Você já parou para pensar o que significa Administrar?

Segundo Wikipédia: Administrar envolve a elaboração de planos, pareceres, relatórios, projetos, arbitragens e laudos, em que é exigida a aplicação de conhecimentos inerentes às técnicas de Administração.

Por Patricia Sene

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Perfeito, mas e você?Aonde vem aplicando essa elaboração dessa ciência de administrar?Vem administrando coisas, papéis, números e ou somente burocracias (salve Max Weber por tê-las criado), no entanto, já colocou em prática administrar pessoas, que é algo mais sublime, a relação apenas flui e o resultado aparece, afinal o tato com o próximo está além de números e controles.

Primeiro aprenda a conviver com você, se descubra, se conheça, então assim será simples conviver com os outros e principalmente administrá-los, seguindo o ensinamento de Jesus: "Conheça a ti mesmo e tudo mais o será acrescentado".

Saia do imperativo: TENHO que administrar minha empresa, TENHO que melhorar os resultados, TENHO que ser bom nisso ou naquilo, mude o TER para SER, pois encontrará sentido no que faz e será a sua motivação.

Mas como assim, administrar pessoas?Tenho eu o poder e ou direito em controlar alguém?Obviamente que não, até mesmo porque as relações humanas não abrangem controlar ninguém, mas sim liderar, e liderar é ser referência e acima de tudo respeitar o teu próximo para que juntos possam combinar ideias, valores, experiências e então estarem aptos para administrar o segmento que quiserem e colherem os melhores frutos: materiais, morais e de sentido ao negócio e a vida, afinal, de que adianta administrar com maestria uma Cia e não ter o menor talento para administrar a sua própria vida, essa riqueza que nos motiva todos os dias, pois nossos corpos funcionam na mais perfeita harmonia, nossos pulmões inspirando e expirando esse ar que é o nosso combustível diário, busque o equilíbrio: TRABALHE E VIVA COM AS MESMAS INTENÇÕES (futuro) E ATENÇÕES (presente).

Gosto e aprecio o ponto de vista do Mário Sérgio Cortella em sua obra: Não nascemos prontos, pois retrata que gente não vai se gastando com o tempo, mas sim se aperfeiçoando, se lapidando e principalmente se permitindo a errar e corrigir, a ousar e a cair, afinal administrar é isso, ter a coragem de se expor aos riscos e mesmo que a colheita não seja equiparada ao desejo, lá está você, dando passos e mais passos e cada vez mais forte e pronto para o próximo degrau.

Com isso, um bom administrar para VOCÊ!!!

Um grande abraço!!!!

Patricia Sene

Personal & Professional Coach

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Quem disse que santo de casa não faz milagres?

Por Roberto Recinella

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Existe uma historia relatando que Jesus foi embora da terra em que nasceu, pois ninguém acreditava que ele era o profeta, para ser reconhecido ele precisou ir para outras terras.

Se isso é verdade ou não, nunca saberemos, mas parece fazer sentido, se isso ocorreu com Jesus, por que não aconteceria conosco na vida corporativa.

Existe um mito sobre esta questão que devemos abordar.

Na maioria das vezes a empresa prefere promover “prata da casa”, já que teoricamente é mais fácil, barato e seguro já que se conhece o histórico do colaborador. Mas existem algumas armadilhas

Primeira, a empresa acha que deve promover “pratas da casa” simplesmente por reconhecimento ou tempo de serviço e não por competência.

Segunda, a promoção cai no colo do colaborador sem que este receba o devido treinamento e orientação para assumir o novo cargo, enfim deixa-o apenas seguir o bom senso.

Terceira, a empresa acredita que deve “oxigenar” seu quadro de colaboradores com “sangue novo” e assim, teoricamente, novas idéias desvalorizando colaboradores internos.

Como você deve ter observado não existe nada de errado com nenhuma das decisões, a armadinha está em como elas foram tomadas.

Caso a empresa possua na pratica uma política transparente de promoção aliada a uma comunicação aberta sobre as competências necessárias para tal, dificilmente encontramos problemas. A confusão acontece simplesmente por sermos humanos e assim termos dificuldade de nos comunicar eficazmente.

Assim desencadeamos frustrações nos colaboradores cheios de expectativas , isto ocorre porque ninguém orientou este individuo , deixando-o pensar desordenadamente, comportamento clássico de gestores despreparados que se utilizam de técnicas de manipulação em sua equipe.

Não os culpem. Eles fazem isso de forma inconsciente, pois não tem sensibilidade para sentir as capacidades e necessidades das pessoas ao seu redor.

Na realidade não existe receita de bolo, cada caso é um caso. Depende da necessidade da empresa. O colaborador, seja promovido ou contratado de fora, deve ser possuir as competências inerentes ao cargo e alcançar resultados, este é o objetivo da empresa.

Não devemos nos iludir tanto a “prata da casa” como um profissional externo tem suas vantagens e desvantagens cabe aos gestores diretos e a empresa pesá-los e decidir qual a melhor opção, qualquer que seja gerará mudanças e fará as pessoas saírem da zona de conforto.

Para ser promovido é importante que o colaborador esteja sempre se atualizando e sinalizando a empresa dos caminhos que pretende seguir e quais são as competências necessárias para atingir o seu objetivo.

Independentemente da origem do colaborador, seja interna ou externa, a empresa busca uma pessoa que agregue valor para seu negócio, ou seja, alcance e supere os resultados propostos em sua estratégia.

Na maioria das vezes este sentimento de descontentamento ou injustiça ocorre pelo fato de não acreditarmos em nós mesmos, sabedores de nossas deficiências projetamos isso em nossos pares, desconfiando de suas competências e perdendo a “fé” neles.

Qualquer que seja a decisão sempre haverá pessoas descontentes, o importante é que a promoção ou contratação seja vista como justa e coerente pelos demais colaboradores.

Pense nisso!

Suce$$o

Roberto Recinella

www.rrecinella.com.br

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Concorrente Pirata ou Pirado?

Por Luis Perdomo

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"Quando todos pensam igual, é porque ninguém está pensando."

Você está de olho em seu concorrente? Cuidado, ele também esta perdido!

Se todos os clientes que deixaram de comprar em sua academia fossem para o concorrente, que tamanho teria essa academia, mais ou menos o de um estádio de futebol?

E se todos os clientes que deixaram de comprar no concorrente fizessem matrícula em sua academia, você teria que fazer uma do tamanho de meio estádio?

Você acha que se não existissem outras academias no bairro sua vida seria mais fácil?

Concorrência por um único fator (preço) leva a extinção ou na melhor hipótese a mediocridade. Não caia em essa!

Um dos maiores desafios que um empresário pode enfrentar é o posicionamento mercadológico de seu negócio, misto de arte e ciência que determina o que, como, onde e por quanto vender algum produto ou serviço.

Na falta de posicionamento, todos copiam o que o outro fez, sem reparar que aquela academia já tinha problemas de venda, fidelização e comunicação (como quase todas).

Quando abordamos este assunto em um empreendimento comercial, devemos nos perguntar sistematicamente quem é o nosso consumidor, o que ele realmente deseja como ele quer consumir o que deseja, quando, de que forma, a que preço, com qual facilidade, etc.

Somente quando tivermos respondido a estas perguntas é que podemos começar a estruturar nossa proposta (carta de oferta) de produtos, serviços e preços.

Esta carta de oferta deve ser comunicada, sem complicações e na linguagem do cliente, levando em conta a resposta (toda oferta é uma resposta) que o cliente deseja a suas necessidades ou desejos.

Por outro lado, desenvolver uma estratégia de abordagem que integre os aspectos acima mencionados é importante para ter real sinergia nas suas ações.

Tudo o que fizermos terá a ver com nossa academia e nosso público, que pode ser completamente diferente de aquele que o concorrente esta explorando na sua própria academia e com seu próprio posicionamento (se ele tiver); Enfim, como o leitor pode perceber, o seu concorrente pode ser o último lugar para procurar solução para o seu negócio!

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Os clientes não falam tudo o que pensam

Por Marco Antonio Meira

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Imagine se um vendedor pudesse ler a mente de seu cliente e saber exatamente o que ele está pensando no momento da apresentação do seu produto ou serviço.

Seria incrível!

Infelizmente não é possível desenvolver esta técnica. A telepatia, como técnica de vendas, seria fundamental para qualquer vendedor, pois ele poderia conduzir sua apresentação de acordo com o que o cliente está pensando e obter um fechamento muito mais fácil e rápido.

Então por que os clientes simplesmente não falam tudo o que estão pensando?

Porque não querem se dar ao incomodo de se expressar, ou por acharem que o que pensam é tão óbvio e que você deveria saber. Por este mesmo motivo, o número de reclamações de clientes insatisfeito é muito pequeno, pois muitos acham que não vale a pena reclamar, é melhor simplesmente deixar de lado e mudar de fornecedor. Já mostramos anteriormente que, segundo o estudo da TARP, dos Estados Unidos, somente 4% dos clientes insatisfeitos reclamam e que para cada cliente que reclama, existem outros 26 que não o fazem.

Existe outro estudo feito pela CESC, empresa de consultoria do México, que mostrou que apenas 39,5% dos entrevistados já se deu ao trabalho de reclamar por algum motivo ao menos uma vez e 12% nunca o fez, embora estivesse insatisfeito com o produto ou serviço adquirido. Isto mostra que uma empresa pode perder cerca de 50% de seus clientes se não incentivar o feedback . O feedback pode mostrar à empresa onde deve melhorar e assim diminuir gradativamente a insatisfação dos seus clientes deixando de perdê-los para a concorrência.

Voltando aos vendedores, este mesmo estudo da CESC, perguntou aos entrevistados o que eles nunca diriam a um vendedor, mas gostariam que eles soubessem ou lessem seus pensamentos. Foram relacionados cinco itens principais que servem como lição e dicas a todos os vendedores.

- VOCÊ NÃO ESTÁ DIZENDO A VERDADE – É muito comum vendedores contarem estórias, com a intenção de pressionar o cliente a tomar uma decisão de compra mais rápido. Expressões do tipo: “Deixei de atender outro cliente, somente para poder atendê-lo mais rápido...” “Não entreguei o produto a outro cliente, inclusive que nos paga um pouco mais, para atendê-lo...” São mentiras criadas pelos vendedores que acreditam que o cliente vai acreditar e se impressionar, quando na realidade está pensando: “como você é mentiroso...” Se o vendedor, contador de estórias, tivesse o dom da telepatia ficaria envergonhado com o que o cliente está pensando a seu respeito.

Não diga mentiras para seu cliente na tentativa de impressioná-lo. Isso só vai provocar antipatia e consequente falta de confiança do cliente. Estes argumentos só devem ser utilizados se realmente forem verdadeiros.
- NOSSA, COMO SEU PRODUTO É CARO – Este pensamento é muito comum e que um número muito pequeno de clientes diz com facilidade. A grande maioria não fala. Obviamente existe o fator orgulho, o cliente não quer se passar por um “pé rapado”, mas gostaria muito de dizer que acha seu produto caro. Poucos clientes vão pechinchar, preferem simplesmente sair da negociação pois acreditam que irão pagar mais do que pensavam valer o produto. Vale salientar que a grande maioria poderia desembolsar o valor, mas não querem fazer por não estar seguro dos benefícios. O papel fundamental do vendedor é mostrar os valores agregados ao produto ou serviço que irão tornar o preço pequeno diante dos valores. O treinamento é fundamental. As empresas devem treinar seus vendedores para estarem aptos a mostrar aos clientes tudo o que está envolvido e agregado ao seu produto ou serviço que levarão benefícios ao cliente.

- NOSSA, COMO VOCÊ É GROSSO – Cara carrancuda, falta de cortesia, ar seco e zombador não fazem parte do perfil das pessoas que lidam com o atendimento ao cliente. Com certeza só o fará se afastar mesmo que seu produto ou serviço seja bom e benéfico a ele. Como já dizia Walt Disney, eu primeiro contrato o sorriso, depois cuido do treinamento dos meus funcionários. A simpatia deve fazer parte da personalidade das pessoas que tratam diretamente com o cliente, cara feia, deixe para o setor de cobrança e não de atendimento.

- NOSSA, SUA APARÊNCIA ME ASSUSTA – Um cliente nunca irá dizer-lhe isso, mas tenha certeza que se você não se veste bem, não arruma o cabelo, não usa um desodorante ou está sempre com uma aparência horrível e assim mesmo o cliente fechar negócio com você é porque ele não tem outra opção, mas assim que a opção aparecer ele parte para a concorrência. O mesmo vale para o ambiente, sua empresa não deve ter um ambiente desorganizado, escuro, úmido e a aparência dos atendentes não devem assustar o cliente, deve ser agradável e convidativo. Cuide também para os excessos que também podem assustar o seu cliente.

- BEM QUE VOCÊ PODERIA LER MEUS PENSAMENTOS – Este é um desejo que todo cliente tem, mas nunca irá dizer. Em toda negociação, seja de alguns reais ou de milhões, o que o cliente mais quer é ser bem tratado e conseguir o máximo de benefícios junto com o produto ou serviço que irá adquirir. Não espere que seu cliente pense que você deveria ler sua mente, supere suas expectativas antes e mostre que você está ali como um consultor dele e deseja só o melhor para ele. Mostre que ele é muito especial para você.

Organize sua empresa, treine seus vendedores ou atendentes, desta maneira você estará se antecipando ao que os clientes podem pensar e não diriam a você. Incentive o Feedback, pois é a melhor maneira de saber se está no caminho correto ou onde deve melhorar.

Não tenha medo do pós-venda, se você confia no seu produto é a melhor maneira de observar o seu posicionamento, se você não confia... MUDE DE RAMO.

Marco Antonio Meira
Consultor de Marketing e Vendas

Para saber mais:
www.revistamaeketingevendas.com.br

Fonte: www.administradores.com.br

Recursos Humanos: como gerenciá-los

Por Larissa Flores
 
Administrar pessoas e desenvolver suas competências com qualidade é uma tarefa difícil nos dias de hoje em meio a tantos talentos

Dentro da administração existe uma série de fatores que devem analisados cuidadosamente para se obter um excelente desempenho da equipe. O gestor é munido de ferramentas que lhes propiciam ter maior controle sobre algumas áreas para que seus resultados sejam sempre positivos. No case de ser uma área que trabalha especificamente com pessoas, como por exemplo no setor de Recursos Humanos, no qual é extremamente importante avaliar o perfil dos colaborados, para se ter o retorno em relação à satisfação e o desempenho do funcionário. Para tanto compreender o sentimento das pessoas que compõem uma empresa é um diferencial para o gestor.

Administrar pessoas e desenvolver suas competências com qualidade é uma tarefa difícil nos dias de hoje em meio a tantos talentos, manter o controle profissional de uma pessoa e extrair toda a sua criatividade e sua capacidade de produção é fundamental para o crescimento não só da empresa, mas também do seu colaborador.

Uma empresa tende a lidar com várias personalidades distintas e com diversas situações, na qual, tanto o diretor quanto o colaborador tem que se adaptar para analisar e suprir as necessidades do momento. Por esta razão os administradores da atualidade além de desenvolver seus talentos matemáticos para administrar uma empresa, devem ser também psicólogos para dar suporte no caso de uma crise emocional que o seu colaborador possa ter, caso essa crise venha a prejudicar o andamento da organização.

Podemos dizer então que "o ser humano é uma caixinha de surpresas" nunca se sabe qual reação pode ter. Avaliar o perfil de cada um, não somente no momento da contratação, mas ao longo de sua trajetória. Através desta avaliação pode-se extrair o melhor que o colaborador tem a proporcionar para a empresa, saber se ele está feliz e motivado, manter sua qualidade de trabalho profissional em alta, tudo isso requer muito esforço e dedicação de quem trabalha para desenvolver as competências entre as partes, sendo assim, manter o com todos os departamentos da organização é fundamental para que corra tudo bem.

Administrar pessoas é estar disposto a encarar surpresas agradáveis na maioria das vezes, mas também desagradáveis em alguns casos. Mas sem dúvida é um aprendizado no qual se adquire uma experiência valiosíssima para a vida não só profissional, mas pessoal.

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Do site: www.adminstradores.com.br

Quero sê motorneru!

...esse dilema indivíduo-empresa, essa contradição entre o que se diz e o que se quer, entre lucro e qualidade de vida, entre perseverar na mesmice ou partir,corajosamente, para outros destinos...

Por Luiz Affonso Romano

Desses, dos bondes elétricos, da antiga Light do Rio. Era a resposta desconcertante que davam os garotos do nosso tempo - aos cinco, seis anos - aos adultos que perguntavam, indiscretos e um tanto ameaçadores: "Ô, menino, o que você quer ser quando crescer?" E por que não motorneiro - com certeza pelos coletes que usavam ( Deus meu, com todo aquele verão carioca!) - pelos magníficos botões dourados, o quepe vistoso e, mais que tudo , comandando autoritários e importantes, aquela enorme e barulhenta almanjarra de madeira e aço.

Pois indagação semelhante o Consultor às vezes se faz, ao se propor ajudar a resolver- com seus diagnósticos e sugestões-, a problemática de certos Clientes. Porque, principalmente nas empresas de família ou de um só empreendedor, os anseios, intenções e necessidades estritamente pessoal, do sócio majoritário- que manda, de fato-, acabam por se sobrepor aos objetivos e metas definidos nos contatos iniciais e no propósito alegado para os serviços de Consultoria. Perguntar,por exemplo: Meu caro Cliente, o que você quer (ser) afinal?

Isso porque o Planejamento estratégico, os objetivos e planos a curto, médio e longo prazo, as metas da empresa estão todos inextricavelmente aos das pessoas-chave, aos empreendedores que dão sempre a última palavra.

Ora, o Consultor se aplica a conhecer a Situação atual da empresa e, à luz do mercado, da concorrência e dos objetivos econômico-financeiros do negócio, põe-se a desenhar um diagnóstico e a propor recomendações alinhadas com esses aspectos. Daí, ele faz a pergunta talvez errada: Como aumentar e garantir o crescimento da empresa, o retorno do investimento e maior participação de mercado?

Aliás, na prática, todo profissional da área já deve ter enfrentado, sub-reptício ou não, esse dilema indivíduo-empresa, essa contradição entre o que se diz e o que se quer, entre lucro e qualidade de vida, entre perseverar na mesmice ou partir,corajosamente, para outros destinos.

Ou seja, tudo recomendando uma atitude mais eficaz e proativa do Consultor, perseguindo transparência e objetividade para o Real problema, identificando com mais cuidado suas razões e circunstancias focalizando mais o futuro- o que se deseja? -, do que o passado e até que o presente já que este, quando se o examina, já é também passado.

Ademais, há interessante e útil ferramenta de Consultoria que pode ajudar a encaminhar problemas como este ou semelhantes. Trata-se da técnica de "Value Clarification" ( Clarificação de valores ), com a qual se procura, justamente, definir com o Cliente-pessoa física- o que é para ele mais importante e em que ordem de prioridade e relevância, que caminhos ele gostaria de percorrer, que portas abrir e quais fechar, já que escolher algo é também desistir do restante .

Assim, por exemplo,pede-se ao Cliente listar as dez ou vinte coisas mais importantes a fazer, os comportamentos mais estimulantes , as situações, as atividades e os hobbies mais instigantes, o que lhe traz maior alegria e satisfação na sociedade em que vive, na família, com os amigos e conhecidos, na sua atividade, com os seus associados, fornecedores, clientes e a comunidade em geral.

Depois disso, a partir de uma pesquisa e prospecção programada e inteligente, vai o Consultor ajudar o Cliente a botar tudo isso em ordem de relevância, importância, urgência e expectativas pessoais.O resultado de tal exercício pode ser surpreendente.

Com efeito, em nossa experiência recente o Cliente que nos consultava com o declarado objetivo de vender sua empresa , acabou por descobrir que, ao contrario do que ele acreditava, seu trabalho era muito mais importante do que ele mesmo percebera e que, com algumas mudanças e ajustamentos, a continuidade do negócio poderia ser mais gratificante do que ele jamais esperara.

E não seria esse o papel de todo bom Consultor: Ajudar o Cliente a descobrir e se conscientizar de uma alternativa diferente da que ele imaginava ter escolhido? Uma outra alternativa, bem melhor do que aquela,infantil, de ser um vistoso motorneiro?

Artigo escrito em parceria com Paulo Jacobsen.

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Quando você não é visto

"O homem deve criar as oportunidades e não somente encontrá-las."

(Francis Bacon)

O relato a seguir é um caso real que me foi narrado por meu amigo Flávio Maneira, executivo da indústria farmacêutica.

Conta-me ele que em uma cidade interiorana havia um renomado médico famoso por sua impessoalidade no tratamento aos propagandistas – nome dado aos executivos de vendas de laboratórios.

O referido doutor recebia estes profissionais uma única vez por semana, num intervalo de duas horas e mediante prévio agendamento. Os vendedores entravam um a um em seu consultório e enquanto demonstravam seus produtos, o médico se ocupava em navegar na internet e responder e-mails. Deixavam suas amostras e partiam sem receber do digno catedrático um aperto de mãos, um agradecimento ou mesmo um mero olhar.

Flávio me conta que em sua terceira visita a este médico pediu-lhe que parasse de manusear o computador e o ouvisse por apenas um par de minutos. Começou perguntando-lhe se sabia seu nome, recebendo uma resposta negativa, embora nas ocasiões anteriores tivesse se apresentado e deixado seu cartão. Em seguida, disse-lhe que não mais o visitaria, pois para deixar amostras de produtos bastava enviar um mensageiro. Por fim, comentou com o cliente: "Você sabe qual sua imagem em nosso meio? Absolutamente ninguém gosta de visitá-lo!".

Surpreendentemente, o médico olhou para Flávio, repetiu seu nome e pediu-lhe que retornasse ao consultório, no dia seguinte, para conversarem. Neste encontro, o clínico pacientemente ouviu todas suas considerações, acatando a sugestão de promover cafés da manhã com os executivos de vendas para conhecer com adequação seus produtos. Deste dia em diante, tornaram-se grandes amigos e o tratamento ministrado pelo médico àqueles profissionais nunca mais foi o mesmo de outrora.

Esta história certamente se repete no mundo corporativo e nos mais diversos segmentos. Compradores atendem a um batalhão de vendedores, das mais variadas empresas, oferecendo produtos e serviços múltiplos. Neste contexto, não é improvável que você seja tomado como apenas "mais um", com grande dificuldade para se destacar. O que pode ser feito?

Primeiro, conheça seu interlocutor. Identificar necessidades comerciais é fator primordial para praticar uma boa venda consultiva. Porém, é imprescindível ir além. Atente para características que possam conduzir a uma relação mais amistosa. Descubra se o comprador tem filhos, qual o time do seu coração, que tipo de música aprecia, seu prato predileto. Isso lhe permitirá adotar um diálogo mais leve e fluido, falando sobre amenidades e quebrando resistências. Assim se constrói uma venda relacional.

Lembre-se também de cuidar de seu marketing pessoal. Cabelos penteados, barba feita ou maquiagem leve, trajes adequados, enfim, cultive uma aparência agradável. Além disso, seja pontual e desenvolva a capacidade de falar com moderação e ouvir com ponderação.

Por fim, repita seu nome e do seu interlocutor sempre que possível. Escutar o próprio nome ser pronunciado funciona como música para os ouvidos. Assim, durante o diálogo, repita o nome do seu ouvinte a cada oportunidade, fitando-lhe nos olhos. E, claro, repita também o seu nome ao contar pequenas histórias ou causos, para ajudá-lo a memorizar e lembrar-se de você futuramente.

Ao fazer tudo isso você ainda correrá o risco de não ser notado. Afinal, outros seguirão o mesmo receituário. Por isso, espelhe-se no exemplo de meu amigo Flávio, que poderia simplesmente ter se resignado diante do tratamento recebido, mas que adotou uma atitude proativa, optando por agir e construir uma nova e produtiva relação profissional e pessoal. A propósito, tempos depois Flávio Maneira foi promovido – o que não foi por acaso...

* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 17 países. É autor de "Somos Maus Amantes – Reflexões sobre carreira, liderança e comportamento" (Flor de Liz, 2011), "Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional" (Saraiva, 2008) e coautor de outras cinco obras. Contatos através do e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br.

Recebido do autor por e-mail

Reflexões empresariais e profissionais

" Não importa o que façamos ou com quantos façamos, o que vale é a relação do nosso próprio nome com a qualidade da recepção que obtemos por onde atuamos." (Sérgio Dal Sasso)
 
- Muitas vezes é melhor viver errando, pois isso é quase sempre sinônimo de quem tenta fazer. A grande formação é derivada da quantidade e valorização diante dos obstáculos desafiados, enfrentados e que persistentemente poderão ser superados e vencidos.
 
- Estar em evolução é se sentir mudado e conectado, mantendo o que a atividade física propícia e compensando-a com um entendimento evolutivo e mental cada vez mais atual.
 

- Se o mundo foi contaminado pelo individualismo quando das oportunidades, classificando-se em blocos, de ricos e pobres, desenvolvidos e em desenvolvimento, resta-nos um caminho que não depende tanto do se enquadrar nesse ou naquele sistema, mas do se adequar unindo o que se quer com o que de melhor pode se fazer para ser parte disso no plano real.

- O exercício da lógica, enriquece a produtividade e por conseqüência a qualidade evolutiva das nossas ações, fazendo-nos dar credibilidade e confiança aos próprios objetivos, que se iniciam sempre quando criamos manobras para solucionar ou contornar obstáculos.

- O que tem importância no cenário empresarial, não é mais ter a visão de um grande produto a ser lançado, mas dispor de uma grande potencialidade humana no sentido de construí-lo e demonstrá-lo nos mínimos detalhes em relação as suas qualificações e diferenças adicionais.
 

- Não vivemos pela quantidade imediata dos acertos, mas pela capacidade de entendermos aonde estamos errando, transformando as falhas em ajustes consistentes, feitos no tempo adequado para a manutenção das direções, métodos e pessoas.

- Um bom treinamento deve quebrar barreiras, extraindo do potencial individual, a forma coletiva para que seja convertida em ações criativas, inovadoras, de consenso pelo próprio envolvimento, preparando pessoas para que vençam seus desafios, melhorando e acreditando na sua capacidade, necessidade, visão e integração.

- Não importa o que façamos ou com quantos façamos, o que vale é a relação do nosso próprio nome com a qualidade da recepção que obtemos por onde atuamos.

- Tudo que somos vem de uma combinação do que conseguimos traduzir em instrumentos facilitadores e os resultados dessa construção. Cada um de nós tem um estilo próprio, mas num caminho aonde estratégias, planos, metas e legislação sempre estabelecerão as regras do como seguir os passos para os resultados.


Sérgio Dal Sasso, consultor empresarial, escritor e palestrante.
Temas: empreendedorismo, liderança, negócios e vendas, profissões e carreiras.
Portal: www.sergiodalsasso.com.br
Vídeo Institucional: http://www.youtube.com/watch?v=UdlfW8IOQv0&feature=player_embedded

 Publicado em 23-Mar-2012, no site: www.gestopole.com.br

A publicidade e o surgimento de novas mídias

 A publicidade em si passa por um período de transformações constantes e rápidas e repensar a forma de atingir o público é primordial para não perder clientes. Nesta época de Web 2.0 onde interação tornou-se palavra-chave para o sucesso de um produto e/ou serviço e, em um país como o Brasil onde, segundo a Anatel, existem 231 milhões de celulares ativos, é fundamental conhecer estas novas possibilidades de anúncios e planejar de forma racional a melhor maneira de atingir cliente. Nesse sentido a villevox Comunicação e Marketing sempre busca aprimorar os conhecimentos nestas novas mídias e oferecer aos seus clientes.

Na última década, várias mudanças ocorreram quando se trata de atingir o público-alvo. Cartas promocionais estão sendo substituídas por pin code ou envio de SMS; as propagandas atingem as pessoas onde elas estiverem graças aos torpedos; os sites se tornaram móbiles para serem acessados de celulares ou smartphones (celulares que possuem sistema operacional como de um computador); as campanhas publicitárias podem ser visualizadas diretamente do Orkut, Facebook e outras redes sociais.

Sem contar com os links patrocinados do Google – o site de busca mais acessado no Brasil – que, de acordo com as palavras-chave digitadas pelo cliente, mostra o anúncio de sua empresa. Estas são apenas algumas entre tantas outras formas de atingir o público-alvo sem que seja necessário que ele esteja em frente à TV ou ouvindo rádio.

No entanto, isso não quer dizer que as mídias tradicionais tornaram-se obsoletas. Mas é possível utilizá-las de maneira que interajam com estas novas formas de anunciar, como por exemplo, utilizar o comercial de TV para divulgar uma promoção via SMS, ou então imprimir na própria embalagem do produto um pin code (código promocional) para ser enviado via celular, ou ainda imprimir um QR Code (espécie de código de barras) no cartão de visitas ou em um anúncio impresso e quando o cliente filmar com a câmera do celular seja redirecionado para o site móbile da empresa.

Os anunciantes e agências que desejam continuar conquistando clientes necessitam enveredar-se por novas mídias, porém de forma estudada e planejada, para que não seja gasto tempo e dinheiro sem que o principal seja atingido e sempre tendo em mente que o excesso de informação pode levar a saturação e causar o efeito oposto: ao invés de conquistar clientes pode perder mercado pela abordagem incorreta e excessiva. Por esse motivo, a villevox procura levar aos seus clientes novas formas de anunciar e atingir o target desejado, sempre analisando e buscando adaptar as novas mídias às necessidades do anunciante.



Autora: Ana Gizele Costa
Publicado em 14-Mar-2012, 11:15 AM por Villevox Comunicação E Marketing

Do site: www.gestopole.com.br

O segredo do desenvolvimento da China à disposição de todos

 
Os livros de história estão recheados de exemplos sobre desenvolvimento de países como os Estados Unidos da América, Japão, do próprio império Romano, neste momento em que o foco é a China parece que as coisas são muito diferentes.
 
O poderia haver em comum entre esses lugares, com culturas tão diferentes, que os levassem a se tornar marcos de desenvolvimento cultural, social e econômico?
 
Que lições podemos tirar dessas experiências e levar para nossas cidades, comunidades e empresas?
 
Imagine que 5.000 pessoas decidam realizar alguma coisa e trabalhem com afinco, dedicando-se integralmente a esse projeto, sem desistência, com uma fé imperturbável. Podemos crer que gerarão bons resultados, não?
 
Esse número é pequeno para um projeto arrojado? Considere então 100.000 pessoas.
 
Seria este um número suficiente para que provocasse um grande impacto numa região, num país? Lembre-se, todos atuando com enorme dedicação.
 
Máximo Górki, escritor Russo (1868-1936) dizia: “O homem é a única maravilha sobre a terra, todas as outras são produto de sua imaginação, de sua inteligência, de sua vontade criadora”.
 
Invista um bilhão e trezentos milhões de pessoas desse dom, da determinação de criar um local melhor para se viver, de trazer mais conforto para os familiares, de criar empresas competitivas e estará gerando uma enorme transformação não só num país, mas no mundo.
 
Assustadas ficam as pessoas que visitam a China pela primeira vez, e maravilhadas quando voltam pouco tempo depois numa segunda oportunidade.
A frase que mais se ouve é que as mudanças não são percebidas em décadas, anos, mas sim em meses e semanas. Ruas e edifícios se transformam como num passe de mágica, gerando um brutal movimento em direção à modernidade, ratificando aquilo que Gorki chama de vontade criadora.
 
O que levou e sempre levará países, empresas, a feitos extraordinários será a atitude positiva de um grupo de pessoas. Duas ou bilhões, mas sempre grupo de pessoas. Quanto mais cabeças pensando e braços trabalhando , maiores serão os resultados .
 
O segredo Chinês está mais na percepção do que no fato, prova disso é que os ditados duas cabeças pensam melhor do que uma e uma mão lava a outra são mais ditos que praticados.
 
A falta de dedicação e qualificação de governantes e dos exércitos levou impérios ao fracasso. Assim ocorre com as empresas, grupos de trabalho, onde quer que atuem. Sucesso consistente, duradouro, depende de qualificação, que é resultado direto de atitudes positivas que levam à vontade criadora.
 
Só se qualifica aquele que se dedica, estuda, se envolve com idéias, doa uma substancial parte do seu tempo para aprender, testar e gerar resultados.
 
É necessário dedicação para aprender, capacidade para se reinventar, de forma a superar os fracassos, e generosidade para aceitar os erros, principalmente os nossos, afim de que não desistamos no caminho.
 
Devemos a nós, devemos a nossos filhos, devemos às próximas gerações a construção de um país melhor. Com empresas mais competitivas, geradoras de emprego, para que um dia os livros de história contem a nossa luta e nossas vitórias.
 
Caso isso não seja suficiente para nos instigar, continuaremos com enormes dificuldades para competir contra as atitudes e vontade criadora de um bilhão e trezentos milhões de chineses, um bilhão e cento e trinta milhões de indianos e cerca de oitocentos milhões de africanos, cujas vontades criadoras começam a tomar melhor forma. População que representa um sétimo da população do mundo e está distribuída em 54 países.
 
Podemos tê-los como nossos terríveis competidores ou como parceiros e clientes a serem atendidos.
 
Depende de um único detalhe: Descobrir o Segredo do Milagre Chinês.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Articulista, Escritor, Palestrante
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
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Publicado em 2-Apr-2012,no site: www.gestopole.com.br

Estabilidade ou vitalidade financeira

 
O sonho de muitos empreendedores tem sido a estabilidade financeira de suas empresas. Olhar para seu fluxo de caixa e vê-lo sempre positivo, com superávits substanciais, não é verdade?
 
A questão é observar que este é momentâneo e verificar se esse conforto financeiro permite repor os equipamentos que estão se tornando obsoletos, investir no crescimento da organização, lançamentos de novos produtos, desenvolver trabalho de valorização da marca, entre muitos outros.
 
Valorização da marca? Sim, valorização da marca!  A referência fundamental, para que o mercado não o considere apenas mais um.
 
O mercado observa a explosão de novos competidores, de produtos de alta qualidade, uma distribuição mais forte e contundente, derrubando as margens e tornando muitos commodities.
Como você pode esperar ser competitivo sem se destacar?
 
Qualquer coisa pode ser diferenciada, mas para isso você tem que ter um bom motivo, declará-lo com veemência e levar as pessoas acreditarem nele.
Para merecer um lugar de destaque, seu produto e sua empresa precisam representar algo na mente do consumidor.
 
Não é sem motivos que a Harley Davidson tem um pedido de patente do barulho de seus motores.
 
Muitas empresas que fabricavam disquetes para computadores tiveram estabilidade financeira, contudo foram superadas pela nova tecnologia. Não por um aperfeiçoamento do produto, mas por sua total obsolescência.
Não se tratava mais de melhorar processos e procedimentos e adaptar maquinários, mas de substituí-los.
 
Na nova dinâmica mundial, a obsolescência é gerada não só por falta de motivação para atualização do produto e parque fabril, o círculo de inovações tomou para si essa tarefa.
 
Não se debate mais evolução, atualização, renovação, mas a destruição. Destrua velhos produtos, velhos conceitos, velha manias, antes que a concorrência o faça com todo o seu empreendimento!
 
Um produto de qualidade só pode fabricado por uma organização de qualidade, que precisa ser reconhecida pelo mercado.
 
Os valores não são mais hardwares, softwares, estes são produzidos e adquiridos, a questão é brainware.
 
Grandes organizações não são espaçosas fábricas, mas grandes argumentos, conjunto de idéias que se mostram capazes de gerar resultados extraordinários. Não são reuniões de máquinas, mas de pessoas e recursos, capazes de criar não apenas produtos, mas de atender sonhos.
 
Para o mercado, pouco importa nossa crença na nova ordem, nosso atual status será superado rapidamente e o mercado será atendido por nós, se agirmos, ou por um concorrente mais competente.
 
As empresas precisam estar em estado de revolução e serem capazes de financiá-lo, não com os próprios recursos, mas com aqueles disponibilizados pelo mercado.
As empresas de maior sucesso no mundo, apesar da estabilidade financeira, não teriam caixa para financiar seu crescimento, mas têm vitalidade que as permitem obter.
 
São projetos com fortes argumentos econômicos e financeiros que as permitem ir ao mercado obter apoio e criar o futuro. Esse trabalho pode ser feito por você ou sua equipe.
 
O lado bom da questão é que a decisão depende de você, só de você. O lado ruim é que esta escolha você não pode delegar! 

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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Publicado em 28-Mar-2012, no site: www.gestopole.com.br

Criação de mercado - O desafio das tribos e comunidades às empresas

 
Mercados hoje em dia se formam com conversações e debates muito mais amplos e profundos que há 10 anos.
 
Mercados não são áreas geográficas e setores demográficos, consistem de seres humanos, com gostos diferentes, opiniões diferentes, que aceitam e rejeitam propostas.
 
A velocidade com que as informações correm o mundo, com o avanço da eletrônica e o advento da internet, é extraordinária. A internet está permitindo conversações abertas entre populações e formação de opiniões que a mídia de massa não consegue superar.
 
Essa é a razão de não existir mais uma grande moda e sim várias tendências formando comunidades ou “tribos“.
 
As conversações na internet, porque não considerar intranet também, estão permitindo a troca de informações e conhecimentos e a formação de novas organizações sociais até então não experimentadas.
 
Para as empresas isso é um enorme desafio. Os mercados estão ficando cada vez mais informados, organizados e inteligentes. Os consumidores acabam tendo mais informações sobre os produtos que os próprios fornecedores , com isso o discurso das empresas de agregar valor ao produto começa a se tornar obsoleto.
 
As pessoas não recebem mais as informações estáticas, sentadas em uma sala em frente a tela azul da TV, mas via internet, de forma dinâmica, onde podem emitir opiniões para milhares de outras pessoas, quer sejam positivas ou negativas.
 
Com isso a lealdade à marca, sonho de toda empresa, está sendo renegociado com velocidade extraordinariamente rápida. Não se pode esquecer que os mercados estão cada vez mais inteligentes. Lealdade à marca demanda qualidade de relacionamento entre consumidor e fornecedor.
 
Os mercados estão procurando fornecedores que falem sua língua. A fidelidade das “tribos” é com seus membros, os membros dessa comunidade. Ou a empresa se integra ou deixa de fazer parte desse ambiente com suas mensagens e seus produtos.
 
Falar a língua do mercado é falar a linguagem da comunidade, da “tribo”; se estas estiverem dissociadas, a empresa não terá mercado.
 
Os mercados querem falar com as empresas; se estas mantiverem um discurso interno e outro com o mercado estarão fadadas ao fracasso. Quando a linguagem é diferente , quando o discurso é diferente , o mercado percebe e rejeita .
 
O mercado dirá a empresa: “Você quer nosso dinheiro, então nos dê atenção. Queremos ser ouvidos e quando quiser falar conosco diga algo interessante, saia do lugar comum”.
 
Muitas empresas gastam grandes somas com pesquisa de opinião, mas não ouvem a comunidade e mantêm profissionais de relações públicas que não falam com o público, esquecendo-se que as conversações intranet inevitavelmente seguirão para o mercado via internet.
 
Para estabelecer relacionamentos, as empresas terão que falar com as pessoas da comunidade, da qual querem a atenção, não esquecendo nunca que esse local é o mercado.
 
Pergunte-se: por que uma comunidade perderia tempo tentando falar com sua empresa, com tantas ofertas e oportunidades por ai?
 
No mínimo ouvira: Ah, está ocupado fazendo negócios e não pode falar conosco? Sei, passaremos mais tarde, ligaremos mais tarde, faremos contato mais tarde, isso se não encontrarmos algo mais interessante ou quem nos dê atenção.
 
As comunidades e “tribos” têm o real poder e sabem disso, essa verdade as empresas precisam aprender a reconhecer, mas numa velocidade maior do que tem sido imaginada.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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Publicado em 27-Mar-2012,  no site: www.gestopole.com.br

Atitudes de gestores X Atitudes de líderes

Como motivações diferentes levam a atitudes diferentes, a diferença entre líderes e gestores está nas atitudes do dia a dia.

Há gestores que executam muito bem o seu trabalho de administrar, mas apresentam dificuldades em motivar à equipe e reter talentos. Por outro lado, há pessoas que são lideres natos e até dando bronca conseguem motivar os liderados, porém nem sempre são bons administradores.

A questão é muitos profissionais almejam um cargo de liderança, não para desenvolver uma equipe, mas porque o cargo é a expressão contemporânea de sucesso e status e o salário é mais alto. Já a motivação de um líder, frequentemente, é conduzir um grupo a um objetivo comum e deixar um legado, além de oferecer resultados para a corporação. Sendo assim, me parece mais fácil ensinar um líder a ser um gestor do que um gestor a ser um líder. Até porque, a motivação é inerente à personalidade e perspectiva pessoal.

Em minha trajetória profissional já conheci muitos gestores e muitos poucos líderes natos, mas a amostra me possibilitou observar que há algumas atitudes adotadas por gestores que os líderes costumam não adotar. Eis que são elas:

Conflitos humanos: uma equipe é antes de tudo um grupo de pessoas com ideias, experiências e visões de mundo distintas, logo, o conflito é inevitável e necessário para o crescimento. Pois bem, aqui está a principal diferença entre gestores e lideres. Enquanto o líder não apenas resolve como também antevê os conflitos, uma vez que, ele observa o comportamento e os relacionamentos da equipe. Já gestores sem liderança optam por ignorar os conflitos ou delegar a tarefa de mediação para o RH ou, pior ainda, preferem demitir um talento apenas para não ter o desgaste emocional de resolver o conflito.

Um nível acima: Alguns gestores se posicionam a um nível acima da equipe e encaram o seu cargo como título de nobreza, ou seja, ele está um nível acima e não a frente da equipe. Já um líder se posiciona a frente já que é ele quem deve conduzir o trabalho e estar num nível mais alto que a equipe complica o relacionamento. Afinal, um bom chefe é aquele que está sempre ao lado da sua equipe.

Apresentação: A forma de se apresentar quase sempre diferencia um líder de um gestor, isto porque, um gestor que sobrevaloriza o cargo costuma se apresentar assim: “Eu o gerente x e esta é minha equipe” já o líder diz “Eu sou o fulano da empresa x e trabalho com estas pessoas”.  Ou seja, o líder coloca a sua personalidade acima do seu cargo. Assim, a relação de hierarquia entre lideres e liderados está mais relacionada ao nível de conhecimento e confiança do que no nome do cargo simplesmente. Desta forma, os membros da equipe não querem o seu cargo, mas desejam ser igual aquela pessoa tão inspiradora e eficiente.

Headcount: Nunca ouvi nenhuma das pessoas que eu considero lideres se referindo ao um subordinado como “a head count”. Pessoalmente, acho que um líder percebe que a expressão é fria e enquadra o profissional com mais uma cabeça a ser contada na equipe. E o líder sempre quer uma pessoa inteira trabalhando com ele.

Trabalho operacional: evidentemente, um gestor tem suas tarefas e obrigações e trabalhar pela equipe não é o correto.  Contudo, sempre acontece dele ter que executar alguma atividade que, em principio, não estaria no seu escopo.  Nesta situação o gestor costuma reclamar e se sentir até frustrado por ter que “meter a mão na massa”. Mas, um líder sabe aproveitar a situação e executar o trabalho com maestria, pois assim ele demonstra competência técnica e ensina para a equipe como fazer um bom trabalho. Ademais, ele ganha respeito e evita aquela impressão que as pessoas sempre tendem a ter: o seu chefe não sabe nada do trabalho.

O ritmo: o gestor é o responsável por regular o ritmo de trabalho de sua equipe, sendo assim, ele deve evitar trabalhar até muito tarde, conquanto, também não deve ser sempre o primeiro a ir embora ou, pior ainda, reclamar de ter que ficar após o horário. É o ônus que vem com o bônus do cargo. Um gestor deve trabalhar mais do que a equipe e não pode abandonar o barco quando há um problema. O líder sabe disto.

Certamente, é muito mais aspectos a serem analisados e que diferenciam um líder de um gestor até porque as minhas considerações advém das minhas observações de analista que já trabalhou em muitas empresas e viveu com diversos tipos de liderança.

 Publicado em 25-Mar-2012, por Inajara Caciqui, no site: www.gestopole.com.br

Poder ou autoridade?

Muitos acham que ter poder é chegar na glória, no ápice profissional. Esquecem que em fato, a autoridade somente nasce daqueles que detém o conhecimento, detém a liderança.

O texto abaixo é de um autor desconhecido, mas traduz bem o que penso a respeito:

*Poder e Autoridade*

Na dinâmica da vida social o poder exerce forte fascínio sobre as criaturas. Muitas pessoas desejam ocupar cargos que lhes conceda poder sobre outros indivíduos, mas poucas sabemexercer esse encargo com autoridade.

Ter poder não é o mesmo que ter autoridade.

O poder "é a faculdade de forçar ou coagir alguém a fazer sua vontade, por causa de sua posição ouforça, mesmo que a pessoa preferisse não o fazer."A autoridade é "a habilidade de levar as pessoas a fazerem de boa vontade o que quer, por causa de suainfluência pessoal."
Para exercer o poder não é necessário ter coragem nem inteligência avantajada. Crianças menores de dois anos são mestras em dar ordens a seus pais. A história da humanidade registrou os feitos de muitos governantes déspotas e insensatos. Mas, para ter autoridade sobre pessoas é preciso um conjunto de habilidades especiais. Uma pessoa pode exercer autoridade mesmo não estando num cargo de poder, enquanto outra pode estarno poder e não ter autoridade alguma sobre seus subordinados.

Em uma sociedade injusta, o poder pode ser vendido e comprado, dado e tomado. As pessoas podem ser colocadas no poder porque são parentes ou amigas de alguém, porque têm dinheiro,uma posição social de destaque ou outra conveniência qualquer. Mas com a autoridade isso não ocorre. A autoridade não pode ser comprada nem vendida, nem dada ou tomada. Diz respeito a quem você é comopessoa, ao seu caráter e à influência que exerce sobre terceiros. Para estabelecer autoridade, o líder precisa ser honesto, confiável, responsável, respeitoso, entusiasta,afável, justo, dar bom exemplo, ser bom ouvinte.

Quem não tem autoridade pensa só nas tarefas e exige que suas ordens sejam cumpridas. Quem tem autoridade pensa nas tarefas, mas cuida também dos relacionamentos. No processo administrativo há sempre essas duas dinâmicas em jogo: a tarefa e o relacionamento. Atender uma, em detrimento da outra, é caminho curto para o fracasso.

E conseguir o equilíbrio entre ambas é uma característica de quem exerce liderança com autoridade. Assim sendo, se você é um líder e precisa lembrar isto às pessoas, é porque você não é. Mas se você não está no poder e mesmo assim as pessoas buscam suas orientações, é porque você tem autoridade.

Pense nisso, e lembre-se: liderar é executar as tarefas que estão sob sua responsabilidade ao tempo em que constrói bons e duradouros relacionamentos. Pense nisso! O líder ideal é aquele que, pela sua autoridade intelecto-moral, inspira os seus colaboradores e os eleva à condição de amigos. Quem tem autoridade efetiva não teme perdê-la ao se aproximar dos outros e tratá-los exatamentecomo gostaria que os outros o tratassem. Assim, se você é responsável pela condução de outros seres, medite quanto à responsabilidade que lhe cabe sobre os destinos dessas pessoas e procure ser alguém com autoridade, e jamais apenas alguém quedetém o poder.

Pense nisso, e procure ouvir os que convivem com você mais de perto.

Como você exerce no seu dia a dia? Poder ou autoridade? Você busca nos subordinados elementos para suas decisões ou pelo menos para motivá-los?

Pense nisto, sua atitude é que fará toda a diferença.

______________________________________________

Artigo escrito por Gustavo Rocha – Diretor da Consultoria GestaoAdvBr
www.gestao.adv.br | gustavo@gestao.adv.br

Publicado em 12-Mar-2012, no site: www.gestopole.com.br

Gestão estratégica de marcas

"Harley Davidson é, talvez, a melhor marca dos EUA.

Coca-Cola é uma boa marca, mas as pessoas não a tatuam em seus corpos."
(Ralph Wanger)

Kevin Keller é um conceituado catedrático norte-americano, além de consultor
de grandes empresas e autor de best sellers, entre eles, "Administração de
marketing", uma parceria com Philip Kotler.

Ele alerta para a importância e poder das marcas como um meio de identificar
e diferenciar produtos e serviços. Uma marca forte deve ser envolvente,
previsível em sua capacidade de criar expectativas e satisfazer clientes.
Vale ressaltar que grande parte do valor intangível das empresas é
representado pela marca, sendo comprovada a relação positiva entre valor de
marca e retorno de lucro.

Branding é o nome do jogo. Um conjunto de ações adotadas na administração de
uma marca buscando torná-la única. É a melhor alternativa contra a
diferenciação baseada exclusivamente em preço e custo.

Construir valor de marca baseado no consumidor consiste em trabalhar a
percepção deste cliente, possibilitando sua fidelização, a aplicação de
preços premium e até mesmo a extensão da família de produtos.

Keller estabelece oito dicas para se conquistar a excelência de uma marca.

1. Visão da marca centrada no consumidor e interesse pelo consumidor.
Transcender as descrições e limites físicos do produto, descobrindo uma
finalidade superior vinculada às aspirações do consumidor. Os passos para
isso são: inspirar, inovar, focar, conectar e cuidar. Modelo a seguir: Nike.

2. Posicionamento superior em relação à concorrência. A tarefa é desenvolver
"pontos de diferença" em relação aos concorrentes que sejam atraentes para o
consumidor e viáveis para a empresa. E estabelecer "pontos de paridade", ou
seja, aspectos similares capazes de neutralizar os diferenciais da
concorrência. Exemplo de quem está fazendo isso: Accenture.

3. Estrutura da marca claramente definida. É o que chamamos de arquitetura
da marca. O ponto de partida é compreender o potencial de cada marca dentro
do portfólio da empresa e estabelecer uma hierarquia de marca. Isso
significa criar submarcas de uma marca principal apenas se tiverem papéis
estratégicos claros. E maximizar a cobertura de mercado, minimizando a
sobreposição por outras marcas. Um ótimo exemplo é a BMW (marca principal)
com suas submarcas série 3, 5 e 7.

4. Programa de marketing totalmente integrado. A comunicação começa no boca
em boca, passa pelo patrocínio, degustação, ações em PDV e, obviamente,
alcança a mídia impressa, eletrônica, exterior, entre outras. A Red Bull tem
observado este princípio.

5. Cultivo de relações da marca. A meta agora é estender a percepção da
marca para além do produto. Construir uma identidade e significado de marca
capaz de estabelecer uma dualidade entre o desempenho do produto e a imagem
da marca. Produzir respostas positivas racionais e emocionais. O exemplo
aqui só poderia ser a Harley Davidson e seus fiéis HOGs (proprietários de
motocicletas Harley).

6. Estratégias de preço orientadas por prêmios. Em lugar de apenas reduzir
preços, maximizar o valor para o cliente, participando de promoções
extensivas no varejo, financiando campanhas publicitárias em parceria com
revendas, estabelecendo uma comunicação direta com o cliente. Quem ilustra
esta estratégia: Intel.

7. Inovações relevantes em marketing. Introduzir novos produtos,
comunicações e outras atividades de marketing criativas e cativantes. Buscar
o encadeamento de clientes, conquistando novos e fidelizando os existentes.
Há um ícone nesta categoria e seu nome é Apple. A inovação em seus produtos
sempre esteve presente, desde os Macintosh até o advento do iPad. Muito além
do design, a empresa tem disponibilizado produtos complementares (fones de
ouvido, cabos diferenciados, adaptadores para carro) e um primoroso
atendimento ao cliente.

8. Administração adequada de estratégias de desenvolvimento de marca.
Alavancar de maneira ininterrupta o valor da marca em novos produtos e
mercados. Tomemos como exemplo a Starbucks. O desenvolvimento do produto
está presente na oferta de novos sabores, aromas e embalagens de café, além
de produtos complementares, como o cartão de crédito em parceria com a Visa.
Já o desenvolvimento do mercado está representado pelas novas lojas em
pontos como hotéis, aeroportos, livrarias, empresas, entre outros, além de
novos mercados em outros países.

A excelência de uma marca deve ser responsabilidade de toda a organização.
Não é atribuição de algumas pessoas ou do departamento de marketing.
Diretoria e funcionários, todos sem exceção, comprometem de forma positiva
ou negativa a imagem da marca, afetando direta ou indiretamente as
percepções e experiências de seus clientes.



* Tom Coelho é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em
17 países. É autor de "Somos Maus Amantes - Reflexões sobre carreira,
liderança e comportamento" (Flor de Liz, 2011), "Sete Vidas - Lições para
construir seu equilíbrio pessoal e profissional" (Saraiva, 2008) e coautor
de outras cinco obras. Contatos através do e-mail
tomcoelho@tomcoelho.com.br> tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite:
<http://www.tomcoelho.com.br/> www.tomcoelho.com.br e
<http://www.setevidas.com.br> www.setevidas.com.br.

Recebido do autor, por e-mail

Os fins justificam os meios?

Por Roberto Recinella
Predadores são tipicamente agressivos, o próprio dicionário Aurélio o define como o ser que destrói outro violentamente.

Biologicamente predador é aquele que procura ativamente as suas presas, as perseguem, capturam e comem, ou seja, boa parte dos animais são considerados predadores desde os pequenos insetos até um leão ou o grande tubarão branco, mas o tamanho não importa, já que todo predador pode se tornar um dia, uma presa.

Não existem exceções, exemplo disso é a diminuição na população dos grandes felinos e o próprio tubarão branco que se tornaram presas do bicho homem.

Alguns predadores se alimentam de indivíduos da própria espécie, incluindo os seus descendentes, fenômeno conhecido por canibalismo.

Este comportamento é muito conhecido no mercado.

Também conhecida como "concorrência desleal" consiste basicamente em oferecer preços abaixo do mercado, ou até abaixo dos custos, para tentar inviabilizar o negócio de seu concorrente.

Na maioria dos casos, a empresa que usa este artifício aplica preços baixos apenas onde concorre com a empresa alvo ou apenas pelo tempo suficiente para desestabiliza-la financeiramente, geralmente esta empresa consegue cobrir suas perdas com os lucros obtidos em outras regiões ou produtos. O objetivo final é eliminar um concorrente para poder praticar preços maiores no futuro, compensando as perdas presentes.

Mas esta concorrência predatória é muito mais comum na área de serviços, quem nunca presenciou uma cena onde um profissional cobre o orçamento do seu colega.

Outro exemplo é o mercado de educação que passa por um desequilíbrio devido a maior oferta do que à demanda, com isso muitas instituições estão trabalhando com mensalidades abaixo do custo e incentivando um "leilão ás avessas" de preços.

Algumas ações consideradas pouco éticas estão sendo praticadas neste mercado como seduzir alunos de outras instituições propondo condições diferenciadas em caso de transferências, na qual a "instituição-destino" baixa o seu preço em relação á "instituição-origem" e, muitas vezes até abaixo do seu próprio preço para os seus alunos já regularmente matriculados.

Outra forma muito comum de concorrência predatória é das empresas legalizadas que pagam todos os seus tributos em dia contra aquelas ilegais ou que se utilizam de subterfúgios fiscais para vender "mais barato" ou mesmo contra os artigos importados.

Infelizmente, no Brasil devido à magnitude da carga tributária que é praticamente toda repassada aos preços, aliada a uma legislação confusa quando uma empresa está vendendo por um preço inferior, não se sabe se é por eficiência ou por sonegação de impostos.

Como disse uma vez Warren Buffet, o megainvestidor, "só quando a água baixar, nós poderemos saber quem está nadando pelado".

Alem disso existe o efeito corrupção, costumo dizer que o Brasil somente cresce a noite, pois é neste horário que os políticos estão dormindo, pelo menos a maioria deles.

De qualquer modo independentemente da sua opinião a concorrência predatória continuará existindo principalmente nos dias atuais onde a maioria dos valores está corrompido pela eterna máxima do "ter" acima do "ser", onde os fins justificam os meios e a malandragem é premiada e a honestidade desvirtuada.

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As opiniões veiculadas nos artigos de colunistas e membros não refletem necessariamente a opinião do Administradores.com.br.

O silêncio só comunica a incerteza

Precisamos ensinar e incentivar nossos funcionários a saberem pensar com clareza e falar de maneira assertiva em situações fora do script.

 Portas Fechadas. "Atenção senhores passageiros, pedimos a gentileza de desligarem seus celulares e equipamentos eletrônicos porque nossas portas já foram fechadas, e dentro de instantes estaremos decolando". O script, comum na aviação, é um exemplo de comunicação para estudo de caso.

O problema 1

O domingo estava ensolarado e eu voltava para casa depois de uma semana produtiva em São Paulo. Enquanto a aeronave taxiava na pista de Congonhas, a tripulação se fazia valer da comunicação corriqueira. De repente, o avião fez meia-volta para o pátio de onde tinha saído. Ficou parado por alguns instantes, e em seguida abriu a porta dianteira. Mas o que houve? Por que não decolamos? Estamos com problemas? O avião estragou? Corremos algum risco? Temos que descer?

Todas essas perguntas seriam desnecessárias se alguém da tripulação tivesse conversado com os passageiros enquanto o avião voltava para o pátio. Explicar o que está acontecendo parece uma coisa tão óbvia que ninguém pensa em fazê-lo. A tensão já era palpável no ambiente: passageiros agitados, crianças chorando, um calor insuportável. E ninguém da companhia aérea pronunciava uma só palavra. Depois de quase 10 minutos com a porta aberta, finalmente o comandante tomou a palavra e explicou que a aeronave apresentava problemas no ar condicionado. Algo simples, aparentemente, e poderia ter sido comunicado antes. Minha pergunta é: por que fazer a retenção da informação? Por que, nesta hora, as aeromoças fecham a cortininha e ficam escondidas para não vermos o que estão fazendo? Que tipo de transparência corporativa existe quando o cliente está na nossa frente querendo cooperar e entender uma situação, e nós simplesmente fugimos, ou temos medo de anunciar que algo saiu errado? O desgaste foi tão grande, que água e bala não serviram para nada. Todos precisaram desembarcar e mais tarde trocamos de aeronave

O problema 2

Coincidência ou não, uma semana antes o ar condicionado do avião de uma outra companhia em que eu voava teve o mesmo problema, mas o cenário foi completamente diferente. Antes de fazer meia-volta com a aeronave, o comandante assumiu o controle e falou com as suas próprias palavras: "Eu sei que todos devem estar morrendo de calor, e acabamos de detectar que o ar condicionado desta aeronave sofreu uma pane. Mas este não chega a ser um problema. Vamos retornar ao pátio para a segurança e conforto de todos, e posso assegurar que em poucos minutos teremos uma solução. Quero pedir desculpas pelo atraso e pelo desconforto que isso está causando". Sabe o que aconteceu em seguida? Absolutamente nada. Ninguém ficou nervoso, as crianças não choraram, e não precisou nem distribuir bala para tirar a atenção dos clientes. Todos ali sabiam exatamente o que estava acontecendo e ninguém ficou preocupado ou temeroso, pelo contrário. Cinco minutos depois, o comandante chamou a atenção novamente, para dizer que em 10 minutos estaria tudo consertado. Mais cinco muitos, as portas se fecharam e pronto. Seguimos viagem com segurança e sabendo que se algo acontecesse, o comandante nos falaria imediatamente.

Os diferentes resultados
 
Aqui temos o mesmo problema e duas atitudes diferentes, dois resultados completamente diferentes. Não adianta uma empresa ter um script e treinar as pessoas apenas para segui-los. Se quisermos de fato ter uma gestão efetiva e eficaz precisamos construir confiança, e confiança só se constrói com uma comunicação adequada e transparência corporativa. Pergunto aos líderes: será que a sua equipe tem certeza que você não faz retenção de informação? Pergunto aos administradores: será mesmo que você já perguntou ao seu cliente o que o faz confiar em você, e ao seu ex cliente por que ele não confia mais em você?

Precisamos ensinar e incentivar nossos funcionários a saberem pensar com clareza e falar de maneira assertiva em situações fora do script, porque é isso que vai construir valor corporativo: valor de capital intelectual, valor de fidelização de clientes, e valor de lucratividade. É fato que a comunicação dos funcionários é reflexo do DNA de cada empresa, e depois não adianta reclamar que o mercado fechou as portas para você, se tudo o que você fez foi fechar a cortininha e ficar escondido lá atrás.
 
Estamos num momento em que precisamos mostrar a cara e pedir ajuda, caso seja necessário. Todos nós erramos, e nem sempre as coisas saem como planejamos em função de muitas variáveis. Mas para tudo existe um jeito de falar a verdade, porque só uma verdade palpável é capaz de abrir de fato as portas do mercado. Comunique-se. Mas faça isso olhando nos olhos. Porque esse pode ser o grande diferencial competitivo: para você, para sua empresa, e para o seu sucesso.

Publicado em 23-Mar-2012, por Alessandra Assad, no site: www.gestopole.com.br

O plano de 100 anos na gestão empresarial

Há algo que façamos mais no dia-a-dia do que planos?
 
Muitos começam com a frase : - O dia em que eu conseguir, ou obter,  ou ganhar,  etc, etc .....irei até o céu!
 
Planos ou na realidade sonhos e desejos, manifestados sem qualquer propósito, como se pudessem ser atendidos meramente encontrando as cavernas de Ali Babá repletas de ouro?
 
A caminho do trabalho seguimos cheios de boas intenções que não resistem ao  cafezinho da manhã ou ao término de um curso, quando o deixamoscheios projetos, mas que não ultrapassam um fim de semana. Assim é a vida. Plano, planos, sem o efetivo propósito.
 
Você diria:- Que pessimista!
 
Faço um acordo: aceito o título se durante um mês você anotar tudo o que diz que irá fazer e no balanço final descobrirmos que você realizou mais do que cinco por cento dos tais planos.
 
Assim somos, todos nós, um poço fundo de desejos, um balde furado para a realização.
 
Imagine se reuníssemos todas as pessoas que nos cercam, em nossa empresa, pegássemos todas as suas idéias, preparássemos um plano para de futuro, negociado, acordado, compromissado, como seria o resultado?
 
Bom, mas não é isso que vemos nos nossos encontros diários, mas uma luta pelo poder e desencontros de objetivos. Como resultado, a predominância de interesses pessoais sobre os empresarias.
 
Apesar disso, enquanto houver um plano sendo desenvolvido para a construção do futuro da organização ainda há esperança, difícil é quando não há e o que sustenta seus gestores são sonhos vazios.
 
Empresas, gestores, amigos vêm repetindo por décadas seus planos, como se a simples verbalização pudesse torná-los realidades.
 
Também tenho um monte de defeitos e entre eles se encontra sonhar com as viagens impossíveis que farei algum dia.
 
Alguns já deixei para trás há muito tempo, como o sonho de menino que queria ser um índio, pele-vermelha, e cavalgar pelas pradarias americanas no meu pônei malhado vermelho e branco.
 
Ora, nada estranho, um dos nossos clientes e amigo diz queria ser o Flash Gordon, com o tempo passou a usar bigode Clark Glabe e sonhava com a Rita Hayworth.
 
Vamos voltar ao assunto sério que é a projeção, planejamento e execução de tarefas para a obtenção de resultados, construção do futuro da organização e segurança financeira de seus colaboradores.
 
Este assunto vai desde a compra de equipamentos modernos, que permitem concorrer num mercado altamente competitivo, à troca do computador da secretária, que foi fabricado há vinte anos e ainda usa Visicalc.
 
Ah, você nunca ouviu falar no Visicalc?
 
Eu explico, deixe-me ver se ainda me lembro...
 
Foi a primeira planilha eletrônica que usei, lá pelos anos oitenta, mais ou menos. Menos para menos do que para mais!
 
Esses planos anuais, que hora executamos hora não, chamamos annual plan, budget, orçamento anual, e ainda há os planos de cinco anos, os tais planos de médios e longos prazos ou Five years plan. Mas, temos aqueles verbais, que repetimos com muita freqüência e não levamos a sério. Com estes, quantas empresas não são conduzidas?
 
Para esses tenho uma denominação especial, por sua longevidade: Plano de Cem Anos.
 
São elaborados com as melhores intenções e nenhuma disposição de ação, como se fossemos eternos.
 
Fato, é que de concreto só as fundações da empresa.
 
E você, tem avaliado a longevidade de seus planos?


Ivan Postigo
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Publicado em 15-Mar-2012, no site: www.gestopole.com.br

Manda quem pode, questiona quem tem juízo

Fala-se muito em plano de carreira, mas grande parte das carreiras não está nos planos de ninguém, a não ser do interessado.

É importante contabilizar, avaliar, conversar e negociar os pontos de parada e partida nesse caminho tão difícil chamado carreira.

Para alcançar o estágio pretendido pelas empresas, com bacharelado e pós-graduação, você investirá praticamente duas décadas nos bancos escolares, considerando domínio da informática e pelo menos uma língua estrangeira.

Isso é o que esperam e exigem, e você, exige o que em troca?

Há um ditado que diz que quem não está trabalhando para o próprio enriquecimento, está trabalhando pelo enriquecimento de outra pessoa.

Nem todos nasceram dispostos a correr riscos como empreendedores. Alguns não o fazem por falta de vocação, outros de recursos e há aqueles que não encontram oportunidade.

Trabalhar para enriquecer os outros não é o maior pecado, empobrecer junto sim.

Já imaginou passar décadas em uma empresa, vê-la falir e sair pior do que entrou?

A carreira é o material com que o caminho do seu futuro será asfaltado. Esse é o caminho que você terá que trilhar.

Algumas pessoas o seguirão, outras não. Algumas você levará pelas mãos, outras no colo, e se não estiver alerta, quando se der conta, terá gente nas suas costas.

Pelo seu futuro você é responsável, ainda que possa contar com ajuda. Ajuda que poderá pedir, aceitar ou recusar.

Nesse trajeto, pessoas se juntarão a você, mas também o deixarão.

Haverá partidas com dor e outras que achará uma benção.

Os seus caminhos coincidirão e também poderão cruzar com os de outras pessoas, às quais se juntará e também abandonará.

Para algumas pessoas, sua partida deixará uma certa sensação de tristeza, para outras , ao contrário, será de alívio!

Por ser mau? Não, simplesmente porque não o vêem bom.

Nosso caminhar recolhe as pedras da antipatia, que machucam os pés, mas também nos permite trocar os calçados da simpatia e empatia.

E assim, diziam os índios americanos: “Jamais julguem um homem, sem andar algumas luas com seus mocassins!”

Quando decidir trilhar um caminho, certifique-se da sua importância no trajeto e a disposição de reconhecimento que lhe será estendida.

Todas as estradas apontam em direção ao arco-íris, mas muitos potes, pela ganância, pesam mais do que o ouro a ser recolhido. Sua parte será sempre uma fração, e o esforço da travessia pode ser só seu.

O tamanho do pote não é importante, quando se é o último a chegar.

Quando do pote fores o dono e tiveres o mapa para a entrada no arco-íris, assegure-se de ser justo na divisão dos ganhos. A caminhada para a saída pode ser longa, e, lembre-se, que o peso da carga agora é maior!

Em algum momento na vida, felizes ou infelizes, cansados ou não, de nada valerão os potes e o ouro.

Potes cheios, nos poços da riqueza, de nada servem ao homem abandonado e sem forças para carregá-lo.

Diziam meus avós, velhos espanhóis, sempre a todos os netos: - Pelas maldades do homem, se o arco-íris deixar de aparecer por sete anos, o céu desabará sobre nossas cabeças.

Ao avaro, nas sete cores, sete castigos: a maldição do arco-íris.

Solidão
Desprezo
Angústia
Agonia
Vergonha
Melancolia
Medo

Em todas as estradas manda quem pode, nesta, contudo, questiona quem tem juízo.

Lembre-se que você é o caminhante!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Articulista, Escritor, Palestrante
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
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Skype: ivan.postigo

Publicado em 14-Mar-2012, no site: www.gestopole.com.br