Publicado em 26-Jan-2011, por Gustavo Rocha
Numa recente reportagem mais uma vez foi destacada a falta de preparo das empresas para atender as classes C, D. Neste blog, no início do ano, já havíamos mencionado a respeito.
Alguns trechos desta nova reportagem merecem destaque:
““As classes C e D não são um setor do mercado. Elas são o mercado”. É essa a primeira ideia que as empresas precisam compreender, de acordo com o sócio-diretor do Data Popular, Renato Meirelles. Para chegar a esse público, não basta apenas considerar que ele é uma fonte de dinheiro, mas é necessário ver também que ele tem o maior potencial para fazer as empresas lucrarem.”
“Uma pesquisa feita pelo Instituto Data Popular, divulgada recentemente, revelou que 70% das empresas admitem ter preconceito com as classes C e D e só 20% se consideram preparadas para atingir esse público. A coordenadora acadêmica do Núcleo de Gestão de Pessoas da ESPM, Adriana Gomes, afirma que, para superar qualquer possível preconceito, os executivos – principalmente os mais focados em resultados – devem olhar para os números significativos que esse público pode representar no faturamento.”
“Para os executivos mais resistentes, a professora recomenda a busca por mais informações sobre essas pessoas, para quebrar os estereótipos. “A partir do momento em que se define a estratégia de vender para essas classes, a empresa precisa ter um programa de desenvolvimento, mudar a cultura. É necessário conhecer esse público, ver seus interesses, sonhos, o que fazem e, então, repassar isso para toda a equipe”, afirma.”
“Muitos executivos vêem essa experiência de conhecer as classes mais baixas como se fosse um safári, como holandeses indo conhecer a favela”, conta Renato Meirelles.
Ele afirma que essa sensação de estranhamento diante de uma realidade tão comum é o fato de que muitos executivos não são humildes, se acham o centro do mundo. Pensamento que acaba dando origem a um dos grandes erros das empresas ao criar produtos para a baixa renda. “Os executivos acham que todo pobre quer ser como eles e acham que, se fizerem um produto igual ao da classe A, os da classe C vão comprar. Não é assim. Eles querem ser ricos, mas não querem ser como os ricos”, afirma.”
A pergunta que não quer calar é: E o seu negócio/empresa/escritório, como vê esta realidade?
Não podemos deixar uma importante fatia de mercado a solta. Você pode achar que basta ter produtos e preço, e este é o maior engano. As classes C e D não querem apenas preço, querem atendimento. Elas tem maior poder aquisitivo agora e querem ser tratadas com respeito, adequação a suas necessidades.
E como fazer isto?
Inicialmente entendendo como este público alvo pensa, age, se comporta.
Se você, escritório jurídico, quer atingir este público alvo, não será com champagne ou caviar que chegará lá. Algumas idéias práticas:
Buscar associações de bairro, sindicatos, para dar palestras com português adequado (sem juridiques) e com foco nas necessidades daquela região.
Manter e distribuir sempre, em qualquer atendimento, um folder institucional e o cartão de visita. (muitos escritórios perdem faturamento porque os próprios clientes não conhecem todas as áreas de atuação do escritório)
Fazer pesquisas de mercado em regiões populosas destas classes, objetivando necessidades e conversando com os líderes comunitários. Muitas vezes estas comunidades precisam inclusive de apoio jurídico para montar uma associação.
Vale a pena e muito investir neste público, posto que os resultados vem em escalas bem maiores que de outras classes sociais.
Então, para o seu negócio as classes C e D continuam neste mesmo patamar ou já são Classe A?
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Artigo escrito por Gustavo Rocha – Diretor da Consultoria GestaoAdvBr
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