O que vender!

Publicado em 26-Feb-2011,  por Oscar Schild


Por mais que muitos teóricos ensinam a vender, somente tem duas maneiras de se vender e infelizmente poucos percebem isto e acham que estão na onda, vendendo muito. A venda em si pode até acontecer, mas não se concretiza como poderia acontecer.

A primeira maneira é ter o que o mercado quer; isto mesmo, se alguém precisa de um determinado produto, venderá aquele que o colocar ao alcance deste consumidor. Favor não levar para o lado do preço e condições, porque isto é outro assunto que em muitas vendas não entra na questão, porque tendo consumidor, a venda esta feita; basta ter o produto.

A segunda opção é na manutenção destes produtos; a continuidade dos mesmos nas prateleiras. Muitas empresas desenvolvem novos produtos, quer na fabricação ou na distribuição e logo após, mesmo que eles sejam vendáveis, trocam por outros na expectativa de um melhor rendimento na sua comercialização; esquecem que a equipe de vendas e os clientes gastaram muito tempo em sua divulgação e que, ao mudarem de produto, o mercado vai demorar mais ainda na sua aceitação e isto se aceitar. A marca fica na mente dos consumidores e o processo de troca é muito difícil.

Não estou falando em novos modelos, oriundos do mesmo produto, mas sim de ter um determinado produto e ser substituído por outro, similar, mas de marca diferente. Pode até que o benefício seja o mesmo e que não haja problemas com a nova marca, mas é complicado ter um cano hidráulico de uma marca e as conexões de outra já que o lojista não tem mais da marca inicial.

Muitos administradores dizem que o que interessa é ter produto para se vender e isto não se discorda. Uma empresa quebra por não ter estoque. O que não pode acontecer é ficar sem produtos. O tempo que se leva para ter outro produto no estoque é muito grande. Primeiro tem que haver a “queima” do estoque antigo; depois vem a espera do recebimento de nova compra e como é produto novo, a compra feita não será grande (fica a dúvida se vai vender) porque as fábricas – hoje – estão trabalhando no limite e fabricar mais produtos requer maior investimento e tempo. Ia esquecendo: a equipe de vendas levará muito tempo para divulgar o novo produto, principalmente na comoção do comprador em ter outro produto em sua loja. É complicado.

Eu mesmo ao procurar determinado produto que sempre compro numa loja e não o encontrando, dificilmente troco de imediato por um similar; tem a questão da cultura adquirida, por ter acreditado nesta marca e principalmente pelo custo benefício que este produto me proporcionou. Adoro cozinhar e se não tiver os ingredientes acostumados a usar, a reclamação poderá ser grande e nem sempre tenho tempo e disponibilidade econômica para ficar treinando um novo prato.

Tenha o que o mercado quer: é fácil porque o marketing tem ferramentas que o ajudam a descobrir o problema (o que alguém precisa ou irá comprar) de uma pesquisa de mercado. Faca um plano de negócio ou de produto, mas tenha em mente que o cliente é como elefante: jamais esquece o que lhe faz bem e marca os que lhe tratam mal.


Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.

do site: www.gestopole.com.br

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