Liderança de alta performance!

Publicado em 23-Feb-2011, por PAULO SERGIO BUHRER


É possível que com estes atributos possamos exercer uma liderança de alta performance, treinando e desenvolvendo pessoas para conquistar resultados extraordinários.É uma discussão ferrenha o tema liderança. Definir liderança não é uma tarefa complexa. O que se torna difícil é definir características da pessoa que consegue exercer a liderança.
Colin Powell defende que liderança é uma arte que consegue muito mais do que a ciência da gestão diz que é possível. É uma bela frase e, até certo ponto, verdadeira.
Mas e o LÍDER, quem é este ser? O que ele faz? Quais são seus diferenciais? O que esse ser tem de especial ou diferente, que arrasta grupos e pessoas a fazerem o que precisa ser feito, extraindo o melhor dos seus seguidores?
Não adianta tentar criar uma lista de requisitos, fatores ou características esgotáveis para rotular o que é um líder.
Para muitos, liderança é caráter em ação. Fantástico, mas muitos arrastam multidões sem caráter algum. O que estes seriam? Certamente levaram às pessoas a fazerem o que eles queriam, mas, não o que as pessoas gostariam de fazer.
Por isso, penso que liderança é sim arrastar multidões, ou uma só pessoa, para fazer o que é ético fazer.
Diz-se que muitos grandes líderes lideraram exércitos, conquistaram nações, mas, sob minha ótica, quem atenta contra a vida, não pode vestir-se com o sagrado manto da liderança. Pode ser tudo, menos líder.
Quero deixar minha contribuição, do que penso estar na lista do perfil de um verdadeiro líder:
Lealdade: um líder precisa ser leal aos seus princípios e às pessoas que lidera. Se ele não for leal, transparente, poderá ter resultados em curto prazo, mas, jamais conquistará o melhor das pessoas. Poderá sim obter resultados, porém, eles estarão sempre aquém dos que poderiam ser conquistados;
Inteligência: aqui se une vários tipos de inteligência, sobretudo, a emocional. Um líder que não tem autocontrole, não poderá liderar aos outros, pois, talvez, um dos princípios mais importantes de um líder seja o de saber liderar a si mesmo;
Determinação: liderança é atitude, nem sempre, execução. Um líder não precisa fazer o que seus liderados fazem. Eles precisa saber fazer eles fazerem. Para isso, muita determinação para superar as dificuldades e comentários do tipo "mas ele não move um músculo pela empresa" devem ser rebatidos como outro tipo de comentário: "não movo um músculo visível, mas, minha mente está em constante movimentação para tornar possível o que, sem liderança, seria inatingível". Peter Drucker já disse que qualquer colaborador medíocre tomaria 95% das decisões que um líder toma. Mas, os líderes não são pagos para tomar esses 95% das decisões, mas sim, para tomar os outros 5% que só eles podem e que, quebrariam a empresa se não fossem decisões acertadas;
Entusiasmo: sem entusiasmo ninguém é convincente. Um líder é um ser entusiasmado com sua equipe, com a vida, com a empresa. Não é que não tenha momentos tensos, difíceis, mas, ele sabe o que quer, e onde encontrar o que quer, para si, para a empresa e para sua equipe, pois os ouve constantemente. Ele contagia os demais com seu entusiasmo, ele estimula a motivação das pessoas e não permite que o desânimo se apodere delas;
Ressignificância: um líder é capaz de dar significado ao trabalho de um auxiliar de produção que enfrenta um calor insuportável de uma caldeira, ganhando pouco mais que um salário mínimo. Como? Por que ele mostra a importância daquele cargo e revela, que se o indivíduo quiser, pode sair daquela função. Ele mostra a possibilidade de progresso na organização. Também, convence e persuade as pessoas dizendo que, naquele mesmo momento em que este indivíduo enfrenta um calor causticante, bilhões de pessoas pelo mundo estão passando fome, muitas morrendo e tantas outras doentes e sem oportunidades;
Atenção: um líder tem visão 360º. Ele aguça sua percepção e tem atenção elevada. Pouca coisa escapa aos seus sentidos. Ele percebe coisas que os demais que estão executando as tarefas não veem. Com isso, ganha a confiança das pessoas por mostrar a elas que podem melhorar sempre o jeito que fazem as coisas, revelando-as que, dessa forma, os resultados serão formidáveis;
Naturalidade: um líder trata naturalmente seus liderados. Ele não forja comportamentos que não possui. Ele é o que é, na essência, e não meramente na forma. Alguém que lidera criando uma forma de comportamento, brevemente será pego por sua equipe, que descobrirá sua conduta dissimulada. Liderança é o que somos e não o que fazemos;
Capacidade: as pessoas não seguem um incompetente, a não ser que também o sejam. Um líder tem de ter capacidade, sobretudo, de se relacionar com as pessoas e de desempenhar sabiamente sua liderança. Sua inteligência tem de superar os limites da execução. Seu pensamento voa, vai além, é gerencial. As pessoas admiram o líder por reconhecerem que ele tem, quando necessário, boas respostas, mas, sobretudo, quando mostra a elas que elas próprias são capazes de encontrar soluções, elevando a própria autoestima;
Amor: um líder ama o que faz, ama o que é e, ama as pessoas. Um líder que não ama tudo isso não conseguirá manter uma equipe que gera resultados acima da média. Ele será desmascarado diante de conflitos que somente um verdadeiro líder saberia solucionar. O amor está por último, porque é a base de todos os demais requisitos.
É possível que com estes atributos possamos exercer uma liderança de alta performance, treinando e desenvolvendo pessoas para conquistar resultados extraordinários.
Um abraço, fique com Deus, sucesso e felicidades sempre!

Professor Paulo Sérgio Buhrer
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Advocacia no celular?

Publicado em 22-Feb-2011,  por Gustavo Rocha


Esta notícia publicada semana passada é muito interessante. Cada vez mais estamos diante da tecnologia facilitando a vida dos advogados. Ou não. Para alguns, a tecnologia é um fardo.

Para alguns, a visão que se tem da tecnologia é que pertence a outras pessoas, que para elas, não tem porque se adaptar.

Não deveria. Investir em tecnologia hoje é fazer gestão. É ter mais tempo para o foco do seu negócio (core business) e aproveitar tempo com outros negócios.

Você recorda como era antes a advocacia de existir tecnologia?

    Antigamente para agendar uma preferencia no Tribunal tinha que chegar bem mais cedo, conversar, pedir, quase implorar. Hoje, podemos acessar nosso celular, tablet ou computador e fazer on line.

    Antigamente para fazer uma pesquisa de jurisprudência, perdia-se uma tarde inteira no setor de jurisprudência do tribunal.

    Antigamente para obter uma notícia, tinha que se ler o jornal do dia seguinte.

Antigamente…

Hoje, no alcance dos nossos dedos aonde quer que estejamos, podemos estar conectados com notícias, pesquisar teses, até mesmo adiantar nosso trabalho no tribunal pedindo uma preferência.

Abaixo destaco a notícia do TST:

    
    15/02/2011
    TST lança serviços para celular


    O Tribunal Superior do Trabalho oferece mais uma facilidade tecnológica: a partir de hoje (15/2), os usuários de dispositivos móveis podem acessar os serviços “Notícias”, “Acompanhamento Processual”, “Jurisprudência” e “Pedido de Preferência”. A novidade é que esses serviços – os mais procurados no site do Tribunal – receberam formatação própria para a essa tecnologia, com o objetivo de facilitar a navegação por meio de aparelhos móveis – celulares com acesso à internet, “tablets” como o Ipad, Galaxy e outros. O acesso é feito pelo endereço convencional na internet: www.tst.jus.br.

    Outra aspecto importante, no qual o TST é pioneiro, é o caráter interativo de um desses serviços – o “Pedido de Preferência”. Sem precisar ir ao Tribunal, é possível ao advogado solicitar “on line” que seus processos integrem a lista de prioridade nas sessões de julgamento, com pedido de sustentação oral, quando couber.

    Para o presidente do TST, ministro Milton de Moura França, essa é mais uma etapa na trajetória que vem sendo seguida desde o início de sua gestão, com o objetivo de ampliar a visibilidade do Tribunal perante a sociedade, sob o signo da transparência e da modernidade. Entre as tecnologias digitais, além do processo eletrônico, plenamente instalado no Tribunal, os usuários do TST já dispõem de outros serviços, como as transmissões ao vivo das sessões de julgamento – às terças, quartas e quintas –, canal no You Tube e página no Twitter .

    (Ribamar Teixeira)

    Esta matéria tem caráter informativo, sem cunho oficial.
    Permitida a reprodução mediante citação da fonte
    Assessoria de Comunicação Social
    Tribunal Superior do Trabalho
    Tel. (61) 3043-4404

    Fonte: http://ext02.tst.jus.br/pls/no01/NO_NOTICIASNOVO.Exibe_Noticia?p_cod_noticia=11781&p_cod_area_noticia=ASCS

Esta reflexão é fundamental em vários aspectos, mas em um em particular: Como a tecnologia está fazendo parte do seu dia a dia?

Você está inserido neste contexto ou ainda sonha em ter uma máquina de escrever e voltar no tempo?

Cuidado!

Como afirmo sempre, a tecnologia deixou de ser um luxo na advocacia: Faz parte da profissão agora.

Conecte-se, interaja, não tenha medo, invista tempo no conhecimento da tecnologia. Sendo bem utilizada, ela trará maior produtividade e racionalidade ao seu dia a dia, traduzindo-se em lucratividade e sucesso.

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Artigo escrito por Gustavo Rocha – Diretor da Consultoria GestaoAdvBr
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E se o seu concorrente Falisse?

Publicado em 24-Feb-2011,  por Luiz Santos

Imagine que você esta a caminho da sua empresa e passando em frente ao seu principal e maior concorrente descobrisse que o mesmo esta simplesmente saindo do mercado.

Qual seria sua reação?

Sua empresa esta preparada para as conseqüências do seu concorrente falir? Tais quais:

    *  Maior ampliação do seu mercado consumidor, suponhamos que este concorrente dominasse 35% do mercado consumidor de sua região
    * Sua empresa estaria preparada para assumir estes novos clientes?
    * Possui estoque suficiente ou poder de compra para possuí-lo em curto prazo?
    * Sua equipe esta preparada para conquistar os clientes órfãos?

 Essas perguntas denotam uma situação idealizada e emergencial, porém é importante que se pense em estar preparado para reagir ao mercado.

 Se o seu concorrente falir, você teria agora que assumir os fornecedores que vão estar perdendo mercado, isso com certeza seria vantajoso para o seu poder de barganha junto aos seus fornecedores e ainda evitar que outros concorrentes se estabeleçam.


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Quem Tem Um Negócio Precisa Saber Atrair o Cliente

Publicado em 18-Feb-2011,  por Julio Cesar S. Santos


 Sua Empresa Sabe Atrair Clientes? Você Tem Um Bom Serviço de Entregas? Como Está o Nível dos Serviços Oferecidos Pela Sua Empresa?


Donos de quaisquer estabelecimentos comerciais como bares, pequenos supermercados, padarias, farmácias, vendedores autônomos e até donas de casa que vendem salgadinhos para a vizinhança precisam aprender a atrair o cliente. Afinal, nenhuma empresa de qualquer tamanho ou setor sobrevive sem consumidor e o principal segredo para isso é saber identificar qual é o negócio em que está atuando.

É comum alguns empresários cometerem o erro de não terem um claro ordenamento sobre seu produto (ou serviço), para que ele serve, quem o compra ou que tipo de atendimento é oferecido e, dessa forma, os clientes busquem opções que os tratem de forma mais harmônica e alinhada.

Um bom exemplo disso é a empresa que às vezes não dispõe de boa estrutura e tenta oferecer entregas em domicílio. Nos dias atuais observa-se um crescente aumento de empresas “deliveries” como pizzarias, supermercados, farmácias e outras que se propõem entregar seus produtos em prazos razoáveis e que nem sempre conseguem cumprir. Dessa forma, aquilo que seria seu diferencial competitivo – entregas em domicílio de um bom produto – acaba se tornando uma dor de cabeça para o cliente e conseqüentemente a perda deste.

Também se observa no mercado pessoas que, passando por momentâneas crises financeiras, acabam abrindo negócios em seus próprios lares, onde tentam “vender de tudo” aos seus próprios vizinhos como cosméticos, roupas, produtos para emagrecer, bebidas alcoólicas e refrigerantes. Nesse caso, o erro comum é que elas não criaram um mix de produtos complementares, pois ao mesmo tempo em contatam clientes para vender um produto de perfumaria, elas poderiam oferecer-lhes lingerie e/ou perfumes de qualidade.

Outra circunstância muito comum da perda de clientes é o atendimento. Pois, às vezes, o varejista até possui um produto de qualidade razoável e preço competitivo, mas seu atendimento não é adequado. O consumidor fica tão irritado com a falta de atenção do vendedor ao seu problema que, muitas vezes, ele acaba desistindo de adquirir o produto escolhido.

O varejista não percebeu que, ao entrar na loja, o consumidor já cumpriu a primeira etapa do processo de vendas – o interesse por um produto ou serviço – e que naquele momento boa parte da venda já estava feita; ou seja, atrair clientes para dentro da loja. Sendo assim, essa seria a hora do atendente – ou do próprio dono – facilitar essa ação com atenção, informações pertinentes e cortesia.

Hoje, o atendimento é considerado o principal fator para a conquista e a manutenção de consumidores, transformando-se numa atitude fundamental para a sobrevivência da própria empresa. Por isso, torna-se necessário que as organizações criem estratégias de atendimento inspiradas nas preferências dos clientes, além de uma estrutura que garanta uma boa seleção do pessoal envolvido com atendimento e um adequado programa de treinamento.

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Gestores MBNT e o conflito interno

Publicado em 16-Feb-2011,  por Ivan Postigo


Siglas. Uma prática do mundo moderno ou na antiguidade já se usava esse expediente?
 
Bom, não saberia dizer, essa pergunta me veio à mente enquanto escrevia o título, mas se alguém tiver a resposta será interessante ouvi-la.
 
Não é sobre siglas que quero falar, mas de conflitos internos, de nossos encontros com nossas verdades e mentiras.
 
Dia desses, enquanto debatíamos uma questão, alguém do grupo disse: - Isso não é verdade!
 
Não por duvidar da palavra de um colega, mas por não concordar com uma tese proposta.
 
Como costumamos dizer: “Foi simplesmente jeito de falar!”.
 
A observação de outro colega foi imediata: - Vocês prestaram atenção na força da palavra mentira? É contundente, não?
 
Todos concordaram e destacaram que a palavra verdade também tem esse impacto.
 
Também não poderia ser diferente.
 
Tudo indica que sobre isso não restou dúvidas naquele pequeno debate.
 
Lembra da teoria que diz que para se chegar ao entendimento sobre um problema basta perguntar sete vezes por quê? Lá fomos nós!
 
Como não poderia deixar de acontecer veio a próxima pergunta: - Qual seria a maior mentira que alguém poderia contar?
 
Mais alguns minutos de reflexão e vem algo que encontra acolhimento:- Aquela que dizemos a nós mesmos!
 
Hum, parece verdade que essa é a maior mentira!
 
Ok, mas qual o efeito quando mentimos para nós mesmos?
 
Imediatamente ouvimos:- Conflito!
 
Como nunca pode faltar uma piada, alguém dispara: - Você entra em looping!
 
Em seguida, lá do canto, ouvimos: - Hummm... agora entendi.
 
Legal, bacana, ótimo, mas entendeu o que? É a pergunta geral.
 
Alguns segundos para pensar e nosso colega diz: - A cada seis meses, há mais de cinco anos, há um gestor que me chama para conversar porque ele precisa melhorar seus negócios. Trabalha com produtos de consumo, está há 30 anos no ramo, atende o Brasil todo, e tem apenas 600 clientes em sua carteira. Sua afirmação é de que seus vendedores não se mexem, tem trocado a equipe com freqüência, mas não consegue melhorar os resultados. Eu vou à sua empresa quando convidado. Conversamos, trocamos informações, fazemos reuniões, desenvolvo e envio propostas de trabalho, mas até agora não concretizamos nada. Bom, de fato ele não desenvolveu trabalho com nenhuma empresa com a qual conversou.  Certamente, como falamos, ele está em looping. A outra questão seria se ele estaria, então, ele mentindo para si próprio?
 
Todos atentos ouviram e concordaram que, pelo tipo de produto que ele fabrica, o mercado realmente é bem maior do que o que ele explora, mas quanto a mentir para si próprio só ele poderia dizer.
 
Sabemos também que quando algo nos incomoda e não tomamos uma decisão é porque não sofremos o suficiente.
 
Pensativo, nosso colega diz: - No meu cadastro já o classifiquei como prospect, como cliente, mas não o vejo como uma coisa nem outra. Nossas conversas são eventuais e de oportunidade, sempre que ele quer saber alguma coisa, ou refletir sobre um ponto determinado, faz contato.
 
Ouve-se: - Ora, é simples, classifique como MBNT.
 
Não é necessário dizer que ninguém sabia o que isso significava.
 
A explicação é simples: - May Be Next Time, afinal quem sabe da próxima vez ele estará disposto a resolver seu conflito.
 
Temos que nos lembrar que conflitos para serem resolvidos têm que ser transformados em problemas, estes sim tem solução, enquanto permanecerem como dilemas só podemos aguentá-los!


Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
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Quando o virtual não corresponde ao real

Publicado em 17-Feb-2011, por Gustavo Rocha



No final do ano passado uma mulher na Inglaterra informou a todos os seus contatos no facebook que iria cometer suicídio na noite de Natal. Ela tinha 1048 contatos. Nenhuma das 1048 pessoas que receberam a mensagem deram atenção para a ameaça dela, que restou concretizada através da ingestão de pílulas. Leia a notícia aqui.
Esta triste notícia nos remete a uma importante reflexão: O mundo virtual é importante e útil, contudo possui uma limitação extrema – não serve para substituir contatos reais.
Já vimos inúmeros exemplos onde o universo virtual ajudou pessoas, prendeu bandidos, criou contatos, gerou relacionamentos, trouxe paz e guerra, mas igualmente trouxe solidão, dependência e pessoas sem apatia por outras necessidades de pessoas.
Este caso nos faz pensar em como podemos e devemos mesclar o que é virtual e o que é real.
Em termos de empresa, não podemos nos descuidar do universo virtual que se forma a cada dia. São negócios, presença da marca, possibilidades amplas de estar conectado com o público alvo, enfim, algo positivo e necessário hoje em dia. Contudo, este contato virtual não pode substituir o real.
Não pode nem irá substituir.
Os contatos reais são fundamentais para solidificar e consolidar aquilo que construímos virtualmente. Podemos ter amigos virtuais, mas o desejo é sempre de conhecê-los pessoalmente para poder gravar na nossa mente do que eles são feitos (seus jeitos e trejeitos).
O mesmo vale para um negócio.
Você pode contatar e até comprar/assinar um serviço que conheceu totalmente on line. Ele até pode ser prestado on line. Se esta for a única natureza que ele tem. Se eu baixo um programa para gerenciar twitter, por exemplo, não preciso ir na sede da empresa para ter certeza que o produto é bom ou confiável. Agora, ao contratar serviços que envolvam bens reais, vida, patrimonio, etc, como é o caso dos advogados, isto passa, sem sombra de dúvidas, pelo real.
Podemos entrar em contato com um profissional, trocar ideias, abordagens, contatos. Ler seus textos em sites e blogs e tirar nossas conclusões de que se trata de um profissional competente e preparado. Contudo, assinar uma procuração é um ato que ainda se faz dentro do escritório. A pessoalidade é fundamental.
Sei de casos de clientes que sequer conhecem seus advogados. Mas, são exceções a regra. A regra é a pessoalidade.
Dê crédito ao mundo virtual e seu crescente apelo de mercado. Contudo, reserve os princípios da individualidade e realidade presencial, atitude inclusive insculpida no Código de Ética do Advogado.
Esta atitude fará a diferença.
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Divagações sobre mercado e tecnologia

Publicado em 23-Feb-2011, por Gustavo Rocha

Muitas, inúmeras notícias tem povoado a internet, jornais e tv sobre a chamada revolução das redes sociais. Novos produtos, serviços, novos mercados para o marketing, enfim, muitas novidades.

Entramos numa era onde informação é excessiva, onde temos que garimpar o que é útil e o que é bobagem. Um outro artigo que escrevi sobre este assunto demonstra bem esta realidade. Leia aqui.

Temos visto que a tecnologia aproxima as pessoas, reinventa a realidade que antes era só presencial e hoje pode ser virtual, enfim, altera muito a forma do mercado se ver e agir.

Quando poderíamos imaginar uma serviço que recomendasse lugares e pessoas? O Google já inventou um, chama-se Hotpot. Leia sobre este produto aqui.

Quer dizer, se o seu negócio hoje for bom, haverá pessoas na internet divulgando o serviço, sem nenhum tipo de propaganda, marketing, tv, rádio… O bom e velho boca a boca está de volta com toda força, desta vez num mundo virtual.

Alguém duvida que depois deste serviço ser usado em larga escala seus resultados serão integrados com a busca do Google?

Pois é… A marca do seu negócio está cada vez mais vinculada as redes sociais e a tecnologia.

Mas, um dado que muito tenho analisado e percebido como significativo para as empresas é a mudança de pensar, agir e falar do consumidor.

Antes, para saber se um produto era bom, ligávamos para nossos amigos, pedíamos orientação para conhecidos. Hoje, entramos na internet e digitamos o nome da empresa. Tudo de bom ou ruim aparecerá. E não há como obter um controle sobre esta informação.

Antes, o consumidor comprava exclusivamente pela marca ou sua propaganda. Hoje, ele procura marcas similares que não sejam mal faladas na internet e as testa. A marca deixou de ser absoluta.

Antes, o consumidor sentindo-se lesado, xingava, falava para uns 10 amigos e isto tinha um efeito na comunidade local. Hoje, ele protesta em sites especializados, cria blogs para falar de seus problemas e literalmente afunda a marca com alguns cliques na internet.

Muitas empresas já acordaram para esta realidade e estão monitorando sua marca periodicamente.

Apenas isto basta?

Lógico que não.

As empresas e prestadores de serviço tem que estar atentos que o mercado está em evolução. Não se trata apenas de uma mudança de atitude e pronto.

Estamos diante de uma revolução na maneira de pensar e agir da sociedade. Significa que não podemos ficar acomodados aguardando novidades.

    A solução é agir antes que o mercado inteiro se dê conta da mudança.

    A solução é perceber tendências e investir nelas.

    A solução é aceitar que nem sempre investir quer dizer retorno rápido e certo, mas são nos ajustes dos investimentos que o sucesso é trilhado.

O mercado não irá esperar as empresas se adaptarem. Aquelas que se adaptarem é que terão o mercado para si.

Uma ótima reflexão para 2011.

Pense em como o mercado está e como você está utilizando as informações do mercado para fazer crescer o negócio!

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Artigo escrito por Gustavo Rocha – Diretor da Consultoria GestaoAdvBr
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EMPREENDEDORISMO, intra e inter ambiente!

Publicado em 16-Feb-2011,  por Sérgio Dal Sasso

(Sérgio Dal Sasso, Consultor Empresarial, escritor e palestrante. Palestras em administração de negócios, empreendedorismo, vendas e educação corporativa. Portal: www.sergiodalsasso.com.br Email: falecom@sergiodalsasso.com.br)

“Empreender é estar bem preparado para fazer algo e ter boas possibilidades de se dar bem nos negócios e na vida” (Sérgio Dal Sasso)
Em todos os segmentos econômicos e sociais, o maior capital que podemos ter está no deter conhecimento e saber utilizá-lo para propiciar interesse e praticidade de uso para si próprio e por terceiros, no sentido de ofertar subsídios para auxiliar conquistas através do reconhecimento e resgate das competências existente em cada um de nós.
Um detalhe importante para não ser esquecido é que o espírito empreendedor dentro de qualquer atividade, deve nascer pelo gosto e vocação, já que sem essa sensibilidade adicional ficaríamos distantes dos estímulos naturais que ligam os interesses, pelos prazeres que impulsionam as vontades, diante da determinação pelo pesquisar, compreender e se dispor a lutar por novas situações, dificuldades, assimilações, negociações e aceitações. Digo isso, pois entre “o ser ou não ser”, devemos conduzir nossas idéias de avanços, carregados de direção, concentração, organização e disciplina, para que os projetos não se percam pela ausência do foco, dedicação e incertezas, típico de cenários onde prevalecem os excessos de papéis e ausências práticas de decisões.
A base do empreendedorismo vem exatamente da capacidade de sermos realizadores, passando por um refinar constante via pesquisas sobre o que o mercado precisa e a forma do como podemos propor algo que adicione interesse, para que quando provado por outro, desperte em satisfação e disposição por um querer mais.
Qualidade e empreendedorismo nos meios competitivos se encontram nos detalhes, onde a sensibilidade dos comandantes pode transformar o aparentemente apático e convencional, em um conjunto com potencial para ultrapassar o óbvio, diante de um exercício de saber usar treinando por um conjunto sistêmico que elimine os desperdícios, potencializando os talentos e recursos pela busca de respostas, que garantam o deslocamento e novas oportunidades aos negócios e as pessoas, pela própria evolução do conteúdo, seu uso e índice de acertos das decisões.
Na prática o empreendedorismo é resultado da nossa própria evolução pelo fazer das coisas, insistindo quando acertamos e analisando com revisões quando erramos. O foco de toda atividade são os resultados e sua forma quantitativa e qualitativa do como o repatriamos, ampliando sua socialização em valores a serem distribuídos entre acionistas, colaboradores e sociedade para que todos se sintam satisfeitos. O empreender pede por uma percepção permanentemente renovada diante da identificação das necessidades e a criação de soluções, que tenham formas modernas, jovens e úteis, que sejam bem entendidas pelo mercado por terem sido bem executadas internamente.

Palestrante Sérgio Dal Sasso
Congressos e Fóruns em destaque. Participem!
Em Abril: IX Fórum Brasil de Administração – Salvador www.portalmultipla.com.br
Em Maio: Educador Educar – Congresso Internacional de Educação – www.futuroeventos.com.br

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Dicas de sucesso para empreendedores

por Dharmesh Shah, da HubSpot, na #BoS2010
Publicado em 16-Feb-2011,  por Dov Bigio


Muitas empresas alegam ter dificuldade para identificar o custo de aquisição de clientes (COCA – cost of customer acquisition) e não percebem que é muito mais caro conquistar novos clientes do que manter pagantes seus clientes antigos. Na verdade, este cálculo é bem simples, e fundamental para entender a viabilidade de seu negócio.
O COCA é soma de sua verba de marketing (incluindo salários, patrocínios, campanhas, anúncios, desenvolvimento de site, etc) com a verba de sua área comercial (salários, comiss?es, despesas), dividida pelo número de novos clientes no período.
O valor ao longo do tempo de vida do cliente em sua empresa (LTV – life time value) é o tempo médio em que um cliente permanece seu cliente multiplicado pela receita gerada por este cliente ao longo deste tempo período (ARPU – average revenue per user).
Para saber se seu negócio tem potencial, ou se você está alocando bem seus recursos entre o marketing (que trará novos clientes) e o desenvolvimento/manutenção de produtos (que evoluirá seus produtos e impedirá que clientes os abandonem), o LTV deve ser maior que o COCA.
Velocidade das vendas é a taxa com que novos clientes contratam seu serviço.
Calcule também seu churn, sua taxa de perda de clientes (e de receita) ao longo do tempo. A ausência de churn representa a presença de satisfação de seus clientes! A satisfação dos clientes é o que garante o sucesso de seu negócio no longo prazo.
Ao mexer em qualquer uma das três variáveis: COCA, LTV ou velocidade das vendas, geralmente você prejudicará as outras duas. O equilíbrio é difícil de ser alcançado.
Não se preocupe em melhorar apenas seu produto, procure melhorar a experiência completa associada ao seu produto. (ex: se você é uma empresa de hospedagem de sites, não basta ter tecnicamente um ótimo serviço: preocupe-se com o registro de dominio, com os profissionais que desenvolvem sites, com o o negócio de seus clientes – que peecisa ser bem sucedido para que eles queiram manter seus sites, etc).
Crie um indice para medir a felicidade do cliente e compartilhe com todos na empresa. Ele representa a chance de um cliente que poderia cancelar o serviço não fazê-lo. Defina este indice com base na frequência de uso do produto, na forma de uso, no uso de alguma funcionadade que indique satisfação, etc).
Os clientes não precisam (nem devem ter poder de veto em sua empresa, mas deve sempre ser ouvidos. Não tome decis?es que serão boas para a empresa mas ruins para o cliente; seu negócio não se sustentará!
“Inclua sempre as baterias” – não frustre seu cliente logo após ele contratar seu serviço, assim como crianças se frustram ao ganharem um presente que vem sem pilhas inclusas!
Não crie produtos melhores; faça seus clientes melhores com seu produto (não faça cameras melhores, torne seus clientes melhores fotográfos). É isto que os deixará mais felizes com seu produto.
Não considere que serviços ou suporte técnico são apenas custos e deixe-os de lado. Eles ajudam diretamente a aumentar o LTV.
Pense grande, execute em pequenos passos!

* Dharmesh é fundador da HubSpot, Autor do blog ontartups.com e do livro Inbound Marketing.

Fonte: www.gestopole.com.br

Que tal deixar isso para seu concorrente?

Publicado em 23-Feb-2011, por Dalmir Sant'Anna

Conquistar um atendimento extraordinário não é tarefa fácil. Exige compromisso e entendimento de que essa é uma responsabilidade de todas as pessoas, que fazem parte do time da empresa. Perceba que, um excelente atendimento não é uma ação isolada para auxiliar o cliente na compra, mas um compromisso que envolve toda a equipe para gerar mais resultados. Não há como a equipe comercial realizar um extraordinário atendimento, se ao chegar ao setor de crediário, o cliente encontra falta de vontade, mau humor e intolerância. Fazer o cliente voltar mais vezes é resultado direto do atendimento oferecido, por todas as pessoas que fazem parte do seu negócio. Observe os itens abaixo e procure assumir o compromisso de deixar para o concorrente, fatos, ações e experiências negativas.



Deixe a burocratização para seu concorrente - Cheguei de madrugada, em um hotel no litoral da Bahia para apresentar palestra, em uma convenção de vendas. Expliquei ao recepcionista do hotel que o voo atrasou, estava bastante cansado e solicitei a possibilidade de preencher o formulário posteriormente. Qual foi a resposta? Recebi um "não", o mais rápido que você possa imaginar. Se pelo menos, o hotel ligasse, no dia do meu aniversário para dar parabéns, já seria um motivo para entender a exigência de tantas informações naquele formulário. Qual a dificuldade em reduzir a permanência do cliente na recepção? Se na sua empresa, o cliente precisa preencher um extenso formulário, elimine dados desnecessários. Deixe a burocratização para seu concorrente e perceba na prática, que as pessoas estarão reagindo de maneira positiva, sempre que você valorizar e otimizar o tempo do cliente.


Deixe as desculpas para seu concorrente - Ao exercer um cargo de liderança, não permita que uma situação de risco, equívoco ou devolução de mercadoria, seja corrigida no futuro. O tempo é veloz, dinâmico e exigente. Não deixe para amanhã a correção de algo que ocorreu de maneira negativa. Procure assumir com todo o seu time, o compromisso de deixar as desculpas para seu concorrente. Coloque em prática os 3R's a seguir: Relacionamento, Resultado e Recomendação. Busque valorizar o relacionamento com o cliente, lembrando que o resultado do atendimento gera uma recomendação. Quanto maior a sua dedicação, comprometimento, capacidade de superação e desejo para surpreender, com ênfase nos resultados, mais o seu desempenho torna-se evidente. Faça a seguinte reflexão: Se cada cliente que você possui, indicar o seu trabalho para mais uma pessoa, qual é o resultado? O dobro do que você tem hoje. Vamos tentar?


Disponha colocar em prática, os itens acima e perceba que atendimento não é somente falar, mas fazer acontecer. Todas as pessoas do seu time podem contribuir para fazer acontecer algo a mais, melhorar o atendimento, aumentar o relacionamento e intensificar a fidelização do cliente. São pessoas que fazem a diferença no atendimento. Quando há cooperação, torna-se mais compreensível o entendimento, de que uma meta é de todos. Faça um excelente trabalho de relacionamento, mesmo quando não há ninguém olhando e, deixe para o seu concorrente a catástrofe de um atendimento ineficaz.



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Planejamento Estratégico?

Publicado em 18-Feb-2011,  por Ivan Postigo

José, empolgado com o assunto gestão empresarial, leu uma vez uma definição sobre planejamento estratégico que dizia, mais ou menos, o seguinte: “Planejamento estratégico é a formulação de objetivos, observadas a visão e missão dos empreendedores, para a seleção do programa de ação, considerando o cenário interno e externo da empresa, tendo como foco a criação de seu futuro”.

Aquilo soou nos seus ouvidos como o canto das sereias.

A partir daquele dia José tomou duas decisões: Aprender tudo que pudesse a respeito do assunto e ingressar na área.

Mergulhou em leituras como compra e venda de empresas, abertura de filiais na Ásia, na Europa, criação e encerramento de linhas de produtos, lançamento de campanhas publicitárias e o que quer que fosse encontrando. Preparou-se para investir todas as horas que pudesse nesse desafio.

Sua determinação foi recompensada.  Em pouco tempo lá estava nosso persistente aprendiz abraçando a primeira oportunidade que encontrou de trabalhar no seu primeiro plano estratégico empresarial.

Data definida para oficialização do programa, todos estavam envolvidos no trabalho.

A reunião para debate dos horizontes da companhia não acontecera, mas então como seriam estabelecidos os objetivos?

Fora informado que alguns diretores conversaram por alguns minutos, alguns queriam estabelecer uma meta de aumento de vendas de 5%, outros de 10%, chegaram a um acordo de 8,5%.

O pessoal da área comercial iria fazer a distribuição, ponderada pelas linhas de produtos e consideraria o aumento proporcional para cada região.

Um dos gerentes lhe dissera que no mercado que exploravam havia cerca de 4.500 revendedores, analisando os dados dos últimos 24 meses vira que a empresa estava presente em 2.600, mas não com freqüência.

A razão exposta era que a marca tinha pouca força para penetração e, ainda, era considerada a terceira ou quarta na preferência dos revendedores. A qualidade consideravam inquestionável, mas enfrentava ações comerciais contundentes dos concorrentes.

A verba para comunicação e ações comerciais para o próximo ano deveria acompanhar a importância projetada no plano do ano corrente, que estava encerrando, embora o gasto de fato atingisse 40% do valor estabelecido. O motivo alegado era a falta de caixa.

As despesas departamentais deveriam ser consideradas as mesmas do plano anterior, acrescida da inflação estimada, embora os gastos reais já fossem superiores em 5,87%. Ajustes seriam efetuados.

Os custos dos produtos seriam calculados de acordo com os valores atuais acrescidos da inflação estimada, mas considerando adequações nos gastos de mão-de-obra estipuladas no plano. Não seriam permitidas horas extras no próximo exercício, apesar de terem sido substancias até o momento.

Os investimentos seriam mantidos de acordo com o plano anterior. Deveriam repeti-los, pois apenas 10% do que fora estimado se efetivara.

A necessidade de caixa seria calculada de acordo com o confronto de receitas e despesas e os juros seriam obtidos observando-se as taxas de descontos de duplicatas. O capital de giro e os investimentos receberiam o mesmo tratamento com relação às taxas de juros.

José ainda incrédulo pensava:  Ainda que esses cálculos todos não sejam uma alavanca para os negócios, se pudermos aumentar nossa participação no mercado, angariando mais espaço, alocando maior volume nos clientes ativos, recuperando os inativos e se  conquistarmos uma boa quantidade de prospects, com o tempo posso convencê-los a desenvolver o trabalho estratégico como manda a teoria.

José vinha mentalmente preparando seu discurso para que, assim que tivesse oportunidade, reunido com o pessoal de vendas, formassem um time determinado e pudessem encontrar formas de atacar o mercado.

Não deveria, mas se surpreendeu, quando seu discurso informal foi interrompido e ouviu:- José esse é um problema dos representantes comerciais e não nosso. Eles é que saem para vender, acho que vamos contratar mais uns cinco, dessa forma aumentaremos nossas vendas.

José ao chegar em sua casa a noite e depositar sua pasta no local de sempre olhou para seus livros e pensou:- Planejamento Estratégico?  Preciso sim de uma melhor estratégia para minha carreira, lá não há objetivos, metas, comprometimento.

Como se estivesse na sala de aula ouviu a voz de seu experiente mestre:- Gestores sem metas e que não trabalham unidos acabam degolados separadamente!

Ivan Postigo
 Diretor de Gestão Empresarial
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Às vezes simplesmente não dá certo

Publicado em 24-Feb-2011,  por Ivan Postigo


Você fez tudo o que sabia, podia e lhe aconselharam, mas não deu certo.
Qual é sua reação, procurar motivos, não é?
Queremos de todas as formas encontrar “o motivo do fracasso”.

Era o emprego dos sonhos, mas durou pouco. Poderia ser uma história de vida com alguém que você considerava especial.
A faculdade que gostaria de cursar, até passou no vestibular, mas...

O emprego era em uma empresa familiar que foi vendida por causa de conflitos societários e os novos gestores resolveram enxugar a estrutura.

A história de vida que tinha tudo para terminar em casamento não se concretizou porque a convivência se mostrou difícil.

A faculdade dependia do apoio da empresa, porém os resultados não permitiram sua continuidade. A falência da empresa levou seus sonhos com ela.

Estes são alguns exemplos, dos muitos que poderiam ser listados.

Pessoas arrojados poderão nos dar mil dicas que poderiam dar a estes fatos destinos mais interessantes, mas na vida, quantas vezes a teoria na prática é outra.

Imagine-se decidindo o campeonato mundial de futebol. Você vai bater o último pênalti. As cobranças estão empatadas.
O país inteiro tem certeza que seremos campeões, afinal você jamais errou uma cobrança na vida e é o maior astro do nosso esporte.
Seguro, concentrado, afinal treina constantemente, parte para a bola. O silencio é aterrador. Sua concentração não permite notar absolutamente nada, a não ser o que vai fazer.
Em segundos o goleiro está estatelado em um dos cantos e em câmera lenta todos vêem a bola fazer uma curva e não entrar no gol!

Um milhão e cinqüenta e sete mil perguntas explodem em sua mente: o que aconteceu? Bateu errado? Chutou muito forte? Deveria ter chutado rasteiro?Deveria ter chutado no outro canto? Deveria ter chutado mais fraco? Escorregou? A chuteira era nova? Respirou errado? Não respirou? Tinha um defeito na bola? O vento “soprou diferente”? E assim seguem as perguntas em busca de uma resposta.

Um século depois muitos ainda estarão em busca dos motivos que o levaram a errar o pênalti.

Cientistas, analistas esportivos, curiosos, humoristas, todos terão suas teses, mas e o motivo?

Quantas vezes já não lhe perguntaram: - O que houve? O que estava sentindo naquele momento? Sentia-se bem para a cobrança? Não deveria ter pedido para outra pessoa bater o pênalti?

Famoso, agora ainda mais, já deixara de ir a muitos programas, pois sabia que as perguntas seriam as mesmas!

Pensando bem acho que tenho uma pergunta sobre isso: - O que é que aconteceu de fato para que a bola não entrasse?

Posso imaginar a resposta que receberei, mas vou ajudá-lo “nessa”.

Às vezes as coisas simplesmente não dão certo.

Às vezes há um motivo, às vezes milhares.

Uma das melhores propostas de emprego que recebi na vida aconteceu quando eu terminava o colégio técnico. Passei em uma seleção na qual se envolveram milhares de jovens, mas existia um ponto com o qual eu não concordava: Não havia garantias que eu poderia cursar uma universidade no ano seguinte.
Seria enviado para um ponto no país, e esse local, na época, não me proporcionava esse acesso.

Quando recusei, meus amigos enlouqueceram, mas uma pessoa que sempre considerei sábia simplificou o processo.

Pediu que me sentasse a seu lado e disse: - Você é jovem e vai ficar imaginando mil situações que poderiam de alguma forma beneficiá-lo. O fato é que essas, dentro desse contexto, não existem.

Na vida, às vezes, algumas coisas simplesmente não dão certo.


 Ivan Postigo
 Diretor de Gestão Empresarial
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Lucro e Ocupação Hoteleira

Publicado em 17-Feb-2011,  por Rui Ventura

 Como tudo vem bater em custos, se o Administrador não sabe quanto custa vai ficar difícil. Administrei Hotéis em Curitiba e ali, na minha época se fechava o ano na casa dos 70% de ocupação, era bom? Não sei, no meu caso era, mas isso pode não ser. E já vamos ver por que:

Um Hotel bem administrado tem seu ponto de equilíbrio entre 27 e 31% de ocupação, hoje o mercado Curitibano reclama que fecha o Ano na casa de 50% é Bom? Sim é bom. Porque dizem que não é e por vezes não é mesmo.

Normalmente o Hoteleiro se refere à ocupação como um fato operacional, então não posso mais dizer se é ou não bom já que a ocupação, quando falamos de Lucro Líquido precisa ser OCUPAÇÃO FINANCEIRA.

Se você tem um hotel de 100 apartamentos e pratica uma diária média de R$. 100,00 então seu percentual de ocupação é realmente o mesmo independentemente de Operacional ou Financeiro, no entanto isto dificilmente se verifica, a diária de balcão é 100,00 mas a sua diária média é de 70,00 então o seu percentual operacional é um e o financeiro outro há que se saber porque o Hotel que encerra o ano com 50% de ocupação não dá lucro: Os motivos mais plausíveis são 2: 1º – Má administração, 2º e normalmente o mais provável o empresário está se referindo a um operacional e ignorando o percentual financeiro,,que é o que realmente paga as contas.

Não se esqueça, é básico que se saiba pelo menos quantas diárias precisa faturar diariamente para poder manter o empreendimento em funcionamento, ou sabe, ou contrata quem saiba, ou ainda, mude de ramo.


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Valorizar as pessoas - Pequenas Ações que geram Grandes Resultados

Publicado em 9-Feb-2011,  Tiago Lira Vieira


Como aumentar o comprometimento da minha equipe de trabalho? As pessoas trabalham por vários motivos. Entre eles pela realização pessoal.

A empresa que gera oportunidades para as pessoas desenvolverem seus talentos são sempre as mais produtivas. A nova dinâmica social do trabalho compreende que a satisfação das pessoas é benéfica para os negócios.

Vamos entender como fazer isso no dia a dia de sua empresa. Valorize os seus funcionários.

Crie em sua empresa formas de premiação para seus funcionários. Entenda o que relevante para cada colaborador.

Estabeleça metas e quando alcançadas premie os funcionários. Elogie diga a eles como foi importante a participação deles em mais uma conquista.

Eleve o moral de sua equipe. Pessoas desmotivadas produzem menos. Busque estar próximo de sua equipe. Se mostre solicito e tenha liderança.

Divida as glórias das vitórias com sua equipe. Promova os melhores funcionários. Delegue tarefas e trabalhos.  Os colaboradores sentem-se valorizadas ao perceberem que o líder da empresa confia em sua competência.

Divida responsabilidades, faça com que seu colaborador sinta-se peça fundamental para o sucesso da organização. Permita que os seus funcionários cresçam e sejam mais competentes que você, não tenha medo disso.

Busque a inovação permita a seus funcionários participarem ativamente dos processos da empresa na busca por melhorias de produtos e serviços. Seja líder, ou seja, faça com que os outros cresçam através de sua ajuda.

Tome essas atitudes e perceba como sua equipe se tornará mais comprometida e efetiva. Os resultados viram como consequência da boa liderança.

Acesse: http://admtiagolira.blogspot.com/

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Apagão gerencial na iniciativa privada

Publicado em 23-Feb-2011,  por Ivan Postigo

Essa é uma questão importante, mas ainda não ganhou o destaque necessário.
O período em que a economia permaneceu recessiva levou muitos profissionais experientes a darem outros rumos a seus planos de vida. Aposentaram, deixaram o país, abriram alguns negócios próprios, tornaram-se profissionais liberais, enfim, afastaram-se de suas atividades como colaboradores – funcionários- nas empresas.
Momentos recessivos demandam ajustes, e assim se fez.
Ainda que a organização se ressentisse do fato, os gestores no comando procuraram conviver com os efeitos dessas perdas.
O mercado voltando a aquecer, num primeiro momento, a geração de fluxos de caixa com interessantes superávits e balanços com lucros substanciosos, também mascaram algumas necessidades. Estas começam a dar sinais quando a pressão por melhor desempenho, agilidade de atendimento, investimentos e outras medidas estratégicas ocupam as mesas e telefones dos diretivos.
Assoberbados, percebem que o alicerce é frágil.  As respostas e apoios carecem de maior experiência e a delegação já não se mostra tão simples.
É verdade que maltratamos o conhecimento e o negligenciamos quando farto e ao alcance das mãos, mostrando pouca atenção e interesse aos mais sábios, mas a realidade tem cara feia quando se mostra em situações de carência.
Todos nós precisamos de mentores. Felizmente essa lição aprendi muito cedo e pude não só ser “adotado” por alguns, como outros eu “adotei”. Foram eles que me permitiram atuar em todas as áreas das empresas e realizar trabalhos em todos os seus setores. Não me lembro de um trabalho que não tenha feito na área industrial, administrativa, financeira ou mercadológica.
Nas empresas em que atuei como colaborador, sempre estive envolvido em trabalhos de reestruturação.
Por que sabia tudo e estudava muito? Estudava sim, fazia muitos cursos, mas às vezes o que precisamos não é “uma mala” de conhecimentos, mas “boas dicas” e algumas orientações.
Conhecimento só tem serventia quando sabemos como aplicá-lo!
Em alguns projetos eu entrei “zerado”. Não tinha a menor idéia do que se tratava e como conduzi-lo. Quando terminamos, eu sabia mais do que o maior especialista do grupo.
Onde estava o segredo? Tinha aprendido toda base teórica, como ele, contudo desenvolvera a competência para analisar e tomar decisões.
A grande “sacada” foi que meus mentores perceberam que poderiam fazer com eu desenvolvesse a percepção e me adiantasse a determinadas situações.
Um deles sempre brincou dizendo que seu maior mérito era ter feito com que eu eliminasse a opacidade da minha bola cristal. Aquela que todos temos, mas pouco consultamos. Lá dentro está a experiência acumulada e o instinto apurado!
Enquanto colaborador de uma empresa, uma vez no comando de uma equipe, sempre procurei tornar seus membros multifuncionais. A qualificação da equipe me levou a perder pessoas importantes, afinal todos nós queremos crescer profissionalmente. Quando a oportunidade encontrada não estava dentro da empresa, estava fora, e assim partiam. Mas, deixavam uma herança fantástica. Não só pelo que realizaram, mas pelos que me ajudaram a formar.
Vejo pessoas sendo preparadas para entender como se faz a introdução de dados nos programas de gestão e como os relatórios são emitidos, com total desatenção a análise. Passam da fase operacional para a gerencial totalmente fragilizados.
A carga da análise acaba recaindo sobre os profissionais diretivos que deveriam estar pensando no futuro da organização.
Poderíamos questionar: Como estes lidam com esta situação?
Vou usar a resposta que ouvi muitas vezes: Normal!
É verdade, o vício ou o fato virou cultura.
O problema é que essa geração, orientada dessa forma, está chegando aos cargos diretivos.
Já sentimos substancial falta de qualificação operacional em todos os cantos, questão que poderia, em parte, ter sido equacionada com um gerenciamento adequado em muitas empresas. Afinal preparar substitutos- backups – e colaboradores polivalentes são tarefas gerenciais.
A preparação de colaboradores multiplicadores é fundamental para qualquer organização que efetivamente desenvolva planos de carreira.
Sem ter quem forme nossos gerentes, quando nos dermos conta, não teremos tempo para reagir e o apagão gerencial estará acontecendo.

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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A difícil linguagem de Recursos Humanos

Publicado em 17-Feb-2011,  por Roberto Recinella

A eclética e hermética linguagem de recursos humanos ajuda ou nos confunde?

Às vezes fico impressionado com tantas definições e termos de RH que existem no mercado, confesso que algumas vezes tenho até que raciocinar um pouco para descobrir seus significados ou se são apenas termos antigos rebatizados com novos nomes.
Acredito que muitas vezes os gestores de RH utilizam esta linguagem hermética ao exemplo de advogados e médicos apenas para valorizarem seu cargo e trabalho.
Mesmo assim não podemos negar a importância de conhecê-los, já que a maioria das empresas valoriza os profissionais atualizados com a linguagem corporativa.
Por isso vou tentar simplificar alguns destes termos com exemplos de nosso comportamento cotidiano.
Quando você copia e acompanha a sua avó na realização daquela famosa receita de bolo para depois tentar fazê-la em casa não é nada mais é do benchmarking, por outro lado se toda a família se reúne para escolher o nome do novo cãozinho da casa ou do próximo destino de férias já podemos dizer estão fazendo um brainstorming.
Por outro lado quando revezamos as tarefas domesticas entre os moradores da casa, isto é, cada semana é a vez de uma pessoa cozinhar, lavar a louça, levar o lixo para fora, passear com o cachorro estamos fazendo Job rotation, assim todos aprendem a rotina domestica da casa e aprendem uma nova competência.
No dia que seus pais começaram a deixar você estudar sozinho e assim ser responsável pela suas notas ou pegar o carro emprestado eles estavam fazendo Empowerment, ou seja, lhe dando poder, liberdade e informação para tomar suas próprias decisões e com isso amadurecer para assumir maiores responsabilidades.
O numero de convites que você se recebe para festas e para sair é proporcional ao numero de pessoas que te conhecem, lembram de você e o mais importante gostam da sua companhia pode ser chamado de networking. É claro que estas pessoas esperam que você também lembre delas também.
Aquelas vezes que um professor de determinada matéria nos revela que temos potencial para alguma atividade e nos auxilia a desenvolvê-la ou nos ajuda na adaptação quando chegamos a um novo colégio está fazendo apenas mentoring.
Lembra do tempo de escola?
Do uniforme que tinha de usar, os horários das aulas, o intervalo, as regras de comportamento dentro da sala e nas dependências da instituição. Em algumas delas antes das aulas se cantava o hino nacional, se fazia uma oração, na semana da pátria hasteava-se a bandeira outras não. Enfim todos esses rituais refletiam a cultura organizacional da sua escola, o mesmo ocorre numa empresa. Algumas normas não eram implícitas como a proibição de namorar nas dependências do colégio, ninguém da dizia que não podia, mas também ninguém deixava isso acontecer.
Todos já passaram pela seguinte situação, ser escolhido para fazer parte do time que vai disputar uma determinada competição, qualquer que seja o esporte o numero de atletas é limitada e o treinador tenta escolher aqueles que tem mais chance de tornar a equipe vencedora. Neste momento ele age como um headhunter descobrindo novos talentos mesmo que façam parte de outros times.
Existem dezenas de outros termos e expressões no mercado que não pude exemplificar por isso sugiro que você pesquise e aprenda-os que com certeza lhe ajudarão em sua carreira. Alem disso não há sensação pior do que a de não entender o que as outras pessoas estão falando.
Pense Nisso
Suce$$o

Roberto Recinella
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Recepcionista. Será mesmo?

Publicado em 21-Feb-2011,  por Gustavo Rocha


Um dos personagens que mais gosto nos quadrinhos é o Dilbert, produzido pelo Scott Adams. As tiradas dele em termos empresariais são fantásticas.

Uma tirinha dele expressava a seguinte ideia: O chefe chega para a recepcionista e diz: “Agora você não é mais recepcionista, você é diretora de primeiras impressões”. Ela fica radiante e logo sai dizendo ao primeiro vendedor que aparece na recepção: “Eu não sou recepcionista, sou diretora de primeiras impressões”. Ele responde: “E eu não sou vendedor de cartuchos, sou um CEO da HP”. Ela pensa um pouco e diz: “Justo. Realmente eu não passo de uma recepcionista. Gahhh!”.

Tirando a parte de que o chefe queria mesmo apenas dar um cargo a recepcionista, a ideia de diretoria de primeiras impressões é muito instigante.

Se as recepcionistas fossem diretoras de primeira impressão, teríamos empresas melhores no atendimento ao cliente.

Ser apenas recepcionista requer sorriso, traquejo com os clientes, cordialidade, jogo de cintura, entre outros atributos. Muito boas recepcionistas pensam assim e agem assim. São excelentes profissionais.

Agora, uma diretora de primeiras impressões vai além. Por ser diretora, está em total sintonia com os sócios e o pensamento da empresa. Seu trabalh0 é mais do que recepção, é ser para o cliente a primeira e positiva impressão em relação a empresa.

Muitas corporações deprezam a recepção, pensando ser um trabalho simples e corriqueiro. Ledo engano. Estar na recepção é conhecer profundamente a empresa, de uma maneira que muitas vezes sequer o próprio setor de atendimento conhece.

Porque?

Porque na recepção nós temos o momento da verdade com o cliente. Lá, sabemos se o cliente está de bom ou mau humor, se ele ficou muito tempo esperando, conforme o cliente vai conversando irá aparecer suas reais impressões sobre o escritório, do porque ele foi ali e não noutro e por aí vai.

Em bom português: É na recepção que o cliente se entrega de verdade dentro do escritório pela primeira vez.

Sendo assim, melhor termos pessoas na recepção preocupadas com o objetivo do negócio, com as verdades que a empresa quer demonstrar ao mercado.

Desta forma, melhor não contratarmos pessoas como recepcionistas. Precisamos efetivamente diretoras de primeira impressão!

Como o seu negócio vê esta realidade? Tem pesquisas de satisfação do cliente? Busca reduzir tempo de atendimento? Tem dados estatísticos sobre quem passa pela recepção?

Não?

É, você precisa efetivamente de uma diretora de primeira impressões!

Pense nisto.

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Artigo escrito por Gustavo Rocha – Diretor da Consultoria GestaoAdvBr

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Uma lição de Spartacus para a organização moderna: A visão compartilhada

Publicado em 11-Feb-2011,  por Ivan Postigo

Grandes histórias apresentam momentos únicos, situações adversas, personagens inesquecíveis. Essa é a razão porque  são contadas e recontadas. Muitas deixam o plano da realidade para se tornarem ficção.
 
Reais ou irreais  deixam lições, levam à reflexão, servem de exemplo.
 
História não é só o registro do passado, mas uma indicação para o futuro.
 
Vamos ao resgate de uma das mais conhecidas, com tocante lição.
 
No mundo competitivo e globalizado em que vivemos, temos a impressão que desenvolver um projeto de sucesso, envolvendo pessoas, é complicado demais.
 
A história da humanidade é repleta de exemplos fantásticos, basta que a analisemos com a mente aberta.
 
Em 71 antes de Cristo, Spartacus, um escravo que foi feito gladiador, liderou numa rebelião um exército, de também escravos, derrotando as legiões romanas duas vezes.
 
Algum tempo depois, após dura e longa batalha, foram  cercados e dominados pelo general Marcos Crassus , que lhes fez uma proposta: “Voltariam a ser escravos, mas seriam poupados da crucificação  se denunciassem quem era Spartacus.”
 
Todos os integrantes do exército derrotado se apresentaram como Spartacus.
 
A pergunta inevitável é: “O que levou todos os escravos a tamanha lealdade, preferindo a morte?”
 
A resposta é simples: “A lealdade não foi provocada pelo carisma de Spartacus, mas pela visão que compartilhavam, inspirada por ele. O desejo de se tornarem homens livres”.
 
Uma  visão quando  compartilhada extravasa o campo das idéias e atinge o coração das pessoas, gerando uma força de enorme poder.
 
Ao deixar de ser uma simples abstração, ganha força para materialização.
 
Note que importante não é o que a visão é, mas o que ela faz pelas pessoas, conectando-as ao projeto.
 
Todos os envolvidos têm que se sentirem proprietários da visão para abraçá-la.
 
Por isso, você como gestor tem que estar atento ao seguinte ponto: Uma empresa não se desenvolverá e não aprenderá sem uma visão compartilhada.
 

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
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Quais os tipos de vendedores que encontramos numa empresa?

Publicado em 15-Feb-2011,  por Prof. Menegatti .


Não existem negócios, empreendimentos, empresas de sucesso, existem sim PESSOAS que fazem dos seus negócios um sucesso.
Segundo Hopkins, existem alguns tipos de vendedores que impedem e outros que sempre alcançam seus objetivos. Veja esses exemplos:
Analítico: esse tipo de vendedor gosta mais de analisar e manter em dia suas estatísticas de vendas do que vender. Ele tem mapas, gráficos, objetivos a serem atingidos. Geralmente, é muito organizado e atualizado em relação aos programas de incentivo. Orgulha-se de todo seu trabalho de análise e ficará feliz de mostrá-lo a você. Tenha cuidado, entretanto, em não se deixar envolver em análises de suas vendas durante as horas em que estiver realmente vendendo. A análise profunda de nossa atividade é excelente, mas consome muito tempo. A menos que esse vendedor seja um dos vendedores de primeira linha na empresa, deixe-o saber que você aprecia suas qualidades, mas dedique suas melhores horas do dia às pessoas a quem pode realmente vender seus produtos ou serviços.
Sossegado: pode ser encontrado na maioria das empresas. É uma pessoa ótima, mas não luta para atingir níveis de excelência. Vende o suficiente para não perder o emprego. Se fizer uma grande venda este mês, pode apostar que vai vender menos no mês seguinte. Em vez de se dedicar a vender mais, passa boa parte de seu tempo em cinemas, lendo, levando seu carro para consertar ou fazendo qualquer outra coisa não produtiva. Se seu objetivo é ser um vendedor de primeiro nível dentro da empresa, não estreite sua amizade com o sossegado. A coisa que ele mais quer ter é uma companhia para passar o tempo, qualquer outra pessoa que não fosse seu cliente.
Campeão: faz parte do primeiro time da empresa. Dificilmente será encontrado no escritório. Se observar com cuidado, perceberá que ele tem menos clientes-problemas do que a maioria dos vendedores. Ele oferece o tipo de serviço que o cliente espera, sem permitir que os problemas se instalem. Ou os resolve com tanta eficácia e rapidez que eles se extinguem antes que possam virar mexericos dentro da empresa. Ele adora compartilhar não apenas suas histórias de sucesso, mas também novas técnicas e estratégias de vendas com os colegas, durante as horas que não dedica às vendas. É uma pessoa ótima para se conhecer. No entanto não espere que ele o adote. Ele será sempre solidário e positivo, mas também estará sempre ocupada, cuidando de seus clientes.



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