Vendas! Resultados ou Relatórios?

Vendedor que é vendedor sabe que vive de resultados. A maior reclamação, e justa, que tenho visto na área comercial é sobre a cobrança de relatórios. E quanto mais o foco estiver concentrado nisso, mais tempo cara a cara com o cliente se perde.

O planejamento cria a expectativa de negócios. A execução cumpre. Isto é trabalhar com metas.  A burocracia “mata a meta”.  Geralmente quem cobra o relatório faz parte do sistema, alguém também o está cobrando. Mas percebo que muitas vezes estão isolados na sala, ou seria uma redoma? E não percebem com maior nitidez a velocidade do mundo aqui fora. Venda se faz na rua!

Depois convocam este mesmo vendedor para uma reunião mensal. Também necessária. Mas cobram dele uma boa apresentação e lá vai ele perder mais tempo para criar sua apresentação em PowerPoint e compartilhar sua região na convenção.

A pergunta que eu faço é: Será que não estão cobrando mais do que deveriam pelos relatórios, pela burocracia, pelo sistema? Será que não definimos mais negócios frente a frente com o cliente?

E o concorrente? Este provavelmente não está dormindo de “touca” e está jogando no erro do adversário. Enquanto uns estão preocupados em emitir relatórios outros estão no mercado vendendo, ou seja, trabalhando a alma do negócio, aquilo que sustenta todos os outros setores.

Cada vez que a burocracia entra em campo ela mata a jogada. O vendedor tem que estar no mercado, é para vender, maximizar resultados, otimizar, criar novos negócios, novas ações junto aos clientes e que redundem em faturamento, dinheiro e lucro para a empresa.

Não existe mercado parado, existe gente parada. Devemos perceber que as pessoas da concorrência provavelmente estão muito ativas, ligadas, vendendo...  Quem ficar “engessado” por excesso de relatórios estará no mínimo perdendo vendas e por consequência, participação de mercado.

Em um período crítico da Segunda Guerra Mundial, o general MacArthur e suas tropas estavam acampados na margem de um grande rio que deviam atravessar.  O general chamou então um engenheiro e lhe perguntou: “Soldado, quanto tempo será preciso para construir uma ponte sobre este rio? Preciso passar a tropa para o outro lado!”

O engenheiro respondeu: “Três dias, senhor”. O general ordenou: “Faça com que o projetista comece imediatamente”.

Três dias depois,  MacArthur novamente chamou o engenheiro ao seu escritório. Queria saber como andava a construção da ponte. “A ponte está terminada e o senhor pode atravessá-la com suas tropas, desde que não espere pelo projeto, pois este ainda não está pronto”.

Nada lhe trará mais problemas no mundo dos negócios do que “não manter os olhos fixos na bola”. E, neste caso, a “bola” é a meta, seja para construir uma ponte, abrir a maior loja da sua cidade ou visitar dez clientes por dia.

Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

Gilclér Regina  |  Publicado em: 11/10/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br