Peça a Venda

A etapa do FECHAMENTO em vendas é quase sempre tensa e cheia de surpresas.

Muitos profissionais fazem uma apresentação pra lá de maravilhosa, mas quando chega a hora H pecam em algum ponto e o cliente pede tempo para pensar ou diz um clássico: - Não, obrigado!

Vendas têm etapas a cumprir e como em qualquer profissão o profissional que consegue de forma consciente perceber que momento ou circunstância está envolvido o desejo de compra terá mais sucesso na fase final de fechamento.

Vamos ver com atenção alguns pontos que podem ser úteis para aumentar o seu índice de fechamentos e garantir maiores comissões no seu bolso.

Atenção no LEVANTAMENTO DAS NECESSIDADES. Como em tudo na vida um bom começo só tende a facilitar as coisas em seu final. Um bom levantamento das necessidades dos desejos, sonhos ou problemas do cliente já é meio caminho andado para um bom fechamento. Por isso muita calma nesta hora e ouvidos abertos e atentos. Procure descobrir o que o cliente realmente precisa, se teve alguma experiência anterior com nossos produtos, com os concorrentes, enfim esqueça a comissão e foque no quê você pode efetivamente ajudar. Demonstrar interesse genuíno em ajudar é um grande passo para garantir a satisfação do seu cliente e por conseqüência a sua venda.

OBJEÇÕES existem para ser SUPERADAS. Qual a verdadeira objeção? Falta de dinheiro? O desempenho do produto supera em muito a expectativa do cliente? Ele já tem um bom fornecedor? Seja qual for a sua obrigação como profissional de vendas é descobrir o REAL MOTIVO pelo qual o cliente não quer comprar, não só para tentar fechar a venda, mas também para ter informações para melhorar o seu produto. Seja empático e lembre-se que o cliente compra pelas razões dele, não pelas nossas.

PEÇA A VENDA. O cliente deu uma deixa ou demonstrou querer o seu produto? Peça a venda! A maioria dos vendedores parece ter vergonha e perdem a oportunidade de ser incisivo na hora certa. O produto pode ser entregue na data desejada? Peça a venda! O valor e o prazo de pagamento estão condizentes com o que o cliente deseja? Peça a venda! Não tenha medo de ser feliz e use palavras fortes ao PEDIR A VENDA. Palavras como: pode ter CERTEZA que o Sr. (a) está fazendo um EXCELENTE negócio! GARANTO que o Sr. (a) não irá se ARREPENDER! Fique TRANQUILO esse produto é MARAVILHOSO! Palavras positivas e que reforce que ele comprou da empresa e pessoa certa.

Existem inúmeras técnicas para o FECHAMENTO da venda. Descubra aquela que melhor se adapta ao seu jeito de ser, momento de vida do cliente ou ao atributo, benefício ou vantagem que o seu produto apresenta.

PEÇA A VENDA! Este é um direito universal na profissão de vendas que um bom profissional jamais pode abrir mão.

Paulo Araújo, publicado em 07/12/2012, no site: www.qualidadebrasil.com.br

Palestrante de motivação e vendas e escritor. Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtivide