Uma palavra mágica em gestão empresarial: Foco

Nas constantes visitas às empresas ouvimos sempre dos dirigentes que os custos de seus produtos estão muito altos e que as margens de contribuição estão aquém do esperado.
 
É importante observar que a margem de contribuição é resultado da diferença obtida entre o valor faturado, líquido de impostos, e o custo dos produtos. Com isso pode-se questionar também se são os custos que estão altos ou os preços é estão muito baixos.
 
Uma análise do problema nos aponta alguns fatores que penalizam os resultados da empresa:
 
    Custos fixos extremamente altos;
    Baixa utilização da capacidade produtiva, elevando em demasia o custo final dos produtos;
    Concentração das vendas em canais extremamente concorridos, onde não existem margens de negociação;
    Produtos de excelente qualidade, sem diferencial reconhecido pelo consumidor, concorrendo com produtos de baixa qualidade;
    Baixo volume de vendas por falha de distribuição dos produtos;
    Baixo volume de vendas devido à falta de motivação da equipe de vendas;
    Falta de informação de mercado para geração de novos negócios.
 
Estes itens levam a um círculo vicioso, inevitavelmente:
 
Vendas baixas --- custos dos produtos altos ---- preços não competitivos ---- vendas baixas
 
As empresas normalmente trabalham para enfrentar a concorrência, quando deveriam primeiro trabalhar para superar suas ineficiências. É importante observar que, muitas vezes, não é o concorrente que nos impede de aumentar nosso volume de vendas e sim nossas ineficiências.
 
O concorrente não determina nossos custos, somos nós que os geramos, muitas vezes sem controle.
 
Não é o concorrente que nos impede de representar algo mais na mente do consumidor, obtendo maior retorno, com preços melhores, nós é que não estamos sendo eficientes na comunicação.
 
Conseguir informações, processá-las e gerar ação é fundamental para qualquer empreendimento.
 
Uma regra de ouro em administração é: “Ter um modelo de informações e gestão que gere ação”.
 
Sem isso, os esforços das equipes acabam não sendo canalizados de forma adequada para gerar os resultados necessários.
 
Para quebrar o ciclo vicioso das baixas vendas, alguns pontos devem ser discutidos e atacados em seus aspectos básicos:
 
    Manter uma estrutura operacional flexível, minimizando os custos fixos;
    Apresentar ao mercado produtos com diferenciais reconhecidos pelos consumidores que possam gerar margens de contribuição maiores;
    Ser agressivo nos canais de distribuição onde os produtos apresentem vantagens competitivas;
    Definir claramente a política comercial em relação às commodities, produtos com preços baixos e altos volumes, e os diferenciados, onde os preços serão mais altos apresentando melhores margens de contribuição;
    Foco nos produtos, nos canais de distribuição e na estrutura operacional da empresa é fundamental para que se possa alcançar o sucesso.

 Há muitos exemplos de empresas pequenas que alcançam o sucesso rapidamente, enquanto empresas centenárias desaparecem.
 
Uma observação cuidadosa nos mostra que as primeiras tinham foco. Agiam com extrema motivação e de forma descomplicada. As segundas perderam a motivação. Por falta de foco, perderam de vista os aspectos básicos da administração.
 
A ausência de foco gera confusão, que inevitavelmente leva à desmotivação e às ineficiências.
 
Para a empresa que não sabe para onde ir, qualquer caminho é bom, o que pode significar problemas graves de gestão.
 
Lembre-se sempre da palavra mágica em gestão empresarial: Foco


Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Articulista, Escritor, Palestrante
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
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Skype: ivan.postigo
 
Publicado em 11-May-2012, no site: www.gestopole.com.br