Publicado em 28-Feb-2011, por Ivan Postigo
A economia este ano também se mostrará bastante favorável, a despeito de algumas carências que possam surgir.
Profissionais qualificados e a qualificação de profissionais será tema recorrente, porém é importante alertar que há mais discursos do que prática. É necessário incentivar a cultura da qualificação para que não paguemos um alto preço pelo retrocesso.
Este é um momento importante para conquista de mercado, pelas oportunidades que são oferecidas, contudo a concorrência também se mostra muito mais agressiva.
Novos concorrentes surgem a cada dia, com novas marcas, produtos substitutos, propostas e preços diferenciados, tomando espaço das empresas tradicionais.
Em muitos segmentos, fornecedores e suas marcas são substituídos pelas Private Labels, sofrendo duros golpes em seus resultados, e não se vêem preparados para prospectar novos clientes e oportunidades comerciais.
Prospecção de clientes e oportunidades comerciais, mais do que ação, é cultura empresarial, por essa razão a reação se mostra complexa.
Concorrer em uma economia globalizada exige a aplicação intensiva de capital intelectual. Muitas empresas, por falta experiência na aplicação desse fabuloso recurso, não os utilizam adequadamente. Ainda que não lhes faltem!
A invasão de produtos importados – as importações serão cada vez mais acentuadas - mostra que muitas empresas não estão perdendo apenas espaço no mercado interno, mas perdendo a batalha pelo futuro, que é travada no campo intelectual, em busca de excelência no modelo de gestão empresarial. Um modelo que deve permitir que exportemos mais também.
Nossa participação na economia mundial vem caindo. Situação que não deve ser confundida com nosso desempenho no BRIC.
O conjunto de fatores a serem trabalhados inicia-se no campo, com prospecção de clientes e oportunidades de negócios para a busca de novos horizontes, e alcança o chão de fábrica e a forma como as operações são financiadas.
Um trabalho que estabelece escala de produção, preço competitivo e destino.
A recuperação de clientes – consumidores ou revendedores- além de cara está se tornando cada vez mais difícil. Quando se mostra possível.
Avisos sempre antecedem as substituições, por essa razão, com tantas ofertas, os clientes ao trocarem fornecedores não mostram motivação para rever a posição.
Um fornecedor substituído se depara com enormes barreiras, ainda que apresente novos produtos.
É importante ressaltar que a motivação para troca, em sua maioria, é gerada pela insatisfação. Lembre-se que 70% dos clientes que trocam seus fornecedores o faz porque considera que estes não se importam com eles. Um cliente satisfeito é reativo a contatos e experimentações. Um cliente insatisfeito não só aceita fazer todas as experiências como sai em busca de solução.
O consumidor quer satisfação plena e o revendedor lucro máximo. Todo resto é especulação e amenidades.
Ao fornecedor substituído resta a enorme barreira a ser superada, ao fornecedor substituto o trabalho de consolidação para fidelização.
Não importa qual seja a posição da empresa, esta sempre terá grandes desafios para se manter competitiva. Em tempos de mudanças, a mudança é a única constante. A certeza que resta!
Empresas mudam e evoluem. Empresas se adaptam e sobrevivem. Empresas resistem e perecem.
A questão já não é mais poder escolher, mas agir em tempo!
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
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