Administrando a Mudança

Novos Horizontes e Transformações: Administrando a mudança Objetivo Palestra ligada à sustentabilidade no que tange pessoas e relacionamentos assim como atitudes. Buscando a qualidade de vida no trabalho e fora dele mediante o investimento no aperfeiçoamento empresarial principalmente nas pessoas é necessário ampliar os horizontes em relação às percepções novas e criativas renovando motivação. Palestrante Profa. Dra. Rosa Sílvia López Doutora pela Faculdade de Filosofia, Letras e Ciências Humanas da USP (FFLCH-USP) Membro do Grupo de Excelência de Ética e Sustentabilidade do CRA-SP Pesquisadora Associada ao SIMULAB (Laboratório de Gestão e Jogos de Empresas)- FEA –USP

Data: 04 de Novembro de 2010 - Quinta-Feira 18h50 às 20h30 Local: Auditório 2 do Conselho Regional de Administração de São Paulo - Rua Estados Unidos, 865/889 Jardim América – São Paulo - SP Vagas Limitadas! Confirme a sua presença ! Fone: (11) 3087-3200 ou pelo e-mail eventos.participe@crasp.gov.br - Departamento de Relações Externas * Certificados poderão ser emitidos mediante solicitação após a participação no evento. ** Estudantes poderão apresentar o certificado nas Instituições de Ensino a fim de pleitear créditos para atividades complementares.

Realização

Incapacidade perceptiva e gestão empresarial

Publicado em 8-Oct-2010, por Ivan Postigo



Lembra daquela famosa frase quando nos defrontamos com um problema corriqueiro e em tom de desabafo dizemos: “Não, isto nunca aconteceu aqui?”. Talvez seja esta a sua expressão quando terminar de ler este artigo e refletir sobre alguma questão na sua empresa. Quantas vezes você já não se deparou com situações onde deu suas sugestões ou companheiros de trabalho apontaram soluções óbvias e não foram acatadas pela pessoa que enfrenta uma dificuldade? Parecendo tão lógica a saída apontada, tendo a concordância de pessoas razoáveis, por que quem mais necessita não aceita? Quando se defrontar com alguém que tem que excesso de confiança e mostra dificuldades para entender uma situação, avaliando com cuidado seu comportamento, perceberá que infelizmente esta pessoa se encontra num estado de incapacidade perceptiva. Qualquer orientação não soara bem e suas atitudes não serão observadas como ajuda e sim intromissão. A tendência é que esta reaja de modo intransigente, considerando-o um intruso. Isso independe de formação, função, cargo, pois poderá encontrar esse comportamento em seus chefes ou subordinados. Você pode me perguntar: - Isso é um mal, então qual o remédio a ser aplicado?. É verdade, um mal, às vezes bastante sério, levando empresas à situações bem complicadas. O único medicamento que faz efeito em quem que está sendo afetado por esse mal é uma dose maciça de realidade. Isso não é uma vacina, pois há pessoas que permanentemente vivem em estado de incapacidade perceptiva. Já notou que há indivíduos com uma incrível de resistir a dor e só procuram um médico quando a sua saúde está bastante complicada? A busca por solução para problemas de gestão não é diferente. Não tenho a menor dúvida de que se um profissional bater a porta de sua empresa oferecendo uma hora de orientação grátis, para lhes mostrar o caminho para resolver o problema que lhe for apontado, haverá enorme resistência em recebê-lo. Esse investimento de tempo pode não conduzir a nada sobrenatural, mas pode abrir enormes horizontes, de qualquer forma a tendência será dizer não. Isso me faz lembrar a cena de um filme onde o diretor de uma empresa cinematográfica, bem sucedido e convicto de suas decisões, se lamenta pelo fato de não ter observado com mais cuidado o roteiro do filme “E o vento levou”. Dizia, desanimado: - E eu ainda perguntei na ocasião, quem vai se interessar por um filme sobre a guerra civil americana?. A incapacidade perceptiva está intimamente ligada às nossas convicções. Convicção é uma palavra muito usada em nosso vocabulário. Para entender determinadas decisões e pontos de vista alheios é preciso entender o que quer dizer a palavra convicção . Convicção é um sentimento de certeza com relação a algo. Desta forma se quisermos dirigir nossas vidas devemos assumir um controle consciente de nossas convicções. Precisamos compreender primeiro o que realmente são e como se formam. O domínio dessa questão vai nos permitir mostrar às pessoas porque pensamos e agimos de uma determinada maneira. Isso sendo entendido pelos interlocutores, quando há lógica no processo e as pessoas conversam sobre idéias e não discutem por teimosias, chega-se a um consenso. Nem todo confronto de idéias e pontos de vista divergentes é ruim, uma vez que imagens e opiniões aparentemente opostas, quando bem conduzidas , criam a tensão necessária para descobrirmos a verdade. Um conflito de opiniões quando analisado dessa forma leva a novas descobertas, contudo é preciso saber administra-los, pois nessas situações usamos mais o instinto do que a arte de pensar. Para negociar pontos de vistas divergentes é necessário tolerância e respeito humano de forma que o processo seja vantajoso para todos e a questão seja tratada num processo de ganha-ganha.



Ivan Postigo Diretor de Gestão Empresarial Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas Autor do e-book: Prospecção de clientes e oportunidades de negócios (11) 4526 1197 e celular 11 9645 4652 ivan@postigoconsultoria.com.br www.postigoconsultoria.com.br

"Quando a sorte me procura ela sempre me encontra trabalhando”

Fonte: Gestópole

Empresa Familiar

Publicado em 2-Oct-2010, por Carlos Cesar D'Arienzo



No Brasil ainda não aprendemos que os negócios são mutáveis e não são perpétuos.
O empresário brasileiro permanece crendo que sua empresa será eterna e que sempre lhe dará lucro. Uma empresa que perdure por 50 anos é um caso de sucesso, mesmo uma de 30 anos, há países e impérios que não duraram 50 anos.

As empresas brasileiras ditas familiares não conseguem, implementar uma administração eficiente e profissional duradouras, contabilidade como meio de fornecer dados e informações costuma ser luxo, a contabilidade que utilizam é mera formalidade fiscal, não raro, imperfeita. Além do mais, a primeira geração da família pode ser comparada com as empresas que operam com ganhos extensivos, ou seja, a empresa opera e aufere seus ganhos com base na capacidade de empreendedorismo do fundador, seu dinamismo, sua energia, opera e aufere receita de acordo com o número crescente de negócios fechados, ainda que não seja um administrador de primeira linha.

Mas esses ganhos extensivos, vão originar a necessidade de administração profissional, para que a empresa opere de forma intensiva, ou seja, maximizando receitas e minimizando custos, portanto, maximizando seus recursos. Eis o problema, muitos empresários desconhecem as diferenças entre empreender e administrar, quando percebem, tarde demais.

Ainda na fase dos ganhos extensivos, tão importante (ou mais) quanto definir objetivos e metas, é definir filosofias e políticas de atuação para alcançá-los, as empresas que perduram no mercado conseguiram fazer essa distinção. Essas lições também aplicam-se à vida pessoal, ou das nações. Quantas nações se reergueram após desastres naturais e guerras porque suas filosofias (ou políticas) de vida não foram perdidas ? Seus objetivos imediatos ruíram, foram destruídos, mas a filosofia de atuação diante de crises encarrega-se de pôr a nação no caminho do desenvolvimento econômico e social. É por isso que o desenvolvimento econômico e social de uma nação, não é meramente um problema de falta de dinheiro ou qualquer outro recurso econômico.

Finalmente :

1- Capacidade gerencial não é hereditária como muita gente pensa, ainda no século XXI ;

2- Acumular capital para as empresas (máquinas, bens, serviços e dinheiro) difere de acumular riqueza material pessoal, a prática no Brasil;

3 - O empresário deve fazer o mesmo que aconselha ou impõe aos seus funcionários : estudar e ser ético !


Fonte: www.gestopole.com.br

A criança e o Empreendedorismo.

Publicado em 14-Oct-2010, por Amandio Bastos

Quando criança, eu ouvia muito meus pais dizerem: “Meu filho, estude para que um dia você seja alguém na vida”. Eu achava isso o máximo, me dava mais ânimo ainda para continuar estudando e me preparando para vencer. O tempo foi passando e comecei a perceber que eu queria muito ter uma profissão, mas não sabia qual pois a educação que eu tinha, tanto dentro de casa como na escola, só almejava duas coisas: trabalhar muito e ganhar dinheiro. Ninguém me perguntou o que eu realmente queria fazer para me sentir realizado como pessoa e profissional.

A criança precisa desde cedo ser estimulada a ser empreendedora, a cuidar de seu dinheiro e ter responsabilidade pelo mesmo. Outro dia peguei uma carona com a participante de um treinamento onde eu fazia parte da equipe e ela me dizia que no aniversário das filhas, ainda pequenas, elas organizam suas próprias festas. A participante dá uma quantia em dinheiro para cada uma delas e então as filhas montam um orçamento onde elas escolhem o que vai ter de comida e bebida dentro daquela quantia. Isto é fantástico, pois elas estão aprendendo administração financeira e organizacional da melhor maneira possível, brincando e se divertindo.

O Brasil é um país recheado de talentos e muitas vezes estes talentos são podados desde a infância. Eu vejo pais super protetores que dão tudo na mão de seus filhos achando que estão agregando algo de bom para eles, ledo engano, estão simplesmente entregando o peixe e não os ensinando a pescar. Deste modo, celebrando o mês das crianças, eu os convido, pais e educadores, a repensar a educação de seus filhos e alunos a fim de torná-los pessoas verdadeiramente empreendedoras, deixando algumas dicas:

1. NUNCA dê limites aos sonhos de suas crianças. Se há algo mais aterrorizante que existe na vida é proibir alguém de sonhar, pois este sonho bem trabalhado muito provavelmente se tornará uma realidade;

2. Evite ensinar empreendedorismo baseado em geração de renda, conhecimento e poder. Ao invés disso, oriente para que as crianças possam no futuro melhorar a condição de vida da coletividade;

3. Quebre paradigmas que podem vir fazer parte do universo da criança. O modelo mental é formado até os 7 anos de idade, portanto não é nada agradável crescer ouvindo que dinheiro não trás felicidade ou que ela (a criança) será incapaz de desenvolver algo na vida por algum motivo;

4. Desperte o sentido de iniciativa. Pessoas empreendedoras não esperam que algo aconteça, elas vão lá e fazem acontecer;

5. Deixe-as livres para criar, comecem a pensar em estratégias que possam levá-las à criatividade. No futuro elas enxergarão mais amplamente e farão a diferença no momento que encontrarem algo para colocar em prática;

6. Planejamento. Pessoas empreendedoras sempre agem com inicio, meio e fim através de metas. Quem não sabe aonde quer chegar, qualquer lugar serve;

7. Ensine valores e princípios morais baseados no caráter, integridade, fé e ética. Pessoas que crescem pensando no coletivo, se tornam líderes fantásticos;

8. E por último, pais e educadores, sejam congruentes com seus pensamentos e atitudes. Aquela velha história de que “faça o que eu mando e não o que eu faço” é conversa furada. A criança que olha um adulto fazer algo errado, ilícito vai guardar aquilo pra si e se não tiver parâmetros éticos vai repetir de uma maneira talvez muito pior.

Neste mês que se comemora o dia das crianças, lembremos sempre que elas são nosso futuro e que sozinhas, sem orientação elas terão mais dificuldades de serem empreendedoras, portanto vamos ajudá-las e com certeza teremos adultos brilhantes agregando coisas fantásticas ao nosso país e ao mundo. Sucesso a todos e até a próxima!

Amandio Bastos Junior

Fonte: www.gestopole.com.br

EMPRESAS PERDEM DINHEIRO ONDE MENOS ESPERAM.

Publicado em 9-Oct-2010, por Nelson Batista De Sousa



Tenho notado em organizações, principalmente as de pequeno e médio porte, que seus colaboradores não estão muito preocupados com a saúde da empresa e sim com seus empregos. Como se um não houvesse relação um com o outro.

Com a globalização de hoje e a concorrência entre empresas com produtos semelhantes, qualidade idêntica a de seus concorrentes e preços altamente competitivos, seus gestores tem que se preocupar com muito com seus custos internos. É nesse ponto que afirmo que muitas empresas estão perdendo dinheiro sem saber para onde vai. Talvez por não terem o gerenciamento profissionais experientes com uma profunda vivência profissional, mas sim jovens que estão mais preocupados em manter seus cargos e salários e obterem reconhecimento da empresa a curto prazo. O reconhecimento vem com tempo, e talvez não seja da empresa, mas sim das pessoas que ele tem sob seu comando.

O que diferencia um profissional do outro é a postura que ele toma diante de determinadas situações, mais comuns do que se imagina.

Respeitar a empresa onde você trabalha é antes de tudo ajudá-la a sobreviver com sucesso. Na situação atual com a competitividade que encontramos hoje no mercado, observar os detalhes mínimos possíveis poderá vir a gerar uma economia nos gastos, mesmo que seja alguns centavos de real.

Cabe aos seus Gerentes e Administradores treinar, orientar e educar seus colaboradores para que isso aconteça e se torne um diferencial. Não faça na empresa onde você trabalha o que não costumaria fazer na sua residência. Porque falo isso e digo que algumas empresas estão perdendo dinheiro sem saber para onde ele está indo?

Vários exemplos de situações comuns no dia a dia da empresa podem ser citados, desde um simples clipe de papel jogado fora ou largado no chão; isso é muito comum de se observar nos escritórios, como torneiras de toalete deixadas pingando, material de escritório desperdiçado, folhas das impressoras que poderiam ser usadas como papel de rascunho que são jogadas no lixo, salas que não estão sendo ocupadas largadas com as luzes acesas sem contar nos veículos da empresa que são usados.

Podemos observar no transito que veículos de empresas são conduzidos de forma assustadora por seus motoristas. Não obedecem a sinalização, isso traz infrações que normalmente são pagas pela empresa.

Não se preocupam em reduzir a velocidade diante de um buraco ou lombada, estacionam de qualquer maneira nas ruas. E o assustador é que quando você por uma razão ou outra aborda um desses motoristas e pergunta: Você não tem cuidado com esse veiculo, não vê que pode quebrar ou estragar, antecipando o gasto com manutenção? Aí ele responde; “O veiculo não é meu é da empresa, ela que quem paga a manutenção, a empresa é rica”.

Se isso acontece sem que possamos ver; pois nenhuma empresa tem um supervisor que vá ao lado do motorista para observar como ele conduz o veiculo da empresa. Ele dirige o veiculo com cautela e obedecendo as leis de transito como se fosse seu?

E quanto aos funcionários que estão no escritório, gastando Xerox sem necessidade, jogando clipes fora, gastando água e luz em abundancia, jogando no lixo folhas de papel que facilmente poderiam virar rascunho. Será que seus encarregados, gerentes, supervisores estão conscientizando seus colaboradores a ajudar a empresa a economizar e assim obter sucesso mais longo e duradouro ou eles também estão mais preocupados com seus cargos, e isso passa sem ser observado?

Por isso eu digo que: “ respeitar a empresa onde você trabalha, é garantir o seu próprio futuro e o sucesso”.

"Leva tempo para alguém ser bem sucedido porque o êxito não é mais do que a recompensa natural pelo tempo gasto em fazer algo direito." (Joseph Ross)

"Deve-se aprender fazendo a coisa; pelo pensamento você acha que sabe. Você não tem certeza, até que você tente. "(Sófocles )

PENSEM NISSO!!



CONTATOS.

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Fonte: Gestópole

UM BREVE ESTUDO SOBRE MOTIVAÇÃO HUMANA

Publicado em 2-Oct-2010, por Julio Cesar De Souza Santos


Como se Caracteriza um Comportamento Motivado? A Identificação de um Motivo Pode Auxiliar na Compreensão do Comportamento Humano?

Motivação não é algo que possa ser diretamente observado, pois somente poderemos constatá-la quando observamos o comportamento dos indivíduos. Um comportamento motivado se caracteriza pela energia nele contida e sempre estará dirigido para o atingimento de uma meta ou a realização de algum objetivo.

Teóricos do comportamento humano definiram motivo como sendo “algo interno que leva o indivíduo a manter um comportamento orientado para um objetivo” e, alguns motivos, como a fome, a sede, o sexo, etc., são considerados não aprendidos; isto é, naturais da espécie. Apesar de serem independentes da aprendizagem para seu aparecimento, sabe-se que os motivos naturais podem ser influenciados por incentivos externos.

A identificação de um motivo auxilia na compreensão do comportamento humano. Por exemplo, o chamado motivo de afiliação é o que leva um indivíduo a participar de um grupo esportivo, de um clube de pais e mestres ou até de um movimento político.

Também é necessário considerar que um comportamento motivado pode ser resultado de vários motivos atuando ao mesmo tempo. Assim, ao procurar desempenhar-se bem no exercício da profissão, um indivíduo pode estar motivado pela necessidade de dinheiro, de aprovação social, ou de afiliação.

O Estudo da Motivação Humana – um Breve Histórico:

Quando se fala sobre motivação humana, a primeira idéia que nos vem à mente é a Teoria da Hierarquia das Necessidades de Abraham Maslow, que desenvolveu um esquema interessante para explicar a intensidade de certas necessidades (Hersey / Blanchard – Psicologia para Administradores – Ed. EPU,1986 - pág. 33).

Os estudos de Maslow influenciaram muitos pesquisadores e entre eles Frederick Herzberg, o qual desenvolveu a sua Teoria da Motivação – Higiene - onde levantava dados sobre o comportamento humano no trabalho. Em sua tese ele salienta que “para a empresa, a vantagem do estudo das atitudes no trabalho seria o aumento da produtividade, a diminuição do absenteísmo e melhores relações de trabalho. Para o indivíduo, a compreensão das forças que elevam o moral traria mais felicidade e auto-realização”. (Herzberg e outros – The motivation to work).

Hersey e Blanchard falam sobre situação motivadora onde os objetivos de uma pessoa são dirigidos para a consecução do seu objetivo principal e, dentro dessa idéia, os autores fazem uma comparação entre Herzberg e Maslow:

· “... Maslow é útil para a identificação das necessidades ou motivos e Herzberg fornece idéias sobre as metas e incentivos que satisfazem a essas necessidades. Assim, numa situação motivadora, se soubermos quais são as necessidades de alta intensidade (Maslow) dos indivíduos que desejamos influenciar, deveremos ser capazes de determinar os objetivos (Herzberg) que devem ser colocados no ambiente, a fim de motivar tais indivíduos. Ao mesmo tempo, quando sabemos que objetivos essas pessoa querem satisfazer, também sabemos quais são as suas necessidades de alta intensidade”.

Mas, a despeito de tais teorias, deve-se registrar a importante contribuição de David McClelland - psicólogo da Universidade de Harvard - com a sua “Teoria das Necessidades Adquiridas”. McClelland identificou três necessidades secundárias adquiridas socialmente:

· Realização,

· Afiliação,

· Poder.

Cada indivíduo apresenta níveis diferentes dessas necessidades, mas uma delas sempre predomina denotando um padrão de comportamento. Pessoas motivadas por realizações são orientadas para realizar tarefas, elas procuram continuadamente a excelência, apreciam desafios significativos e satisfazem-se ao completá-los, determinam metas realistas e monitoram seu progresso em direção a elas.

Já os indivíduos motivados por afiliação desejam estabelecer e desenvolver relacionamentos pessoais próximos e pertencer a grupos cultivam a cordialidade e afeto em suas relações e estimam o trabalho em equipe mais do que o individual.

Finalmente, aqueles motivados pelo poder apreciam exercer influência sobre as decisões e comportamentos dos outros, fazendo com que as pessoas atuem de uma maneira diferente do convencional, utilizando-se da dominação (poder institucional) ou do carisma (poder pessoal). Gostam de competir, vencer e de estar no controle das situações. Meu convite é para que você reflita, respondendo a si mesmo: onde me encaixo?

É provável que você goste de ter o controle, deseje realizar coisas, tenha prazer em competir e estime cultivar relações pessoais. Mas observe como há um padrão dominante, pois se eu solicitar a uma platéia que todos cruzem os braços, algumas pessoas colocarão o braço direito sobre o esquerdo e vice-versa. Se eu solicitar que invertam estas posições, todos serão capazes de fazê-lo, mas seguramente sentirão certo desconforto. Assim são as preferências: tendemos a optar por alguns padrões.

Teoria Aplicada à Prática

Observando-se atentamente o comportamento organizacional, pode-se perguntar: _ Por quais razões certas empresas – aparentemente saudáveis – fracassaram? Também nos deparamos com modelos de negócios absolutamente fantásticos, mas que não geraram resultados.

Encontramos empresas lucrativas que definhavam devido à incompatibilidade entre seus sócios, observamos executivos talentosos, mas sem brilho nos olhos. Hoje, à luz da Teoria de McClelland podemos obter uma visão menos turva, pois para uma empresa lograr êxito, é preciso que ela possua a praticidade e o foco de pessoas motivadas pela realização, a liderança e a firmeza de indivíduos motivados pelo poder, a sinergia e empatia daqueles motivados por afiliação.

Quando as empresas perceberem isso, será possível encontrar pessoas mais felizes trabalhando pelo simples fato de estarem posicionadas nos lugares corretos. Passarão a gostar do que fazem, pois poderão exercer suas habilidades com plenitude.

Quando os empreendedores perceberem isso será possível construir sociedades mais estáveis formadas por pessoas que se complementam mais por suas habilidades e anseios e menos por cultivarem apenas relações de amizade. Teremos negócios mais sólidos, gerando mais empregos, sendo mais auto-sustentáveis.

Quando as pessoas perceberem isso, será possível que passem a abrir mão da necessidade de estarem certas – ou de alguém estar errado – sem abdicar de suas próprias verdades filosóficas ou opiniões mais sensíveis. E passem, a partir deste autoconhecimento, a fazer o que podem, com o que têm, onde estiverem.


Fonte: www.gestopole.com.br

Cartilha do Gestor L

Funções Administrativas


Controle

Verificar se tudo ocorre de acordo com o programa adotado para o atingimento dos objetivos. Avaliar os resultados da ação empresarial é fundamental, muito mais para corrigir rumos do que para encontrar ou punir erros.

Falar em controle hoje significa mais ter presente a ideia de acompanhamento e avaliação, até porque, estando o Gestor presente passoa a passo no desenvolvimento das tarefas pelos seus subordinados, qualquer problema pode ser detectado muito mais cedo e, tão logo corrigido, as consequências para a produção serão muito menos desastrosas.

O controle é necessário porque o trabalho de previsão de ocorrências futuras envolve incertezas que requerem acompanhamento. A execução do Planejamento e as condições ambientais podem sugerir novas alternativas à execução e o comporamento humano, diante dos planos traçados, pode apresentar reações positivas ou negativas, facilitando ou dificultando a obtenção de resultados.

O controle está presente em quase todas as formas de ação empresarial. Os Administradores passam a maior parte do tempo observando, revendo e avaliando o desempenho de pessoas, métodos e processos de trabalho.

Venda de solução ou problemas ?

Publicado em 27-Sep-2010, Zafenate Desidério


Você já parou para pensar o quanto o seu cliente espera de você ? pois bem, uma relação comercial nem sempre é bem sucedida quando a mesma se resume apenas no atendimento de balcão, ou seja, atender apenas para vender, o que de fato determina a qualidade de um atendimento de vendas é a importância que sua empresa dá ao cliente no trabalho de pós venda.

Falando deste assunto, existem inúmeras metodologias para possamos realçar o nosso tão sonhado crescimento no alcance de metas relacionadas a vendas, imagine-se apresentando um produto como solução para seu novo cliente, e após esta espetacular demonstração o cliente adere a sua idéia de solução e realiza o ato de compra.

Apresentação de produto e serviço

Uma apresentação de produto ou serviço deve sempre sair do papel, faça com que o cliente de fato conheça o produto em sua forma física, abordando o conteúdo técnico que o mesmo comporta e claro demonstre as soluções que este produto e serviço é capaz de oferecer, porém faça isso de uma forma didática e de fato existem inúmeras formas de o fazer, são elas.

- Site com demonstrações de produtos, contendo ficha técnica com imagens;

- Catalogo de produtos deve sempre ser objetivo na apresentação do produto, sem muita poluição visual, ou seja, determine em seu catalogo os potencias deste produto.

- E-mail marketing é hoje um recurso muito utilizado na era digital, porém somente o faça quando solicitado, pois nem sempre o cliente gosta de sua caixa de entrada cheia de propagandas, lembre-se de aprimorar este método com imagens objetivas e texto de curta leitura.

- Mala direta sempre foram utilizadas, porem com os recursos digitais acabaram ficando um tanto quanto inviável devido ao custo e demora no retorno, pense nela como um atendimento exclusivo a clientes ativos.

- Teste drive é apresentar o produto ou serviço por meios físicos tais como testes e demonstrações servem para gerar a confiança do cliente, pense que você na busca por um veiculo, sempre terá a proposta de avaliação sobre o visual e a sua eficiência, porém quando encontrar certamente o atendimento destes parâmetros a sua intenção de compra será maior.

Pós venda

Vender e conquistar a opinião do cliente é sempre bom, porém perder o mesmo deixa qualquer um chateado, faça uso de uma pesquisa de satisfação, demonstre a sua preocupação com o retorno da compra, busque manter a relação comercial através de uma pesquisa e quando negativo aplique ações que de fato solucione as reclamações e dúvidas, lembrando que uma solução deixa de ser solução quando o cliente questiona seu investimento.

Itens a ser considerado em um pós venda

- Prazo de entrega foi atendido ?

Existem pesquisas de núcleos comerciais e de desenvolvimento , onde o item mais critico é sempre o atraso na entrega do produto, pois grande parte dos consumidores idealizam a entrega dentro de sua visão, e nunca além desta necessidade, ou seja, prazo de entrega deve ser atendido como item de grande importância e nunca como um comportamento normal de venda, pense que o cliente é consumidor hoje e amanha.

- Qualidade do produto atende suas expectativas ?

Avaliar a Qualidade de um produto ou serviço dentro do prazo de garantia ajuda não somente o cliente e sim a você e sua empresa também, utilize estes parâmetros de coleta para a melhoria do desempenhe, transforme estes dados em indicadores com metas e por fim crie planos de ações com prazos para retorno ao cliente.

- Meu preço é mais alto comparado com o que ?

Muitos clientes acabam se deparando com a situação de que esta pagando caro por um produto ou serviço apenas após a venda, demonstre ao cliente o por que do valor pago, considerando benefícios tais como prazo de entrega, rentabilidade do produto, atendimento de emergência, eficiência do produto e outros.

Uma venda de Qualidade não é apenas aquela ao qual o cliente comprou e não reclamou ou não retorno, pense que o não retorno do cliente é péssimo, pois a melhor venda é aquele ao qual o cliente faz de seu produto uma indicação ou uma doce lembrança.

Na soma deste pensamento a soma de Vendas + Qualidade é sempre complicado, porém temos ferramentas para transformar esta ação em uma grande oportunidade de novos negócios.

Vender é estar ao lado do cliente nas seguintes etapas.


||||||| Compra

||||||||||| Pós vendas

|||||||||||||||||| Pesquisa de satisfação


Faça vendas como foco em oportunidades permanentes, seja a referência e não apenas o vendedor.

Boa sorte e sucesso !!!



Fonte: www.gestopole.com.br

Estamos juntos nisso?

Publicado em 10-Oct-2010, por Ivan Postigo




Em um restaurante, vi um pai dando uma bronca no filho pequeno e os irmãos tentando defendê-lo. Quando viram que não tinha jeito de tirá-lo da encrenca assumiram a culpa também.

As mesas eram muito próximas e todos acabaram ouvindo a história toda.

O pai meio sem jeito olhou para a platéia e perguntou: - Que faço com eles? Pensei que fosse um só, mas estão juntos nisso!

Um senhor ao nosso lado respondeu: - Explique com calma porque não deveriam ter feito o que fizeram e orgulhe-se, afinal sabem o que é solidariedade e comprometimento.

Na infância fazemos muitas traquinagens, então há momentos bons e ruins.

Quer ver um momento excitante? Aprontar em grupo.

E um terrível? Apanhar sozinho!

Quando aprontamos e escapamos somos heróis, mas quando nos pegam e levamos uma surra, e sozinhos, pagamos o maior mico. Ficamos até em dúvida se a pior parte é apanhar ou encarar os amigos depois.

Amigos? Crianças esquecem a amizade e partem para a provocação! Interessante é que na infância os laços são muito fortes e não se rompem com facilidade. Nessa idade, sabemos que sempre haverá o amanhã e a vez do outro. Ninguém perde por esperar.

Ora, crescemos e daí?

Quando nos perguntarem “estamos juntos nisso”, o que responderemos?

Depende da questão? Claro que sim, mas esta não é uma pergunta tão fácil como parece.

Também não é uma pergunta para se fazer a qualquer hora, concorda? Afinal a concordância será depois cobrada!

Raciocinemos:

Vai se casar? Um bom momento para perguntar: - Estamos, realmente, juntos nisso?

Até que a morte nos separe tem se mostrado muito tempo na era moderna, mas que tal um comprometimento de verdade enquanto durar a relação?

Quer ver outro momento especial?

A decisão de ter filhos. Bom, pode ser que não de tempo para planos, mas já que a cegonha virá mesmo que tal refletir um pouco e descobrir o que falta e perguntar: - Estamos juntos nisso?
Foi assim que começamos, mas vai continuar?
Casamentos podem não ser para a vida toda, mas filhos com certeza são. Estamos comprometidos com sua “criação” e educação?

Que tal este?

Você vem tentando convencer seu pai a lhe pagar um curso no exterior. Ele não está animado, afinal seu comprometimento com os estudos não é dos maiores. Depois de refletir bastante ele diz: - Eu pago, mas vou estabelecer algumas condições, se não forem cumpridas você me dará seu carro e só poderá ter um quando você o comprar com seu esforços. Estamos juntos nisso?

Quando você está cuidando de algumas tarefas, comandando uma equipe ou vai contratar alguém, depois de explicar o que espera do grupo ou da pessoa, não gostaria de ter uma resposta franca quando perguntasse: - Estamos juntos nisso?

Imagine que seu chefe está em uma enrascada, convenceu os colegas e obteve apoio para um projeto e agora as coisas não se mostram nada bem. Os trabalhos não evoluem, ele acha que está correndo sério risco e resolveu pedir sua ajuda.

Para você as implicações seriam menores em caso de fracasso, mas isso não evitará que tenha que se expor defendendo algumas idéias e indicações de soluções.

Depois de uma conversa franca, ele lhe diz: - Fico feliz que você possa me ajudar, mas como este trabalho envolve riscos, gostaria que refletisse e só dissesse sim quando tivesse certeza que pode responder positivamente que estamos juntos nisso.
Neste momento está seguro que estamos juntos nisso ou quer mais tempo para pensar?

Há um bilhete na minha mesa, com várias rubricas, me provocando por causa dessa frase.

Está escrito o seguinte: Estamos juntos nisso. O que você propõe?

Simples: Vamos fazer deste um grande país?

E você, está conosco?

Estamos juntos nisso?


Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
www.postigoconsultoria.com.br
Twitter: @ivanpostigo
Skype: Ivan.postigo


Fonte: Gestópole

A Velocidade dos Tempos

Publicado em 8-Oct-2010, por Eduardo Rodrigues



Estamos vivendo dias que nos fazem aprender em um curto espaço de tempo.

No passado as coisas valiam por mais tempo, parece que nós tínhamos mais tempo para tomar decisões, mudar estratégias, formar opinião a respeito dos nossos relacionamentos com nossos clientes.Hoje temos tudo numa velocidade muito maior, até a vida parece passar mais rápido, o nível de exigência é muito maior e as informações nos chegam de forma instantânea, numa quantidade incrível, deixando-nos confusos até para selecionar essas informações que muitas vezes acabam por nos confundir.

Difícil nos dias de hoje é “garimpar” informações que tenham utilidade, num espaço de tempo real tão curto. O que tínhamos no passado eram informações mais trabalhadas o que nos fazia pensar para tirar conclusões e agir. Hoje agimos sobre as informações e tiramos conclusões sob seus efeitos pois o que é uma verdade nesse momento, no próximo instante pode se tornar não mais praticável.

O profissional da área comercial tem que estar muito atento e preparado constantemente para as mudanças de cenário de atitude, saber “garimpar” e tirar proveito das informações, atualizar-se e treinar o raciocínio pois hoje em dia é com ele que se vende, é com o esforço do cérebro que se alcança resultados.

Muitas vezes vemos profissionais dedicados na área de vendas, que se esforçam vivem fora de horário de trabalho em seus afazeres apenas usando sua boa intenção e sua dedicação pessoal e física, porém esquecem de se adaptar aos novos desafios que o dia a dia nos propõe.

Temos não a necessidade, mas a obrigação da utilização da tecnologia a nosso favor e não se aceita mais o profissional em vendas resistente às novas tecnologias, aqueles que dizem “eu não consigo”, “eu não me adapto”, “eu sou à moda antiga”, todos esses estão se afastando da área comercial moderna e atuante dos dias de hoje. Se nos vermos nessas condições é hora de repensar nossa profissão.

No passado não muito distante, se dizia que o cliente era o “REI” e nós tínhamos que estar com nosso FOCO nele, observando suas necessidades e fazendo o que ele pedia.

Hoje o cliente não nos pede mais nada e ele não é mais o “REI”, é muito mais do que isso e nós não mais observamos e sim procuramos viver sua necessidade para estar no FOCO do cliente, em análise temos que nos preparar para o que virá da posição da ótica dele.

Como todos sabemos não vendemos absolutamente nada, fazemos mais do que isso, suprimos necessidades e para tanto, temos que estar preparados e atentos ou estaremos mais uma vez tentando vender algo para alguém.

Eduardo Rodrigues

Fonte: Gestópole

Sua equipe tem talento ou “tá lento”?

Publicado em 24-Sep-2010, por Júnior Faj


Varejistas. Como anda sua equipe no desenvolvimento das mudanças inovadoras?
O termômetro correto para medir o comportamento da sua equipe junto às mudanças inovadora é a própria chegada dessas mudanças inovadoras.
São com essas mudanças inovadoras implementadas dentro do negócio que se apontam quais colaboradores estão comprometidos ou descomprometidos com a nova direção a ser dada pela empresa.
Toda empresa precisa medir esse comportamento constantemente!
O mercado não para de evoluir, para continuar dentro dele, as empresas e principalmente os colaboradores também não podem parar de evoluir.
Empresas que traçam e planejam os passos a serem dados, precisa de colaboradores que tenham: habilidade e comprometimento, e saibam assumir responsabilidades para executá-los.
Talento é o que vem faltando em membros de muitas equipes, que em vezes, dentro do processo dessa escassez acabam se transformando no “tá lento”.
A falta do talento nas grandes, médias e pequenas empresas diariamente joga fora planejamentos e planejamentos quando o “tá lento” adentram as equipes.
Dizia Erma Bombeck, humorista estadunidense: Quando eu estiver diante de Deus, no fim da vida, espero não ter mais nenhum pingo de talento, para dizer, “Usei tudo o que me deu”.
Possibilidades de crescimento existem dento do mercado, analisar se sua equipe tem talento ou “tá lento”, pode ser a peça fundamental para um crescimento sustentável.

Pensem nisso.


(Junior Faj, Consultoria & Palestra, www.juniorfaj.com)

(EM BREVE NAS BANCAS O LIVRO VAREJO EXPERIENCIAL)


Fonte: www.gestopole.com.br

Cartilha do Gestor XLIX

Funções Administrativas

Controle

É preciso também distinguir se os conflitos têm origem em desentendimentos pessoais ou se refletem antagonismos entre as pessoas e os sistemas aos quais estão sujeitas. A origem dos problemas pode estar nos sistemas e não nas pessoas.

Também há que se considerar que paz permanente não existe no ambiente de trabalho, e nem deverá ser forjada para mascarar conflitos, impedindo que aflorem e que sejam devidamente tratados.

De maneira geral, os conflitos têm aspectos positivos. Podem até serem considerados saudáveis na medida em que geram tensões, que acabam provocando os Gestores para que enfrentem a situação e busquem a devida solução. Uma das características básicas dos administradores de hoje é justamente a habilidade de conviver com situações de conflito, encarando-as como parte integrante do ambiente e consequência da diversidade de interesses voltados para a empresa.

Chefes tóxicos destroem as empresas e minam talentos

Publicado em 8-Oct-2010, por Julio Sergio Cardozo



Não é fácil lidar com chefes que são inseguros, incompetentes ou mau caráter.
A comunicação é um dos maiores problemas entre chefes e subordinados. E a principal reclamação das equipes é: os líderes não transmitem para seus superiores as informações como deveriam. Ou seja, tudo que diz respeito ao desempenho das pessoas nas relações subordinado/chefe, diretor/presidente não flui.
Resultado: muitos profissionais perdem a motivação, não cumprem as metas e passam o tempo tentando arrumar um novo emprego. Precisamos atentar para um fato da natureza humana, que se chama filtrar as informações, tornar as informações convenientes. Por que isso ocorre? Porque o chefe pode ser mau caráter, incompetente ou inseguro e está protegendo o seu próprio cargo.
O mau caráter, como sabemos, tem uma índole do mal. Não quer ajudar os demais e acha que sozinho vai conseguir vencer, o que é um absurdo. Se possível ficaria com o bônus só para ele.
O incompetente não quer expor suas deficiências, porque, ao elogiar o comportamento do subordinado, seu superior hierárquico pode pensar que o bom é o subordinado e não ele.
O inseguro em muito se assemelha com o incompetente. Não confia nos demais e sempre se sente ameaçado. Acha que o subordinado pode se destacar mais e, portanto, impede que os demais brilhem. Na luta pela sobrevivência, só quem pode ficar na vitrine é ele e ponto final.
Lidar com eles não é tarefa fácil!
Se você é vítima de um mau caráter, a única saída é arriscar um contato com o superior dele e tentar mostrar o quanto sua liderança atrapalha o desempenho da equipe. Ou quem sabe, a solução seja mudar de empresa. Agora, se seu chefe é inseguro ou incompetente torne-se um aliado dele. Mostre que você não está ali para competir, que seu sucesso vai ajuda-lo a ter sucesso.


Fonte: Gestópole

Como se relacionar com pessoas difíceis...

II Parte

Publicado em 27-Sep-2010, por Prof. Menegatti .


4. Melindroso: esse tipo de personalidade tende a se ofender sem mais nem menos. São cheios de autopiedade e tentam comover os outros para que se compadeçam deles. Esse jeito de agir é um mecanismo de manipulação. Se as coisas não estão funcionando como eles querem, os melindrosos podem criar um ambiente pesado e opressivo. São muito habilidosos nisso. Costumam usar o silêncio para conseguir o que querem.
Como lidar: primeiro, alerte o melindroso sobre o fato de que melancolia é uma questão de escolha. Isso é fundamental. Muitas pessoas usam a melancolia para manipular os outros e assumir o controle. Raramente são melancólicas quando estão sozinhas. Segundo: não dedique atenção demais, principalmente se tiver outras pessoas presentes, pois farão de tudo para chamar a atenção. Às vezes é útil mostrar aos melindrosos, pessoas que enfrentam problemas de verdade. Talvez isso ajude a ver a si mesmos de uma maneira diferente e, com isso, assumam uma atitude positiva.
5. Estraga-prazeres: são negativos o tempo todo. Acham tudo impossível e sempre acham um problema em toda solução. Adoram contar e reprisar as ofensas que sofreram nas mãos dos outros. Elas afagam as próprias feridas e não fazem questão de se curar. O fato de haver coisas negativas na vida já é ruim, mas colecionar desgraça e andar por aí lamuriando-se para que todos vejam, é doentio.
Como lidar: com amor, mas com firmeza, demonstre confiança nessa pessoa, mas explique que aquela atitude complica tudo. Ela precisa escolher entre ser mais positiva ou não. Se optar pela mudança de comportamento, será mais alegre. Se resolver ficar como está, a melhor coisa a fazer é afastar-se dela.
6. Aproveitador: é a pessoa que manipula as outras, evita responsabilidade. Costuma usar a culpa para conseguir o que desejam. Usam uma fachada de coitadinhos para que as pessoas se sintam em falta com elas e as ajudem.
Como lidar: comece determinando os limites aos quais você se dispõe a chegar para ajudá-lo. Senão, ele aciona o mecanismo da culpa dentro de você para enfraquecê-lo. Lembre-se de que esse tipo de pessoa não se satisfaz quando você anda o segundo ou o terceiro quilometro, se permitir, o levarão até o fim do mundo. Exija responsabilidades. Caso contrário, você acaba levando o peso todo nas costas, enquanto ela segue seu caminho sem dificuldades. Não se sinta em divida com os aproveitadores. Na maioria das vezes, um simples e firme “não” é o melhor remédio.
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Prof. Menegatti é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão: o Livro "Desperte seu Potencial Emocional", CD Motivacional "Marcado para Vencer", DVD "Campeão de Vendas". A cada palestra, o Prof. Menegatti vem conquistando platéias de norte a sul do país. Contatos: www.menegatti.srv.br - menegatti@menegatti.srv.br


Fonte: www.gestopole.com.br

O gerente nota 10

Publicado em 6-Oct-2010, Amandio Bastos


Eu vou iniciar este artigo fazendo a seguinte pergunta; O gerente que se diz gerente precisa ter autonomia? Parece uma pergunta óbvia, mas o que infelizmente vemos no mercado é que isto não é verdade.

O perfil do cargo de gerente tem mudado muito ao longo dos anos. Foi-se o tempo em que os profissionais que exerciam essa função eram submissos a seus patrões. Hoje vivemos na era da humanização, ou seja, as empresas precisam entender que o cliente é seu maior sentido de existir. E o gerente precisa entender ainda mais que ele precisa ter o que chamamos em inglês de poder, “empowerment”. Porém, não é isso que observamos por ai. O que notamos são empresas que pouco se importam com o bem estar do cliente, se o que ela (empresa) está oferecendo agrega muito mais do que um simples produto e se ele (o cliente) ficará realmente satisfeito com o que está adquirindo.

O fato é que muitas vezes o gerente não é totalmente culpado por não ser competente no que faz, é claro que ele poderia muito bem usar de bom senso na hora de resolver algo em prol do cliente, mas não o faz por medo e por não ter autonomia para tal. Na verdade, o maior culpado de todo este processo é quem o coloca para exercer a função de gerente. Muitas vezes é aquele vendedor, por exemplo, exemplar que já tem muito anos dentro da empresa e que merece todo respeito e confiança. Então, em um belo dia ele dorme vendedor e acorda gerente. No primeiro momento, felicidade total, o cargo dos sonhos. Agora todos o vão respeitar, pois ele é gerente. Ele vai poder olhar para todos seus subordinados de cima para baixo sem ser criticado, pois ele é gerente.

E começa o primeiro dia de trabalho, ele um pouco tenso, mas confiante. De repente, um cliente vem até ele a mando do vendedor pedir um desconto a mais em um produto por estar pagando à vista, porém, ele diz que não pode fazer nada, pois seu patrão não o autorizou a dar desconto maior que o da vitrine, então o cliente sai sem o produto e aborrecido. Ele chama o vendedor q tinha atendido o cliente e pergunta quem o tinha autorizado a mandar cliente conversar com ele, e o vendedor disse que ele era o gerente e podia resolver mais do um simples vendedor e ele chama atenção de seu subordinado na frente de todos.

O dia vai passando, as responsabilidades aumentando, as insatisfações dos clientes internos e externos também. Termina o dia, o novo gerente está exausto, mas feliz por ter cumprido sua missão (na sua visão). Depois de um mês de árduo trabalho, seu patrão o chama e diz que ele e sua equipe não estão trazendo o resultado que ele esperava ter e o ameaça dizendo que ele teria que melhorar os números da empresa nos próximos meses senão...

Daí você pode concluir que a corda no pescoço do gerente vai apertando cada vez mais e onde entra a contribuição do dono da loja para ajudá-lo a realmente aprender a gerenciar?

Isso, amigo, é só um exemplo, mas tirado de nossa realidade. A grande maioria dos gerentes não está preparada para o desafio de ser gerente, estas pessoas são simplesmente jogadas aos leões e obrigadas a trazer resultados satisfatórios para o bolso do patrão. É claro que não seremos hipócritas de dizer que não queremos obter lucro, esta é a grande razão da existência de um negócio. Mas então por que não preparar as pessoas para o mercado? Por que não capacitá-las para gerenciar com eficiência e eficácia? Não seria mais fácil e os resultados positivos mais prováveis de acontecer?

Gerenciar um estabelecimento vai muito além de apenas mandar, passa por delegar, liderar, ter noções dos números da empresa, estabelecer metas, enfim muitos atributos. O que os patrões estão fazendo é simplesmente colocar um funcionário comum para ficar na linha de frente de seu negócio. E o gerente não um funcionário comum, é alguém que juntamente com sua equipe vai tirar seu estabelecimento de um ponto e posicioná-lo em outro bem melhor no mercado, é o gerente nota 10.


Amandio Bastos Junior
www.amandiojunior.com.br

Comentários para: consultor@amandiojunior.com.br


Fonte: www.gestopole.com.br

O difícil caminho para uma vida fácil

Publicado em 27-Sep-2010, por Ivan Postigo



Pensativo, um aluno perguntou ao professor de planejamento estratégico: - Professor, o senhor como um grande estudioso do assunto e que leciona porque gosta, afinal também é sócio de empresas bem sucedidas, qual é o segredo para uma vida fácil?

O mestre não precisou pensar para responder: - É muito simples. Você é um aluno estudioso, está sempre questionando e refletindo. Não há momentos em que não nos brinde com sua atenção. Vou contar este segredo sem cobrar nada. Considere a descoberta um presente seu para a classe.

O segredo para uma vida fácil reside em fazer muito sucesso e ganhar muito dinheiro.

Claro que a contestação foi geral. O mestre pediu calma, silêncio e disse: - Alguém duvida do que eu disse?

Todos queriam falar ao mesmo tempo. Insistiu o mestre: - Um por vez! Vou repetir o que eu disse e só quero ouvir aqueles que não concordarem, assim estabelecemos um diálogo.

Silêncio...

E seguiu; - Marcelo o que você tem a dizer?

Marcelo respondeu: - Assim, claro que é fácil.

O mestre olhou a classe e disparou: - Alguém discorda do Marcelo?
Todos concordavam.

Clara levantou a mão e o mestre dando-lhe atenção falou: - Diga Clara.

E, Clara: - Professor, assim fica fácil, mas como fazer sucesso e ganhar muito dinheiro?

O mestre rindo comentou: - O André queria saber qual é o segredo para uma vida fácil. Aqui na escola você pode ter uma vida fácil, basta tirar boas notas. A questão é o que fazer para tirar boas notas e como ganhar muito dinheiro. Toda caminhada para gerar resultados tem que ter um propósito e movimento. Sem dar os passos necessários você não chegará ao seu destino e a base de todos os passos está no primeiro.

Pedro, incomodado, questionou: - Professor, como vou saber o que dará dinheiro?

Respondeu o mestre: - Pedro, com estudo, conhecimento, pesquisas, consultas, planos, ação e avaliação de resultados.

O mestre, ainda, lembrou de uma história. O petróleo, durante muitos anos, foi considerado apenas um óleo que sujava as águas dos rios, e que algumas tribos os recolhiam com tapetes, sabendo que com ele poderiam manter o fogo acesso.

Insistia o mestre que não basta ter a chama, é necessário ter a fonte que a alimenta.

Sonhos, sem planos e ação, são apenas sonhos. Sonhos não realizados podem ser fantasmas liberados.

Nesse debate, alguém chamou a atenção para o fato de que muitas pessoas, hoje bem sucedidas e que no passado nada tinham, arriscaram tudo numa idéia.

Na verdade, poucas acertaram na primeira vez, a maioria apostou tudo mais de uma vez.

- Ora, se não tinham nada apostaram tudo o quê?- Questionava o grupo.

-A fé- dizia o professor.

- A esperança - disseram alguns, mas foram corrigidos pelo mestre – Não, a esperança só pode ser apostada depois da fé, pois fé é fazer por crer! Sonhos se concretizam pela fé, ainda que para isso não exista explicação. Fé é algo que o coração sente e a mente não explica. Dessa forma, sonhos são interpretados como visão, que são transformados em missão, que geram os planos, que conduzem a ação. Lembram quando falamos no alimento da chama? Neste caso ele é extremamente poderoso.

Ria e dizia o mestre: - A vida fácil está no fim de um longo e acidentado caminho, esperando por todos nós. Duas coisas precisam ser feitas. A primeira é achá-lo e a segunda é trilhá-lo. Esses são os únicos aspectos que tornam difícil o caminho para uma vida fácil!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Autor dos simuladores
Simulador de resultados adotando premissas
Cálculo de Prospecção de Clientes para Metas e Cotas de Vendas
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
www.postigoconsultoria.com.br
Twitter: @ivanpostigo


Fonte: www.gestopole.com.br

Música e metas no seu negócio

Publicado em 24-Sep-2010, Gustavo Rocha



A montanha (Engenheiros do Hawaii)

Nem tão longe que eu não possa ver
Nem tão perto que eu possa tocar
Nem tão longe que eu não possa crer que um dia chego lá
Nem tão perto que eu possa acreditar que o dia já chegou
Ao ouvir esta música comecei imediatamente a pensar no ensinamento de gestão pessoal e profissional que ela proporciona.
Nem tão longe que eu não possa ver | Nem tão perto que eu possa tocar

De que valem nossos sonhos se não primeiro sonharmos com eles?
De que adianta colocar metas irreais e querer que toda equipe vá atrás? As metas tem que ser balizadas conforme a música, nem tão distantes que não possam ser vistas como reais, nem tão perto, que não precise de esforço para alcançá-las.
Nem tão longe que eu não possa crer que um dia chego lá | Nem tão perto que eu possa acreditar que o dia já chegou
Estas duas frases sintetizam justamente a continuidade dos propósitos de metas. Não podemos desacreditar as pessoas que as metas são viáveis. De outro lado, colocar metas simples é o mesmo que não acreditar que as pessoas podem evoluir, desenvolver e buscar um caminho mais acertado.
Em resumo: Confie na sua equipe, trace metas palpáveis de acordo com a sua realidade.
Não adianta tentar metas que outros escritórios usam e deram certo. Deram certo naquela realidade, com aquelas pessoas, e aquelas dificuldades. Dentro do seu negócio, a vida é diferente, nem melhor nem pior, mas sempre diferente.
Você deve escolher o melhor caminho. Esta é a única alternativa que pode levar ao sucesso. Aprenda com os outros o caminho, mas pegue a prancheta e desenhe o seu próprio. Lembre-se de Alexander Graham Bell: "Se andarmos apenas por caminhos já traçados, chegaremos apenas aonde os outros chegaram".
Trace seu próprio caminho, seja dono do seu negócio!
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Artigo escrito por Gustavo Rocha – Diretor da Consultoria GestaoAdvBr
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Todos direitos reservados.

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PLANEJAMENTO E CONTROLES FINANCEIROS

Publicado em 5-Oct-2010, oor Sivaldo Dal-Ry



Existem empresários que são apaixonados por suas empresas. Executam muitas funções diferentes na empresa. Participam ativamente no desenho e criação de novos produtos e serviços, empenham-se em acompanhar cada venda, verificam a logística de recebimento e entrega dos produtos, mas, quando chega na hora de planejar e controlar as finanças da empresa, muitas vezes, torcem o nariz e deixam esta tarefa para seus auxiliares. Mesmo não tendo predileção pela área financeira, como fazer para estruturar, planejar e gerenciar as finanças da empresa ? Vamos analisar, resumidamente, algumas metodologias e práticas. I – Entendendo suas finanças Iniciemos identificando, de maneira simples, alguns termos normalmente utilizados. 1. Custos x Despesas Ambos são “gastos”. A diferença é que os custos estão diretamente ligados à produção dos produtos e serviços da empresa, por exemplo, se você é uma indústria de bebidas então a matéria-prima (garrafas, tampas, etc.) e os gastos com a linha de produção (manutenção de equipamentos) são custos. Como despesas temos, material de expediente, aluguel do escritório, etc. Esta classificação é importante para que você possa analisar o quanto está investindo em seus produtos e serviços. 2. Fixos e Variáveis Os gastos, tanto custos quanto despesas, podem ser classificados em variáveis – quando acompanham a produção e venda, por exemplo, matéria prima, comissões, etc. e fixos – quando não estão diretamente ligados à produção e à venda, por exemplo, aluguel, honorários do contador, etc. Esta classificação é importante para que você possa analisar os gastos recorrentes e projetar adequadamente sua necessidade de caixa para pagá-los. 3. Faturamento É o total de vendas da empresa, independente da data do efetivo recebimento 4. Lucro (Lucratividade ou Rentabilidade) É o quanto sua empresa está se beneficiando pela venda dos produtos ou serviços, ou seja, o faturamento subtraído dos gastos - custos e despesas - e impostos. A diferença entre estes dois termos é que Lucratividade é calculada em relação ao Faturamento e Rentabilidade calculada em relação ao Investimento. II – Plano de contas O plano de contas é uma lista de contas que serão utilizadas para a consolidação das transações da empresa. Normalmente os contadores têm vários planos de contas padrão já montados, e, antes de iniciar as operações da empresa escolhem o plano que mais se assemelha com os negócios desta empresa. Recomendamos que revise, junto com seu contador, o plano de contas. Ninguém conhece sua empresa e seus negócios melhor do que você. Talvez você tenha que criar novas contas para gerenciar melhor a empresa. Tenho visto que algumas empresas utilizam-se de dois planos de contas distintos – um para a visão contábil e outro para a gerencial. Para uma empresa de porte pequeno ou médio, este procedimento pode ter um custo/benefício desvantajoso – é bem melhor elaborar e controlar um único plano de contas. III – Histórico financeiro Vamos começar a analisando os dados da empresa. Conforme o software de gestão empresarial que utiliza poderá extrair diversos relatórios para análise, esta providência vai permitir que: Verifique se as contas estão com um nível de detalhes suficientes para você gerenciar empresa. Identifique a sazonalidade das receitas e despesas, que será importante para fazer as projeções e o planejamento para os próximos períodos. Por exemplo, você poderia identificar que, no seu ramo de atuação, os meses de Janeiro e Fevereiro representam muito pouca receita, e que o mês de Dezembro tem, sempre, um valor alto de despesas com salários. Identifique quais foram as maiores fontes de receitas, e, as maiores despesas. Assim você poderá atuar para minimizar os custos e maximizar os ganhos. O objetivo é aumentar a lucratividade da empresa. IV – Indicadores de desempenho Vamos escolher indicadores para medir o desempenho da empresa. É preciso se preocupar, também, com a qualidade das vendas, ou seja, a rentabilidade. Alguns indicadores como EVA (Valor Econômico Agregado), ROI (Retorno sobre Investimento), Margem de Contribuição, dão uma cisão mais adequada sobre o desempenho da empresa. O importante é que você, no início do ano, estabeleça as metas para os indicadores escolhidos e para cada um dos trimestres, levando em consideração a sazonalidade de vendas e gastos. Recomendamos que você acompanhe, mensalmente, a evolução dos seus indicadores. Desta forma, se o mercado mudar ou se a sua empresa estiver com desempenho abaixo do esperado poderá tomar as medidas adequadas antes de finalizar o trimestre. V – Cenários e projeções Chegou a hora de fazermos as previsões sobre o futuro financeiro da empresa. Um dos meios é consultar jornais, revistas, associações de classe, fornecedores e a Internet para saber: 1- As previsões macro-econômicas do país: Qual a inflação projetada ? Qual a previsão do câmbio de dólar ? (essencial se você importa ou exporta, ou, se vende para quem importa ou exporta). As alíquotas de impostos mudarão ? Quanto e quando ? 2 - As tendências do mercado. Quanto você pensa que o seu mercado vai crescer (ou diminuir) no próximo ano? Quais são os eventos que acontecerão e que podem impactar seus negócios (eleições, jogos olímpicos, copa do mundo, etc.) ? 3 – A previsão para a sua empresa: Quanto você pensa que sua empresa vai crescer ? Qual a previsão de gastos ? Pretende fazer investimentos em novos produtos e serviços ? Reúna as respostas e analise como elas impactarão as receitas e os gastos da empresa. Não se esqueça de anotar o seu raciocínio e porque você tomou as decisões – no final do trimestre você poderá comparar e ajustar suas expectativas. Agora que você tem o cenário com as previsões de mudança para o país, o mercado e para sua empresa, está na hora de fazer a projeção financeira da empresa. Utilize os mesmos relatórios do item “III– Histórico Financeiro” – os dados históricos servirão de guia para você projetar as receitas e gastos para o próximo ano. VI – Fluxo de caixa Um dos instrumentos mais importantes para o empresário é o fluxo de caixa. Nele você terá visibilidade de todos os eventos financeiros programados, ou seja, quando os seus clientes irão pagar e quando você terá que pagar cada um dos fornecedores ou parceiros. Com o fluxo de caixa atualizado será possível prever se a empresa terá falta ou sobra de caixa – e em que período isto acontecerá possibilitando preparar-se com a devida antecedência. VII – Impostos e encargos Os impostos e encargos, normalmente, consomem uma boa fatia do seu faturamento e é preciso estar atento para as mudanças de lei que impactarão sua carga tributária. É extremamente difícil prestar informações, dar dicas ou falar de melhores práticas com relação a este assunto através de um artigo como este – porque são muitas as variáveis. Os impostos e encargos dependem de onde está localizada sua empresa, do seu ramo de atividade, da forma como você faz os negócios, entre outros. As leis tributárias e fiscais são complexas e cheias de detalhes – o seu contador poderá orientá-lo para que sua empresa otimize a carga de impostos e encargos. A legislação brasileira permite três tipos de regime de enquadramento: Lucro Real, Lucro Presumido e Simples Nacional. O ideal é analisar o porte da empresa, as possibilidades de enquadramento e as quais os impactos que cada um deles terá nos resultados. Parece complicado ? Não se assuste, o primeiro passo é organizar as finanças da empresa. Feito isso você verá que é muito prático realizar as atualizações, para então planejar e controlar eficientemente o desempenho da empresa. O erro mais comum nos planejamentos é que eles se preocupam apenas em olhar “para dentro de casa”. É importante também analisar o que está acontecendo do e o que acontecerá “fora da empresa”. Bom planejamento e bons lucros.



Sivaldo Dal-Ry dalryconsultor@gmail.com 43 9109-5345 Londrina – PR


Fonte: www.gestopole.com.br

Cartilha do Gestor XLVIII

Funções Administrativas

Direção

Cada Administrador tem seu estilo e com muitas e com muitas variações.

Há o estilo que provoca um ambiente de desconfiança, de vigilância e de controle, tirando das pessoas qualquer possibilidade de iniciativa própria ou de escolha quanto à maneira de realizar tarefas, desencorajando a iniciativa.

Há o estilo participativo e democrático que considera a tarefa essencial da Administração como sendo de criar condições organizacionais e métodos de trabalho que permitam às pessoas atingir melhor seus objetivos.

As empresas e as pessoas que nela trabalham têm seus próprios objetivos, que podem ou não ser idênticos. Os conflitos oriundos da divergência de objetivos podem ter relação maior com os métodos empregados na execução do trabalho do que propriamente com os objetivos dessas ações.

RISCOS DO SUCESSO

Publicado em 6-Oct-2010, por Eduardo Rodrigues



Uma das palavras que mais deixa grande parte das pessoas inseguras é a palavra “RISCO”, no seu sentido de perigo. Chega a fazer algumas pessoas tremerem verdadeiramente e outras sentirem-se ameaçadas. Olhando para o sentido das nossas vidas e carreiras, correr riscos é o que fazemos a partir do nosso nascimento e daí por diante torna-se uma constante na vida das pessoas que passam a não mais perceberem o risco que correm a todo instante. Muitos pensadores e escritores costumam usar a máxima de que a vida é feita de decisões, o que é uma verdade e invariavelmente precisamos acrescentar que decisões, provocam riscos que em parte das vezes podemos prever de certa forma as conseqüências e outras vezes, as decisões se transformam num verdadeiro “fantasma”, dada proporção e vulto que acabam tomando, tanto no sentido positivo quanto no negativo. Avaliar riscos é dever de todos, mas prever as conseqüências deles é capacidade para poucos e mesmo assim pode haver surpresa. Na vida como no trabalho, a grande maioria dos SUCESSOS são de pessoas que correm mais riscos, que nem por isso são mais ou menos corajosas que os outros que não tomarão muitas decisões. É notável podermos analisar que por atitude individual, aqueles que se expuseram mais, adquiriram mais experiências e por conseqüência alcançaram posições almejadas por aqueles que apenas olharam para a escalada alheia. Costumo dizer que “Nossa qualidade de vida, é inversamente proporcional ao SUCESSO que queremos alcançar”, portanto podemos chegar à conclusão que temos que ter atitudes para construirmos e materializarmos nossos sonhos, pois não adianta querer ou almejar aquilo que não estamos lutando para ter. As pessoas que diminuem a intensidade dos seus sonhos acabam tendo tempo para invejar conquistas alheias, comparando-se e criticando os passos e os riscos daqueles que estão determinados a materializar suas buscas. Vemos pessoas pela vida aproveitando suas oportunidades reais e transformando-as em sucesso, assim como, vemos pessoas zombando das oportunidades que a vida lhe oferece, não acreditando em si próprio, desperdiçando oportunidades e colhendo infortúnios e colocando a culpa na sorte ou na falta dela, palavra essa que consegue apenas explicar derrotas de fracos que não lutam ou ainda explicar vitórias alheias, colocando o esforço desses como um acaso, que como sabemos acasos não pertencem à vida daqueles que buscam VENCER. Portanto, correm riscos aqueles que não se acomodam, que não se deixam levar pelo acaso, estes sim, transformam erros de hoje em acertos futuros, vivem a meditar maneiras de solucionar suas dificuldades e tomar decisões para mudar e quando a mudança aparece, as enfrentam com a coragem de quem tomou uma atitude verdadeira e sabia que precisava enfrentar para suplantar a barreira que o separa do SUCESSO, que será inevitável. Perguntariam ainda aqueles que acham que não tiveram oportunidades na vida, que acham que lutaram tanto e parece para eles que “o mundo conspirou contra”, quando chegará seu dia de VENCER e inevitavelmente a resposta seria outra pergunta: - Quanto de RISCO você está investindo para mudar sua vida para melhor? Já que correr riscos é inevitável, pois por termos raciocínio livre somos seres de decisão, por que não nos colocamos na posição de escolhermos os riscos que queremos correr, de buscarmos sem esmorecer o que queremos para nós, colocando uma parcela importante de FOCO na nossa busca, não apenas sonhando por sonhar ou na busca do “pouco provável”, mas sim com os pés no chão, onde não devem sair em nenhum instante refletindo e revendo nossos sonhos, aplaudindo a nós mesmos a cada conquista para ter ânimo de continuar em frente. Um grande sonho é formado de pequenos fragmentos de conquistas de sonhos menores e afinal de contas estamos aqui já com os atributos que precisamos para alcanças a cada um deles. Esta reflexão explica porque poucas pessoas conseguem uma história de verdadeiro SUCESSO e sem dúvida, cada um de nós pode escrever uma, mas só se correr riscos! Risco: Sem ele não há aprendizado, tampouco crescimento. Portanto não haverá felicidade, tampouco realização. Para enfrentar o risco... Basta coragem!

Fonte: www.gestopole.com.br