualidade da gestão, com redução de custos, implica na necessidade de melhoria da produtividade em todos os setores, realizando mais com menos, aspecto que o mercado aquecido nem sempre permite realizar, visto que o foco é vendas e geração de caixa.

O paradoxo se apresenta quando vemos que nos momentos de dificuldade e falta de recursos é que soluções são criadas, mantendo no mercado as organizações criativas e eliminado aquelas sem grande talento para gestão de crises.

Organizações bem sucedidas são aquelas capazes de criar, inovar, explorando novos canais e segmentos de negócios, reduzindo sua dependência de alguns poucos clientes.

A observação de oportunidades de mercado tem levado gestores a manter o foco nos produtos e não nas empresas e suas marcas, com isso, quando há retração,   a fragilidade do empreendimento se faz presente.

Grande parte das empresas brasileiras não tem seu valor avaliado pelo mercado, com isso  o conceito de gestão limita-se a lucro e geração de caixa, mostrando-se satisfatório quando positivo, sem uma visão de futuro. Quer para investimento planejado, fusão ou mesmo venda.

Essa questão  abordei  no artigo: Competência em gestão não é conceito é cultura.

 A busca do ponto de equilíbrio, que demanda a adequação  da estrutura operacional,  poucas vezes ocorre com ações planejadas,  costuma ser mais emocional.

Isso ratifica o fato que nossas empresas crescem mais por movimentos de mercado do que por ações estratégicas, aspecto que dificulta a busca de rentabilidade em momentos de queda das vendas.

Ivan Postigo  |  Publicado em: 23/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Seja um profissional resiliente

Ser um profissional resiliente é saber enfrentar as inúmeras derrotas que a vida nos apresenta. É não desistir diante dos obstáculos encontrados. É procurar saísse mais forte a cada vitória conquistada.

Considero que para ser um campeão de verdade o profissional moderno precisa ser flexível e forte para seguir em frente com muita determinação e força interior.

Para ser resiliente é preciso também ser uma pessoa positiva e franca consigo mesmo, pois pessoas negativas desistem com mais facilidade e ficam sentadas no meio do caminho reclamando de tudo e de todos. Enquanto que uma pessoa resiliente segue firme mesmo quando algo negativo, que não estava nos planos, acontece.

Um profissional Resiliente consegue:

Ser mais seguro de si.

Manter a tranquilidade para tomar atitudes mais assertivas.

Trm mais saúde mental e fluidez para lidar com as pessoas mais difíceis.

Ter mais bom humor, o que lhe ajuda a conseguir mais espaço no mundo corporativo.

Já os profissionais que não são Resiliente:

Têm dificuldades em conviver com as opiniões dos outros.

Fecham-se no seu próprio mundo.

Tornam-se agressivo quando são provocados.

São impacientes e muitas vezes intransigentes.

E quando sofre retrocessos, ficam ainda mais agressivas.

E você, que está lendo este artigo, consegue ser um profissional Resiliente para avançar mais na sua profissão.

Releia este artigo e procure adaptar-se melhor aos acontecimentos da vida.

Afinal de contas, você não pode mudar o seu passado, mas pode reeditá-lo para ser mais feliz e realizado.

Eugênio Sales Queiroz  |  Publicado em: 12/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Satisfeito, eu?

Bailando no ar, gemia inquieto vaga-lume: Quem me dera que eu fosse aquela loura estrela que arde no eterno azul, como uma eterna vela!

Mau a estrela, fitando a lua, com ciúme: Pudesse eu copiar o transparente lume que, da grega coluna à gótica janela, contemplou, suspirosa, a fronte amada e bela!

Mas a lua, fitando o sol, com azedume: Mísera, tivesse eu aquela enorme, aquela claridade imortal qué toda a luz resume!

Mas o sol, inclinando a rútila capela: Pesa-me esta brilhante auréola de nume... Enfara-me esta azul e desmedida umbela... Por que não nasci eu um simples vagalume? Machado de Assis

No universo corporativo, esta máxima do Machado de Assis existe e muito. Pessoas sonham em serem chefes, líderes, em terem cargos, salas sozinhas, sonham em benefícios, mas esquecem que cargo rima mesmo é com encargo.

Algumas pessoas que sonham com isto não fazem nada por este sonho. Pensam que um belo dia alguém da empresa chegará e dirá: A partir de hoje, você é o gerente. A partir de hoje, você será o diretor, triplicaremos teu salário, ganharás uma sala sozinho e tudo será maravilhoso.

Ninguém lhe dá nada de graça, nem mesmo almoço, como diz o brocardo popular.

Parece simples ter cargos de chefia? Fica o tempo todo mandando, ninguém critica seus erros, ganha mais que todo mundo, não precisa chegar tão cedo no trabalho, etc.

Quem dera que fosse este sonho. Muitas vezes a chefia, compara-se com o sol do texto... Dá vontade de ser um simples vaga-lume. Porque? Porque ser o sol significa prover tudo para todos, significa gerenciar todos, significa estar a disposição de todos.

Muitas vezes a liderança chega um pouco mais tarde, mas porque foi trabalhando até mais tarde.

Em muitos negócios os líderes atendem seus subordinados e as dificuldades do dia a dia durante o horário de expediente e a noite, depois que todos foram para casa, eles começam realmente a trabalhar nas tarefas de líderes, com suas funções de gestão e coordenação. Por isto as vezes recebemos emails as dez da noite e ainda achamos graça, dizendo que nosso líder só pensa em trabalho...

Óbvio, nem todos líderes são assim.

Contudo, não pense que ser líder é ser apenas a glória do sol. Ser líder significa realmente buscar soluções cada vez diferentes para problemas diferentes e as vezes iguais.

Um grande ponto que igualmente merece destaque é a turma dos eternos insatisfeitos.

São colaboradores que somente sabem olhar para as funções dos outros e achar que todos que estão lá são inferiores a eles. Estes, estão sempre insatisfeitos, pois não importa aonde chegaram, sempre querem ganhar mais fazendo apenas o que já fazem.

O único lugar onde sucesso vem antes de trabalho é no dicionário. Se queremos algum cargo maior, se queremos algo diferente temos que construir isto na nossa carreira. Temos que ser insatisfeitos de responsabilidades e parcialmente satisfeitos de resultados.

Esta mania de muitos brasileiros de se fazerem de coitados, achando que trabalham muito e ganham pouco, é irritante. Se querem mais resultados, proporcionem mais resultados! Ninguém contrata um funcionário porque ele é uma boa pessoa. Se contrata para conseguir melhores resultados a empresa na qual ele trabalha. Para ter todos os direitos, tem que haver também os deveres. É uma via dupla. Só direitos não são a resposta.

Para chegar a sol dentro da empresa, precisa ser vaga-lume, precisa crescer como estrela, iluminar como a lua e chegar ao sol. Alguns vaga-lumes pensam serem sóis e querem fazer tarefas de vaga-lume e ganharem como se fossem sóis.

Esqueça esta forma de pensar. Se quer o crescimento, trabalha, batalha, demonstra o seu potencial e o crescimento será natural. Se não for na empresa que estás trabalhando, procure noutra. Sempre há espaço para bons profissionais no mercado.

Gustavo Rocha  |  Publicado em: 25/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Profissional de Vendas: Habilidades, Atitudes e Conhecimentos Necessários

Que postura o vendedor deve tomar para causar boa im­pressão?

Clientes reagem de forma diferente a certas situações e suas reações dependem de características básicas do ser humano que são influ­enciadas por diversas razões. Por isso, quanto mais subsídios o vendedor puder colher numa conversa com seu cliente, mais astutas e produtivas serão suas técnicas de abordagens. As pre­ferências dos clientes, sua educação, seu passatempo predileto, sua família e suas ambições depois de conhecidas evitarão erros na entrevista de vendas e não atrapalharão o negócio.

O profissional de vendas não deve se esquecer de anotar todas as informações pertinentes à melhoria de seu desempenho com o cliente, pois informação é poder. O vendedor perceberá que existem clientes tímidos e hesitantes que vão precisar de seu empurrão, através de sondagens. Outros clientes – livres e falantes – poderão ser conquistados com bons argumentos e conduzidos para o fechamento da venda.

Existem clientes que mencionam com freqüência suas esposas e filhos. Esses geralmente, não apreciam piadinhas ou linguagem chula. Com a experiência do dia a dia, o vendedor acabará se tornando sensível à identificação das atitudes do seu cliente e aprenderá a usar melhor suas técnicas.

Em termos de conhecimentos gerais ele deverá ter a iniciativa de obtê-los, uma vez que os conhecimentos paralelos irão tornar o vendedor mais atrativo e seus clientes gostarão de conversar com ele, caso ele demonstre ser uma pessoa bem informada – tanto sobre seus produtos como temas ligados à cultura geral.

Diante disso, um profissional de vendas deve sempre se considerar um “aluno” em vendas, mesmo tendo ele anos de treinamento e experiência. Ele deve saber que para continuar crescendo é necessário manter seu entusiasmo pelo conheci­mento. E quem não pensa assim, pára no tempo e corre o risco de comprometer suas realizações futuras, ficando “velho” para a pro­fissão de vendedor.

Sendo assim o vendedor deve determinar-se a aprender mais como um desafio a ser superado e – principalmente – ele jamais deverá deixar de falar bem, o suficiente para causar boa im­pressão. As bibliotecas e as livrarias possuem farto material para quem precisa estar bem informado. Os jornais, as revistas especializadas, a televisão educativa e a Internet também colaboram muito nesse sentido.

Uma boa saída a um obstáculo colocado pelo cliente é o re­sultado da educação e do bom treinamento desse vendedor. Portanto o profissional de vendas deve preparar-se sempre, aprimorando técnicas e conhecimentos e assim adqui­rindo segurança no que diz aos seus clientes. Dessa forma, ele estará sempre pronto par atacar, vencer ou se defender quando a situação assim o exigir.

Por isso, o profissional de vendas deve aprender tudo a respeito do seu trabalho; lendo bastante e fazendo cursos noturnos de marketing. Esse vendedor deverá fazer cursos de extensão ou outros cursos afins. Trocar idéias com outros profissionais, estudando tudo que sua empresa dispor e considerar as orientações do seu Gerente. No seu trabalho a comunicação é a base da sua vitó­ria e, por isso mesmo, ele deverá ter profundos conhecimentos da língua portu­guesa, expressar-se corretamente formando frases com sentido, observando a conjugação dos verbos, plurais e acima de tudo desprezando as gírias.

O conhecimento do maior número possível de palavras através da leitura vai ajudá-lo consideravelmente nas conversas com seus clientes, a evitar as constantes repetições das mesmas palavras, o que só demonstra pouca cultura e péssima leitura. Saber tudo sobre sua profissão e seu produto é imprescindível para alcançar o sucesso, pois o vendedor não terá nenhuma segurança se não souber colocar em detalhes o seu produto ao seu cliente.

Ele deverá colher todo material que puder sobre o que vai expor e lê-lo detalhadamente antes de seus compromissos de venda. Deverá lembrar-se que o embasamento cultural é um ponto forte a seu favor que não pode ser desperdiçado. Portanto, o profissional de vendas deverá canalizar sempre esses co­nhecimentos de maneira clara e objetiva na consecução de seus objetivos profissionais e pessoais.

Julio Cesar S. Santos  |  Publicado em: 04/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Planejamento de Vida e de Carreira

Planejar é preciso. Principalmente quando tratamos de vida pessoal e carreira. Há quem viva a vida como o refrão da música do Zeca Pagodinho: “deixa a vida me levar, vida leva eu...” Certamente quem vive desta forma não atinge as vitórias da vida que sonhou ou o emprego que desejou. Para alcançar os objetivos na vida e na carreira é preciso disciplina. Há ainda quem acredite que planejamento é uma forma de engessar a vida.

Os que crêem nisso tem uma visão errônea do que significa planejamento de vida e carreira. Planejar significa pensar com antecedência os passos que serão dados no futuro. Por isso, quem deseja atingir o sucesso precisa estruturar os passos para chegar lá. Como fazer isso? Simples: siga os passos a seguir e boa jornada.

Tudo começa com uma lista de desejos. Isso mesmo, uma lista daquilo que você deseja atingir, conquistar, obter, fazer, realizar etc. Escreva em um papel tudo que tem vontade, sem receio de que é possível ou não. Nesta primeira fase é importante deixar a mente livre para agir espontaneamente e instintivamente.

Feito isso, comece a analisar a lista de desejos. Separe os que estão relacionados com sua vida pessoal e profissional. Muitas vezes eles estarão relacionados a estes dois fatores. Tudo bem. Coloque-os em ordem de prioridade e defina prazos para que possam ser atingidos. Enfim, organize sua lista.

Agora faça o mesmo com você. Escreva suas qualidades e fatores favoráveis para atingir e conquistar sua lista de desejos. O que você tem hoje para tornar seus objetivos realidade? Onde precisa melhorar? Há investimentos financeiros a fazer? Lembre-se que para atingir um objetivo maior é preciso conquistar pequenas realizações.

Por isso, planeje cada passo, cada evento. Por exemplo, se seu objetivo maior é trabalhar em uma grande empresa multinacional em cargo de liderança, é preciso que sua formação acadêmica e conhecimento de idiomas estrangeiros estejam em seus planos de desenvolvimento. Caso já possua este conhecimento ótimo, veja então o que lhe falta.

Conhecimento e experiência não são tudo neste momento de grande competitividade. É preciso investir na sua rede de relacionamentos, ou networking.

Aqui entra outra lista que você deverá escrever: sua lista de conhecidos e contatos. É importante analisar quais pessoas fazem parte da sua rede de relacionamentos. Quais os locais que tem freqüentado ultimamente? O que você faz em relação as pessoas que conhece?

As pessoas em geral gostam de ajudar os outros, mas para isso é preciso que elas saibam exatamente o que você quer. É preciso compartilhar seus objetivos a fim de criar uma rede positiva a seu redor.

Com estas informações em mãos faça os ajustes periódicos. Fique atento as mudanças e seja flexível para se adaptar a elas. Lembre-se: todo planejamento requer revisão. Não basta fazer e ficar esperando que tudo aconteça como foi descrito. Mas tome cuidado para não fazer tantos ajustes que descaracterizem seu planejamento. Se isso ocorrer é sinal que a primeira etapa não foi bem definida.

Sem dúvida a prática é que tornará você um craque na arte de planejar e cumprir suas metas pessoais e profissionais.

Rogerio Martins  |  Publicado em: 13/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

O trabalho pós-aposentadoria

A aposentadoria é uma fase da vida aguardada por muitas pessoas, sendo que seus motivos variam. Para algumas delas é vista como a "carta de alforria" que finalmente as liberta do trabalho chato responsável por anos de sofrimento. Outras a encaram como o momento de aproveitar a vida, viajar, curtir a família e realizar sonhos antigos. Tudo isto graças ao tempo livre conquistado.

Há também aquelas que a percebem como o início de uma nova fase em suas carreiras. Só no Brasil, por exemplo, mais de 4,5 milhões de aposentados continuavam trabalhando no ano passado e está enganado quem pensa que a necessidade de complemento da renda familiar seja o único fator razoável para tanta gente.

Deixar a rotina de trabalho com a qual estavam acostumados, ficar em casa com muito tempo livre e ainda por cima – em alguns casos – ter de suportar as constantes reclamações do companheiro pode ser um martírio. Some-se a isto o fato de que é bom sentir-se útil à sociedade, manter relacionamentos saudáveis e conservar a mente ativa para que tenhamos um batalhão de profissionais adiando a colocação do pijama.

Um outro fator importante é que o propagado apagão da mão-de-obra mudou a mentalidade de muitas companhias brasileiras. Várias delas passaram a contratar profissionais com mais de sessenta anos de idade e algumas já contam, inclusive, com programas de inclusão. Tudo para atrair o binômio raro nos jovens profissionais: experiência técnica combinada com maturidade comportamental.

Aliás, a bagagem conquistada ao longo da carreira precisa ser levada em conta na hora de decidir se vale a pena continuar trabalhando, contudo experiência não se mede apenas pelo número de anos trabalhados. Ter dedicado uma vida inteira ao cumprimento das mesmas atividades não garante a ninguém o rótulo de expert em sua área.

Também é recomendável avaliar a possibilidade de ocupar-se com um novo tipo de trabalho dentro da mesma área profissional, especialmente se a sua vontade é aposentar-se daquilo que tem feito nos últimos anos. Caso do engenheiro que se transforma em professor ou do psicólogo clínico que assume um cargo na área de RH.

Muitos ainda optam pelo caminho do empreendedorismo em outras áreas para aproveitar oportunidades, realizar sonhos da juventude ou mesmo adquirir novas experiências. Quem nunca ouviu falar do contador que aposentou sua formação para abrir uma pousada na praia ou do dentista que inaugurou um restaurante?

Todavia, ainda são poucos os profissionais que se preparam adequadamente para a chegada da aposentadoria. Se antes ela significava o badalar dos últimos anos de existência e o recolhimento para uma vida pouco produtiva, hoje as coisas são diferentes. A expectativa de vida do brasileiro já ultrapassa os 73 anos e aqueles que estão ingressando no mercado de trabalho viverão ao menos 81 anos, segundo as estimativas do IBGE. Daí a pergunta: o que você fará nos bons anos que lhe restam?

Não é recomendável que o profissional aposentado mantenha o mesmo ritmo dos anos anteriores, mas inúmeros exemplos mostram que vale a pena conservar uma mínima rotina de trabalho – não necessariamente diária – que permita a consolidação do seu legado profissional e o sustente ativo.

Veja o caso da Bosch. A subsidiária brasileira da empresa alemã criou uma firma de consultoria na qual seus profissionais aposentados são convidados a prestar serviços para a própria companhia em projetos pontuais a fim de compartilharem o conhecimento que acumularam. Uma ideia já implantada com sucesso em países europeus e que tem tudo para dar certo também por aqui.

Na sociedade do conhecimento cada vez menos encontraremos pessoas que aposentarão suas carreiras. Em vez disto, quando chegarem à maturidade, adotarão novos modelos para a entrega de suas competências.

Wellington Moreira  |  Publicado em: 11/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Meio caminho andado não significa nada

Batendo um papo sem compromisso, se elaborássemos uma lista de boas idéias, nossas e de nossos amigos, que não foram efetivadas, mas que poderiam ter trazido ótimos benefícios, tenho certeza que ela seria bem grande.

Não é sem razão que palavras como “ah, se eu soubesse”, “ah, se tivesse feito”, “ah, se tivesse ouvido”, fazem sucesso e viram temas para muitas obras.

Você nota que antes do “ah”, existe iniciativa, criação, depois tem que haver determinação para ação, sem isto o que segue é apenas o lamento.

O mundo hoje trabalha de fato 24 horas por dia, 7 dias por semana. Já há empresas com escritórios instalados em pontos estratégicos no mundo. Quando uma equipe encerra o expediente a outra, em algum ponto do globo, o retoma sem que a atividade seja interrompida. Essa é uma forma fantástica e criativa de driblar o tempo.

Caso você seja concorrente dessa empresa, ao retomar o trabalho no dia seguinte estará 16 horas atrasado. Considere o impacto na semana, no mês e depois no ano.

Nessa velocidade não se debate mais a inovação das empresas, mas a destruição e reinvenção.

Este pensamento está resumido nas seguintes palavras: “Destrua a sua empresa antes que a concorrência o faça”.

No momento em que você não for capaz de mostrar que os seus produtos são os melhores, ouvirá simplesmente do mercado um sonoro: - Fora!

Todo processo criativo é antes de mais nada um processo destrutivo, das idéias e conceitos ultrapassados. A competição global é simplesmente resultado da morte da distância e da valorização do brainware.

Redução de custos como forma de rentabilização das empresas tem limites, a maioria dos programas no máximo cortam o cafezinho, copos de plásticos e controlam as canetas, portanto trate de se concentrar no crescimento da sua organização; se não conseguir inspiração observe seus concorrentes.

Esteja preparado, a inovação vai lhe dar vantagem competitiva, contudo não durma sobre os louros, você terá muito trabalho para sustentá-la, no dia seguinte seu concorrente o acompanhará e poderá ser mais competente.

Com a nova dinâmica do mundo, você tem duas opções, energizar sua equipe para brilhar ou apagar as luzes. Duvida dessas palavras, então concorra com EUA , Japão, que tal China ?

O recurso será a adição de pessoas com atitudes e o desenvolvimento de suas habilidades, e lembre-se que o questionamento da acomodação é o fator fundamental para conduzir a empresa e construir o futuro, afinal se o fazem é porque se importam.

Nada condena mais projetos e permite o fracasso que a palavra “Amém!“.

Os debates sobre comportamento estão mostrando que os jovens se sentem mais confortáveis com a tecnologia do que com pessoas, isso nos levará a novos modelos mentais e de gerenciamento.

O verdadeiro talento desenvolve competências e expõe fraquezas, contudo a função do gestor não é superá-los, mas criar condições para que contribuam com a criação do futuro da organização.

Isso não deve gerar desconforto, desespero, nem levá-lo ao uso de remédios tarja preta, e sim renovar sempre sua motivação, suas emoções e inspiração para superar os seus próprios resultados e os da companhia. 

Hoje, uma empresa não consegue sobreviver com liderança fraca, dependente de colaboradores medíocres, porém dóceis.

Ouço com frequência que o mundo dos negócios é cruel, diria apenas que é prático, afinal você compraria algo ultrapassado?

Nas nossas empresas precisamos de pessoas de ação, afinal meio caminho andado não significa nada!

Ivan Postigo  |  Publicado em: 02/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Gostar do Trabalho

Quando chego em uma empresa para iniciar uma consultoria motivacional, logo ouço de alguns colaboradores Eu não gosto do meu setor, Eu não gosto do meu colega de trabalho , Eu não gosto da minha sala ou Eu não gosto do meu computador, e por aí seguem as dezenas de reclamações. Pude detectar que os colaboradores não gostam propriamente do que reclamam, isso é um subterfúgio para as coisas que verdadeiramente os fazem não gostar do trabalho.

 
Vamos tomar como exemplo os funcionários desmotivados. Será que eles estão desmotivados porque não gostam da função que exercem? ou não são reconhecidos pelo bom desempenho no trabalho, e como forma de estímulo não recebem um agradecimento verbal ou um bônus financeiro?

Vamos tomar como exemplo os funcionários desmotivados. Será que eles estão desmotivados porque não gostam da função que exercem? ou não são reconhecidos pelo bom desempenho no trabalho, e como forma de estímulo não recebem um agradecimento verbal ou um bônus financeiro?

 

Na verdade uma coisa está ligada a outra. Um colaborador pode estar desapontado com inúmeras situações decorrentes do seu trabalho. Mas na verdade o que ele quer é reconhecimento, e assim passará a gostar de seus colegas, do cargo que ocupa e por conseqüência renderá mais .

 

A motivação faz com que gostemos do nosso trabalho. Temos prazer em sair de casa, produzir, estabelecer metas e cumprir as metas estabelecidas por nossos superiores. Mas você pode pensar: E quando a empresa não me motiva? Quando a empresa não dá a mínima para mim?
Bem, a empresa que valoriza seus colaboradores, tem funcionários extremamente motivados e competentes, mas a que não faz o dever de casa acarreta muitos prejuízos.

Se a empresa que você trabalha não é aquela coisa para reconhecer seu trabalho, a solução é se automotivar. Como fazer isso?

Pode, mas para se motivar a mudar de emprego, precisamos nos encher de confiança, nos determinar e enquanto estivermos no mesmo lugar, devemos fazer o melhor. Olhar para dentro de nós mesmos, sem se importar com o que está acontecendo de errado ao nosso redor, assim encontraremos forças para continuar exercendo um bom papel.

Se você é daqueles que reclama da empresa que está - no caso dela ser ruim mesmo- e paga com a mesma moeda, ou seja , não se dedicando como é para ser, exercendo suas atividades com má vontade, sendo desleixado e relapso, saiba que pode ser considerado não igual a empresa, e sim pior que ela.

Minha sugestão para automotivação é ter a plena consciência que você pode encontrar um lugar melhor e que lhe dê mais prazer, mas antes disso, deve fazer seu melhor, e fazendo o melhor estará motivado para dar o próximo passo.

Você já ouviu dizer aquela frase que Nós fazemos nosso ambiente? É a mais pura realidade. Você pode e deve fazer de seu ambiente de trabalho um lugar agradável, se dedicando, usando de bom dia e boa tarde, sorrindo, sendo gentil com seus colegas ... Desta forma, vai entender que gosta do que faz, ou do local que trabalha . As pessoas vão perceber o seu prazer em estar na empresa e começarão a te ver, mesmo que incoscientemente de forma diferenciada.

A frase Não gosto do meu trabalho deve sair do teu pensamento. Troque pelo pensamento: Estou gostando do meu trabalho. Essa simples troca de energia fará maravilhas ao seu setor, aos seus colegas e principalmente a você.

Posso não gostar do que faço, mas tenho a obrigação de fazer o meu melhor.

Alessandro Baitello  |  Publicado em: 24/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Estratégias Empresariais de Penetração e de Skimming

O Que é Uma Estratégia de Penetração? E de Skimming? Como Definir o Preço de Venda de Um Produto ou Serviço?

Resumidamente pode-se afirmar que Estratégia é todo e qualquer plano utilizado pelas empresas a fim de alcançarem seus objetivos, em um determinado período de tempo. Nesse caminho, as empresas se deparam com o dilema de lançar um novo produto tanto para o segmento top de linha (preço alto), quanto para o segmento popular (preço baixo). E, na tentativa de decidir sobre a fixação de preços de seus novos produtos (ou serviços), muitas empresas optam pela estratégia de “Penetração” ou pela estratégia de “Skimming”.

Para Igor Ansoff, uma Estratégia de Penetração é aquela que estimula a entrada de um novo produto (ou serviço) num determinado segmento utilizando-se de preços baixos, pois isso permitiria a empresa obter rapidamente uma boa participação nesse mercado – conforme Ansoff. Essa estratégia desencorajaria a entrada de novos concorrentes no segmento e, além disso, os custos unitários de fabricação cairiam quando existisse aumento de produção – em função do aumento da demanda.

Um case bem interessante é o da caneta Kilométrica (da Gillette), a qual decidiu entrar no mercado brasileiro a fim de competir com a líder de mercado (BIC) com preços bem inferiores. Durante décadas a BIC desfrutou da liderança incontestável nesse segmento e, após a entrada desse concorrente, – praticando a estratégia de Penetração – pela primeira vez um produto concorrente conseguiu alguma fatia desse mercado, estabilizando-se na vice-liderança.

Sky significa céu e uma Estratégia de Skimming estimula a entrada de um novo produto (ou serviço) num determinado mercado, utilizando-se de preços altos. Ou seja, começando por cima, visando atender apenas a determinadas classes sociais.

O principal objetivo dessa estratégia é alcançar uma alta rentabilidade inicial para a empresa, além de fixar a imagem do produto como sendo de prestígio. E ao longo do tempo os preços podem ser diminuídos, em função do aumento (ou do surgimento) de novos concorrentes.

Trata-se de uma estratégia muito usada para produtos inovadores com demandas bem acima do esperado e, embora os investimentos sejam elevados, isso será financiado pelas vendas iniciais a preços acima da média. Por outro lado, preços elevados auxiliam a criação de imagem de um “produto superior”.

No setor de informática, por exemplo, os avanços tecnológicos têm sido muito rápidos e por isso os produtos inovadores entram nesse mercado com preços elevados, pois sempre existirão consumidores ávidos pelas novidades. Isso ocorreu com os primeiros computadores 386, com os laptops e as impressoras a laser.

No Brasil, a Ford lançou o seu veículo Escort (1984) com o preço inicial ligeiramente superior ao do lançamento mundial da General Motors (o Monza) – e com isso ela conseguiu fixar uma imagem de carro sofisticado para o Escort, apesar de não possuir um motor adequado para veículos nessa categoria.

Sendo assim, pode-se dizer que para fixar preços de seus novos produtos (ou serviços) as empresas devem analisar especificamente cada segmento de mercado onde seus produtos atuarão, pois o ideal é que haja nichos adequados para cada nível de preço. O ideal é colocar cada produto numa fatia de preço pré-definida.

Julio Cesar S. Santos  |  Publicado em: 23/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Empresas Micromultinacionais

Você sabe o que é isso? Por mais que sua empresa seja pequena e você esteja pensando que nunca se tornará grande e que também, dificilmente conseguirá exportar ou ganhar reconhecimento fora de sua área de atuação, é importante conhecer como elas atuam.

As micromultinacionais são constituídas por pequenos negócios que não precisam investir intensamente em ativos – instalações de fabricação, canais de distribuição ou sistemas de logística – em todo o mundo.

Elas apenas utilizam os serviços prestados por empresas especializadas em transporte, logística e operações financeiras, a fim de que possam gerenciar as suas transações.

Tampouco precisam investir tempo, dinheiro e esforço gerencial para comercializar seus produtos e serviços.

Graças a Internet, as redes de consumidores são globais e a comunicação boca a boca, agora virtual, faz com que os negócios fluam em alta velocidade.

Como exemplo de micromultinacionais tem-se empresas de segmentos diversos tais como artesãos, fabricantes de cosméticos, chocolates, roupas de cama-mesa-banho que atuam no mercado global, vendendo seus produtos online a clientes de qualquer parte do mundo.

Essa nova forma de negócio, feito por essas pequenas empresas, só é possível porque outras empresas especialistas contribuem para facilitar a criação de redes de conveniências, interconectadas em todo o planeta, e fornecer uma poderosa base de competências global que permite que empresas pequenas e muitas vezes, carentes de recursos tenham acesso aos mercados mundiais.

Prof. Menegatti  |  Publicado em: 25/07/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br