A quantidade de oportunidades que o mercado oferece e são perdidas pelas empresas para financiamento do seu capital de giro, compra de equipamentos e de seu crescimento, a taxas interessantes, é significativa.
Não basta ir a uma instituição financeira pedir emprestado e dar as garantias. É necessário a preparação de um plano vendável, com argumentações bem estruturadas, defesa do potencial da empresa e do fortalecimento das relações comerciais.
Um trabalho que deve ser feito constantemente, e não apenas no momento em que há o interesse na tomada de recursos.
Não estou tratando aqui da série de formulários para solicitação de recursos, mas de deixar claro aos seus parceiros financeiros o que representa a empresa no mercado, para a comunidade, tecnologicamente e como empreendimento de futuro.
Pergunte a si mesmo: “Se você não consegue enxergar para onde que ir, como pode pedir a alguém para acreditar nos seus planos?
Você é o maior defensor de sua empresa e de suas idéias, portanto, antes de pedir a alguém que acredite no seu projeto, você deve fazê-lo, divulgando seus planos, reunindo sua equipe, ouvindo-os , delegando , adicionando competência, fazendo com que a sua voz alcance o mercado.
O primeiro produto que você vende não é o material que fabrica, mas a imagem de sua empresa.
Certa vez aproveitei que tinha que cotar e comprar um determinado material e fiz a leitura em alguns pontos de venda sobre a percepção de um determinado produto de uma organização.
A resposta crítica não veio em relação ao produto, mas em relação a empresa. O produto é considerado bom, apesar de ser um dos mais caros do mercado, contudo não me recomendaram comprá-lo, pois a empresa estava prestes a fechar.
Fato que sei não é verdadeiro, mas para o mercado a notícia plantada dessa forma gera desdobramentos.
Não perdi oportunidade e nos contatos com meus pares financeiros aproveitei para falar sobre o produto que estava comprando e claro verificar o desdobramento dos boatos.
Sem entrar em muitos detalhes, deixaram escapar certa preocupação por ouvirem o mercado e não um posicionamento efetivo da empresa.
Não é necessário dizer que as taxas de risco imputadas a essa organização tem um peso maior, que suas operações custam mais caro, que não há apresentação ao mercado de uma visão de futuro, mas simplesmente negociações para tomada de recursos a fim de equacionar o desequilíbrio do caixa diário.
Posso dizer com a experiência de décadas tratando desse assunto: “O custo invisível para obtenção de recursos para as organizações que descuidam da imagem é substancialmente elevado. Os profissionais têm que cavar em busca do ouro que lhes são recusados, ao passo que para aquelas bem posicionadas essas oportunidades são oferecidas”.
Esse é um argumento difícil de apresentar para empresas com gestões amadoras e que não estão estruturadas para defender uma tese junto ao mercado financeiro. Estas já receberam tantas negativas que seus gestores têm a impressão de que determinadas oportunidades não são para seu segmento de negócios.
É fundamental que os gestores tenham em mente que os recursos oriundos do governo para financiar as empresas têm as instituições financeiras como fiéis depositárias, e são estas que devem estar convencidas a lhes dar o crédito. A mesma instituição que por insegura aumenta suas taxas de risco.
Você gestor, poderia pagar menos pelo capital de terceiros que coloca na sua empresa, basta divulgar suas idéias, dentro e fora da empresa.
Acredite nisso e reduza seus custos financeiros substancialmente.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
www.postigoconsultoria.com.br
ivan@postigoconsultoria.com.br
Twitter: @ivanpostigo
Publicado em 18-Apr-2012, no site: www.gestopole.com.br
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