A extraordinária capacidade de gerar resultados de nossas empresas

Um volume significativo de empresas não tem conseguido nestes últimos 5 anos melhorar seus resultados e sua posição de caixa, embora encontremos casos de sucesso no mercado.

Imaginar que uma empresa pode acrescentar ao seu caixa , em 5 anos , um valor equivalente a um faturamento mensal livre de qualquer custo ou despesa pode parecer exagerado?Isso representa melhorar  os lucros  em 2% do faturamento. 

Você empresário, executivo, acredita que é possível acrescentar ao lucro líquido sua companhia cerca  2% do seu faturamento, além daquilo que já vêm obtendo normalmente  ?

Antes de responder pegue seu balanço e faça algumas contas ,  verá que a possibilidade de responder sim é muito grande.

A questão é quem pode fazer isso e como pode fazer isso ?

A sua equipe pode , desde que você acredite firmemente nisso. A sua crença é determinante para que os resultados sejam obtidos e isso sua equipe  precisa  saber.

Seus funcionários, na realidade seus colaboradores , conhecem as potencialidades de sua organização ,  suas fraquezas e sabem exatamente como tirar o melhor proveito delas.

Eu , você , que trabalhamos com gestão sabemos que esse raciocínio é lógico , não há novidade no que estou colocando , contudo um volume significativo de  empresas não tem conseguido melhorar seus resultados há anos, embora  desenvolvam planos e estabeleçam metas de crescimento  .Qual a razão para isso ?

Estudos mostram que 95% das empresas que não conseguem atingir as metas estabelecidas não o fazem porque os planos foram mal desenvolvidos ou pouco fundamentados, mas sim porque faltou acompanhamento ,  coordenação e principalmente trabalho de equipe .

Nesses mais de 30 anos trabalhando com empresas nacionais e estrangeiras pude ver o reconhecimento e respeito que o mercado externo tem por nossos profissionais, das mais diversas áreas  como  informática, financeira , nossos técnicos , principalmente voltados à manutenção , porém também criticam a falta de sintonia e a dificuldade que nossos profissionais e nossas empresas tem em trabalhar como um time.

Essa é a mesma imagem que fazemos de nosso futebol, muito talento e uma enorme dificuldade em trabalhar  em conjunto .

Um de nossos esportes que nos dá   grandes lições de trabalho em equipe é o voley masculino  , por isso tem conseguido resultados extraordinários .O trabalho duro e em equipe supera o talento individual e perpetua resultados.

Nas nossas empresa temos que fazer a mesma coisa , trabalhar como um time e  ganhar o jogo ponto a ponto , gerando resultados em todas as áreas e tarefas .

A interação entre a área comercial e produtiva conduzirá a lançamentos e  melhoria de produtos ,  abertura de novos mercados, fará com que vendas não sejam perdidas por falta de produtos e ou direcionamentos  inadequados   , por má qualidade , por atraso nas entregas , e ainda fará com que ganhos possam ser obtidos evitando-se estocagens desnecessárias .

Um bom planejamento de vendas dirá às áreas comerciais e produtivas de onde virão os resultados , de quais clientes , e em que tempo .

Um bom planejamento de vendas permitirá um planejamento adequado do volume  de compras ,  negociações de preços e prazos, adequando o desembolso de caixa às entradas das receitas.Isso permitirá um planejamento dos empréstimos, dos descontos de duplicatas , das negociações das taxas bancárias .

Quantas empresas realmente  se preocupam em preparar previsões  de caixa para o trimestre e realmente acompanha-los.As previsões não podem ser chutes ou  a melhor estimativa , mas sim uma soma de compromissos.

Para que a estimativa  da folha de pagamento, por exemplo,  seja calculada e compromissada  pelo departamento pessoal um compromisso com o quadro de pessoal deve ser firmado com os  gestores das áreas  , o volume de  horas extras pré-estabelecidas , isso tudo fundamentado no plano de vendas e produção .

O controle das despesas departamentais deve ser delegado à pessoas com perfil para acompanhamento e cobrança de compromissos e estas pessoas devem ser investidas de autoridade.

Esse trabalho tem que ser realizado com o firme comprometimento das pessoas, pois sem isso tenha certeza de que a gestão de sua companhia ainda não está voltada para resultados e é disso que as empresas vivem.

Atingir as metas de vendas, de produção , cumprir os planos traçados deve ser a obsessão de todas as empresas que queiram ter sucesso e ser competitivas nesse ambiente globalizado.

Uma única área , uma única atividade,  isoladamente , não gerará os resultados que  sua empresa precisa.A soma de pequenos ganhos é que fará com que o resultado final seja surpreendente .

Faça pequenos cálculos com a conta de resultado de sua companhia e verá que a soma dos esforços  de cada área colocará 2% do seu faturamento no caixa da empresa.Invista uma hora, apenas uma hora ,  nesse estudo e planificando verá que é possível.

A pergunta  é como perpetuar  esse trabalho, pois é necessário que a dinâmica seja mantida para que depois de alguns meses não fiquem apenas as boas intenções.

Depois desse estudo  se você acredita , se está determinado a desenvolver esse plano , identifique na sua organização quem possa conduzi-lo , caso não o encontre adicione competência

Hoje em dia é possível terceirizar esse trabalho, há no mercado profissionais competentes que podem em parceira ajuda-lo nessa tarefa.

Nossos  colaboradores  sabem como potencializar  nossas  empresas , precisam apenas que mostremos que acreditamos neles e que lhes orientemos  como trabalhar em equipe.

Ivan Postigo  |  Publicado em: 05/09/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

A Diferença que Faz Diferença

Desde que comecei a “olhar o mundo, organizar meus desejos profissionais” e trabalhar, aprendi que o “sob medida” não se aplicava somente a bens materiais produzidos para pessoas com porte especial ou que “podiam pagar”.

Observava meu pai atendendo clientes e ele já tinha a prática do relacionamento com clientes muito bem trabalhado (CRM – Costumer Relationship Management) e nem imaginava isso.

Hábitos que ele mantinha:

    Se o cliente precisava de algum produto para levar na fazenda fora do nosso horário de trabalho, normalmente de madrugada, nós chegávamos bem mais cedo na empresa para preparar o material e ele providenciava pessoalmente o café para receber o cliente. PS.: Eu era jovem e ficava meio mau humorada por acordar “mais” cedo, mas aprendi muito com isso........
    Antes do cliente ir embora e durante o café, meu pai conversava muito e com isso sempre encontrava alguma necessidade que o cliente não percebeu.
    Sempre preocupado com as novidades de produtos agropecuários, ele lia todos os materiais que chegavam e, embora não fosse um veterinário ou agrônomo de carteirinha, tinha a prática e ensinou muitos deles com as experiências da vida real.
    Uma outra prática interessante era a da indicação de outros fornecedores. Quando ele não tinha o produto, indicava o concorrente e anotava a informação na “ficha do cliente”. Até aí, sem novidades.... Mas, quando ele fazia novo contato com o cliente, a primeira pergunta era se o fornecedor indicado fez um bom atendimento e tinha o produto. Se sim, ótimo, mas se não, a informação era registrada na “ficha do cliente” e na “ficha daquele fornecedor: não indicar até saber o que houve”.

Com o tempo, fui absorvendo esse modo de trabalhar e passei a me dedicar mais ainda ao que realmente valia: “o relacionamento com os clientes”.

O estudo e a busca constante de novas técnicas e formas de gestão fazem parte do meu modo natural de vida. Mas é o fato de encontrar os “malucos” que topam os desafios que invento e poder praticar que realmente contam.

Logicamente ao longo de tantas experiências, tivemos as bem-sucedidas e aquelas não muito efetivas, mas deram origem a alguma outra interessante.

Um dos maiores ingredientes de uma relação profissional que dá certo está vinculada à franqueza e direção real das atividades.

Mas quero deixar um ponto de atenção sobre o que faz uma relação profissional “azedar”:

    Leilões de interesses: Os ciclos mudam e ter para onde ir é fundamental.
    Memória curta: Desqualificar tudo que foi feito anteriormente em nome de uma novidade só pra ganhar apoio “temporário”.
    Relações profissionais passionais: Quem realmente é influente ou autoridade não divulga.

Portanto criar relações e história, certamente demarca a segurança dos próximos passos pessoais e profissionais.

Ana Carla Castello  |  Publicado em: 01/10/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

A verdade da realidade e o despertar da consciência

Uma questão complexa em gestão empresarial é descobrir a realidade. Outra é aceitá-la!

Pesquisas podem sofrer influências diversas, inclusive interpretativas. Isso lhe parece estranho?

Vamos a uma pequena reflexão:

Você vai ao mercado e começa a coletar dados sobre seus produtos, sobre concorrentes e expectativas dos consumidores. Reúne todos e prepara um relatório.

Em seguida chama as equipes, apresenta o trabalho e pede suas opiniões. Alguns podem considerar sua conclusão uma onda, enquanto outros podem considerar uma tendência.

Uma visão diferente para uma mesma realidade.

Note que o automóvel foi considerado uma moda passageira, uma onda,  na opinião daquele crítico, o cavalo havia chegado para ficar, uma tendência.

Não foram poucas também as pessoas que criticaram a televisão, considerada uma onda, acreditando que jamais substituiria o rádio, uma tendência.

Um fator determinante para o sucesso é descobrir e encarar a realidade, examinado os fatos e isentando-o dos sentimentos e do nosso próprio ego. A compreensão e aceitação da realidade é a base para definição dos nossos objetivos.

A realidade nos diz onde estamos, indica para onde poderemos ir e o que é necessário para que cheguemos lá.

Vejo com freqüência diretores e gerentes tratando de assuntos operacionais, sem se envolverem com a criação do futuro.

Produzem com isso um estado ocupacional de forma a dar relevância ao dia, não observando essa realidade.

Convivi com um gestor que sempre se dizia ocupado demais, então desenvolvemos ações para delegação, esvaziando suas atribuições.

Você pode me perguntar: - Demorou a acontecer, foi muito difícil implementar as medidas?

Que nada, simples e rápido. Basta estabelecer o que é realmente necessário, como será feito e delegar a quem tem competência.

Trabalha-se menos, produze-se mais e melhor.

Bom, mas qual o resultado disso?

Novas queixas, ouvi durante algum tempo: - Não sei o que fazer com o tempo que você me arrumou!

Ok, agora sim tínhamos uma realidade. Poderíamos debater o futuro e verificar se a criação deste poderia e deveria ficar em suas mãos.

Claro que nas datas em que os orçamentos anuaís são elaborados há reflexão sobre o destino dos negócios, mas este tempo não ultrapassa três meses e o que é disponibilizado são projeções.

Grande parte destas se faz acrescentando um percentual de crescimento sobre os resultados do ano anterior.

Havia um gestor que me dizia a cada solicitação de dados para as peças orçamentárias:- Preciso de um tempo para sentar em frente a uma parede branca para projetar.

Sempre soube que grandes pintores também fazem isso, mas com todas as cores na mente.

Conheço empresas que todos os anos, nessa época, tiram das gavetas projetos que lá estão há cinco, dez anos.

É fato indiscutível que não foram e não serão realizados. E, ainda que aconteçam, temos que torcer muito pelo sucesso, pois estão defasados demais.

Gestores têm dificuldades de parar e principalmente encarar os fatos, com isso seguem em frente, enquanto puderem, até que num determinado momento não existam mais opções.

Uma marca forte, reconhecida, com visibilidade, é fundamental para qualquer produto, em qualquer mercado. Lembrando sempre que para alguns produtos e mercados os consumidores são mais exigentes que outros.

Empresas lançam produtos e novas marcas, sem qualquer comprometimento com sua propagação, para substituir ou complementar outros negócios que não vêm dando certo. Continuarão não dando, essa é a realidade!

É verdade que gerar recursos para propaganda não é fácil, as margens são sempre espremidas, por essa razão quem não dispõe de farto caixa tem que pensar, estudar muito mais,  colocar a inteligência a serviço da organização, aplicando o pouco que tem de forma estratégica e consistente.

Não importa o negócio, o seu trailer ou barraquinha de lanches terá que enfrentar uma organização que atravessou o oceano para fazer a festa das crianças e adultos que passam às suas portas , quando as têm, todos os dias, e que os atrai com sua marca e intensa divulgação.

Não importa se você usa os melhores pães do mundo e os recheios mais saborosos.

A questão é simples:  que leitura essas pessoas fazem disso?

Essa é a verdade da realidade.

A realidade nem sempre é como gostaríamos. Ela é como é.

O que vamos fazer com essa informação é que fará a diferença.

Ao aceitá-la tomamos um choque de realidade que faz despertar nossa consciência.

Há algum tempo apresentei uma proposta de trabalho detalhada para uma empresa. Não desenvolvemos o projeto, uma vez que os gestores nos disseram que haviam mudado os planos.

Algum tempo depois encontrei um funcionário que nos acompanhou no levantamento das informações e nos disse que os gestores haviam tentado implementar o plano por conta própria, evitando o investimento, mas que não dera certo.

A verdade é que não haviam encarado a realidade, e sem o despertar da consciência é pouco provável que o projeto tivesse realmente sucesso, conduzido daquela forma.

Um colega de trabalho, no início da minha carreira, extremamente competente, mas duro com as palavras, não fazia muito esforço para convencer as pessoas de suas idéias, mas sempre encerrava os debates em que era vencido dizendo: “A verdade da realidade é imutável, ainda que seja atacada pelos maldosos e ridicularizada pelos ignorantes, lá está ela, majestosa”.

A construção do futuro, a superação das dificuldades, inevitavelmente terá que passar pelo reconhecimento da verdade da realidade.




Ivan Postigo  |  Publicado em: 25/09/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Tendências: Devemos sempre segui-las?

Muitas pessoas que participam de um evento de negócios (congressos, seminários, jornadas, etc.) já se perguntaram: Será que devo seguir as tendências de mercado apresentadas pelos conferencistas convidados sem questionar ou devo avaliar especificamente em meu segmento se é possível ir em outra direção? Será que existem oportunidades em direções diferentes das apontadas pelas tendências?
Considero excelente a postura das pessoas que fazem estas perguntas, pois estão agindo com senso crítico, não apenas absorvendo e adotando conclusões obtidas por outras pessoas, por mais preparadas e conceituadas que estas possam ser.
Se a dúvida é prejudicial quando nos bloqueia as decisões e atitudes, por outro lado ela é fundamental quando nos remete a uma reflexão na busca pela verdade. A dúvida e o questionamento como instrumentos de busca são excelentes ferramentas.
Vamos refletir juntos sobre a questão das tendências e direções a seguir.
Em primeiro lugar, vamos ser sinceros: o sucesso é muito mais fácil de ser explicado depois que acontece. Prever o sucesso é algo dificílimo, mesmo quando todos os ingredientes considerados fundamentais para obtê-lo estejam presentes.
Quando analisamos tendências, estamos, na verdade, observando como será o comportamento de determinados índices, além do comportamento da maioria dos agentes do mercado, suas percepções, desejos e demandas. Mas, isso não exclui uma minoria, que caminhará na direção oposta por razões sócio-econômicas e particularidades das mais variadas. Mas então, contrariar as tendências e modelar o negócio para atender esta minoria pode ser uma oportunidade? A resposta é sim.
Algumas tendências são cíclicas, outras irreversíveis. Por exemplo, veja a tendência de que as pessoas passariam a se comunicar cada vez mais por meios móveis (celular, internet, etc.), ela confirmou-se e é irreversível. A sociedade não voltará mais às tecnologias imobilizantes, como o telefone convencional e o fax.
Já a tendência de consumir música digital, apresenta, pelo menos no curto prazo, ciclos que abrem nichos muito significativos que permitiram o lançamento de novos títulos em discos de vinil, só para dar um exemplo. Existe uma legião de apaixonados pelo disco de vinil. O retrô é sempre uma alternativa viável ao contemporâneo, embora, via de regra, não vá obter jamais um consumo tão maciço quanto os produtos contemporâneos! Muitas gravadoras estão lançando títulos em CD, formato digital para download e ao mesmo tempo, em vinil, além de relançamentos de álbuns clássicos também no formato. O que quero dizer é que é possível encontrar oportunidades em direções diferentes das apontadas pelas tendências.
Resumindo, vamos encontrar histórias de sucesso em pessoas e empresas que seguiram as tendências e também histórias de sucesso em pessoas que contrariaram as tendências, buscando o old-fashion (ao menos no estilo) ou dando início a uma nova categoria que não pertencia nem ao passado nem às tendências atuais (isso é muito comum na biografia de grandes artistas, cineastas, criadores de moda, escritores e empresas altamente inovadoras), revolucionando e ditando as tendências.
Agora é importante lembrar que:
1) Para seguir uma tendência é necessário ser um bom observador, compreender o momento do mercado e aproveitar as oportunidades emergentes com competência e criatividade.
2) Para contrariar as tendências, criar uma nova tendência é necessário ser autêntico, inovador e possuir um toque de genialidade.
Na ausência das características do item dois, siga as tendências, sua margem de erro será incrivelmente menor! Ao menos, faça isso enquanto acumula capital e aproveita o tempo para desenvolver as características do item dois.
Na impossibilidade temporária de criar suas próprias tendências, aproveite as existentes, afinal perder estas oportunidades seria um desperdício. Agora, quando dispuser das características necessárias para ditar as tendências, criar uma nova categoria, romper com os paradigmas vigentes, criar ou reinventar um mercado para você, confie e dedique-se muito; o caminho será difícil, mas as recompensas serão mais que proporcionais.
Afinal, tudo de mais genial que o mundo já produziu em todas as áreas do conhecimento foi originado por pessoas autênticas, inovadoras e descontentes com as tendências da sua contemporaneidade.

Muitas pessoas que participam de um evento de negócios (congressos, seminários, jornadas, etc.) já se perguntaram: Será que devo seguir as tendências de mercado apresentadas pelos conferencistas convidados sem questionar ou devo avaliar especificamente em meu segmento se é possível ir em outra direção? Será que existem oportunidades em direções diferentes das apontadas pelas tendências?

Considero excelente a postura das pessoas que fazem estas perguntas, pois estão agindo com senso crítico, não apenas absorvendo e adotando conclusões obtidas por outras pessoas, por mais preparadas e conceituadas que estas possam ser.

Se a dúvida é prejudicial quando nos bloqueia as decisões e atitudes, por outro lado ela é fundamental quando nos remete a uma reflexão na busca pela verdade. A dúvida e o questionamento como instrumentos de busca são excelentes ferramentas.

Vamos refletir juntos sobre a questão das tendências e direções a seguir.

Em primeiro lugar, vamos ser sinceros: o sucesso é muito mais fácil de ser explicado depois que acontece. Prever o sucesso é algo dificílimo, mesmo quando todos os ingredientes considerados fundamentais para obtê-lo estejam presentes.

Quando analisamos tendências, estamos, na verdade, observando como será o comportamento de determinados índices, além do comportamento da maioria dos agentes do mercado, suas percepções, desejos e demandas. Mas, isso não exclui uma minoria, que caminhará na direção oposta por razões sócio-econômicas e particularidades das mais variadas. Mas então, contrariar as tendências e modelar o negócio para atender esta minoria pode ser uma oportunidade? A resposta é sim.

Algumas tendências são cíclicas, outras irreversíveis. Por exemplo, veja a tendência de que as pessoas passariam a se comunicar cada vez mais por meios móveis (celular, internet, etc.), ela confirmou-se e é irreversível. A sociedade não voltará mais às tecnologias imobilizantes, como o telefone convencional e o fax.

Já a tendência de consumir música digital, apresenta, pelo menos no curto prazo, ciclos que abrem nichos muito significativos que permitiram o lançamento de novos títulos em discos de vinil, só para dar um exemplo. Existe uma legião de apaixonados pelo disco de vinil.

O retrô é sempre uma alternativa viável ao contemporâneo, embora, via de regra, não vá obter jamais um consumo tão maciço quanto os produtos contemporâneos! Muitas gravadoras estão lançando títulos em CD, formato digital para download e ao mesmo tempo, em vinil, além de relançamentos de álbuns clássicos também no formato. O que quero dizer é que é possível encontrar oportunidades em direções diferentes das apontadas pelas tendências.

Resumindo, vamos encontrar histórias de sucesso em pessoas e empresas que seguiram as tendências e também histórias de sucesso em pessoas que contrariaram as tendências, buscando o old-fashion (ao menos no estilo) ou dando início a uma nova categoria que não pertencia nem ao passado nem às tendências atuais (isso é muito comum na biografia de grandes artistas, cineastas, criadores de moda, escritores e empresas altamente inovadoras), revolucionando e ditando as tendências.

Agora é importante lembrar que:

1) Para seguir uma tendência é necessário ser um bom observador, compreender o momento do mercado e aproveitar as oportunidades emergentes com competência e criatividade.

2) Para contrariar as tendências, criar uma nova tendência é necessário ser autêntico, inovador e possuir um toque de genialidade.

Na ausência das características do item dois, siga as tendências, sua margem de erro será incrivelmente menor! Ao menos, faça isso enquanto acumula capital e aproveita o tempo para desenvolver as características do item dois.

Na impossibilidade temporária de criar suas próprias tendências, aproveite as existentes, afinal perder estas oportunidades seria um desperdício. Agora, quando dispuser das características necessárias para ditar as tendências, criar uma nova categoria, romper com os paradigmas vigentes, criar ou reinventar um mercado para você, confie e dedique-se muito; o caminho será difícil, mas as recompensas serão mais que proporcionais.

Afinal, tudo de mais genial que o mundo já produziu em todas as áreas do conhecimento foi originado por pessoas autênticas, inovadoras e descontentes com as tendências da sua contemporaneidade.

Carlos Hilsdorf  |  Publicado em: 27/09/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Qualidade e Produtividade

A qualidade de um produto deve atender às necessidades dos consumidores. Atualmente, trata-se de uma exigência do mercado, não mais se tratando de um diferencial. Evidentemente, o fabricante pode oferecer algo a mais, tornando-o mais atraente, porém é imprescindível que a qualidade do produto seja indiscutível.

Lembramos que a Toyota e a Honda, produtores mundiais de automóveis, ganharam a confiança de consumidores em todo o mundo graças à indiscutível qualidade de seus veículos. Outro exemplo marcante foi do Tylenól, da Johnson [_e_] Johnson (J[_e_]J), que teve um problema de adulteração criminosa em sua linha de produção, causando males a seus consumidores. A direção da empresa imediatamente providenciou o recolhimento de todo o estoque disponível, inclusive aquele já colocado à venda no mercado. Adicionalmente, publicou em jornais de grande circulação o acontecido e recolheu os produtos.

Corrigido o processo de fabricação, o Tylenol voltou a ser anunciado e vendido com grande aceitação, demonstrando que a J[_e_]J honrou seu nome e transmitiu confiança aos consumidores. Esse fato tornou-se um “case” para escolas de marketing, como a famosa ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing de São Paulo.

Por outro lado, fabricantes que cuidam de seus processos de produção devem atentar para a produtividade, a qual está intimamente vinculada à qualidade e à atenção que deve ser dada aos custos dos produtos, tornando-os resultados de bons investimentos.

A produtividade é elemento integrante de qualquer linha de produção, resultando não só em menores custos como também em qualidade. O tema é extremamente relevante, motivo pelo qual autores de renome internacional publicaram trabalhos técnicos a esse respeito.

Destacamos um deles, muito conhecido como especialista na área industrial e autor de livros divulgados por revistas como Business Week e Harvard Business Review. Trata-se de Elyahu M. Goldratt, autor de Restriction Theory (Teoria das Restrições) e The Goal (A Meta), obra divulgada por escolas de administração por tratar-se de romance ficcionista de fácil leitura sobre o assunto.

O processo de “melhoria contínua”, conhecido no Japão como Kaizen, tem sido difundido pelo mundo pelo autor -  Masaaki Imai - no livro “Kaizen”. Graduado pela Universidade de Tóquio e, atualmente, vivendo nos Estados Unidos, o Sr.Imai tem ensinado e colaborado com o Japan Productivity Center em Washington, com a divulgação do tema em todas as culturas e não somente no Japão.

O conceito de controle da qualidade foi introduzido no Japão, após a 2ª Guerra Mundial, pelo Dr. William Edward Deming em 1950 e o Quality Control (Controle de Qualidade) é utilizado nesse país como sinônimo de kaizen.

Alguns conceitos imbricados no sistema de produção com melhoria contínua são descritos a seguir:

    CCQ - Círculos de Controle de Qualidade envolvendo pessoas.
    QCS – Sistema de Controle da Qualidade) descrito à época por Shigeru Aoki, diretor da Toyota, como o objetivo definitivo para obter lucro.
    Quality Assurance (Qualidade Assegurada) – na Toyota.
    Quality Deployment – desdobramento da função “qualidade” em suas características e desenhos, como subsistemas de componentes, partes e processos de produção.
    Results-Oriented Management ou Gerenciamento Orientado para Resultados.
    Sistema PDCA (Planejamento, Desenvolvimento, Verificação e Ações Corretivas)
    TQC – Total Quality Control (Controle Total da Qualidade), integrando gerentes, chefias e demais trabalhadores, para o sucesso do programa
    Sistema de Sugestões de 180 graus – das bases às gerências.
    Treinamento de funcionários, integrando todos ao Processo de Melhoria Contínua e divulgando por toda a organização.

Parece um sonho impossível, mas muitas empresas, inclusive no Brasil, atingiram níveis de competição internacional, utilizando os modernos processos acima descritos. As implicações na educação da convivência em grupo, o respeito mútuo e o aprendizado de técnicas estatísticas, são fundamentais para que a empresa, assim organizada, tenha êxito em suas atividades. Trata-se, porém, do mais elevado nível de gestão empresarial e de disciplina das pessoas, caso contrário, todos os esforços fracassarão.

João Baptista Sundfeld  |  Publicado em: 01/11/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Os princípios universais da gestão não mudaram

Ideias de fora dão certo aqui no Brasil? Se alguém fizer essa pergunta aos empresários bem-sucedidos brasileiros, em especial aos mais antigos, tipo self mande man, é provável que a resposta seja não. Ninguém gosta de afirmar que copiou ou mesmo adaptou uma ideia de fora. A maioria prefere elevar a si mesmo e defender o seu negócio como se fosse pioneiro ou como se o fato de adaptar ideias alheias fosse prejudicial à sua imagem.
Os grandes grupos brasileiros, com raríssimas exceções, foram construídos com base nos ensinamentos de Henry Ford, Alfred Sloan (GM), Akio Morita (Sony), Eiji Toyoda (Toyota) e até mesmo Sam Walton, o lendário fundador do Wall Mart. As circunstâncias e o ambiente mudam; os princípios da gestão permanecem os mesmos.
Com ajuda de Frederick Taylor, Joseph Schumpeter, Igor Ansoff, Peter Drucker e Michael Porter, entre outros, grandes companhias internacionais construíram modelos de negócios de sucesso, os quais, sem o menor constrangimento, foram imitados por grandes empresas brasileiras, tais como: TAM, Ambev, Votorantim, O Boticário e até mesmo as Casas Bahia.
Alfred Sloan, por exemplo, o fundador da GM, adotou um dos modelos de negócios mais estudados na história da administração. Qual a razão? Porque, simplesmente, levou a obter resultados espetaculares e, dessa forma, foi adotado por empresas do mundo inteiro. Mais adiante, faltou à GM entender as circunstâncias de um mercado em transformação.
É importante saber que foi Sloan quem começou isso, porém, mais importante ainda é saber que sua ideia, com pequenas adaptações, faz sentido para muitas empresas, afinal, os princípios da gestão são universais e valem para qualquer empresa em qualquer país.
Na prática, não importa se o modelo de negócio é americano, japonês, alemão ou sueco. A principal pergunta é: no ambiente ou nas circunstâncias em que me encontro, o modelo adotado vai me ajudar a obter a máxima eficiência para alcançar os resultados desejados?
Logo após a Segunda Guerra Mundial, a indústria eletroeletrônica e automobilística do Japão copiou valendo os modelos de gestão norte-americanos, porém, foi mais eficiente ao agregar um atributo que foi além da produção em massa, a qualidade total, até então, cuja importância foi ignorado pelos Estados Unidos.
Há mais ou menos vinte e cinco anos, quando eu comecei a trabalhar numa das maiores companhias mundiais de petróleo na época, todo o planejamento da empresa era baseado no modelo de administração estratégica sugerido por Igor Ansoff e Michael Porter, ambos norte-americanos, é óbvio, pioneiros da administração estratégica no mundo.
Poucas empresas brasileiras entendiam o significado e a importância do planejamento estratégico na década de 1980. Algumas não entendem até hoje. Na medida em que a globalização ganhou força e o Governo Collor promoveu a abertura da economia para a vinda de empresas estrangeiras ao Brasil, a competitividade tornou-se mais acirrada e obrigou as empresas a pensarem de forma sistemática em gestão.
Infelizmente, ainda não existe um modelo de gestão à brasileira. Torço muito para que isso aconteça em poucos anos, mas ainda estamos presos a uma cultura eminentemente colonialista, impregnada por diferentes culturas não criadoras de modelos de gestão, o que ainda nos faz dependentes dos modelos estrangeiros.
Isso é bom ou ruim? Depende. Modelos e gestão existem para serem copiados, aplicados e aperfeiçoados de acordo com as circunstâncias de cada negócio. Não basta pensar apenas em atributos, ou seja, habilidades, qualidades, virtudes e valores. Isso é importante, mas, não é relevante quando se trata de sobreviver num mercado em permanente mutação.
A máxima de Darwin também vale para os negócios: não é o mais forte que sobrevive, mas o que melhor se adapta às circunstâncias ou ao ambiente, se preferir. Por essas e outras razões, quando um guru da administração afirma que uma empresa precisa se reinventar, na prática, ele está dizendo o seguinte: sua empresa precisa se adaptar ao novo ambiente dos negócios.
Modelos de gestão estratégicos, táticos ou operacionais, tais como: gestão baseada em valor, Matriz BCG, matriz de produto, análise de cenários, ciclo da inovação, fluxo de caixa descontado, custeio baseado em atividades e tantos outros modelos são universais e podem ser adaptados a qualquer segmento de mercado.
Em termos de gestão, pouca coisa mudou nos últimos cinquenta anos. Ferramentas como fluxo de caixa, orçamento, planejamento estratégico, balanço financeiro, matriz SWOT e mapeamento de processos, entre outros, são aplicáveis a qualquer negócio e eficientes na medida em que são levadas a sério.
Gosto muito da filosofia disseminada por John P. Kotter, Professor de Harvard e autor do best seller Liderando Mudança. O livro é um dos meus favoritos quando se trata de gestão e resume bem os princípios universais. Segundo Kotter, e não há como questioná-lo, gestão de negócios resume-se a três perspectivas principais:
Estratégica: nunca se descuide da estratégia, do modelo de negócio, das diretrizes principais como visão, missão e valores, e do posicionamento correto no mercado. Poucas empresas sobrevivem sem uma estratégia convincente e clara.
Financeira: nunca se descuide do fluxo de caixa, do balanço financeiro, da margem de lucro, do controle acirrado das despesas, do monitoramento diário e incansável dos resultados. Nenhuma empresa sobrevive sem resultados.
Recursos Humanos: preocupe-se em construir uma cultura organizacional positiva; esclareça os principais fatores de sucesso; reconheça os funcionários inovadores e de alto desempenho; e, por fim, livre-se dos ineficientes.
Pode-se chamar isso de feijão com arroz, ou seja, o básico. Sem o básico não se pode avançar para pratos mais sofisticados. É uma questão de sobrevivência. Ao dominar a lição de casa, com o tempo haverá mais energia e cabeça para pensar em inovação, expansão, internacionalização e outros projetos mais arrojados.
Em princípio, gestão é uma coisa simples. Não existe negócio que não dê resultados, mas, a mão pesada da gestão é imprescindível. As pessoas são mais difíceis. O conhecimento existe e está disponível sob todas as formas nas escolas, nos livros ou mesmo na Internet, entretanto, o comportamento humano nas organizações ainda é digno de tese.
Pense nisso, empreenda e seja feliz!

Ideias de fora dão certo aqui no Brasil? Se alguém fizer essa pergunta aos empresários bem-sucedidos brasileiros, em especial aos mais antigos, tipo self mande man, é provável que a resposta seja não. Ninguém gosta de afirmar que copiou ou mesmo adaptou uma ideia de fora. A maioria prefere elevar a si mesmo e defender o seu negócio como se fosse pioneiro ou como se o fato de adaptar ideias alheias fosse prejudicial à sua imagem.

Os grandes grupos brasileiros, com raríssimas exceções, foram construídos com base nos ensinamentos de Henry Ford, Alfred Sloan (GM), Akio Morita (Sony), Eiji Toyoda (Toyota) e até mesmo Sam Walton, o lendário fundador do Wall Mart. As circunstâncias e o ambiente mudam; os princípios da gestão permanecem os mesmos.

Com ajuda de Frederick Taylor, Joseph Schumpeter, Igor Ansoff, Peter Drucker e Michael Porter, entre outros, grandes companhias internacionais construíram modelos de negócios de sucesso, os quais, sem o menor constrangimento, foram imitados por grandes empresas brasileiras, tais como: TAM, Ambev, Votorantim, O Boticário e até mesmo as Casas Bahia.

Alfred Sloan, por exemplo, o fundador da GM, adotou um dos modelos de negócios mais estudados na história da administração. Qual a razão? Porque, simplesmente, levou a obter resultados espetaculares e, dessa forma, foi adotado por empresas do mundo inteiro. Mais adiante, faltou à GM entender as circunstâncias de um mercado em transformação.

É importante saber que foi Sloan quem começou isso, porém, mais importante ainda é saber que sua ideia, com pequenas adaptações, faz sentido para muitas empresas, afinal, os princípios da gestão são universais e valem para qualquer empresa em qualquer país.

Na prática, não importa se o modelo de negócio é americano, japonês, alemão ou sueco. A principal pergunta é: no ambiente ou nas circunstâncias em que me encontro, o modelo adotado vai me ajudar a obter a máxima eficiência para alcançar os resultados desejados?

Logo após a Segunda Guerra Mundial, a indústria eletroeletrônica e automobilística do Japão copiou valendo os modelos de gestão norte-americanos, porém, foi mais eficiente ao agregar um atributo que foi além da produção em massa, a qualidade total, até então, cuja importância foi ignorado pelos Estados Unidos.

Há mais ou menos vinte e cinco anos, quando eu comecei a trabalhar numa das maiores companhias mundiais de petróleo na época, todo o planejamento da empresa era baseado no modelo de administração estratégica sugerido por Igor Ansoff e Michael Porter, ambos norte-americanos, é óbvio, pioneiros da administração estratégica no mundo.

Poucas empresas brasileiras entendiam o significado e a importância do planejamento estratégico na década de 1980. Algumas não entendem até hoje. Na medida em que a globalização ganhou força e o Governo Collor promoveu a abertura da economia para a vinda de empresas estrangeiras ao Brasil, a competitividade tornou-se mais acirrada e obrigou as empresas a pensarem de forma sistemática em gestão.

Infelizmente, ainda não existe um modelo de gestão à brasileira. Torço muito para que isso aconteça em poucos anos, mas ainda estamos presos a uma cultura eminentemente colonialista, impregnada por diferentes culturas não criadoras de modelos de gestão, o que ainda nos faz dependentes dos modelos estrangeiros.



Isso é bom ou ruim? Depende. Modelos e gestão existem para serem copiados, aplicados e aperfeiçoados de acordo com as circunstâncias de cada negócio. Não basta pensar apenas em atributos, ou seja, habilidades, qualidades, virtudes e valores. Isso é importante, mas, não é relevante quando se trata de sobreviver num mercado em permanente mutação.

A máxima de Darwin também vale para os negócios: não é o mais forte que sobrevive, mas o que melhor se adapta às circunstâncias ou ao ambiente, se preferir. Por essas e outras razões, quando um guru da administração afirma que uma empresa precisa se reinventar, na prática, ele está dizendo o seguinte: sua empresa precisa se adaptar ao novo ambiente dos negócios.

Modelos de gestão estratégicos, táticos ou operacionais, tais como: gestão baseada em valor, Matriz BCG, matriz de produto, análise de cenários, ciclo da inovação, fluxo de caixa descontado, custeio baseado em atividades e tantos outros modelos são universais e podem ser adaptados a qualquer segmento de mercado.

Em termos de gestão, pouca coisa mudou nos últimos cinquenta anos. Ferramentas como fluxo de caixa, orçamento, planejamento estratégico, balanço financeiro, matriz SWOT e mapeamento de processos, entre outros, são aplicáveis a qualquer negócio e eficientes na medida em que são levadas a sério.

Gosto muito da filosofia disseminada por John P. Kotter, Professor de Harvard e autor do best seller Liderando Mudança. O livro é um dos meus favoritos quando se trata de gestão e resume bem os princípios universais. Segundo Kotter, e não há como questioná-lo, gestão de negócios resume-se a três perspectivas principais:

Estratégica: nunca se descuide da estratégia, do modelo de negócio, das diretrizes principais como visão, missão e valores, e do posicionamento correto no mercado. Poucas empresas sobrevivem sem uma estratégia convincente e clara.

Financeira: nunca se descuide do fluxo de caixa, do balanço financeiro, da margem de lucro, do controle acirrado das despesas, do monitoramento diário e incansável dos resultados. Nenhuma empresa sobrevive sem resultados.

Recursos Humanos: preocupe-se em construir uma cultura organizacional positiva; esclareça os principais fatores de sucesso; reconheça os funcionários inovadores e de alto desempenho; e, por fim, livre-se dos ineficientes.

Pode-se chamar isso de feijão com arroz, ou seja, o básico. Sem o básico não se pode avançar para pratos mais sofisticados. É uma questão de sobrevivência. Ao dominar a lição de casa, com o tempo haverá mais energia e cabeça para pensar em inovação, expansão, internacionalização e outros projetos mais arrojados.

Em princípio, gestão é uma coisa simples. Não existe negócio que não dê resultados, mas, a mão pesada da gestão é imprescindível. As pessoas são mais difíceis. O conhecimento existe e está disponível sob todas as formas nas escolas, nos livros ou mesmo na Internet, entretanto, o comportamento humano nas organizações ainda é digno de tese.

Pense nisso, empreenda e seja feliz!

Jerônimo Mendes  |  Publicado em: 17/09/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

O segredo da Melhoria Contínua?

Faz algum tempo recebi um e-mail com uma história interessante. Fui pesquisar e descobri que, como grande parte dos textos motivacionais, ela está largamente difundida pela internet. Mas resolvi enquadrá-la do ponto de vista da Gestão da Qualidade. E ela se encaixa perfeitamente no item 8.5.1 da ISO 9001! Vamos ver o porquê cheguei a essa conclusão?

Houve outrora, na Babilônia, um pobre e modesto alfaiate chamado Enedim, homem inteligente e trabalhador, que não perdia a esperança de vir a ser riquíssimo. Como e onde, no entanto, encontrar um tesouro fabuloso e tornar-se, assim, rico e poderoso? Um dia, parou na porta de sua humilde casa um velho mercador da Fenícia, que vendia uma infinidade de objetos extravagantes. Por curiosidade, Enedim começou a examinar as bugigangas oferecidas, quando descobriu, entre elas, uma espécie de livro de muitas folhas, onde se viam caracteres estranhos e desconhecidos. Era uma preciosidade aquele livro, afirmava o mercador, e custava apenas três dinares.

Era muito dinheiro para o pobre alfaiate, razão pela qual o mercador concordou em vender-lhe o livro por apenas dois dinares.

Logo que ficou sozinho, Enedim tratou de examinar, sem demora, o bem que havia adquirido. E qual não foi sua surpresa quando conseguiu decifrar, na primeira página, a seguinte legenda: “O segredo do tesouro de Bresa.” Que tesouro seria esse? Enedim recordava vagamente de já ter ouvido qualquer referência a ele, mas não se lembrava onde, nem quando. Mais adiante decifrou: “O tesouro de Bresa, enterrado pelo gênio do mesmo nome entre as montanhas do Harbatol, foi ali esquecido, e ali se acha ainda, até que algum homem esforçado venha encontrá-lo.” Muito interessado, o esforçado tecelão dispôs-se a decifrar todas as páginas daquele livro, para apoderar-se de tão fabuloso tesouro. Mas, as primeiras páginas eram escritas em caracteres de vários povos, o que fez com que Enedim estudasse os hieróglifos egípcios, a língua dos gregos, os dialetos persas e o idioma dos judeus. Em função disso, ao final de três anos Enedim deixava a profissão de alfaiate e passava a ser o intérprete do rei, pois não havia na região ninguém que soubesse tantos idiomas estrangeiros.

Passou a ganhar muito mais e a viver em uma confortável casa.

Continuando a ler o livro, encontrou várias páginas cheias de cálculos, números e figuras. Para entender o que lia, estudou matemática com os calculistas da cidade e, em pouco tempo, tornou-se grande conhecedor das transformações aritméticas. Graças aos novos conhecimentos, calculou, desenhou e construiu uma grande ponte sobre o rio Eufrates, o que fez com que o rei o nomeasse prefeito.

Ainda por força da leitura do livro, Enedim estudou profundamente as leis e princípios religiosos de seu país, sendo nomeado primeiro-ministro daquele reino, em decorrência de seu vasto conhecimento.

Passou a viver em suntuoso palácio e recebia visitas dos príncipes mais ricos e poderosos do mundo.

Graças ao seu trabalho e ao seu conhecimento, o reino progrediu rapidamente, trazendo riquezas e alegria para todo seu povo.

No entanto, ainda não conhecia o segredo de Bresa, apesar de ter lido e relido todas as páginas do livro.

Certa vez, então, teve a oportunidade de questionar um venerando sacerdote a respeito daquele mistério, que sorrindo esclareceu:

- O tesouro de Bresa já está em seu poder, pois graças ao livro você adquiriu grande saber, que lhe proporcionou os invejáveis bens que possui. Afinal, Bresa significa “saber”…
Analogias (colocadas entre parênteses):

Sem saber, Enedim praticou em si próprio o conceito da melhoria contínua. Por acalentar o objetivo audacioso de ficar rico, ele mantinha-se atento a possíveis opotunidades e acabou se interessando pelo livro do mercador fenício (veja o livro como a Norma ISO 9001). Enedim (Organização que deseja se certificar) estudou o livro e buscou aprender tudo o que precisava para interpretá-lo (os princípios da Gestão da Qualidade e as Ferramentas da Qualidade), o que o levou a conseguir o reconhecimento do Rei (Certificação). Como homem bom que era, aplicou seu poder em benefício de todo o seu povo (Clientes) e também conquistou a admiração(comprometimento do cliente interno, fidelidade do externo) de todos! E de outros povos que conheceram a sua história (novos clientes).

Certamente, após tantos resultados (melhorias) conseguidos através do uso das técnicas (melhores práticas)que aprendeu, Enedim continuou sua busca por conhecimento! E cada passo nessa busca lhe permitirá novos e maiores resultados (melhoria contínua).

Todos vocês que trabalham com Qualidade são detentores do tesouro de Bresa. Mostrem às organizações que este tesouro não pode ficar “enterrado e esquecido entre as montanhas do Harbatol”. Tem que ser investido em “ações” para que cresça e traga melhorias para seus processos!

Ronaldo Costa Rodrigues  |  Publicado em: 18/10/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

O Campo de Atuação da Promoção de Vendas

A promoção de vendas é um acontecimento capaz de despertar a atenção de consumidores nos pontos de vendas? Que premissas devem ser consideradas para uma boa exposição de produtos?

Ao analisarmos as ações da Promoção de Vendas no Brasil nas últimas décadas, fatalmente observaremos que esta foi uma das atividades com expressivo crescimento, catalisando para si muitas verbas que eram dirigidas para outras atividades das organizações. Veremos também que muitas promoções não tiveram sucesso porque não se adaptavam à nossa realidade sócio-econômica ou mesmo não consideravam características regionais importantes e decisivas do público-alvo.

Dentre as ações promocionais, as mais freqüentes e conhecidas são (A) ofertas; (B) descontos; (C) brindes ou vales brindes; (D) brindes anexos aos produtos; (E) concursos; (F) sorteios.

Porém, a Promoção de Vendas não é um santo remédio para aumento das vendas de todos os produtos de consumo, pois ela tanto pode ser a solução para um plano de marketing quanto uma arma poderosa nos diversos flancos que se deseje atacar. Infelizmente, se não for bem planejada, executada e controlada pode ser apenas um grande desperdício de dinheiro. Daí é fácil entender a importância de uma decisão nessa área e o significado da ação no ponto de vendas para o bom uso desses recursos na obtenção de resultados.

A Promoção de Vendas é um acontecimento capaz de despertar o interesse do consumidor para determinado produto, embora também existam outras ferramentas mercadológicas com essa finalidade.

A Promoção de Vendas é uma ferramenta utilizada para aumentar as vendas e não especificamente vender. Dessa forma, promover ou aumentar as vendas está diretamente ligado a nossa capacidade de motivar as pessoas e, nesse aspecto, é fácil constatar a importância de uma boa relação do Promotor de Vendas com os varejistas.

O ponto de partida para o Promotor de Vendas é descobrir e explorar quais os desejos e as necessidades de seus clientes, bem como em que medida suas armas (recursos) estão adequadas à satisfação desses desejos.

Portanto, o campo de atuação da Promoção de Vendas é quase tão vasto quanto o número de desejos e necessidades que possamos identificar nos varejistas e nos consumidores. Diante disso, algumas premissas são importantes para sua consideração:

    Resultado: é de suma importância pensar e medir o efeito esperado e o custo projetado.
    Imagem da Marca: nenhuma Promoção de Vendas deve se desvincular do curso, da linguagem e dos padrões para a marca e seu público-alvo.
    Chamar a atenção e ser aceito: nesse caso o nome do jogo é “ganhar ou ganhar”. Não se pode dar a chance para uma rejeição. Tudo deve ser planejado e executado para dar certo – vender mais, expor mais, consolidar a imagem da marca, agir com economia e eficiência.
    Simplicidade: isso não é fácil, mas para que a Promoção de Vendas tenha sucesso ela deve ser simples, clara e objetiva. Na etapa da venda da Promoção, a informação de seus benefícios e vantagens é muito mais importante do que o produto em si.
    Emoção Razão: atacar os dois centros decisórios com argumentos consistentes.
    Criatividade: não se deve checar com a simplicidade, mas a Promoção de Vendas deve ser especial, exclusiva e sempre que possível, inédita.
    Credibilidade: a Promoção de Vendas deve ser inquestionável, tanto na sua comunicação quanto na sua realização. Nada pode ficar vago, omisso ou improvisado.
    Limites: é importante saber enxergar o próprio limite da Promoção. Como dissemos anteriormente, ela não é um santo remédio para todos os problemas de vendas.
    A melhor opção: a Promoção de Vendas trata diretamente com os desejos e necessidades das pessoas e, por isso mesmo, para ser bem sucedida ela deve ser importante no momento e no local escolhidos.
    Uma equipe: nenhuma idéia brilhante pode se transformar numa grande Promoção se não houver o envolvimento daqueles que o apoiarão no atingimento de um objetivo.
    Um acontecimento: a Promoção de Vendas deve ter a cara de sua marca, da sua personalidade, da sua empresa e da sua equipe. Não pode ser apenas promover melhores resultados à sua própria vida.
 

Julio Cesar S. Santos  |  Publicado em: 26/09/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Marketing Sensorial

O marketing sensorial é uma aplicação dos estudos do marketing, que vem sendo cada vez mais utilizada nos mercados, comercial e publicitário.
O marketing sensorial é praticado mediante elementos e ações que despertem efeitos nos sensores/sentidos humanos.
Através do conhecimento aprimorado dos nossos sentidos é possível planejar-se de acordo, para seduzir e impactar o consumidor. Neste contexto, seguem abaixo algumas aplicações relativas a estes aspectos:
Visão - Para impactar a visão utiliza-se cores, tons, efeitos visuais, dentre outras técnicas e estudos consagrados, como, por exemplo,  o da semiótica.
Olfato - Trabalha-se com aromas e flagrâncias ambientais, como, por exemplo, aromas padrões selecionados por comerciantes lojistas no mercado varejo, para dar identidade ao ambiente da loja, e, desta forma, seduzir o cliente.
Paladar - O paladar é um sensor humano, onde o marketing, trabalha, sempre que possível, com a prática do experimento, geralmente, para lançar e promover produtos de consumo, sempre de acordo com a legislação de cada cultura. Degustações, amostras grátis...
Audição - Trabalha-se com os sons de uma forma geral: trilhas sonoras, efeitos sonoros, estudos da acústica. Sobretudo o melhor tom, volume e vlocidade de som mais adequado para cada ambiência.
Tato - O tato trabalha com outro gênero de experimento e amostras grátis, que estão relacionadas diretamente com o uso literal de um produto, através da experimentação vivencial, tais como, concessionárias automotivas que promovem test-drive para seus clientes.
Já no campo do marketing pessoal, não há nada como um cliente que perceba em um bom e leve aroma de perfume, ou em um bom hálito, quando diante de um profissional de vendas.
De um modo geral, o marketing sensorial se consagrou como uma forte técnica de venda para envolver e fidelizar clientes, seja em lojas do varejo, seja na apresentação estética de um profissional.
Praticar, portanto, atividades sociais, publicitárias ou comerciais, sempre buscando uma forma saudável de impactar pessoas e clientes, com pertinência, ética e criatividade é tarefa de quem se utiliza do marketing sensorial.
Boa sorte e boas ações!

O marketing sensorial é uma aplicação dos estudos do marketing, que vem sendo cada vez mais utilizada nos mercados, comercial e publicitário.

O marketing sensorial é praticado mediante elementos e ações que despertem efeitos nos sensores/sentidos humanos.

Através do conhecimento aprimorado dos nossos sentidos é possível planejar-se de acordo, para seduzir e impactar o consumidor.

Neste contexto, seguem abaixo algumas aplicações relativas a estes aspectos:

Visão

Para impactar a visão utiliza-se cores, tons, efeitos visuais, dentre outras técnicas e estudos consagrados, como, por exemplo,  o da semiótica.

Olfato

Trabalha-se com aromas e flagrâncias ambientais, como, por exemplo, aromas padrões selecionados por comerciantes lojistas no mercado varejo, para dar identidade ao ambiente da loja, e, desta forma, seduzir o cliente.

Paladar

O paladar é um sensor humano, onde o marketing, trabalha, sempre que possível, com a prática do experimento, geralmente, para lançar e promover produtos de consumo, sempre de acordo com a legislação de cada cultura. Degustações, amostras grátis...

Audição

Trabalha-se com os sons de uma forma geral: trilhas sonoras, efeitos sonoros, estudos da acústica. Sobretudo o melhor tom, volume e vlocidade de som mais adequado para cada ambiência.

Tato

O tato trabalha com outro gênero de experimento e amostras grátis, que estão relacionadas diretamente com o uso literal de um produto, através da experimentação vivencial, tais como, concessionárias automotivas que promovem test-drive para seus clientes.

Já no campo do marketing pessoal, não há nada como um cliente que perceba em um bom e leve aroma de perfume, ou em um bom hálito, quando diante de um profissional de vendas.

De um modo geral, o marketing sensorial se consagrou como uma forte técnica de venda para envolver e fidelizar clientes, seja em lojas do varejo, seja na apresentação estética de um profissional.

Praticar, portanto, atividades sociais, publicitárias ou comerciais, sempre buscando uma forma saudável de impactar pessoas e clientes, com pertinência, ética e criatividade é tarefa de quem se utiliza do marketing sensorial.

Boa sorte e boas ações!

Daniel Lascani  |  Publicado em: 04/10/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Influenciar ou manipular?

As vezes, parece que influenciar é manipular. Em fato, pode se tornar, se não forem usadas algumas regras básicas, bem como bom senso.

Em 2011 escrevi um artigo sobre este tema (seis dicas de como influenciar e não manipular), e recentemente na Exame.com saiu um novo artigo com mais três dicas.

Para deleite de todos, colaciono parte do artigo do ano passado somado as dicas atuais, todas elas extremamente importantes para que sejamos influenciadores e jamais manipuladores.

Regras apresentadas em 2011:

Vamos as regras com comentários meus em azul:

1) Reciprocidade. Dê algo primeiro (informação ou benefício), pois as pessoas vão gostar e, depois, vão querer retribuir

O senso de retribuição é muito verdadeiro. A maioria das pessoas sente-se inclusive na obrigação de retribuir. Então, não esqueça de agradecer, dar descontos, proveja a informação o mais completa possível, não esconda detalhes. Se a pessoa está te contratando é porque ela não sabe fazer sozinha, senão o faria.

2) Escassez. Tenha recursos exclusivos e divulgue-os, pois as pessoas gostam mais do que é raro ou escasso

Quem não gosta de ser exclusivo? Quem não quer um tapete vermelho? Todos queremos. Alguns, inclusive batalham muito por estes detalhes. Dê isto ao seu cliente. Inclusive, faça isto ao seu cliente interno. Exclusividade gera maior satisfação e prazer, que no cliente interno refletirá positivamente no cliente externo.

3) Comprometimento. As pessoas tendem a tomar decisões de forma coerente com o que fizeram antes. Por isso, conhecer seu "histórico" ajuda a antecipar decisões

Você estuda o seu cliente? Você sabe do que ele gosta, quais seus interesses? Você estuda como pessoas da mesma idade e classe social agem? Caso a resposta seja negativa, você está sem o foco do seu negócio.

4) Apreciação. Mostrar semelhanças e afinidades entre as partes ajuda na aceitação das propostas e no fechamento do negócio

Você não se sente melhor com alguém semelhante por perto? Ter afinidades com os clientes e demonstrar este interesse é mais do que uma questão de negócios, é criar elos.

5) Autoridade. Não basta ser, tem que dizer. Deixar claro que é um especialista sobre o assunto em questão é uma artimanha eficaz para persuadir

Muitos acham que o outro sabe o que ele quer ou vai fazer. O óbvio precisa ser dito. Lembre-se disto!

6) Aprovação social. É importante conhecer as ações coletivas mais comuns, já que as pessoas tomam as decisões alheias como base para suas próprias ações.

Vale a pena saber da última novela, jogo, política, noticiário. Conversar sobre trivialidades ajuda a manter os elos do relacionamento fortes e coesos!

Fonte: http://gestao.adv.br/index.php/como-influenciar-sem-manipular

Regras de 2012 extraídas da Exame.com:

O livro "As 100 melhores ideias para ter o que se quer sem pedir", o autor americano Richard Templar lista algumas ideias básicas sobre como influenciar pessoas sem manipulá-las:

Defina seus objetivos com precisão

As pessoas só seguem quem tem certeza do caminho e, principalmente, do lugar onde fica a linha da chegada. Quem negocia algo hoje e muda de opinião na manhã seguinte perde a credibilidade e a confiança aos olhos dos outros.

Invista em equilíbrio emocional

Agora, não basta ser firme em suas opiniões e deixar no banco de reservas o equilíbrio emocional. Segundo o especialista, autocontrole deve ser a regra nas negociações formais e informais. "O que atrapalha a objetividade de todas as interações é a emoção. A emoção negativa para ser mais específico", diz.

"Veja bem, não é uma questão de mostrar as justificativas para seus sentimentos, mas de aguentar aquilo que se deseja", afirma o autor. Na prática isso significa que não vale, no mínimo, perder a compostura se alguém discordar de você.

Jogar indiretas, fazer chantagem emocional e outros sinais de falta de noção de relacionamentos também devem ser limados da sua conduta.

Não puxe saco. Não seja indiferente

A maneira como você se relaciona com as pessoas que estão ao seu redor pode ser decisiva para como elas irão reagir às suas ideias. Por isso (e não só por isso, claro), é essencial se importar, de verdade, com elas.

A sua ideia não é a única verdade possível

É essencial ter em mente que, por mais apaixonante que ela seja, a sua visão sobre o mundo não é uma verdade absoluta – muito menos a única maneira de ver as coisas. Por isso, esteja aberto para ouvir outros pontos de vista. E aceitá-los. Sim, nas negociações, nos relacionamentos e na vida corporativa de uma maneira geral ceder é parte essencial do sucesso profissional.

Admitir que errou, dar alguns passos atrás e apoiar ideias alheias – mesmo se opostas às suas em um primeiro momento – é essencial.

Lance hipóteses

Nesta toada, uma dica para não parecer agressivo na sua abordagem e sinalizar seus interesses é lançar hipóteses, segundo o autor. Exemplos: "Se no futuro você precisar de mais um membro da diretoria, seria um prazer me envolver mais" ou "Se a Marina for transferida para o escritório de outra cidade, posso me candidatar à vaga dela?".

Planeje-se

Na hora de mostrar suas ideias ou fazer um pedido, o planejamento deve ser uma palavra de ordem. Segundo o autor, o pedido deve ser feito do jeito certo e na hora certa. E isso demanda tempo e preparo.

De acordo com ele, é essencial fazer um roteiro da sua abordagem e ensaiá-lo. Trace as rotas possíveis que a discussão pode tomar e quais as suas respostas para cada uma delas. Se alguma coisa sair do script, pense a respeito.

Leia na íntegra: http://exame.abril.com.br/carreira/noticias/dicas-basicas-para-influenciar-pessoas-sem-manipula-las

Quer dizer, temos que aprender que é dando que recebe, é sendo solícito que se é ajudado, é se doando que podemos ganhar algo em troca.

Quem age apenas no seu próprio interesse, não consegue nada.

Quer fazer a diferença?

Seja diferente primeiro.

Gustavo Rocha  |  Publicado em: 27/09/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Gung ho, duas palavras, um comportamento, um conceito

É interessante como o homem se apropria de formas, comportamentos e palavras para criar conceitos.

Sua inventividade e capacidade de adaptação são formidáveis, por essa razão nosso poder de observação não pode ser negligenciado.

Ao usá-lo, podemos agir como os animais que possuem a característica do mimetismo. Capacidade de imitar padrões de coloração, textura, forma do corpo, comportamento e aspectos químicos, que permite ao mímico vantagens adaptativas.

Em certos momentos da nossa história empresarial podemos encontrá-lo com maior ou menor predominância, como quando a febre pelas técnicas japonesas de gestão invadiu o mundo. Não faltaram loiros e ruivos de olhos verdes e azuis se desdobrando para imitar os samurais, ainda que jamais pudessem ter as semelhanças desenvolvidas pelas borboletas monarcas e as vice-reis - a borboleta vice-rei é uma borboleta semelhante à monarca, embora não produza a mesma toxina que esta. Isso a protege, pois os predadores, confundidos, evitam atacá-la.

As grandes modas são expressões de mimetismo, principalmente quando procuramos nos assemelhar aos nossos ícones. Adoradores de Elvis Presley, Michael Jackson, Marilyn Monroe, Frank Sinatra, Roberto Carlos, e tantos outros ídolos, são comuns, mas há situações em que figura corporal não é o foco, mas sim o talento.

Em gestão esse é um aspecto comum. Os produtos são copiados, os modelos de gestão assemelhados, ainda que toques pessoais sejam dados.

O oficial de Marinha Estadunidense, Major Evans Carlson, ao desenvolver um trabalho, observou comportamentos e palavras e os tomou emprestados para desenvolver um conceito.

Explicou certa vez: “Eu estava tentando criar o mesmo espírito de trabalho que tinha visto na China, onde todas as pessoas se dedicavam a uma idéia e trabalhavam em conjunto para fazê-la funcionar. Eu falei aos soldados sobre isso repetidamente e lhes disse que o lema das cooperativas chinesas era Gung Ho, cujo significado era Trabalhar Junto – Trabalhar em harmonia”.

A natureza dá suas contribuições e um dos grandes exemplos de Gung Ho pode ser encontrado no deserto do Kalahari.

Nessa região estão os suricates. Pequeno mamífero, com cerca de meio metro, peso próximo a um quilo e pelagem acastanhada.

Vivem em pequenos grupos de até quarenta indivíduos e revezam-se nas tarefas de vigia e proteção da colônia. Estudos mostram que desenvolveram linguagem própria, capaz de indicar o tipo de predador que se aproxima.

Os mais velhos incumbem-se de ensinar aos mais novos, existindo registros de adoção de um elemento cego por outro experiente, que o ajudava a procurar alimento e buscar proteção.

Grupos de trabalho não são difíceis de formar, obter trabalho em grupo sim. Esta ainda é uma questão complexa.

Esta barreira pode ser superada pelo aspecto mais significativo da interpretação de Gung Ho, a Harmonia.

Surpreendente se torna ainda mais o conceito quando vemos que a palavra na sua origem não tem nada a ver com slogans ou gritos de guerra, quer dizer apenas Cooperativa Industrial.

Não importa, para nós Gung Ho será sempre uma determinação para trabalharmos juntos e em harmonia!

Gung Ho!

Ivan Postigo  |  Publicado em: 19/09/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Gestão de si mesmo

Você é Bom em Gerir Sua Carreira? Ou Será Que Inventa Desculpas Para Justificar Seus Fracassos? Como Está Seu Marketing Pessoal?

I. AUTOCONHECIMENTO:

No mundo moderno observa-se que as pessoas têm se mantido muito parecidas umas com as outras. Ou seja, os candidatos á vaga de empregos não possuem muitos diferenciais aparentes em relação aos seus competidores.

Dessa forma, eles acabam ficando entristecidas quando percebem uma enorme fila de candidatos a uma vaga de emprego e, em contraste a isso, muitos empresários também se entristecem por não conseguirem candidatos à altura para preencherem as vagas nas suas organizações.

Isso ocorre porque a maioria dos candidatos – principalmente os mais jovens – ainda não se conhece. Ou seja, essas pessoas ainda não compreenderam em que são boas. Diante disso, elas deveriam se perguntar:

    Eu Nasci Para Que?
    Vim a Esse Mundo Para Fazer o Que?
    No Que Sou Bom?
    Em Que Eu Tenho Facilidade?
    O Que Eu Posso Aprender a Fazer Melhor?  
    Eu Conheço Minhas Limitações?

II. AUTODISCIPLINA:

Outra grave conseqüência do mundo moderno é que muitas pessoas têm se “robotizado” ligadas no “automático” e, quando têm que providenciar coisas fora da rotina, acabam se tornando estressadas e irritadas.

O melhor exemplo disso é quando determinados colegas de trabalho não concordam com certas decisões e elas acabam explodindo em atitudes intempestivas. A melhor recomendação é que as pessoas façam escolhas necessárias:

    O Que é Realmente Importante Para Mim?
    Dentro do Que é Importante, o Que eu Me Programarei Para Fazer?
    Qual é o Foco do Resultado Que eu Quero Alcançar?

OBSERVAÇÃO: Deve existir certo equilíbrio entre a vida profissional e pessoal, pois o lazer é o grande agente em favor do equilíbrio emocional das pessoas.

III. AUTOCONFIANÇA:

Uma marca negativa do mundo moderno é que as pessoas vêm se comparando muito às outras, esquecendo-se de si próprias. Sendo assim, um bom conselho seria olhar-se no espelho e dizer para si mesmo em que você é bom.

Na verdade, essas pessoas se esquecem de que devemos ser melhor em relação a nós próprios e não aos outros.

Para conviver melhor com as situações estressantes do dia-a-dia corporativo, onde muitas vezes as agendas são “pesadas” é necessário que as pessoas possam contar consigo próprias.

Ou seja, ser um bom amigo de si mesmo. Dessa forma, essa autoconfiança trás a tranquilidade e o equilíbrio emocional necessário aos momentos angustiantes do nosso cotidiano.

IV. FISIOLOGIA:

Existem muitas pessoas que até desejam atender bem seus clientes, melhorar um determinado procedimento ou a qualidade de seus produtos (e serviços), porém muitas delas se apresentam com postura inadequada, apáticas e mal apresentadas para cumprirem bem essas tarefas.

Nesses casos observa-se que muitas pessoas são desleixadas, não dão conta de suas aparências e – muitas vezes – podem ser consideradas “doentes”. Ou seja, se elas não dão conta de si próprias como poderão dar conta de outros?

Sendo assim pode-se afirmar que cuidar de si mesmo não é uma atitude de egoísmo, mas sim criar um “cartão de visitas” de si próprio. Ou seja, fortaleça suas competências através do seu Marketing Pessoal.

Julio Cesar S. Santos  |  Publicado em: 19/10/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Gerente: líder ou administrador?

Todo gerente é um líder, mas também um administrador. Deve exercer tanto uma função quanto a outra.  A administração está relacionada aos processos empresariais, como, por exemplo, roteiros, prazos, relatórios, dentre outros.  Já a liderança, com o carisma, a persuasão, o envolvimento e a compreensão com cada liderado.

Tão logo, administração está relacionada a processos; Liderança à pessoas.

Existem 3 modelos principais de liderança: liberal, democrática e autocrática. Mas, nas empresas, os modelos que têm se mostrado mais eficazes são os liberais e democráticos.

James Hunter, autor do livro O Monge e o Executivo (sextante), afirma que o líder é uma pessoa que trabalha para servir, e não para mandar. O modelo autoritário está muito ultrapassado.

Entretanto, não adianta um gerente ser líder e não ser administrador, e vice-versa. As duas qualificações devem caminhar lado a lado em qualquer gestão, independentemente da atividade exercida.

De acordo com estudos acadêmicos administrar é: planejar, organizar, comandar, controlar e coordenar. Liderar é motivar! Por estas razões, processos são administrados, e pessoas lideradas.

Com base nestas considerações, seguem abaixo algumas dicas para uma gestão de excelência:

Motivar a equipe com acompanhamento: conselhos, dicas, atualizações, inovações, notícias relacionadas;

Elogios coletivos e advertências individuais: os elogios devem ser coletivos para motivar o colaborador que o recebe. Já as advertências somente com a presença do colaborador advertido, e nunca diante dos demais, para que o mesmo não se sinta humilhado; e

Observar todos os seus representantes, sempre identificando qualidades e defeitos, individuamente; tratando cada um de forma personalizada.

Portanto, gerenciar é a arte de liderar, administrar e servir!

Daniel Lascani  |  Publicado em: 25/09/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Excelente Atendimento. Sua Empresa Tem?

Segundo a National Retail Merchants Association, 68% dos clientes fogem das empresas por problemas no atendimento e 14% fogem por não terem suas reclamações atendidas.

Esses números assustadores talvez sejam do conhecimento de todos, mas mesmo diante de tal situação muito pouco tem sido feito para mudar esse quadro.

É normal vermos no nosso dia a dia empresas investirem em tecnologia de última geração, em marketing promocional, etc., mas são poucas que realmente investem na qualidade do atendimento aos seus clientes.

E os resultados da falta de treinamento constante para seus colaboradores são: funcionários desmotivados, despreparados para darem um show de atendimento.

Quem de nós nunca foi mal atendido em uma padaria, sapataria, lojas de roupa, supermercados, bancos, só para citar alguns exemplos. E o que aconteceu? Evitamos ao máximo não voltar nesses estabelecimentos.

Empresa que se preza, precisam ter muito cuidado com a qualidade do atendimento, pois o cliente moderno, deseja mais do que comprar um produto/serviço, deseja ter um atendimento encantador para que o mesmo volte a comprar sempre e divulgue a empresa para todos os seus contatos, essa propaganda boca a boca é de graça e rende excelente retorno a empresa.

E na sua empresa, como está o atendimento?

Pense nisso e treine sua equipe para melhorar em todos os sentidos o atendimento ao seu querido e amado Cliente.

Eugênio Sales Queiroz  |  Publicado em: 14/09/201, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Administração do Tempo

O que é administrar o tempo? Administrar bem o tempo é ser capaz de utilizar as 24hs que todos nós recebemos de Deus todos os dias sem desperdícios, planejando e investindo nosso tempo na realização dos nossos objetivos.

O objetivo é que você seja capaz de utilizar o seu tempo ao máximo em coisas importantes e pouquíssimo tempo em urgentes ou superficiais.

O grande problema da administração do tempo é que as pessoas passam o dia brincando de “bombeiro”, apagando um incêndio aqui e outro ali, e quando se apaga um incêndio por melhor que seja o “bombeiro” sempre acaba sobrando coisas queimadas e estragadas, quando não apenas cinzas...

Quais tarefas realizamos com maior perfeição? Aquelas que são planejadas e realizadas no tempo certo ou aquelas que temos que fazer de última hora?

Nós temos que utilizar a maior parte do nosso tempo em realizar as tarefas que são importantes antes que elas se tornem urgentes, e deixar de lado aquelas que são superficiais.

Aproximadamente 80% das tarefas que são urgentes no seu dia, são frutos de tarefas que eram importantes ou até mesmo superficiais e podiam ter sido realizadas no tempo certo com a devida calma e planejamento, porém foram sendo adiadas até que se tornaram urgentes e tiveram que ser realizadas de qualquer jeito!

Apenas 20% das tarefas urgentes, são urgentes porque nasceram urgentes! Normalmente são aquelas frutos de um acidente ou de um acontecimento inesperado, como por exemplo, um acidente de carro ou uma doença.

A grande maioria das tarefas urgentes, são urgentes por falta de planejamento, falta de processo, negligência ou esquecimento. O que leva muita gente a realizar “multitarefas”, ou seja, quer assoviar, chupar cana e cantar o hino nacional de trás para frente, tudo ao mesmo tempo! Quer abraçar o mundo com as próprias mãos o que gera muitos conflitos, erros e diminui muito a nossa produtividade.

Outro dia ajudar um amigo a fazer sua mudança, e quando estávamos chegando na chácara que havia comprado, sua esposa comentou: É “amor”, agora é melhor comprarmos outro botijão de gás, afinal se o gás acabar aqui, só vamos ter onde comprar bem longe daqui (Aproximadamente 20 km).  Ele cochichou comigo: Imagine que vai acabar eu comprei esse ontem! Tanta coisa para fazer e ela fica preocupada com isso...

É, ele tinha razão porque comprar outro botijão naquele momento era completamente superficial, porém passaram-se 30 dias e aquilo que era superficial passou a ser importante, afinal eles já tinham usado o botijão por um bom tempo, mas ele nem se preocupou... Calma que já eu compro...

E não é que aconteceu! Estávamos todos reunidos em um domingo esperando o almoço ficar pronto e...

Acabou! Aí a sogra xingou, a mulher disse: Eu não falei!

Até eu ajudei “bater”, afinal ele mereceu...

O que aconteceu? A decisão de comprar outro botijão que era totalmente superficial a 60 dias atrás, ficou importante a 30 dias atrás, mas na noite em que ele botijão se tornou urgente! Isso aconteceu porque aquilo que deveria ter sido resolvido lá trás não foi, então passou a ser importante, até ficar urgente e criar um problema!

Então o que tivemos que fazer? Saímos correndo como um “bombeiro” para apagar um incêndio, mas por melhor que seja o bombeiro, muitas vezes depois do incêndio apenas sobram coisas estragadas, pessoas machucadas ou apenas cinzas.

Então o grande segredo em administrar o tempo está em saber qualificar a importância das atividades que serão executadas, planejar a sua execução e executar! Qualifique suas tarefas em 3 tipos:

Urgente: É aquela tarefa que não pode ser deixada para outra hora, tem que ser realizada exatamente agora incondicionalmente!

Importante: É aquela tarefa que deve ser realizada, porém pode ser planejada com calma e executada no momento oportuno.

Superficial: É aquela tarefa que pode ser feita quando houver tempo, ou até mesmo não tem a necessidade de ser feita.

Ao surgir uma atividade, pare coloque no papel e priorize numericamente qual a ordem que devem ser executadas essas tarefas, sempre utilizando a escala de Urgente – Importante - Superficial.

Às vezes é necessário saber falar não para algumas tarefas que nos são solicitadas para que possamos administrar melhor nosso tempo, afinal ninguém pode fazer tudo ao mesmo tempo, delegar tarefas pode ajudar muito em nossa administração.

Pense sobre seu dia a dia...

Porque eu tenho urgência? Porque algo importante deixou de ser feito ou algo inesperado aconteceu?

Administre melhor seu tempo isso trará uma sensação de “missão cumprida” no fim do dia, além de diminuir muito nosso nível de estresse com a correria do dia a dia.

ACREDITE NISSO!

PRATIQUE E APROVEITE OS MELHORES RESULTADOS!

Guilherme de Oliveira Rosa  |  Publicado em: 25/09/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Diálogos Sobre Decisões

O que se faz, se faz por que se quer. Entende-se que há fatores que influenciam. Devemos reconhecer isso. Mas deve-se também reconhecer que em hipótese alguma determinam as ações. Elas são tomadas conscientemente e deliberadamente. Em momento algum alguém controla e manipula nossas mãos, pernas, braços, voz e olhos sem que se tenha consciência ou controle do ato.

É tão mais fácil culpar as pessoas, as ocorrências fora de nosso alcance e as improbabilidades que a tendência é fazermos justamente isso: culpar o alheio. Isso nos livra do remorso caso alguma ação equivocada seja tomada. Entretanto, devemos nos obrigar a sempre tomar decisões baseadas em julgamentos claros e tendo sempre a noção de que o que se decidiu se decidiu por que se quis.

Quanto à influência externa, devemos saber que ela existe e que algumas vezes se põe forte o suficiente para impulsionar algum ato, seja ele para algo bom ou ruim. Fatores externos nunca manipulam o que se faz ou determinam as ações.

Colocar isso em mente nos obriga a assumir total e completa responsabilidade pelo que se faz, independente do que e do como tenha ocorrido. Assim, as conseqüências passaram a ser só, e somente só, nossa e de mais ninguém.

Encarar isso nos faz ter de lidar com um peso difícil de compreender. Uma vez que se assume o que se faz, tem-se de assumir a falha ou comemorar o êxito. Se êxito for? Ótimo. Massageia-se o ego e nos comprazemos com isso.

Caso contrário, se não nos obrigarmos a entender os porquês do ato falho, vamos mais facilmente culpar o externo, mais facilmente nos colocar acima da razão e julgar. Passar a aceitar a falha e suas conseqüências então passariam a doer mais, bem mais. Colocar isso em prática é doloroso e extremamente difícil.

Por isso vemos, tanto nas relações pessoais como trabalhistas, pessoas que fogem da responsabilidade, líderes omissos e perniciosos, que mais maltratam que acompanham e orientam, pais e mães que relegam responsabilidade às escolas, citando somente alguns exemplos.

Por isso devemos aprender a engolir a seco alguns erros e sofrer pelas consequências sim. Aprendemos e muito pela dor. Não estamos imunes a tentação de culpar o alheio, isso sempre nos virá forte e facilitador. Com o tempo aprenderemos a sofrer menos, reagir mais rápido, compreender o que se sente e decidir de forma mais clara e assertiva. O erro não deixará de doer, nem deve, só passará a doer de forma diferente.

Passará a doer mais pela consciência crua da falha, do que por alguma percepção de uma falha alheia.

Devemos compreender que o alheio é alheio, que se já mal conseguimos lidar com as pressões sobre nossos atos, o erro alheio deve doer principalmente onde ocorreu, não em nós, e sim no outro, apesar de saber sermos impactados por isso, apesar da dor que isso possa causar.

O que decidimos, decidimos por que queremos, sempre há outra alternativa, sempre.

As pressões existirão e isso é algo imutável.

Decidimos pelo que avaliamos, mais ou menos influenciado, mas nunca, absolutamente nunca, induzido, manipulado ou controlado por outrem.

João Paulo de S. Silva  |  Publicado em: 02/10/201, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Declarações de Atitudes!

Falar das boas atitudes que podem mudar a vida de uma pessoa compreende palavras como:  Motivação; Dedicação; Empenho; Mudança, entre outras...

Motivação significa despertar o interesse. A motivação leva ao entusiasmo. Theos = Deos + Asmo = Sopro, isto é, um sopro divino em sua vida.

Dedicação significa entrega. Quem se dedica se entrega. É a manifestação de amor. Há coisas na nossa vida que se não tivermos dedicação, fracassaremos.

Empenho é uma grande disposição numa insistência obstinada. Como você tomará decisões e atitudes na vida se você não está disposto a tomá-las de verdade?

Mudanças: Existem pessoas que acreditam que mudarão de vida do dia para a noite como acontece nos filmes. Porém, as mudanças são fruto de renúncias, nova postura, ruptura, quebra...

Sabemos que alguma coisa é significativa para nós quando passa do cérebro para o coração e do coração para a ação. Muitas pessoas param no coração e não seguem...

A pessoa acredita na oração, mas não ora. Pensa em perdoar, mas não perdoa. Acredita na bíblia, mas não lê. Não basta mudar, é preciso mostrar que mudou. Não basta orar, é preciso ir ao encontro de Deus. Não basta amar, é preciso demonstrar que ama.

Que atitudes você está tomando na sua vida? Lembre-se, toda mudança gera resistência, gera uma crise inicial e exige tempo, aprendizado. Tem que praticar.

Como está sua vida familiar, seu trabalho, seus negócios? Tudo aquilo que não tiver sua atenção, seu foco e ação, detonará.

O amor precisa ser demonstrado com atitudes. A propósito, você já deu um sorriso hoje?

Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

Gilclér Regina  |  Publicado em: 03/10/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Conseqüência do Confronto Pessoal

Meu maior confronto é sempre comigo. A minha mente é capaz de travar longos diálogos internos deixando-me completamente conturbada. Considero estes pensamentos como rivais do meu sucesso. Impedem-me freqüentemente de alçar novos vôos. Injustificável, afinal em inúmeras escolhas já feitas por mim obtive êxito e projeção indiscutíveis. Porém isto não garante novos sucessos.

Pois alguns inimigos como nervosismo, falta de confiança e medo do fracasso são extremamente poderosos e confrontam com muitos dos meus sonhos e objetivos de vida. A luta interna é minha, meu maior inimigo passa a ser eu mesmo. Muitas pessoas ao sentirem a pressão de um limite interno, disfarçam acusando outros e até responsabilizando pais, colegas de trabalho, chefias, governo, infância pobre, etc.. Eu sei disso por que assim também o fazia. Ninguém na escola havia me ensinado o quanto nossos inimigos são responsáveis pelo que construímos e também pelo nem começamos. Acreditava que o resultado que obtinha era por que alguém teria o poder sobre mim e que, portanto deveria conformar-me com a posição até ali alcançada.

Assim como eu, muitos moram, dormem, jantam, trabalham, estudam acompanhados de um inimigo gigante. E por total desinformação estranhas formas de defesa são criadas para evitar a presença pesada da sombra do inimigo. Por exemplo, muitas compras, muitas festas, muitas horas num quarto escuro, muitos quilos a mais, gritos, brigas, brigas, batalhas com direito a acusações, instalação de um ambiente de terror onde todos são responsáveis pela calamidade instaurada, menos a própria pessoa.

Sendo assim, tenhamos coragem para ter coragem.

Tenhamos teimosia para acabar com um ciclo vicioso.

Tenhamos orgulho ferido e levantemos contra nossos pensamentos;

Tenhamos falta de bom senso para dizer chega a nós mesmos;

Tenhamos humildade para admitir que eu alimento o meu maior inimigo e não os outros;

Tenhamos um segundo de total descontrole para impedir que o controle até então exercido, perca a força;

Tenhamos uma incrível vontade de desconstruir crenças, e construir crenças elevadas capazes de nos levar até onde nossa essência sempre sonhou.

Afinal, no fundo sabemos o que queremos da vida apesar das nossas crenças nos amarrarem em nossa descrença sobre nosso potencial.

Abramos as comportas e azar...

Abramos os braços e deixe chegar...

Abramos nossos olhos para ver o que não víamos...

Abramos os pulmões e respiremos o oxigênio do merecimento;

Abramos os nossos filtros para captarmos somente aquilo que nos fará crescer;

Abramos o coração para que ele nos conduza;

Abramos nossa mente para que dela caiam todos os pensamentos recorrentes de incapacidade, de culpa, etc;

Enfim, abram as comportas, abram alas, abram novas portas, abram janelas para o horizonte, abram tudo para que a vida sem julgamentos possa entrar e fazer morada.

Lembrem-se sempre:  

Se alguém lhe fechar a porta, é você que a está fechando, não gaste energia com o confronto, procure as janelas. Aprenda com a sabedoria da água: a água nunca discute com seus obstáculos, mas os contorna.

Irlei Wiesel  |  Publicado em: 04/10/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Como Encontrar as Pessoas Certas Para a Sua Empresa?

A resposta para essa pergunta vale milhões de reais em resultados, entretanto, não é necessário desembolsar a mesma quantia para encontra-la. Basta avaliar o ambiente e a forma da gestão da sua empresa. O restante flui de maneira natural.

São poucas as empresas que reconhecem a importância do capital humano como fator preponderante para o alcance dos resultados. Por alguma razão, as empresas estão sempre buscando novos talentos, high potential ou um salvador da pátria capaz de “oxigenar” o marasmo em que se veem mergulhadas.

Na prática, gestão de recursos humanos ou gestão de pessoas ou gestão de capital humano são tentativas infrutíferas de valorizar a importância e a criatividade dos profissionais, mas, seja qual for o nome adotado, isso não muda a realidade de muitas empresas.

Apesar de os gestores de RH encamparem a difícil missão de recrutar os melhores talentos, muito mais fora do que dentro das organizações, os atributos ainda são mais valorizados do que a capacidade de lidar com circunstâncias adversas.

Atributos como boa aparência, experiência profissional, domínio de dois ou três idiomas, moreno alto, bonito e sensual, há muito tempo deixaram de ser suficientes para recrutar os melhores talentos para as empresas.

De fato, não existe um modelo ideal de contratação, mas, é possível reduzir de maneira considerável o índice de seleções equivocadas. Por experiência, penso que as dinâmicas mais sofisticadas não conseguem neutralizar essa deficiência.

A contratação de profissionais que se sobressaem durante o processo de seleção e, depois de admitidos, não correspondem ao esperado, é muito comum, por várias razões, aqui não exploradas. Algumas empresas demoram para corrigir essa falha. Executivos são orgulhosos demais para admitir o problema.

Na realidade, não é necessário mais do que três a seis meses para saber se o profissional vai ou não abraçar a causa da empresa, portanto, de que adianta prolongar o problema? Qual é a dificuldade de refazer o processo e tentar novamente?

Onde está o problema, então? Está na cultura da gestão de pessoas. Existem duas coisas que não nos ensinaram desde a mais tenra infância: lidar com dinheiro e lidar com pessoas, razão pela qual a situação financeira da maioria é caótica e o relacionamento nem se fala.

A falta de uma política voltada para a gestão de pessoas, no sentido prático, é um dos principais fatores que contribuem para as seleções equivocadas e o não aproveitamento dos talentos existentes dentro da própria organização.

Dessa forma, uma politica séria de recursos humanos deve levar em consideração todos os fatores a seguir relacionados. Desculpe a dureza das palavras, mas, qualquer coisa fora isso não traz resultados efetivos:

    Estrutura organizacional bem definida.
    Matriz de responsabilidades bem definida.
    Processo de seleção e admissão criterioso.
    Programa de integração.
    Treinamento e desenvolvimento constante.
    Plano de Cargos e Salários + Benefícios compatíveis.
    Critérios de avaliação bem definidos.
    Autonomia das lideranças em todos os níveis.

Antes de responder a pergunta que serve de título para esse artigo, vale a penar refletir sobre outra questão: por que algumas empresas não encontram os profissionais que tanto procuram? Alguns insights para ajuda-lo na resposta:

    - A política de recursos humanos não existe; quando existe, há sempre um diretor ou gerente que se acha no direito de abrir uma exceção e isso contamina o processo.

    - Algumas empresas nem sabem o que significa Política de RH; outras acham isso uma grande bobagem.

    - Os gestores encontram tempo para tudo, menos para fazer gestão de pessoas.

    - Existem empresas que simplesmente ignoram a gestão de pessoas.

    - Os lideres não são treinados para avaliar pessoas.

    - O processo de admissão não tem consistência alguma.

    - Os objetivos não estão claros e as pessoas são “largadas” literalmente no seu local de trabalho.

    - Não existe programa de desenvolvimento de talentos internos.

    - O negócio está dando muito dinheiro e algum alienado acha que isso pode dispensar a necessidade de treinamento, além de tantos outros.

Agora sim, respondendo a questão do título, como encontrar as pessoas certas para a sua empresa? Primeira dica: elas não estão na concorrência. Segunda dica: elas estão dentro da sua própria empresa.

Que tal adotar os seguintes critérios?

    1) Comece envolver e a responsabilizar os gestores durante o processo de seleção, interna ou externa, e de avaliação até que o profissional se estabilize.

    2) Indicação vale, mas, independentemente disso, torne o processo mais transparente e profissional possível. Se indicação fosse suficiente, o serviço público seria uma beleza.

    3) Adote processos de avaliação que levem em conta tanto os fatores comportamentais quanto os resultados; as pessoas precisam saber o que vão fazer, como devem fazer e o que vai acontecer se não fizerem; não precisa xingar nem reclamar nem falar mal do profissional no corredor, basta ser claro em relação ao desempenho.

    4) Nenhuma empresa acerta todos os processos de admissão. Se, apesar de ter tomado todos os cuidados e de ter feito as avaliações etc., o profissional não corresponder as expectativas, corrija o processo rapidamente e parta em busca de nova opção.

    5) Dê oportunidades para as pessoas da sua própria empresa; muitos talentos estão deslocados da sua vocação natural e, ao promover a seleção interna, você concede a si mesmo o direito de corrigir algumas deficiências do processo original de admissão.

    6) Deixe de se iludir e carregar as pessoas nas costas. Em todas as empresas, existem poucas pessoas comprometidas. A maioria não está nem aí para o negócio e uma boa parte não vê a hora de a aposentadoria chegar. Como líder, gerente, empreendedor ou empresário, você tem o direito de tentar novamente.

Contratar e reter talentos (modismo puro) exige cultura voltada para a gestão de pessoas e comprometimento efetivo das lideranças como o monitoramento dos resultados de todos os profissionais a serviço da empresa, periodicamente, e não apenas uma vez a cada cinco anos, quando se faz.

Por fim, lembre-se, nenhum profissional vindo de fora conseguirá suprir a deficiência gerada pela falta de processos, de politicas, de normas e procedimentos instituídos para todas as áreas e para todos os níveis hierárquicos da empresa.

Pense nisso, empreenda e seja feliz!

Jerônimo Mendes  |  Publicado em: 26/09/2012,  no site: www.qualidadebrasil.com.br

Como Avaliar as Atitudes dos Clientes no Ato da Compra

Que Atitudes Podem Ser Demonstradas Pelos Clientes no Ato da Compra? O Que Significa Uma Atitude de Objeção? O Que é Indiferença? Como Fazer Uma Boa Declaração de Apoio ao Cliente?

Numa entrevista de vendas o vendedor poderá se deparar com algumas atitudes que são demonstradas pelo seu cliente e a principal tarefa de um profissional de vendas é dirigir com habilidade a entrevista para um fechamento bem sucedido. Porém, para escolher a estratégia correta ele precisará ser capaz de reconhecer imediatamente a atitude que está sendo expressa pelo seu cliente.

Alguns estudiosos do assunto afirmam que no ato da venda o cliente pode demonstrar várias atitudes para o profissional de vendas, as quais foram classificadas em:

    Atitude de Aceitação;
    Atitude de Objeção;
    Atitude de Indiferença; e
    Atitude de Ceticismo (ou Descrença).

As atitudes mudam e é possível encontrar todas elas numa mesma entrevista. Uma atitude de Aceitação (aceita a oferta do vendedor) poderá mudar imediatamente para uma atitude de Objeção.

O cliente poderá ter – a princípio – uma atitude de Indiferença que poderá mudar para Aceitação.

Portanto, saber lidar com cada uma e usar a estratégia adequada permitirá ao vendedor dirigir a entrevista para um Fechamento bem sucedido:

    Uma atitude de Ceticismo pode indicar que o cliente está interessado em seu produto, porém duvida que possa ser proporcionado qualquer benefício específico. E para esse caso a estratégia adequada é a “Oferta de Provas”.
    Uma atitude de Indiferença é caracterizada por uma falta de interesse nos benefícios do produto ofertado e uma das razões para isso, deve ser a satisfação dele com produtos concorrentes. Outra razão da atitude de Indiferença é quando o cliente não vê nenhuma necessidade para o tipo de produto que está sendo ofertado. A estratégia adequada para esse caso é usar sondagens fechadas, pois elas ajudam a focalizar as áreas em que possa haver alguma insatisfação. Com um cliente que não vê nenhuma necessidade para comprar o produto ofertado, a sondagem fechada permite que o vendedor dirija a conversa para eventuais áreas de necessidades não percebidas, as quais podem ser apoiadas pelos benefícios do produto ofertado.
    Uma Objeção é uma forte oposição ou a não concordância com os benefícios do produto ofertado e o vendedor deverá tratar uma atitude de Objeção ou como uma incompreensão – por parte do cliente em relação ao produto – ou como uma percepção de desvantagem em relação ao seu produto.

Como Fazer Declarações de Apoio

Fazer boas Declarações de Apoio é uma habilidade que permitirá ao profissional de vendas criar um vínculo de concordância com seu cliente. O cliente diz muitas coisas durante uma entrevista de vendas e alguns de seus comentários dizem respeito às suas necessidades, o que permitirá ao vendedor a oportunidade de lhe falar sobre as características e os benefícios de seu produto (ou serviço).

Uma boa declaração de apoio deve – primeiramente – concordar com a necessidade expressa do Cliente, a qual logicamente o vendedor possa apoiar. Em seguida, deve desenvolver essa necessidade debatendo sobre uma característica ou um benefício contido no seu produto (ou serviço), o qual possa satisfazer essa necessidade expressa.

Na primeira parte da declaração de apoio, quando o vendedor concorda com o comentário do Cliente, ele se sentirá importante e predisposto a aceitar também os benefícios que serão mencionados na segunda parte da sua declaração.

De uma maneira geral, quanto mais necessidades do cliente o vendedor puder apoiar (quanto mais pontos houver com os quais ele possa concordar), maiores serão as chances de fechar a venda com sucesso.

Mas atenção, pois nem tudo que o cliente diz deve ser apoiado, principalmente os comentários de pouca relevância para a venda (que é o objetivo do vendedor). No entanto, outros comentários podem representar manifestações que indicam satisfação com produtos concorrentes, ou insatisfação com os produtos ofertados. Quando comentários como esses são apoiados, o Cliente os encara como importantes, e isso pode levá-lo a fazer alguma objeção.

Dessa forma, o vendedor deve lembrar-se que quando algum Cliente faz referência favorável a respeito da empresa para a qual ele trabalha, ou ao produto ofertado, o vendedor deverá concordar com esse comentário. Veremos abaixo alguns exemplos de Declarações de Apoio (frases de concordância):

    “Certo. Por essa razão, nós......”
    “Sim, e é preciso que.....”
    “É verdade, portanto o que o Sr (ou a Sra.) precisa é de ......”
    “Exatamente; e este produto tem essa característica.....”
    “Concordo plenamente; então podemos oferecer-lhe isso.....”

Julio Cesar S. Santos  |  Publicado em: 02/10/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br