Negociação baseada em princípios

Publicado em 18-Oct-2010, por João Batista Silveira




Quando se trata de negociação, logo pensamos em uma situação de compra e venda. No entanto, a negociação faz parte do nosso cotidiano, seja ele no trabalho, em casa ou na escola.
Negociamos no trabalho com algum colega para que ele no substitua em alguma atividade, na escola às vezes precisamos de um prazo maior e, então, negociamos. Em casa, com os filhos, também não é diferente.
No entanto, a negociação entre comprador e vendedor está entre as que mais podem causar embates. Dependendo do que é o objeto do negócio, ela pode durar bastante tempo e exigir das partes um conhecimento superior em termos de negociação.
A negociação baseada em princípios do Método Harvard de negociação pode ajudar àqueles que desejam este conhecimento. Esta metodologia trata de cinco pontos:
§ Separe as pessoas dos problemas – neste ponto o foco deve ser a pessoa. Entender qual a percepção em relação ao problema, saber lidar com as emoções, nossas e do outro, e exercitar uma boa comunicação são fundamentais.
§ Concentre-se nos interesses – este é um dos principais pontos. Já sabemos o que nos interessa e precisamos descobrir o que realmente interessa a outra parte. Não podemos perder tempo sobre pontos sem relevância. Identificado os interesses, vamos com mais assertividade para a próxima etapa.
§ Crie opções de ganhos mútuos – acreditar que para um ganhar o outro precisa perder pode ser um erro. Neste ponto a criatividade é importante para a apresentação de propostas que estejam no centro do interesse de cada um.
§ Insista em critérios objetivos – a utilização de fatos e dados é primordial. A argumentação contra um fato ou um dado é muito difícil. Quanto mais informação nós obtivermos, melhor.
§ Desenvolva o BATNA/MAANA (BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT/ MELHOR ALTERNATIVA A UM ACORDO NEGOCIADO) – saber até onde eu posso chegar é importante. Devo relacionar tudo o que eu poderia fazer, caso o acordo não seja realizado, explorar as melhores opções tentando melhorá-las e finalmente escolher uma. Sempre preciso considerar o BATNA da outra parte.

Nem sempre os resultados serão positivos, mas a consciência de que podemos melhorar a cada negociação deve permear o nosso dia-a-dia, tendo todo negociador a atitude de aprender sempre.


Fonte: www.gestopole.com.br